4 Kunci Retensi, dengan Matt Tennison

Terlepas dari apa strategi penjualan Anda, Anda harus memiliki beberapa jenis strategi retensi pasca-penjualan.

Matt Tennison, Wakil Presiden Pengembangan Bisnis dan Mitra di Boostability, bergabung dengan George minggu ini di podcast Conquer Local untuk membahas retensi. Matt memberikan presentasi yang begitu mendalam di Conquer Local sehingga kami harus memilikinya di podcast untuk membagikannya kepada audiens kami. Dia menuntun kita melalui empat kunci untuk mempertahankan; Strategi Titik Penjualan, Keterlibatan Pasca Penjualan, Pelatihan Penjualan, dan Dukungan Penjualan Produk. Matt dan George menggali lebih dalam ke setiap kunci untuk retensi, dan memberikan contoh dan praktik terbaik.

Dengarkan episode lengkapnya di sini.

Barang di Matt Tennison

Tennison memiliki lebih dari 20 tahun pengalaman di bidang pemasaran dan periklanan dan lebih dari 15 tahun pengalaman dalam pengembangan bisnis tingkat tinggi dan hubungan mitra. Sepanjang karirnya, Matt telah bekerja untuk publikasi periklanan besar dan agensi nasional, di mana dia mencapai sukses besar dalam penjualan periklanan, pengembangan bisnis, dan manajemen penjualan. Sebelum bergabung dengan Boostability pada tahun 2011, Tennison menjalankan biro iklan selama delapan tahun, di mana ia menjadi sangat akrab dengan metode pemasaran tradisional dan teknik pemasaran digital. Dia memiliki pemahaman yang mendalam tentang pasar bisnis kecil dan keahlian dalam menjalin hubungan mitra yang berkinerja tinggi.

Bawa pulang

Biayanya 5x lebih mahal untuk mendapatkan pelanggan baru daripada mempertahankan satu. Namun, sebagian besar perusahaan menghabiskan sebagian besar uang pemasaran mereka untuk menemukan pelanggan baru alih-alih memelihara pelanggan yang sudah mereka miliki.

Sebelum kami menguraikan 4 Kunci Retensi, berikut adalah sedikit informasi latar belakang. Tennison melihat delapan tahun bekerja dengan Boostability dan bekerja bahu membahu dengan mitra. Dia membuat pengamatan tentang apa yang dia lihat dalam hal mempertahankan klien karena retensi adalah inti dari sebagian besar mitranya.

“Saat kami berurusan dengan mitra dalam berbagai ukuran mulai dari agensi desain situs web satu orang kecil hingga perusahaan Yellow Pages nasional, hingga perusahaan hosting dan pendaftar domain global, dan segala sesuatu di antaranya. Sangat mengejutkan melihat beberapa kesalahan, serta beberapa area kesuksesan yang dimiliki oleh semua mitra yang sangat beragam ini.”
- Matt Tennison, Wakil Presiden Pengembangan Bisnis & Mitra

Kunci 1: Titik Strategi Penjualan

Pengetahuan produk.

Mulailah dengan meletakkan dasar pengalaman klien dan perjalanan klien saat Anda menjual kepada klien. Cara untuk melihat ini adalah dengan menentukan apa nilai inti dari produk yang Anda jual, bagaimana Anda memecahnya menjadi istilah yang sangat sederhana, dan bagaimana Anda mengekspresikannya berulang-ulang. Anda akan mulai benar-benar meletakkan pesan dan terminologi yang konsisten yang diharapkan klien Anda untuk didengar di setiap titik kontak yang mereka miliki sepanjang pengalaman klien mereka.

Penguasaan melalui kesederhanaan. Kami perlu mengetahui produk dengan cukup baik sehingga kami dapat memecahnya menjadi elemen sederhana yang didorong oleh nilai yang dapat dipahami oleh UKM mana pun. Ketika kita melatih orang bagaimana menjual produk, kita harus melatih mereka berdasarkan relevansi dan kepercayaan.

Kunci 2: Keterlibatan & Penjualan Kembali Pasca-Penjualan

Tetapkan dan lupakan itu bukan strategi kemenangan.

Salah satu pelanggar terbesar dalam keterlibatan pasca-penjualan adalah betapa buruknya organisasi penjualan berkeliling dan menjual kembali kepada klien mereka. Terkadang mereka lupa begitu saja. Produk digital umumnya dibuat berdasarkan beberapa jenis kontrak, apakah itu kontrak 6 bulan atau 12 bulan. Sejumlah besar klien yang telah bergejolak selama bertahun-tahun karena seseorang melupakannya begitu saja. Anda perlu menjual kembali klien Anda pada produk Anda, apakah itu relevansi dan kepercayaan atau nilai produk itu sendiri.

Klien perlu diberi tahu kisah nilai berulang-ulang. Perlu ada mekanisme yang memberi tahu organisasi penjualan atau memberi tahu organisasi layanan klien ketika klien ini datang pada tanggal akhir kontrak mereka. Dengan cara ini seseorang dapat menelepon mereka, atau mengunjungi mereka dan berkata, "Hai, Tuan Pelanggan, saya ingin berbicara dengan Anda tentang nilai dan kesuksesan yang Anda miliki dalam kampanye Anda dan berbicara tentang bagaimana kami bisa terus ini bergerak maju untuk Anda ke istilah baru.

Kunci 3: Pelatihan Penjualan

Penguasaan produk melalui kesederhanaan.

Menjadi master produk Anda berarti Anda dapat memecahnya menjadi istilah yang paling sederhana, dan memiliki percakapan di mana Anda menyimpannya di jalur yang sederhana. Seseorang hanya dapat mengontrol percakapan sampai tingkat tertentu, bahkan ketika Anda benar- benar tahu apa yang Anda bicarakan. Tetapi semakin banyak Anda tahu, semakin Anda dapat menyederhanakan berbagai hal dan semakin Anda dapat mengarahkan percakapan ke tempat yang Anda inginkan. Pada akhirnya, tenaga penjualan Anda tidak boleh menjadi orang produk. Penjual harus menjadi penjual.

“Penjual harus berbicara tentang nilai, fitur, keunggulan, manfaat, bagaimana suatu produk akan menghasilkan lebih banyak uang bagi klien, dan bagaimana produk itu akan mendorong lebih banyak pelanggan. Seharusnya tidak pernah menjadi percakapan yang didasarkan pada jargon, istilah industri, dan istilah teknis yang mewah. Serahkan itu kepada orang-orang produk dan orang-orang layanan klien jika dan ketika klien itu ingin masuk ke percakapan yang lebih dalam. Sebagai tenaga penjualan, Anda memiliki percakapan dengan membuatnya sangat sederhana.”
- Matt Tennison, Wakil Presiden Pengembangan Bisnis & Mitra

Sebagai tenaga penjualan, jika Anda tidak fokus pada elemen nilai inti seperti relevansi dan kepercayaan, maka Anda tidak mengaktifkan tenaga penjualan Anda. Anda meninggalkan tenaga penjualan ke perangkat mereka sendiri untuk keluar dan mendidik diri mereka sendiri. Benar bahwa wiraniaga akan mendidik diri mereka sendiri tentang hal-hal yang paling tidak relevan dan paling tidak penting karena mereka ingin terdengar terpelajar dan mewah, padahal pada kenyataannya itu semua tentang nilai.

Kunci 4: Dukungan Penjualan Produk

Dua kepala selalu lebih baik dari satu.

Inilah cara kerja peran dukungan penjualan produk: Jika Anda sedang berbicara di telepon dengan klien, dan Anda masuk ke tempat di mana Anda tidak dapat mengarahkan percakapan ke tempat yang Anda inginkan, mungkin pertanyaannya menjadi terlalu dalam, atau alur diskusi tidak berpusat pada nilai, maka Anda dapat menghubungi saluran dukungan penjualan produk dan membawa seseorang yang memainkan peran tertentu. Mereka memainkan peran sebagai orang yang dapat menyelam lebih dalam dan masuk ke diskusi yang lebih teknis.

Dua pandangan yang berbeda, dua pandangan yang berbeda. Dukungan Penjualan Produk menciptakan lebih banyak kredibilitas dan memungkinkan wiraniaga untuk tetap fokus dan berspesialisasi dalam apa yang seharusnya mereka bicarakan, yaitu nilai. Hal ini memungkinkan dukungan penjualan produk untuk mengatasi masalah dan mendiskusikan detail spesifik. Kemudian wiraniaga dapat benar-benar duduk, mendengarkan percakapan secara strategis, dan kemudian memasukkan kembali diri mereka tepat pada saat-saat penting ketika klien memberikan sinyal pembelian.

Saran dari Matt

“Dalam tahun-tahun penjualan saya, salah satu hal terbesar yang dapat Anda katakan kepada seseorang yang menghasilkan kepercayaan pada Anda sebagai seorang ahli, dan itu akan terdengar benar-benar oxymoronic, adalah dengan menggunakan ungkapan, 'Saya tidak tahu.' Saya seorang salesman, di dunia apa yang membuat saya menjadi ahli produk digital? Untuk mengucapkan kata-kata, 'Saya tidak tahu.' Itu menciptakan gagasan bahwa orang ini benar-benar peduli untuk mendengarkan saya dan menjawab pertanyaan saya, dan bahwa dia tidak hanya akan mengada-ada."
- Matt Tennison, Wakil Presiden Pengembangan Bisnis & Mitra

Berlangganan ke Conquer Local Podcast.