4 pași pentru crearea de campanii captivante și eficiente de promovare a clienților potențiali

Dezvoltarea de campanii de generare a cererii mari care captează clienți potențiali viabile și vizați este un pas în direcția corectă pentru orice agent de marketing, dar munca ta nu se termină aici. De fapt, pentru departamentele și agențiile de marketing de succes, acesta este doar începutul.

În termeni simpli, treaba noastră ca agenți de marketing este să generăm clienți potențiali înalt calificați care, în cele din urmă, devin surse de venituri profitabile, dar știm cu toții că este puțin mai complicat decât atât. Capacitatea de a crea campanii captivante și eficiente de promovare a clienților potențiali separă specialiștii în marketing buni de cei pur și simplu buni și, din moment ce probabil că lucrați într-o industrie extrem de competitivă, fiecare mic contează.

De aceea, astăzi, ne vom concentra asupra modului de a crea campanii automate de creștere a clienților potențiali care să mențină atenția publicului dvs., să le mărească scorurile de clienți potențiali și să aibă ca rezultat oportunități mai bune de vânzare pe site-ul dvs. și pentru echipa dvs. de vânzări.

Să ne apucăm de gătit!

1) Segmentează-ți clienții potențiali pentru a primi mesaje mai bine direcționate

Compania dvs. oferă probabil mai multe (sau zeci, sau chiar mii) de linii diferite de produse și servicii care sunt concepute pentru a atenua sau elimina anumite puncte dure. Fiecare client potențial este diferit și fiecare client potențial merită mesaje personalizate. Așadar, dacă oferiți aceleași mesaje, oferte și conținut tuturor clienților potențiali, nu veți face acele tipuri de conexiuni care au ca rezultat relații de durată și de încredere.

Zilele e-mailurilor de tip batch-and-blast s-au încheiat - cel puțin ar trebui să fie dacă doriți să mutați clienții prin canale unice care au ca rezultat mai multe vânzări și venituri mai bune. În schimb, ar trebui să creați un sistem pentru gruparea clienților potențiali în segmente vizate. Acest lucru vă permite să vă concentrați pe provocări și soluții specifice, ceea ce vă ajută să vă relaționați cu potențialii dvs. la un nivel mai personal.

Există multe moduri diferite de a vă segmenta publicul, iar acest proces va varia foarte mult în funcție de industria dvs. Dar, indiferent de verticalele companiei dvs., ar trebui să vă concentrați pe datele demografice, firmografice și comportamentale pentru a capta atenția și a genera clicuri. Pentru multe organizații, acest lucru implică construirea personajelor și apoi dezvoltarea matricelor de campanie care includ mesaje și conținut care satisface fiecare etapă a călătoriei clienților (adică partea de sus, mijloc și de jos a pâlniei) pentru fiecare public țintă. De acolo, puteți folosi un instrument de automatizare a marketingului, cum ar fi Act-On, pentru a vă grupa segmentele în liste organizate care declanșează campanii automate relevante, bazate pe activitățile și angajamentele clienților potențiali. Acest lucru vă asigură că comunicările dvs. sunt semnificative, utile și direcționate exact către publicul potrivit.

2) Faceți o primă impresie grozavă care creează așteptări de la început

Primul tău e-mail este întotdeauna cel mai important e-mail al tău, așa că trebuie să îl faci să conteze. Multe companii trimit e-mailuri de mulțumire după ce un client finalizează o achiziție sau e-mailuri de bun venit atunci când un prospect descarcă un conținut sau se înscrie pentru un buletin informativ. Cu toate acestea, nu multe companii trimit aceste e-mailuri ca parte a unei strategii holistice mai ample de cultivare a clienților potențiali.

Aceste e-mailuri inițiale servesc ca o introducere în marca dvs. și sunt o modalitate excelentă de a obține un punct de sprijin în ușa către o campanie extinsă de nutrire. La Act-On, e-mailurile noastre de bun venit și de mulțumire pregătesc scena pentru o relație lungă, care sperăm să aibă ca rezultat noi clienți și angajamente prelungite.

În primul rând, ne asigurăm că îi reamintim destinatarului de ce primește e-mailul - indiferent dacă acesta a fost declanșat ca răspuns la o descărcare de conținut, o solicitare demo, o solicitare de preț sau o altă implicare. De acolo, oferim informații suplimentare despre alte elemente de notă care ar putea interesa clientul potențial (cum ar fi suplimente de produs, fișe de date etc.). Și, în conformitate cu cele mai bune practici de livrare prin e-mail, informăm fiecare destinatar că vom trimite mai multe mesaje cu conținut relevant și util, conform unei cadențe predefinite. Acest ultim pas stabilește așteptări și ajută la prevenirea dezabonărilor sau, mai rău, e-mailurile tale aruncate în abisul dosarului Spam.

Este important să vă amintiți valoarea unui lead. Nu vrei să strici relația înainte de a-i oferi o șansă să înflorească, eșuând să urmărești o logodnă rapid sau venind prea puternic cu prea multe mesaje într-un interval de timp scurt. Stabilirea așteptărilor sincere și apoi îndeplinirea promisiunilor pe parcursul călătoriei clienților este o modalitate excelentă de a stabili încredere și de a atrage clienții potențiali interesați de ceea ce ai de spus și de a oferi.

3) Concentrați-vă pe educație, mai degrabă decât pe promovare

Acum este timpul să trecem la fond. Creatorii de conținut și strategii ar trebui să acorde o atenție deosebită acestei secțiuni.

Cea mai obișnuită greșeală pe care vedem că o fac specialiștii în marketing este să promoveze prea mult conținutul și mesajele lor, în special în campaniile lor de e-mail. Cred că mulți profesioniști în marketing sunt atât de dornici să-și valorifice clienții potențiali, încât fac păcatul principal de a-și promova produsele și serviciile din perspectiva lor personală. În schimb, ar trebui să adoptați o abordare empatică, cu un ton simpatic, care își propune să ajute la rezolvarea provocărilor prin furnizarea de materiale informative și educaționale. Dacă nu, ar putea exista consecințe negative neintenționate.

Cumpărătorii nu vor să fie vânduți. Ei vor să se simtă împuterniciți să ia propriile decizii și este treaba ta să-i ghidezi spre alegerea potrivită – chiar dacă asta înseamnă să pierzi în fața unui concurent. Acest lucru nu înseamnă că nu poți fi convingător, dar accentul ar trebui să fie pus pe prospect și nu pe produs. Prin urmare, sarcina dvs. este să oferiți informații semnificative și acționabile în programul dvs. de e-mail, care urmează o cale clară prin pâlnie.

Iată o descriere generală a modului în care ne place să ne structurăm programele automate pentru completarea formularelor de ridicare de mâini sau descărcarea de conținut aici, la Act-On:

• E-mail 1 (în termen de patru ore de la capturarea clienților potențiali) : un e-mail de continuare prin care îi mulțumim noului nostru client potențial pentru interesul față de soluția noastră de automatizare a marketingului sau bunul colateral.
• E-mail 2 (3 zile după e-mailul 1) : un blog relevant care evidențiază un caz de utilizare specific în raport cu punctele dureroase ale destinatarului sau îl ghidează printr-un proces care îl ajută să-și rezolve provocarea.
• E-mail 3 (5 zile după e-mailul 2): ​​o carte electronică sau o infografică recentă și relevantă pe un subiect de lider de gândire care se referă la interesele lor principale, pe baza datelor pe care le-am colectat până acum.
• E-mail 4 (7 zile după e-mailul 3): un webinar de strategie de marketing care se încadrează în modul în care soluția noastră ajută la îmbunătățirea campaniilor și inițiativelor sau o poveste de succes care demonstrează valoarea platformei noastre de automatizare a marketingului.
• E-mail 5 (2 zile după e-mailul 4): un e-mail de prezentare cu link-uri către tot conținutul pe care l-am partajat anterior, precum și o foaie de date care oferă o imagine generală sau specifică industriei asupra modului în care soluția noastră le poate îmbunătăți eforturile de marketing . De asemenea, ne place să includem un buton CTA principal care invită liderul să ia măsuri suplimentare, cum ar fi solicitarea unei demonstrații sau stabilirea unui timp pentru a vorbi cu un reprezentant de vânzări.

Odată ce campania automată de picurare este epuizată, plasăm orice contact care nu a făcut pași avansați pentru a discuta cu vânzările în campanii de e-mail conexe, bazate pe intenție, interese, industrie și alte variabile. Dacă un contact întreprinde o acțiune de ridicare a mâinilor, dar apoi tace, îl plasăm în programul nostru automat de revenire la marketing pentru a continua să-și stimuleze interesul pentru automatizarea marketingului - în special, Act-On.

În acest fel, rămânem în topul minții fără a fi prea intruzivi.

4) Înregistrați-vă cu precizie clienții potențiali pentru o explorare mai eficientă a vânzărilor

Fiecare acțiune întreprinsă de clienții potențiali (sau, în unele cazuri, nu o întreprind) ar trebui să le influențeze scorul general de clienți potențiali. Odată ce aceste persoane de contact ating un anumit punctaj, ar trebui să aveți un mecanism pentru a le transmite vânzărilor pentru o comunicare mai personalizată.

Pentru a obține o imagine clară a intenției clienților potențiali, ar trebui să acordați o atenție deosebită deschiderilor de e-mailuri, clicurilor, conversiilor, dezabonărilor și altor indicatori cheie de performanță pe care echipa dvs. A avea vizibilitate deplină și înțelegere a acestor angajamente este o parte esențială a punctajului corect al clienților potențiali, care este cea mai bună modalitate de a profita de oportunitățile de vânzări principale. Este, de asemenea, un indicator bun că unii potențiali ar putea avea nevoie de un pic mai mult de îngrijire înainte de a primi orice informație de la vânzări.

Dacă e-mailurile dvs. includ link-uri către conținut găzduit pe site-ul dvs. web sau pagini de destinație dedicate, ar trebui să încorporați, de asemenea, angajamente pe proprietățile digitale în algoritmul dvs. de punctare a clienților potențiali. De exemplu, vizitele la anumite pagini de produse sau servicii pot determina scoruri mai mari de clienți potențiali decât, de exemplu, un clic pe secțiunea Despre noi. De asemenea, ar trebui să excludeți anumite pagini din punctaj, cum ar fi paginile cu Termeni și condiții sau paginile Cariere. În plus, ar trebui să urmăriți angajamentele pe rețelele sociale și să luați în considerare aceste acțiuni în modelul dvs. de punctaj potențial.

Pe măsură ce companiile cresc și se diversifică, modul în care interpretează și prioritizează clienții potențiali este adesea supus modificării, continuați să revizuiți și să evaluați eficacitatea programului dvs. de punctare a clienților potențiali la intervale regulate. Colaborați cu echipa dvs. de vânzări pentru a obține o înțelegere clară a versiunii lor de client potențial cu adevărat calificat și pentru a optimiza și a crește modelul dvs. de punctaj pentru a se alinia la procesele și obiectivele lor pentru o mai bună eficiență și succes.

Aflați mai multe despre platforma de automatizare a marketingului Act-On

Creșterea potențialului este o parte esențială a pâlniei de marketing - poate cea mai importantă dintre toate! Dar fără platforma și procesele potrivite, este aproape imposibil să o faci corect. Mai rău încă, dacă încercați să faceți toată această muncă manual, echipa dvs. va petrece o cantitate exagerată de timp încercând să vă segmenteze clienții potențiali și să vă execute campaniile de nutrire fără nicio garanție de succes sau chiar că le trimiteți către persoana sau contul potrivit. .

Platforma de automatizare a marketingului Act-On este concepută pentru a ajuta departamentele de marketing de toate formele, dimensiunile și seturile de abilități să atragă, să convertească și să cultive clienți potențiali de înaltă calificare cărora le pot vinde direct prin intermediul site-ului lor web sau le pot transmite echipei de vânzări pentru mai multe detalii. discuții de cumpărare. Dacă doriți să programați o demonstrație pentru a vă face o idee mai bună despre capabilitățile și beneficiile Act-On, vă rugăm să faceți clic aici și vă vom contacta!

Dacă sunteți interesat să aflați mai multe despre cultivarea clienților potențiali, dar nu sunteți gata să vorbiți cu unul dintre experții noștri în automatizarea de marketing, vă rugăm să descărcați cartea noastră electronică, „Cum să convertiți mai multe clienți potențiali în clienți”. În acesta, veți găsi o imagine de ansamblu cuprinzătoare a beneficiilor de nutrire a clienților potențiali, a celor mai bune practici și a tehnicilor care merg dincolo de marketingul prin e-mail pentru a include inbound, webinar și tactici de social media care vă ajută să vă maximizați succesul de marketing.