魅力的で効果的なリード育成キャンペーンを作成するための4つのステップ

実行可能でターゲットを絞ったリードを獲得する優れた需要創出キャンペーンを開発することは、どのマーケターにとっても正しい方向への第一歩ですが、あなたの仕事はそれだけではありません。 実際、成功しているマーケティング部門や代理店にとって、これはほんの始まりに過ぎません。

簡単に言えば、マーケターとしての私たちの仕事は、最終的には儲かる収入源となる質の高いリードを生み出すことですが、それよりも少し複雑であることは誰もが知っています。 魅力的で効果的なリード育成キャンペーンを作成する能力は、優れたマーケターを単なる優れたマーケターから分離します。競争の激しい業界で働く可能性が高いため、少しでも重要です。

そのため、本日は、オーディエンスの注意を引き付け、リードスコアを高め、Webサイトや営業チームの販売機会を増やす自動リード育成キャンペーンを作成する方法に焦点を当てます。

料理を始めましょう！

1）よりターゲットを絞ったメッセージングのためにリードをセグメント化する

あなたの会社はおそらく、特定の問題点を軽減または排除するように設計された数（または数十、あるいは数千）の異なる製品およびサービスラインを提供しています。 すべてのリードは異なり、すべてのリードはパーソナライズされたメッセージングに値します。 したがって、すべてのリードに同じメッセージング、オファー、およびコンテンツを配信する場合、永続的で信頼できる関係をもたらすタイプの接続を確立することはできません。

バッチアンドブラストメールの時代は終わりました—少なくとも、より多くの売上とより良い収益をもたらす独自の目標到達プロセスを通じて顧客を動かしたいのであれば、そうあるべきです。 代わりに、リードをターゲットセグメントにグループ化するためのシステムを作成する必要があります。 そうすることで、特定の課題と解決策に集中できるようになり、より個人的なレベルで見込み客との関係を築くことができます。

オーディエンスをセグメント化するにはさまざまな方法があり、このプロセスは業界によって大きく異なります。 ただし、会社の業種に関係なく、注目を集めてクリックを生成するには、人口統計、企業統計、および行動データに焦点を当てる必要があります。 多くの組織では、これにはペルソナを構築し、各ターゲットオーディエンスのカスタマージャーニーの各段階（つまり、目標到達プロセスの上部、中間、下部）を満たすメッセージングとコンテンツを含むキャンペーンマトリックスを開発することが含まれます。 そこから、Act-Onなどのマーケティング自動化ツールを使用して、セグメントを整理されたリストにグループ化し、見込み客と顧客の活動およびエンゲージメントに基づいて関連する自動ドリップキャンペーンをトリガーできます。 これにより、コミュニケーションが有意義で有用であり、正確に適切な対象者を対象としていることが保証されます。

2）最初から期待を設定する素晴らしい第一印象を与える

あなたの最初の電子メールは常にあなたの最も重要な電子メールなので、あなたはそれを数える必要があります。 多くの企業は、顧客が購入を完了した後、または見込み客がコンテンツをダウンロードしたりニュースレターにサインアップしたりしたときに、お礼のメールを送信します。 ただし、より大規模な総合的なリード育成戦略の一環としてこれらのメールを送信している企業は多くありません。

これらの最初のメールは、ブランドの紹介として役立ち、長期的な育成キャンペーンへの扉を開くための優れた方法です。 Act-Onでは、ウェルカムメールとサンキューメールが長い関係の舞台となり、新しい顧客と長期にわたるエンゲージメントがもたらされることを願っています。

まず、受信者に、コンテンツのダウンロード、デモリクエスト、価格設定の問い合わせ、またはその他のエンゲージメントに応じてトリガーされたかどうかにかかわらず、メールを受信した理由を必ず通知します。 そこから、見込み客が関心を持つ可能性のあるその他の注意事項（製品アドオン、データシートなど）に関する追加情報を提供します。 また、メール配信のベストプラクティスに従って、事前定義されたリズムに従って、関連性のある役立つコンテンツを含むメッセージをさらに送信することを各受信者に通知します。 この最後のステップは、期待を設定し、購読解除を防ぐのに役立ちます。さらに悪いことに、電子メールがスパムフォルダの深淵に投げ込まれるのを防ぎます。

リードの価値を覚えておくことが重要です。 エンゲージメントのフォローアップにすぐに失敗したり、短期間でメッセージが多すぎて強すぎ​​たりして、開花する機会を与える前に、関係を台無しにしたくはありません。 正直な期待を設定し、カスタマージャーニー全体で約束を果たすことは、信頼を確立し、リードがあなたの発言や提供に興味を持ってもらうための優れた方法です。

3）昇進よりも教育に焦点を当てる

さて、核心に迫る時が来ました。 コンテンツ作成者とストラテジストは、このセクションに細心の注意を払う必要があります。

マーケターが犯す最も一般的な間違いは、特に電子メールキャンペーンで、コンテンツとメッセージングを過度に宣伝していることです。 多くのマーケティング専門家は彼らのリードを利用することに熱心であるため、彼らは彼らの個人的な観点から彼らの製品やサービスを宣伝するという重大な罪を犯していると思います。 代わりに、有益で教育的な資料を提供することで課題の解決を支援することを提案する、共感的な口調で共感的なアプローチを取る必要があります。 そうしないと、意図しない悪影響が生じる可能性があります。

買い手は売られたくない。 彼らは自分たちで決断を下す力を感じたいと思っています。たとえそれが競合他社に負けることを意味するとしても、彼らを正しい選択に導くのはあなたの仕事です。 これは、説得力がないということではありませんが、製品ではなく見込み客に焦点を当てる必要があります。 したがって、あなたの仕事は、目標到達プロセスを通る明確な道をたどる、電子メールプログラム全体で意味のある実用的な情報を提供することです。

これは、ハンドレイザーフォームの完成またはコンテンツのダウンロードのための自動プログラムをAct-Onでどのように構成するかについての大まかな概要です。

• メール1（リード獲得から4時間以内） ：マーケティング自動化ソリューションまたは販促資産に関心を持ってくれた新しいリードに感謝するフォローアップメール。
• メール2（メール1の3日後） ：受信者の問題点に関連する特定のユースケースを強調したり、課題の解決に役立つプロセスを説明したりする関連ブログ。
• 電子メール3（電子メール2の5日後）：これまでに収集したデータに基づいて、彼らの主な関心事に関連するソートリーダーシップトピックに関する最近の関連する電子書籍またはインフォグラフィック。
• Eメール4（Eメール3の7日後）：当社のソリューションがキャンペーンやイニシアチブの改善にどのように役立つか、または当社のマーケティング自動化プラットフォームの価値を証明するサクセスストーリーに焦点を当てたマーケティング戦略ウェビナー。
• メール5（メール4の2日後）：以前に共有したすべてのコンテンツへのリンクを含むまとめのメールと、ソリューションがマーケティング活動を改善する方法の一般的または業界固有の概要を示すデータシート。 また、デモをリクエストしたり、営業担当者と話す時間を設定したりするなど、リードにさらなる行動を促すプライマリCTAボタンを含めることもできます。

自動ドリップキャンペーンが終了すると、セールスと話すための高度な手順を実行していない連絡先を、意図、関心、業界、およびその他の変数に基づいて、関連する電子メールキャンペーンに配置します。 連絡先がハンドレイザーのアクションを実行した後、沈黙した場合、マーケティングの自動化、特にAct-Onへの関心を高め続けるために、マーケティングへの復帰の自動化プログラムに連絡先を配置します。

このように、私たちはあまり邪魔にならずに頭の中にあり続けます。

4）より効果的な販売調査のために、リードを正確にスコアリングします

リードが実行する（または、場合によっては実行しない）すべてのアクションは、リードの全体的なスコアに影響を与えるはずです。 これらの連絡先が特定のスコアに達したら、よりパーソナライズされたアウトリーチのためにそれらをセールスに渡すメカニズムを用意する必要があります。

リードの意図を明確に把握するには、メールの開封、クリック、コンバージョン、登録解除、およびチームが重視するその他の主要業績評価指標に細心の注意を払う必要があります。 これらのエンゲージメントを完全に可視化して理解することは、正確なリードスコアリングの重要な部分であり、これは主要な販売機会を活用するための最良の方法です。 また、セールスからアウトリーチを受ける前に、一部の見込み客がもう少し育成する必要があるかもしれないことを示す良い指標でもあります。

電子メールに、Webサイトまたは専用のランディングページでホストされているコンテンツへのリンクが含まれている場合は、デジタルプロパティのエンゲージメントもリードスコアリングアルゴリズムに組み込む必要があります。 たとえば、特定の製品またはサービスページにアクセスすると、たとえば[会社概要]セクションをクリックするよりも高いリードスコアが得られる場合があります。 また、利用規約ページやキャリアページなど、特定のページをスコアリングから除外する必要があります。 さらに、ソーシャルメディアでのエンゲージメントを追跡し、それらのアクションをリードスコアリングモデルに織り込む必要があります。

企業が成長し多様化するにつれて、リードの解釈と優先順位付けの方法は変更される可能性があり、定期的にリードスコアリングプログラムの有効性を確認および評価し続けます。 営業チームと協力して、真に適格なリードのバージョンを明確に理解し、スコアリングモデルを最適化および拡張して、効率と成功を向上させるためのプロセスと目標に合わせます。

Act-Onのマーケティングオートメーションプラットフォームの詳細

リードの育成は、マーケティングファネルの重要な部分であり、おそらくすべての中で最も重要です。 しかし、適切なプラットフォームとプロセスがなければ、それを正しく行うことはほぼ不可能です。 さらに悪いことに、このすべての作業を手動で行おうとすると、チームはリードをセグメント化して育成キャンペーンを実行するのに膨大な時間を費やし、成功を保証することも、適切な人やアカウントに送信することさえも保証しません。 。

Act-Onのマーケティング自動化プラットフォームは、あらゆる形状、サイズ、スキルセットのマーケティング部門が、ウェブサイトから直接販売したり、営業チームに渡してより詳細な情報を入手したりできる、質の高いリードを引き付け、変換し、育成するのに役立つように設計されています。購入に関する議論。 Act-Onの機能と利点をよりよく理解するためにデモをスケジュールしたい場合は、ここをクリックしてください。ご連絡いたします。

リードの育成について詳しく知りたいが、マーケティングオートメーションの専門家と話す準備が整っていない場合は、eBook「より多くのリードを顧客に変える方法」をダウンロードしてください。 その中には、リード育成のメリット、ベストプラクティス、および電子メールマーケティングを超えて、マーケティングの成功を最大化するのに役立つインバウンド、ウェビナー、およびソーシャルメディアの戦術を含むテクニックの包括的な概要が記載されています。