留住的 4 把鑰匙，馬特·坦尼森 (Matt Tennison)

無論您的銷售策略是什麼，您都需要製定某種類型的售後保留策略。

Boostability 的業務發展和合作夥伴副總裁 Matt Tennison 本週與 George 在 Conquer Local 播客中討論了留存問題。 馬特在 Conquer Local 上做瞭如此有見地的演講，我們不得不讓他在播客上與我們的觀眾分享。 他引導我們了解保留的四個關鍵； 銷售點策略、售後參與、銷售培訓和產品銷售支持。 Matt 和 George 深入挖掘了保留的每個關鍵，並提供了示例和最佳實踐。

在這裡收聽完整的劇集。

馬特·坦尼森的貨物

Tennison 在營銷和廣告領域擁有超過 20 年的經驗，在高級業務開發和合作夥伴關係方面擁有超過 15 年的經驗。 在他的整個職業生涯中，Matt 曾在大型廣告出版物和國家機構工作，在廣告銷售、業務發展和銷售管理方面取得了巨大成功。 在 2011 年加入 Boostability 之前，Tennison 在一家廣告公司經營了八年，在那裡他非常熟悉傳統營銷方法和數字營銷技術。 他對小型企業市場有著深入的了解，並且在建立高績效合作夥伴關係方面擁有專長。

外賣

獲得一個新客戶的成本是留住一個新客戶的 5 倍。 然而，大多數公司將大部分營銷資金用於尋找新客戶，而不是培養他們已經擁有的客戶。

在我們概述保留的 4 個關鍵之前，這裡有一些背景信息。 Tennison 回顧了他與 Boostability 以及與合作夥伴攜手合作的八年時光。 他對他在留住客戶方面的觀察進行了觀察，因為留住客戶是他大多數合作夥伴的關鍵。

“當我們與各種規模的合作夥伴打交道時，從小型的單人網站設計機構到國家黃頁公司，再到全球託管和域名註冊公司，以及介於兩者之間的一切。 看到所有這些非常多樣化的合作夥伴所共有的一些失誤以及一些成功領域，這令人驚訝。”
- Matt Tennison，業務發展與合作夥伴副總裁

關鍵 1：銷售點策略

產品知識。

當您向客戶銷售產品時，首先要列出客戶體驗和客戶旅程的基礎。 看待這個問題的方法是定義你所銷售產品的核心價值是什麼，你如何將其分解為超級簡單的術語，以及如何一遍又一遍地表達它。 您將開始真正制定一致的消息和術語，您的客戶希望在他們的客戶體驗中的每個接觸點聽到這些消息和術語。

通過簡單掌握。 我們需要對產品有足夠的了解，才能將其分解為任何 SMB 都能理解的簡單、價值驅動的元素。 當我們培訓人們如何銷售產品時，我們必須在相關性和信任的基礎上培訓他們。

關鍵 2：售後參與和轉售

設置它並忘記它不是一個成功的策略。

售後參與中最大的罪魁禍首之一是銷售組織如何轉售給他們的客戶。 有時他們只是忘記了。 數字產品通常是在某種類型的合同基礎上建立的，無論是 6 個月還是 12 個月的合同。 多年來流失的大量客戶流失是因為有人只是忘記了他們。 您需要向客戶轉售您的產品，無論是相關性和信任度還是產品本身的價值。

客戶需要一遍又一遍地被告知價值故事。 需要有一種機制來提醒銷售組織或提醒客戶服務組織，當這些客戶的合同結束日期即將到來時。 這樣，有人可以給他們打電話，或者拜訪他們並說：“嘿，客戶先生，我想和你談談你在競選中取得的價值和成功，並談談我們如何能讓這一切繼續為你進入一個新的學期。

關鍵3：銷售培訓

通過簡單掌握產品。

成為您產品的大師意味著您可以將其分解為可能的最簡單的術語，並擁有一個讓您保持在這條簡單路徑上的對話。 一個人只能在一定程度上控制對話，即使你真的知道你在說什麼。 但是你知道的越多，你就越能簡化事情，你就越能將對話引導到你想要的地方。 歸根結底，您的銷售人員永遠不應該是產品人員。 銷售人員應該是銷售人員。

“銷售人員應該談論價值、功能、優勢、好處，產品如何讓客戶賺更多錢，以及如何吸引更多客戶。 它不應該是基於行話、行業術語和花哨的技術術語的對話。 如果客戶想要進行更深入的對話，則將其留給產品人員和客戶服務人員。 作為一名銷售人員，你通過保持超級簡單來掌控對話。”
- Matt Tennison，業務發展與合作夥伴副總裁

作為一名銷售人員，如果您不關注相關性和信任等核心價值元素，那麼您就沒有為您的銷售人員提供支持。 你讓銷售人員自己出去自學。 確實，銷售人員會在最不相關、最不重要的事情上進行自我教育，因為他們想要聽起來有教養和幻想，而實際上這一切都應該是關於價值的。

關鍵4：產品銷售支持

兩個頭總是比一個好。

以下是產品銷售支持角色的工作方式：如果您正在與客戶通話，並且您進入一個您根本無法將對話引導到您想要的地方的地方，那麼問題可能正在變成太深了，或者討論的重點不是圍繞價值，那麼你可以打電話給產品銷售支持熱線，讓扮演特定角色的人加入。 他們扮演的角色可以進行更深入的研究並參與更多技術性的討論。

兩種不同的觀點，兩種不同的觀點。 產品銷售支持在整個過程中創造了更多的可信度，它允許銷售人員保持專注並專注於他們應該談論的內容，這就是價值。 這使產品銷售支持人員能夠深入了解並討論具體細節。 然後銷售人員實際上可以坐下來，戰略性地傾聽對話，然後在客戶發出購買信號的關鍵時刻重新插入。

馬特的建議

“在我多年的銷售生涯中，你可以對一個信任你的人說的最重要的事情之一，這聽起來完全矛盾，就是使用短語，'我不知道'。 我是一名銷售人員，這能讓我成為數字產品專家嗎？ 說“我不知道”。 它創造了這樣一種想法，即這個人真的很關心傾聽我的意見並回答我的問題，而且他不會只是編造一些東西。”
- Matt Tennison，業務發展與合作夥伴副總裁

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