4 chiavi per la conservazione, con Matt Tennison

Indipendentemente dalla tua strategia di vendita, devi avere un qualche tipo di strategia di fidelizzazione post-vendita.

Matt Tennison, VP of Business Development and Partners presso Boostability, si unisce a George questa settimana nel podcast Conquer Local per discutere della fidelizzazione. Matt ha fatto una presentazione così perspicace a Conquer Local che abbiamo dovuto averlo nel podcast per condividerlo con il nostro pubblico. Ci guida attraverso le quattro chiavi della ritenzione; Strategia del punto vendita, coinvolgimento post vendita, formazione alle vendite e supporto alla vendita dei prodotti. Matt e George approfondiscono ogni chiave per la conservazione e forniscono esempi e best practice.

Ascolta l'episodio completo qui.

La merce su Matt Tennison

Tennison ha oltre 20 anni di esperienza nel campo del marketing e della pubblicità e oltre 15 anni di esperienza nello sviluppo del business di alto livello e nelle relazioni con i partner. Nel corso della sua carriera, Matt ha lavorato per grandi pubblicazioni pubblicitarie e agenzie nazionali, dove ha ottenuto un grande successo nelle vendite pubblicitarie, nello sviluppo del business e nella gestione delle vendite. Prima di entrare in Boostability nel 2011, Tennison ha gestito per otto anni un'agenzia pubblicitaria, dove ha acquisito molta familiarità sia con i metodi di marketing tradizionali che con le tecniche di marketing digitale. Ha una profonda conoscenza del mercato delle piccole imprese e un'esperienza nel creare relazioni con i partner ad alte prestazioni.

Asporto

L'acquisizione di un nuovo cliente costa 5 volte di più rispetto a mantenerne uno. Tuttavia, la maggior parte delle aziende spende la maggior parte dei propri dollari di marketing per trovare nuovi clienti invece di coltivare quelli che già hanno.

Prima di delineare le 4 chiavi per la conservazione, ecco alcune informazioni di base. Tennison ha esaminato i suoi otto anni di lavoro con Boostability e il lavoro fianco a fianco con i partner. Ha fatto osservazioni su ciò che ha visto in merito alla fidelizzazione dei clienti perché la fidelizzazione è il punto cruciale per la maggior parte dei suoi partner.

“Dal momento che trattiamo con partner di dimensioni variabili, dalla piccola agenzia di progettazione di siti Web individuale alle società nazionali delle Pagine Gialle, fino alle società globali di hosting e registrar di domini e tutto il resto. È sorprendente vedere alcune delle mancate, così come alcune delle aree di successo che tutti questi gruppi molto diversi di partner hanno in comune".
- Matt Tennison, VP di Business Development & Partners

Tasto 1: Strategia del punto vendita

La conoscenza del prodotto.

Inizia definendo le basi dell'esperienza del cliente e il percorso del cliente quando vendi al cliente. Il modo per guardare a questo è definire qual è il valore fondamentale del prodotto che stai vendendo, come lo scomponi in termini super semplici e come lo esprimi ancora e ancora. Inizierai effettivamente a definire i messaggi e la terminologia coerenti che il tuo cliente si aspetterà di sentire in ogni punto di contatto che ha lungo la sua esperienza con il cliente.

Maestria attraverso la semplicità. Dobbiamo conoscere il prodotto abbastanza bene da poterlo scomporre in elementi semplici e orientati al valore che qualsiasi PMI può comprendere. Quando formiamo le persone su come vendere un prodotto, dobbiamo formarle sulla base della pertinenza e della fiducia.

Tasto 2: coinvolgimento post-vendita e rivendita

Impostalo e dimentica che non è una strategia vincente.

Uno dei più grandi trasgressori nell'impegno post-vendita è il modo in cui le organizzazioni di vendita scadenti vanno in giro e rivendono ai propri clienti. A volte semplicemente dimenticano. Un prodotto digitale è generalmente stabilito su una base contrattuale, che si tratti di un contratto di 6 mesi o di 12 mesi. Una buona quantità di clienti che si sono agitati nel corso degli anni si sono agitati perché qualcuno si è semplicemente dimenticato di loro. Devi rivendere ai tuoi clienti il ​​tuo prodotto, che si tratti di pertinenza e fiducia o del valore del prodotto stesso.

Ai clienti deve essere raccontata la storia del valore ancora e ancora e ancora. È necessario disporre di un meccanismo che avvisi le organizzazioni di vendita o avvisi le organizzazioni di servizi ai clienti quando questi clienti stanno arrivando alle date di fine del contratto. In questo modo qualcuno può telefonargli o fargli visita e dirgli: "Ehi, signor cliente, voglio parlarti del valore e del successo che hai avuto nella tua campagna e di come possiamo continua a farlo andare avanti per te in un nuovo mandato.

Tasto 3: Formazione alle vendite

Padronanza del prodotto attraverso la semplicità.

Essere un maestro del tuo prodotto significa che puoi scomporlo nei termini più semplici possibili e avere una conversazione in cui lo mantieni su quel percorso semplice. Si può controllare una conversazione solo fino a un certo punto, anche quando si sa davvero di cosa si sta parlando. Ma più sai, più puoi semplificare le cose e più puoi indirizzare la conversazione dove vuoi che vada. Alla fine della giornata, i tuoi venditori non dovrebbero mai essere addetti ai prodotti. I venditori dovrebbero essere venditori.

“I venditori dovrebbero parlare di valore, caratteristiche, vantaggi, vantaggi, come un prodotto farà guadagnare più soldi al cliente e come attirerà più clienti. Non dovrebbe mai essere una conversazione basata su gergo, termini del settore e termini tecnici fantasiosi. Lascialo alle persone del prodotto e ai servizi del cliente se e quando quel cliente vuole entrare in conversazioni più profonde. Come venditore, possiedi la conversazione mantenendola estremamente semplice. "
- Matt Tennison, VP di Business Development & Partners

Come venditore, se non ti concentri sugli elementi fondamentali del valore come la pertinenza e la fiducia, allora non stai abilitando i tuoi venditori. Stai lasciando i venditori a se stessi per uscire e istruirsi. È vero che i venditori si istruiranno sulle cose più irrilevanti e meno importanti perché vogliono sembrare istruiti e fantasiosi, quando in realtà dovrebbe essere tutto incentrato sul valore.

Tasto 4: Supporto alla vendita del prodotto

Due teste sono sempre meglio di una.

Ecco come dovrebbe funzionare un ruolo di supporto alle vendite di prodotti: se stai parlando al telefono con un cliente e ti trovi in ​​un punto in cui semplicemente non puoi indirizzare la conversazione dove vuoi che vada, forse le domande stanno diventando troppo profondo o la linea di discussione non è incentrata sul valore, quindi puoi chiamare una linea di supporto alla vendita di prodotti e coinvolgere qualcuno che svolga un ruolo specifico. Svolgono il ruolo di una persona che può fare un tuffo più profondo e entrare nella discussione più tecnica.

Due prospettive diverse, due opinioni diverse. Il supporto alle vendite dei prodotti crea più credibilità a tutto tondo e consente al venditore di rimanere concentrato e specializzarsi in ciò di cui dovrebbe parlare, che è il valore. Ciò consente al supporto alla vendita del prodotto di entrare tra le erbacce e discutere dettagli specifici. Quindi il venditore può effettivamente sedersi, ascoltare strategicamente la conversazione e quindi reinserirsi proprio nei momenti chiave in cui il cliente sta dando segnali di acquisto.

Consiglio di Matt

“Nei miei anni di vendite, una delle cose più grandi che puoi dire a qualcuno che genera fiducia in te come esperto, e suonerà totalmente ossimoro, è usare la frase 'Non lo so.' Sono un venditore, in quale mondo questo fa di me un esperto di prodotti digitali? Per dire le parole, 'Non lo so.' Crea l'idea che a questo ragazzo importi davvero di ascoltarmi e rispondere alle mie domande, e che non si limiterà a inventare qualcosa".
- Matt Tennison, VP di Business Development & Partners

Iscriviti al podcast Conquer Local.