4 خطوات لإنشاء حملات رعاية قيادية جذابة وفعالة

يعد تطوير حملات توليد طلب كبيرة تجذب عملاء متوقعين قابلين للتطبيق ومستهدفين خطوة في الاتجاه الصحيح لأي مسوق ، لكن عملك لا ينتهي عند هذا الحد. في الواقع ، بالنسبة لأقسام ووكالات التسويق الناجحة ، هذه ليست سوى البداية.

بعبارات واضحة ، تتمثل مهمتنا كمسوقين في توليد عملاء محتملين مؤهلين تأهيلاً عالياً يصبحون في النهاية مصادر دخل مربحة ، لكننا نعلم جميعًا أن الأمر أكثر تعقيدًا من ذلك بقليل. تفصل القدرة على إنشاء حملات رعاية تفاعلية وفعالة المسوقين الكبار عن المسوقين الجيدين فقط ، وبما أنك من المحتمل أن تعمل في صناعة تنافسية للغاية ، فإن كل جزء صغير مهم.

لهذا السبب ، سنركز اليوم على كيفية إنشاء حملات رعاية العملاء المحتملين المؤتمتة التي تحافظ على انتباه جمهورك ، وتزيد من نتائج العملاء المحتملين ، وتؤدي إلى فرص بيع أفضل على موقع الويب الخاص بك وفريق المبيعات الخاص بك.

دعنا نطبخ!

1) قسّم العملاء المتوقعين للحصول على رسائل أكثر استهدافًا

من المحتمل أن تقدم شركتك عدة (أو عشرات ، أو حتى الآلاف) من خطوط المنتجات والخدمات المختلفة المصممة للتخفيف من نقاط الألم المحددة أو القضاء عليها. يختلف كل عميل متوقع عن الآخر ، ويستحق كل عميل متوقع مراسلة شخصية. لذلك إذا كنت تقدم نفس الرسائل والعروض والمحتوى إلى جميع العملاء المحتملين ، فلن تقوم بإجراء أنواع الاتصالات التي تؤدي إلى علاقات دائمة وموثوقة.

لقد ولت أيام رسائل البريد الإلكتروني المجمعة - على الأقل يجب أن تكون كذلك إذا كنت ترغب في نقل العملاء عبر مسارات تحويل فريدة تؤدي إلى مزيد من المبيعات وإيرادات أفضل. بدلاً من ذلك ، يجب عليك إنشاء نظام لتجميع العملاء المتوقعين في شرائح مستهدفة. يتيح لك القيام بذلك التركيز على تحديات وحلول محددة ، مما يساعدك على الارتباط بآفاقك على مستوى شخصي أكثر.

هناك العديد من الطرق المختلفة لتقسيم جمهورك ، وستختلف هذه العملية بشكل كبير حسب مجال عملك. ولكن بغض النظر عن قطاع (قطاعات) شركتك ، يجب أن تركز على البيانات الديموغرافية والثابتة والسلوكية لجذب الانتباه وتوليد النقرات. بالنسبة للعديد من المؤسسات ، يتضمن ذلك بناء شخصيات ثم تطوير مصفوفات الحملة التي تتضمن الرسائل والمحتوى الذي يرضي كل مرحلة من مراحل رحلة العميل (على سبيل المثال ، أعلى ، وسط ، وأسفل مسار التحويل) لكل جمهور مستهدف. من هناك ، يمكنك استخدام أداة أتمتة التسويق مثل Act-On لتجميع شرائحك في قوائم منظمة تؤدي إلى حملات التنقيط الآلية ذات الصلة بناءً على أنشطة العملاء المحتملين والتفاعلات. يضمن ذلك أن تكون اتصالاتك ذات مغزى ومفيدة وموجهة إلى الجمهور المناسب بالضبط.

2) قم بعمل انطباع أول عظيم يحدد التوقعات منذ البداية

بريدك الإلكتروني الأول هو دائمًا البريد الإلكتروني الأكثر أهمية لديك ، لذلك عليك أن تجعله مهمًا. ترسل الكثير من الشركات رسائل بريد إلكتروني شكر بعد أن يكمل العميل عملية شراء أو رسائل ترحيب عندما يقوم العميل المحتمل بتنزيل جزء من المحتوى أو الاشتراك في رسالة إخبارية. ومع ذلك ، لا تقوم الكثير من الشركات بإرسال رسائل البريد الإلكتروني هذه كجزء من إستراتيجية شاملة أكبر لرعاية العملاء المحتملين.

تعمل رسائل البريد الإلكتروني الأولية هذه كمقدمة لعلامتك التجارية وهي طريقة رائعة للحصول على موطئ قدم في الباب نحو حملة رعاية ممتدة. في Act-On ، مهدت رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية والشكورة الطريق لعلاقة طويلة نأمل أن تؤدي إلى عملاء جدد وارتباطات طويلة الأمد.

أولاً ، نتأكد من تذكير المستلم بسبب تلقيه البريد الإلكتروني - سواء تم تشغيله استجابةً لتنزيل محتوى أو طلب عرض توضيحي أو استفسار عن التسعير أو أي تفاعل آخر. من هناك ، نقدم معلومات إضافية حول العناصر الأخرى المذكرة التي قد تهم العميل المحتمل (مثل الوظائف الإضافية للمنتج ، وأوراق البيانات ، وما إلى ذلك). ووفقًا لأفضل ممارسات تسليم البريد الإلكتروني ، فإننا نبلغ كل مستلم أننا سنرسل المزيد من الرسائل ذات المحتوى ذي الصلة والمفيد وفقًا لإيقاع محدد مسبقًا. تحدد هذه الخطوة الأخيرة التوقعات وتساعد على منع إلغاء الاشتراك ، أو الأسوأ من ذلك ، إرسال رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك إلى هاوية مجلد البريد العشوائي.

من المهم أن تتذكر قيمة العميل المحتمل. أنت لا تريد إفساد العلاقة قبل أن تمنحها فرصة لتزدهر من خلال الفشل في متابعة المشاركة بسرعة أو أن تكون قويًا جدًا مع وجود عدد كبير جدًا من الرسائل في فترة زمنية قصيرة. يعد وضع توقعات صادقة ثم الوفاء بوعودك طوال رحلة العميل طريقة رائعة لبناء الثقة واكتساب عملاء محتملين مهتمين بما يجب أن تقوله وتعرضه.

3) التركيز على التعليم بدلاً من الترويج

حان الوقت الآن للنزول إلى التفاصيل الجوهرية. يجب على صانعي المحتوى والاستراتيجيين إيلاء اهتمام وثيق لهذا القسم.

الخطأ الأكثر شيوعًا الذي نراه يرتكبه المسوقون هو الترويج المفرط لمحتواهم ورسائلهم ، لا سيما في حملات البريد الإلكتروني الخاصة بهم. أعتقد أن الكثير من محترفي التسويق حريصون جدًا على الاستفادة من خيوطهم المحتملين لدرجة أنهم يرتكبون الخطيئة الأساسية المتمثلة في الترويج لمنتجاتهم وخدماتهم من منظورهم الشخصي. بدلاً من ذلك ، يجب أن تتبع نهجًا تعاطفيًا بنبرة متعاطفة تقترح المساعدة في حل التحديات من خلال تقديم مواد إعلامية وتعليمية. إذا لم تفعل ذلك ، فقد تكون هناك عواقب سلبية غير مقصودة.

لا يريد المشترون أن يتم بيعهم. إنهم يريدون أن يشعروا بأنهم مفوضون لاتخاذ قراراتهم بأنفسهم ، ومن وظيفتك توجيههم إلى الاختيار الصحيح - حتى لو كان ذلك يعني الخسارة أمام منافس. هذا لا يعني أنك لا تستطيع أن تكون مقنعًا ، ولكن يجب أن يكون التركيز على العميل المحتمل وليس المنتج. لذلك ، تتمثل مهمتك في توفير معلومات هادفة وقابلة للتنفيذ عبر برنامج البريد الإلكتروني الخاص بك الذي يتبع مسارًا واضحًا عبر مسار التحويل.

في ما يلي مخطط تقريبي للطريقة التي نرغب في هيكلة برامجنا الآلية لإكمال نماذج Handraiser أو تنزيل المحتوى هنا في Act-On:

• البريد الإلكتروني 1 (في غضون أربع ساعات من التقاط العميل المحتمل) : رسالة بريد إلكتروني للمتابعة تشكر فيها العميل المحتمل الجديد على اهتمامه بحل أتمتة التسويق أو الأصول الجانبية.
• البريد الإلكتروني 2 (3 أيام بعد البريد الإلكتروني 1) : مدونة ذات صلة تسلط الضوء على حالة استخدام محددة تتعلق بنقاط ألم المستلم أو ترشدهم خلال عملية تساعدهم في حل التحدي الخاص بهم.
• البريد الإلكتروني 3 (بعد 5 أيام من البريد الإلكتروني 2): كتاب إلكتروني أو رسم بياني حديث وملائم حول موضوع قيادة فكرية يتعلق باهتماماتهم الأساسية بناءً على البيانات التي جمعناها حتى الآن.
• البريد الإلكتروني 4 (7 أيام بعد البريد الإلكتروني 3): ندوة عبر الإنترنت لإستراتيجية التسويق تتماشى مع كيفية مساعدة حلنا في تحسين الحملات والمبادرات أو قصة نجاح تثبت قيمة نظامنا الأساسي لأتمتة التسويق.
• البريد الإلكتروني 5 (بعد يومين من البريد الإلكتروني 4): رسالة بريد إلكتروني شاملة تحتوي على روابط لجميع المحتويات التي شاركناها سابقًا ، بالإضافة إلى ورقة بيانات تقدم نظرة عامة عامة أو خاصة بالصناعة حول كيفية قيام الحل الذي نقدمه بتحسين جهودهم التسويقية . نود أيضًا تضمين زر CTA الأساسي الذي يدعو العميل المحتمل لاتخاذ مزيد من الإجراءات ، مثل طلب عرض توضيحي أو إعداد بعض الوقت للتحدث مع مندوب مبيعات.

بمجرد استنفاد حملة التنقيط الآلية ، نضع أي جهات اتصال لم تتخذ خطوات متقدمة للتحدث مع المبيعات في حملات البريد الإلكتروني ذات الصلة بناءً على النية والاهتمامات والصناعة والمتغيرات الأخرى. إذا اتخذت جهة اتصال إجراءً معقدًا ولكنها سكتت بعد ذلك ، فإننا نضعها في برنامج العودة إلى التسويق الآلي الخاص بنا لمواصلة تعزيز اهتمامها بأتمتة التسويق - على وجه التحديد ، Act-On.

بهذه الطريقة ، نظل في قمة اهتماماتنا دون التطفل.

4) سجل العملاء المتوقعين بدقة للحصول على استكشاف أكثر فعالية للمبيعات

يجب أن يؤثر كل إجراء يتخذه عملاؤك المحتملون (أو لا يتخذونه في بعض الحالات) على النتيجة الإجمالية للعميل. بمجرد أن تصل جهات الاتصال هذه إلى درجة معينة ، يجب أن يكون لديك آلية لتمريرها إلى قسم المبيعات من أجل توعية أكثر تخصيصًا.

للحصول على صورة واضحة عن نية العملاء المتوقعين ، يجب أن تنتبه جيدًا لعمليات فتح البريد الإلكتروني والنقرات والتحويلات وإلغاء الاشتراك ومؤشرات الأداء الرئيسية الأخرى التي يقدرها فريقك. يعد الحصول على رؤية كاملة وفهم لهذه الارتباطات جزءًا أساسيًا من تسجيل نقاط العملاء المتوقعين الدقيق ، وهو أفضل طريقة للاستفادة من فرص المبيعات الرئيسية. إنه أيضًا مؤشر جيد على أن بعض العملاء المحتملين قد يحتاجون إلى مزيد من الرعاية قبل تلقي أي تواصل من قسم المبيعات.

إذا كانت رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك تتضمن روابط لمحتوى مستضاف على موقع الويب الخاص بك أو صفحات مقصودة مخصصة ، فيجب عليك أيضًا دمج مشاركات على الخصائص الرقمية في خوارزمية تسجيل النقاط الرئيسية الخاصة بك. على سبيل المثال ، قد تؤدي الزيارات إلى صفحات منتج أو خدمة معينة إلى الحصول على نقاط عملاء محتملين أعلى من النقر على قسم "نبذة عنا" على سبيل المثال. يجب أيضًا استبعاد صفحات معينة من التسجيل ، مثل صفحات الشروط والأحكام أو صفحات الوظائف الخاصة بك. بالإضافة إلى ذلك ، يجب أن تتبع المشاركات على وسائل التواصل الاجتماعي وأن تضع هذه الإجراءات في الاعتبار في نموذج تسجيل العميل المتوقع.

مع نمو الشركات وتنوعها ، غالبًا ما تكون الطريقة التي تفسر بها العملاء المحتملين وترتيبهم بحسب الأولوية عرضة للتغيير ، وتستمر في مراجعة وتقييم فعالية برنامج تسجيل النقاط الرئيسي الخاص بك على فترات منتظمة. اعمل مع فريق المبيعات لديك للحصول على فهم واضح لنسختهم من عميل متوقع مؤهل حقًا وتحسين نموذج التسجيل الخاص بك وزيادته ليتماشى مع عملياتهم وأهدافهم لتحقيق كفاءة ونجاح أفضل.

تعرف على المزيد حول منصة أتمتة التسويق في Act-On

تعتبر رعاية العملاء المحتملين جزءًا أساسيًا من مسار التسويق - وربما يكون الأهم على الإطلاق! ولكن بدون النظام الأساسي والعمليات الصحيحة ، يكاد يكون من المستحيل تصحيحها. والأسوأ من ذلك ، إذا حاولت القيام بكل هذا العمل يدويًا ، فسيقضي فريقك وقتًا مفرطًا في محاولة تقسيم العملاء المحتملين وتنفيذ حملات الرعاية الخاصة بك دون أي ضمان للنجاح أو حتى أنك ترسل إلى الشخص أو الحساب المناسب .

تم تصميم منصة أتمتة التسويق في Act-On لمساعدة أقسام التسويق من جميع الأشكال والأحجام والمهارات على جذب وتحويل ورعاية عملاء محتملين مؤهلين تأهيلاً عالياً يمكنهم إما بيعهم مباشرةً عبر موقع الويب الخاص بهم أو تمريرهم إلى فريق المبيعات الخاص بهم لمزيد من التعمق مناقشات الشراء. إذا كنت ترغب في جدولة عرض توضيحي للحصول على فكرة أفضل عن إمكانيات وفوائد Act-On ، يرجى النقر هنا ، وسنتواصل معك!

إذا كنت مهتمًا بمعرفة المزيد حول رعاية العملاء المحتملين ولكنك لست مستعدًا تمامًا للتحدث مع أحد خبراء أتمتة التسويق لدينا ، فيرجى تنزيل كتابنا الإلكتروني "كيفية تحويل المزيد من العملاء المحتملين إلى عملاء". ستجد فيه نظرة عامة شاملة على مزايا رعاية العملاء المحتملين ، وأفضل الممارسات ، والتقنيات التي تتجاوز التسويق عبر البريد الإلكتروني لتشمل تكتيكات واردة ، وندوات عبر الإنترنت ، ووسائل التواصل الاجتماعي التي تساعدك على تحقيق أقصى قدر من النجاح في التسويق.