4 กุญแจสู่การรักษา โดย Matt Tennison

ไม่ว่ากลยุทธ์การขายของคุณคืออะไร คุณต้องมีกลยุทธ์การรักษาหลังการขายบางประเภท

Matt Tennison รองประธานฝ่ายพัฒนาธุรกิจและพันธมิตรที่ Boostability ร่วมกับ George ในสัปดาห์นี้ในพอดคาสต์ Conquer Local เพื่อหารือเกี่ยวกับการคงอยู่ Matt ได้นำเสนอข้อมูลเชิงลึกที่ Conquer Local ซึ่งเราต้องมีเขาในพอดคาสต์เพื่อแบ่งปันกับผู้ชมของเรา เขานำเราผ่านกุญแจทั้งสี่เพื่อการรักษา; กลยุทธ์การขายตรง การมีส่วนร่วมหลังการขาย การฝึกอบรมการขาย และการสนับสนุนการขายผลิตภัณฑ์ Matt และ George ขุดลึกลงไปในแต่ละคีย์เพื่อการรักษา และให้ตัวอย่างและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

ฟังตอนเต็มได้ที่นี่

สินค้าของ Matt Tennison

Tennison มีประสบการณ์มากกว่า 20 ปีในด้านการตลาดและการโฆษณา และประสบการณ์มากกว่า 15 ปีในการพัฒนาธุรกิจระดับสูงและความสัมพันธ์กับพันธมิตร ตลอดอาชีพการงานของเขา Matt ทำงานให้กับสื่อสิ่งพิมพ์โฆษณาขนาดใหญ่และเอเจนซี่ระดับประเทศ ซึ่งเขาประสบความสำเร็จอย่างมากในด้านการขายโฆษณา การพัฒนาธุรกิจ และการจัดการการขาย ก่อนที่จะร่วมงานกับ Boostability ในปี 2011 Tennison ดำเนินกิจการเอเจนซี่โฆษณามาแปดปีแล้ว ซึ่งเขาคุ้นเคยกับวิธีการทางการตลาดแบบดั้งเดิมและเทคนิคการตลาดดิจิทัลเป็นอย่างดี เขามีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับตลาดธุรกิจขนาดเล็กและมีความเชี่ยวชาญในการสร้างความสัมพันธ์กับคู่ค้าที่มีประสิทธิภาพสูง

ซื้อกลับบ้าน

การหาลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าเดิมไว้ถึง 5 เท่า อย่างไรก็ตาม บริษัทส่วนใหญ่ใช้เงินการตลาดส่วนใหญ่ไปกับการหาลูกค้าใหม่ แทนที่จะดูแลลูกค้าที่พวกเขามีอยู่แล้ว

ก่อนที่เราจะสรุป 4 กุญแจสู่การเก็บรักษา ต่อไปนี้คือข้อมูลเบื้องหลังเล็กน้อย Tennison พิจารณาแปดปีของเขาที่ทำงานกับ Boostability และทำงานร่วมกับพันธมิตร เขาตั้งข้อสังเกตถึงสิ่งที่เขาเห็นเกี่ยวกับการรักษาลูกค้าเอาไว้ เพราะการรักษาลูกค้าไว้เป็นหัวใจหลักสำหรับหุ้นส่วนส่วนใหญ่ของเขา

“ในขณะที่เราจัดการกับพันธมิตรที่มีขนาดตั้งแต่หน่วยงานออกแบบเว็บไซต์ขนาดเล็กเพียงคนเดียวไปจนถึงบริษัทสมุดหน้าเหลืองระดับชาติ ไปจนถึงบริษัทโฮสติ้งและบริษัทจดทะเบียนโดเมนระดับโลก และทุกสิ่งที่เกี่ยวข้อง เป็นเรื่องน่าประหลาดใจที่ได้เห็นความล้มเหลวบางส่วน รวมถึงบางส่วนของความสำเร็จที่พันธมิตรที่หลากหลายมากเหล่านี้มีเหมือนกัน”
- Matt Tennison รองประธานฝ่ายพัฒนาธุรกิจและพันธมิตร

ประเด็นสำคัญ 1: กลยุทธ์การขายหน้าร้าน

ความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์.

เริ่มต้นด้วยการวางพื้นฐานของประสบการณ์ของลูกค้าและการเดินทางของลูกค้าเมื่อคุณขายให้กับลูกค้า วิธีดูสิ่งนี้คือการกำหนดว่าคุณค่าหลักของผลิตภัณฑ์ที่คุณขายคืออะไร คุณจะแบ่งสิ่งนั้นออกเป็นคำง่ายๆ ได้อย่างไร และคุณจะแสดงออกซ้ำแล้วซ้ำอีกอย่างไร คุณจะเริ่มวางข้อความและคำศัพท์ที่สอดคล้องกันซึ่งลูกค้าของคุณคาดหวังว่าจะได้ยินจากจุดติดต่อทุกแห่งที่พวกเขาได้รับจากประสบการณ์ของลูกค้า

การเรียนรู้ผ่านความเรียบง่าย เราจำเป็นต้องรู้จักผลิตภัณฑ์เป็นอย่างดีพอที่จะแยกแยะออกเป็นองค์ประกอบที่เรียบง่ายและมีคุณค่าซึ่ง SMB ทุกคนสามารถเข้าใจได้ เมื่อเราฝึกอบรมผู้คนให้รู้จักขายสินค้า เราต้องฝึกอบรมพวกเขาบนพื้นฐานของความเกี่ยวข้องและความไว้วางใจ

คีย์ 2: การมีส่วนร่วมหลังการขายและการขายต่อ

ตั้งค่าและลืมไปว่าไม่ใช่กลยุทธ์ที่ชนะ

หนึ่งในผู้กระทำผิดที่ใหญ่กว่าในการมีส่วนร่วมหลังการขายคือการที่องค์กรขายไม่ดีไปรอบ ๆ และขายต่อให้กับลูกค้าของพวกเขา บางครั้งพวกเขาก็ลืมไป โดยทั่วไปแล้วผลิตภัณฑ์ดิจิทัลได้รับการจัดตั้งขึ้นตามสัญญาบางประเภท ไม่ว่าจะเป็นสัญญา 6 เดือนหรือ 12 เดือน ลูกค้าจำนวนมากที่เลิกรากันไปหลายปีเพราะมีคนลืมเรื่องนั้นไป คุณต้องขายต่อลูกค้าของคุณเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ ไม่ว่าจะเป็นความเกี่ยวข้องและความไว้วางใจ หรือมูลค่าของผลิตภัณฑ์เอง

ลูกค้าต้องได้รับการบอกเล่าเรื่องราวคุณค่าครั้งแล้วครั้งเล่า จำเป็นต้องมีกลไกในการแจ้งเตือนองค์กรขายหรือแจ้งเตือนองค์กรบริการลูกค้าเมื่อลูกค้าเหล่านี้จะมาถึงในวันที่สิ้นสุดสัญญา วิธีนี้ทำให้ใครบางคนสามารถโทรหาพวกเขา หรือไปเยี่ยมพวกเขาแล้วพูดว่า "สวัสดี คุณลูกค้า ฉันต้องการคุยกับคุณเกี่ยวกับคุณค่าและความสำเร็จที่คุณมีในแคมเปญของคุณและพูดคุยเกี่ยวกับวิธีที่เราจะทำได้ ให้สิ่งนี้ก้าวไปข้างหน้าสำหรับคุณในระยะใหม่

คีย์ 3: การฝึกอบรมการขาย

ความเชี่ยวชาญของผลิตภัณฑ์ผ่านความเรียบง่าย

การเป็นผู้เชี่ยวชาญในผลิตภัณฑ์ของคุณหมายความว่าคุณสามารถแบ่งมันออกเป็นคำที่ง่ายที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ และเป็นเจ้าของบทสนทนาที่คุณเก็บไว้ในเส้นทางที่เรียบง่ายนั้น สามารถควบคุมการสนทนาได้ในระดับหนึ่งเท่านั้น แม้ว่าคุณจะรู้ จริงๆ ว่าคุณกำลังพูดถึงอะไร แต่ยิ่งคุณรู้มากเท่าไหร่ คุณก็จะยิ่งลดความซับซ้อนของสิ่งต่างๆ ได้มากขึ้นเท่านั้น และยิ่งคุณสามารถนำการสนทนาไปยังที่ที่คุณต้องการได้มากเท่านั้น สุดท้ายแล้ว พนักงานขายของคุณก็ไม่ควรเป็นคนขายผลิตภัณฑ์ พนักงานขายควรเป็นพนักงานขาย

“พนักงานขายควรพูดคุยเกี่ยวกับมูลค่า คุณลักษณะ ข้อดี ประโยชน์ วิธีที่ผลิตภัณฑ์จะทำให้ลูกค้าได้รับเงินมากขึ้น และวิธีที่ผลิตภัณฑ์จะดึงดูดลูกค้าให้มากขึ้น ไม่ควรเป็นการสนทนาที่อิงจากศัพท์แสง คำศัพท์ทางอุตสาหกรรม และศัพท์เทคนิคแฟนซี ปล่อยให้เป็นหน้าที่ของกลุ่มผลิตภัณฑ์และฝ่ายบริการลูกค้า หากและเมื่อใดที่ลูกค้ารายนั้นต้องการเข้าสู่การสนทนาที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้น ในฐานะพนักงานขาย คุณเป็นเจ้าของการสนทนาโดยทำให้มันเรียบง่ายที่สุด”
- Matt Tennison รองประธานฝ่ายพัฒนาธุรกิจและพันธมิตร

ในฐานะพนักงานขาย หากคุณไม่ได้มุ่งเน้นที่องค์ประกอบค่านิยมหลัก เช่น ความเกี่ยวข้องและความไว้วางใจ แสดงว่าคุณไม่ได้เปิดใช้งานพนักงานขายของคุณ คุณกำลังปล่อยให้พนักงานขายใช้อุปกรณ์ของตนเองเพื่อออกไปเรียนรู้ด้วยตนเอง เป็นความจริงที่พนักงานขายจะให้ความรู้ตนเองเกี่ยวกับสิ่งที่ไม่เกี่ยวข้องมากที่สุดและมีความสำคัญน้อยที่สุด เนื่องจากพวกเขาต้องการให้เสียงมีการศึกษาและแฟนซี ซึ่งในความเป็นจริงแล้ว สิ่งเหล่านี้ควรเกี่ยวกับคุณค่าทั้งหมด

คีย์ 4: การสนับสนุนการขายผลิตภัณฑ์

สองหัวดีกว่าหัวเดียว เสมอ

บทบาทสนับสนุนการขายผลิตภัณฑ์ควรทำงานอย่างไร: หากคุณกำลังคุยโทรศัพท์กับลูกค้า และคุณอยู่ในที่ที่คุณไม่สามารถกำหนดทิศทางการสนทนาไปยังที่ที่คุณต้องการได้ บางทีคำถามก็กำลังก่อตัวขึ้น ลึกเกินไป หรือแนวการสนทนาไม่เน้นที่คุณค่า จากนั้นคุณสามารถโทรติดต่อสายสนับสนุนการขายผลิตภัณฑ์และนำบุคคลที่มีบทบาทเฉพาะมาเข้าร่วมได้ พวกเขาเล่นบทบาทของบุคคลที่สามารถเจาะลึกและเข้าสู่การอภิปรายด้านเทคนิคมากขึ้น

สองมุมมองที่แตกต่างกัน สองความคิดเห็นที่แตกต่างกัน Product Sales Support สร้างความน่าเชื่อถือมากขึ้นในทุกด้าน และช่วยให้พนักงานขายมีสมาธิและเชี่ยวชาญในสิ่งที่ควรจะพูดถึง ซึ่งเป็นสิ่งที่คุ้มค่า ซึ่งช่วยให้ฝ่ายขายผลิตภัณฑ์สามารถเข้าไปในวัชพืชและหารือเกี่ยวกับรายละเอียดเฉพาะได้ จากนั้นพนักงานขายก็สามารถนั่งลง ฟังการสนทนาอย่างมีกลยุทธ์ แล้วใส่กลับเข้าไปใหม่ในช่วงเวลาสำคัญที่ลูกค้าให้สัญญาณการซื้อ

คำแนะนำจาก Matt

“ในช่วงหลายปีของการขายของฉัน สิ่งหนึ่งที่ยิ่งใหญ่ที่สุดที่คุณสามารถพูดกับคนที่สร้างความไว้วางใจในตัวคุณในฐานะผู้เชี่ยวชาญ และมันจะฟังดูตรงไปตรงมาโดยสิ้นเชิง คือการใช้วลี 'ฉันไม่รู้' ฉันเป็นคนขาย ในโลกไหนที่ทำให้ฉันเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านผลิตภัณฑ์ดิจิทัล ที่จะพูดคำว่า 'ฉันไม่รู้' มันทำให้เกิดความคิดที่ว่าผู้ชายคนนี้สนใจที่จะฟังฉันและตอบคำถามของฉันจริงๆ และเขาจะไม่เพียงแค่สร้างอะไรขึ้นมา”
- Matt Tennison รองประธานฝ่ายพัฒนาธุรกิจและพันธมิตร

สมัครสมาชิก Conquer Local Podcast