留住的 4 把钥匙，马特·坦尼森 (Matt Tennison)

无论您的销售策略是什么，您都需要制定某种类型的售后保留策略。

Boostability 的业务发展和合作伙伴副总裁 Matt Tennison 本周与 George 在 Conquer Local 播客中讨论了留存问题。 马特在 Conquer Local 上做了如此有见地的演讲，我们不得不让他在播客上与我们的观众分享。 他引导我们了解保留的四个关键； 销售点策略、售后参与、销售培训和产品销售支持。 Matt 和 George 深入挖掘了保留的每个关键，并提供了示例和最佳实践。

在这里收听完整的剧集。

马特·坦尼森的货物

Tennison 在营销和广告领域拥有超过 20 年的经验，在高级业务开发和合作伙伴关系方面拥有超过 15 年的经验。 在他的整个职业生涯中，Matt 曾在大型广告出版物和国家机构工作，在广告销售、业务发展和销售管理方面取得了巨大成功。 在 2011 年加入 Boostability 之前，Tennison 在一家广告公司经营了八年，在那里他非常熟悉传统营销方法和数字营销技术。 他对小型企业市场有着深入的了解，并且在建立高绩效合作伙伴关系方面拥有专长。

外卖

获得一个新客户的成本是留住一个新客户的 5 倍。 然而，大多数公司将大部分营销资金用于寻找新客户，而不是培养他们已经拥有的客户。

在我们概述保留的 4 个关键之前，这里有一些背景信息。 Tennison 回顾了他与 Boostability 以及与合作伙伴携手合作的八年时光。 他对他在留住客户方面的观察进行了观察，因为留住客户是他大多数合作伙伴的关键。

“当我们与各种规模的合作伙伴打交道时，从小型的单人网站设计机构到国家黄页公司，再到全球托管和域名注册公司，以及介于两者之间的一切。 看到所有这些非常多样化的合作伙伴所共有的一些失误以及一些成功领域，这令人惊讶。”
- Matt Tennison，业务发展与合作伙伴副总裁

关键 1：销售点策略

产品知识。

当您向客户销售产品时，首先要列出客户体验和客户旅程的基础。 看待这个问题的方法是定义你所销售产品的核心价值是什么，你如何将其分解为超级简单的术语，以及如何一遍又一遍地表达它。 您将开始真正制定一致的消息和术语，您的客户希望在他们的客户体验中的每个接触点听到这些消息和术语。

通过简单掌握。 我们需要对产品有足够的了解，才能将其分解为任何 SMB 都能理解的简单、价值驱动的元素。 当我们培训人们如何销售产品时，我们必须在相关性和信任的基础上培训他们。

关键 2：售后参与和转售

设置它并忘记它不是一个成功的策略。

售后参与中最大的罪魁祸首之一是销售组织如何转售给他们的客户。 有时他们只是忘记了。 数字产品通常是在某种类型的合同基础上建立的，无论是 6 个月还是 12 个月的合同。 多年来流失的大量客户流失是因为有人只是忘记了他们。 您需要向客户转售您的产品，无论是相关性和信任度还是产品本身的价值。

客户需要一遍又一遍地被告知价值故事。 需要有一种机制来提醒销售组织或提醒客户服务组织，当这些客户的合同结束日期即将到来时。 这样，有人可以给他们打电话，或者拜访他们并说：“嘿，客户先生，我想和你谈谈你在竞选中取得的价值和成功，并谈谈我们如何能让这一切继续为你进入一个新的学期。

关键3：销售培训

通过简单掌握产品。

成为您产品的大师意味着您可以将其分解为可能的最简单的术语，并拥有一个让您保持在这条简单路径上的对话。 一个人只能在一定程度上控制对话，即使你真的知道你在说什么。 但是你知道的越多，你就越能简化事情，你就越能将对话引导到你想要的地方。 归根结底，您的销售人员永远不应该是产品人员。 销售人员应该是销售人员。

“销售人员应该谈论价值、功能、优势、好处，产品如何让客户赚更多钱，以及如何吸引更多客户。 它不应该是基于行话、行业术语和花哨的技术术语的对话。 如果客户想要进行更深入的对话，则将其留给产品人员和客户服务人员。 作为一名销售人员，你通过保持超级简单来掌控对话。”
- Matt Tennison，业务发展与合作伙伴副总裁

作为一名销售人员，如果您不关注相关性和信任等核心价值元素，那么您就没有为您的销售人员提供支持。 你让销售人员自己出去自学。 确实，销售人员会在最不相关、最不重要的事情上进行自我教育，因为他们想要听起来有教养和幻想，而实际上这一切都应该是关于价值的。

关键4：产品销售支持

两个头总是比一个好。

以下是产品销售支持角色的工作方式：如果您正在与客户通话，并且您进入一个您根本无法将对话引导到您想要的地方的地方，那么问题可能正在变成太深了，或者讨论的重点不是围绕价值，那么你可以打电话给产品销售支持热线，让扮演特定角色的人加入。 他们扮演的角色可以进行更深入的研究并参与更多技术性的讨论。

两种不同的观点，两种不同的观点。 产品销售支持在整个过程中创造了更多的可信度，它允许销售人员保持专注并专注于他们应该谈论的内容，这就是价值。 这使产品销售支持人员能够深入了解并讨论具体细节。 然后销售人员实际上可以坐下来，战略性地倾听对话，然后在客户发出购买信号的关键时刻重新插入。

马特的建议

“在我多年的销售生涯中，你可以对一个信任你的人说的最重要的事情之一，这听起来完全矛盾，就是使用短语，'我不知道'。 我是一名销售人员，这能让我成为数字产品专家吗？ 说“我不知道”。 它创造了这样一种想法，即这个人真的很关心倾听我的意见并回答我的问题，而且他不会只是编造一些东西。”
- Matt Tennison，业务发展与合作伙伴副总裁

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