マットテニスンとの保持への4つの鍵

あなたの販売戦略が何であるかに関係なく、あなたはある種の販売後の保持戦略を持っている必要があります。

Boostabilityのビジネス開発およびパートナー担当副社長であるMattTennisonは、今週、ConquerLocalポッドキャストでGeorgeに参加し、保持について話し合います。 マットはコンカーローカルで非常に洞察に満ちたプレゼンテーションを行ったので、聴衆と共有するためにポッドキャストに彼を載せる必要がありました。 彼は私たちに保持の4つの鍵を教えてくれます。 POS戦略、販売後のエンゲージメント、販売トレーニング、および製品販売サポート。 MattとGeorgeは、保持の各キーを深く掘り下げ、例とベストプラクティスを提供します。

ここでエピソード全体を聞いてください。

マットテニスンのグッズ

Tennisonは、マーケティングおよび広告分野で20年以上の経験があり、高レベルの事業開発およびパートナー関係で15年以上の経験があります。 マットはキャリアを通じて、大規模な広告出版物や全国代理店で働き、広告販売、事業開発、販売管理で大きな成功を収めてきました。 2011年にBoostabilityに入社する前、Tennisonは8年間広告代理店を経営し、従来のマーケティング手法とデジタルマーケティング手法の両方に精通していました。 彼は中小企業の市場を深く理解しており、優れたパートナー関係を築く専門知識を持っています。

要点

新しい顧客を獲得するには、顧客を維持するよりも5倍の費用がかかります。 それでも、ほとんどの企業は、マーケティング費用の大部分を、既存の顧客を育成するのではなく、新しい顧客を見つけることに費やしています。

保持の4つの鍵の概要を説明する前に、いくつかの背景情報を示します。 Tennisonは、Boostabilityと協力し、パートナーと協力して取り組んだ8年間を見ました。 彼は、ほとんどのパートナーにとって保持が核心であるため、クライアントの保持に関して彼が見たものを観察しました。

「私たちは、小規模な1人のウェブサイトデザインエージェンシーから全国的なイエローページ企業、グローバルホスティングおよびドメインレジストラ企業、そしてその間のすべてに至るまで、あらゆる規模のパートナーと取引しています。 いくつかの失敗と、これらの非常に多様なパートナーのすべてが共通して持っている成功の領域のいくつかを見るのは驚くべきことです。」
-Matt Tennison、事業開発およびパートナー担当副社長

キー1：POS戦略

製品知識。

クライアントに販売するときのクライアントエクスペリエンスとクライアントジャーニーの基礎を説明することから始めます。 これを見る方法は、販売している製品のコアバリューとは何か、それを非常に単純な用語にどのように分解し、それを何度も何度も表現するかを定義することです。 あなたは実際にあなたのクライアントが彼らのクライアント体験に沿って持っているすべてのタッチポイントで聞くことを期待するであろう一貫したメッセージと用語を置き始めるでしょう。

シンプルさによる習得。 製品を十分に理解して、SMBが理解できるシンプルで価値主導の要素に分解できるようにする必要があります。 私たちが人々に製品の販売方法を訓練するとき、私たちは関連性と信頼に基づいて彼らを訓練しなければなりません。

キー2：販売後のエンゲージメントと再販

それを設定し、それが勝利戦略ではないことを忘れてください。

販売後のエンゲージメントにおける大きな違反者の1つは、販売組織がいかに貧弱に回り、クライアントに再販するかです。 時々彼らはただ忘れます。 デジタル製品は、一般的に、6か月契約であろうと12か月契約であろうと、ある種の契約ベースで確立されます。 何年にもわたって解約してきたかなりの数のクライアントは、誰かが単に彼らのことを忘れたために解約しました。 それが関連性と信頼であろうと、製品自体の価値であろうと、あなたはあなたの製品であなたのクライアントを転売する必要があります。

クライアントは、バリューストーリーを何度も何度も言われる必要があります。 これらのクライアントが契約終了日に来たときに、販売組織に警告したり、クライアントサービス組織に警告したりするメカニズムを導入する必要があります。 このようにして、誰かが電話をかけたり、訪問して「顧客さん、キャンペーンでの価値と成功について話し、私たちができることについて話したいと思います。新しい用語にあなたのためにこれを前進させ続けてください。

キー3：セールストレーニング

シンプルさによる製品の習得。

製品のマスターになるということは、製品を可能な限り単純な用語に分解し、その単純な道を歩む会話を所有できることを意味します。 自分が何について話しているのかを本当に知っている場合でも、会話をある程度制御することしかできません。 しかし、知っているほど、物事を単純化することができ、会話を目的の場所に向けることができます。 結局のところ、営業担当者は決して製品担当者であってはなりません。 営業担当者は営業担当者である必要があります。

「営業担当者は、価値、機能、利点、利点、製品がクライアントにより多くのお金を稼ぐ方法、そしてそれがより多くの顧客を促進する方法について話し合う必要があります。 専門用語、業界用語、および派手な技術用語に基づく会話であってはなりません。 クライアントがより深い会話をしたい場合は、製品担当者とクライアントサービス担当者に任せてください。 営業担当者は、会話を非常にシンプルに保つことで会話を所有します。」
-Matt Tennison、事業開発およびパートナー担当副社長

営業担当者として、関連性や信頼性などのコアバリュー要素に焦点を当てていない場合は、営業担当者を有効にすることはできません。 外出して自分自身を教育するために、営業担当者を自分のデバイスに任せています。 営業担当者は、実際には価値がすべてであるはずなのに、教育を受けて派手に聞こえることを望んでいるため、最も無関係で最も重要でないことについて自分自身を教育することは事実です。

キー4：製品販売サポート

2つの頭は常に1つよりも優れています。

製品販売サポートの役割は次のように機能します。電話でクライアントと話しているときに、会話を目的の場所に向けることができない場所に入ると、質問が次のようになります。深すぎる、または議論のラインが価値に集中していない場合は、製品販売サポートラインに電話して、特定の役割を果たす誰かを参加させることができます。 彼らは、より深く掘り下げて、より技術的な議論に入ることができる人の役割を果たします。

2つの異なる視点、2つの異なる意見。 製品販売サポートは、あらゆる面で信頼性を高め、営業担当者が集中力を維持し、話していることになっていることに特化できるようにします。これは価値です。 これにより、製品販売サポートが雑草を取り除いて特定の詳細について話し合うことができます。 次に、営業担当者は実際に腰を下ろし、戦略的に会話を聞き、クライアントが購入の合図を出している重要なタイミングで自分自身を再挿入できます。

マットからのアドバイス

「私の長年の営業で、専門家としてのあなたを信頼する人に言える最大のことの1つは、完全に矛盾しているように聞こえますが、「わからない」というフレーズを使用することです。 私は営業担当者ですが、どの世界で私はデジタル製品の専門家になりますか？ 言葉を言うと、「わかりません」。 それは、この男が本当に私に耳を傾け、私の質問に答えることを気にかけているという考えを生み出し、彼はただ何かを作るつもりはないということです。」
-Matt Tennison、事業開発およびパートナー担当副社長

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