4가지 유지 비결, Matt Tennison

판매 전략이 무엇이든 관계없이 일종의 판매 후 유지 전략이 필요합니다.

Boostability의 비즈니스 개발 및 파트너 부사장인 Matt Tennison은 이번 주에 George와 함께 Conquer Local 팟캐스트에서 유지에 대해 논의합니다. Matt는 Conquer Local에서 통찰력 있는 프레젠테이션을 했기 때문에 청중과 공유하기 위해 팟캐스트에 그를 초대해야 했습니다. 그는 유지의 네 가지 열쇠를 통해 우리를 안내합니다. POS(Point of Sales) 전략, 사후 판매 계약, 판매 교육 및 제품 판매 지원. Matt와 George는 유지의 각 핵심을 자세히 설명하고 예제와 모범 사례를 제공합니다.

여기에서 전체 에피소드를 들어보세요.

매트 테니슨의 상품

Tennison은 마케팅 및 광고 분야에서 20년 이상의 경험을 가지고 있으며 고급 비즈니스 개발 및 파트너 관계에서 15년 이상의 경험을 가지고 있습니다. 경력 전반에 걸쳐 Matt는 대형 광고 출판물과 국내 대행사에서 일하면서 광고 판매, ​​비즈니스 개발 및 판매 관리에서 큰 성공을 거두었습니다. 2011년 Boostability에 합류하기 전에 Tennison은 8년 동안 광고 대행사를 운영하면서 전통적인 마케팅 방법과 디지털 마케팅 기법에 매우 익숙해졌습니다. 그는 소규모 비즈니스 시장에 대한 깊은 이해와 높은 성과를 내는 파트너 관계 구축에 대한 전문 지식을 가지고 있습니다.

테이크아웃

새로운 고객을 확보하는 데는 한 고객을 유지하는 것보다 5배 더 많은 비용이 듭니다. 그러나 대부분의 기업은 이미 가지고 있는 고객을 육성하는 대신 새로운 고객을 찾는 데 마케팅 비용의 대부분을 사용합니다.

보존을 위한 4가지 핵심을 설명하기 전에 배경 정보가 약간 있습니다. 테니슨은 부스터빌리티와 협력하고 파트너들과 함께 일한 8년을 돌아보았다. 그는 고객 유지가 대부분의 파트너에게 핵심이기 때문에 고객 유지와 관련하여 본 것을 관찰했습니다.

“우리는 소규모 1인 웹사이트 디자인 에이전시에서 전국 전화번호부 회사, 글로벌 호스팅 및 도메인 등록 회사, 그리고 그 사이의 모든 회사에 이르기까지 다양한 규모의 파트너를 상대합니다. 매우 다양한 파트너들이 공통적으로 갖고 있는 성공 영역뿐만 아니라 놓친 부분도 있다는 사실이 놀랍습니다.”
- Matt Tennison, 사업 개발 및 파트너 부사장

핵심 1: POS 전략

제품 지식.

고객에게 판매할 때 고객 경험과 고객 여정의 기반을 마련하는 것으로 시작하십시오. 이것을 보는 방법은 판매하는 제품의 핵심 가치가 무엇인지 정의하고 이를 매우 간단한 용어로 어떻게 분해하며 반복해서 표현하는 방법입니다. 당신은 실제로 당신의 클라이언트가 그들의 클라이언트 경험을 따라가는 모든 접점에서 들을 것으로 기대하는 일관된 메시지와 용어를 설정하기 시작할 것입니다.

단순함을 통한 숙달. 우리는 제품을 SMB가 이해할 수 있는 단순하고 가치 중심적인 요소로 나눌 수 있을 만큼 제품에 대해 잘 알고 있어야 합니다. 사람들에게 제품 판매 방법을 교육할 때 관련성과 신뢰를 기반으로 교육해야 합니다.

핵심 2: 판매 후 참여 및 재판매

그것을 설정하고 그것이 승리 전략이 아니라는 것을 잊어 버리십시오.

판매 후 참여에서 가장 큰 위반 사항 중 하나는 판매 조직이 제대로 돌아가지 않고 고객에게 재판매하는 방식입니다. 때때로 그들은 그냥 잊어버립니다. 디지털 제품은 일반적으로 6개월 계약이든 12개월 계약이든 일종의 계약 기반으로 설정됩니다. 수년에 걸쳐 이탈한 많은 고객이 누군가가 단순히 고객을 잊어버렸기 때문에 이탈합니다. 관련성과 신뢰 또는 제품 자체의 가치와 상관없이 제품에 대한 고객을 재판매해야 합니다.

고객에게 가치에 대한 이야기를 계속해서 들려주어야 합니다. 이러한 고객이 계약 종료 날짜가 되면 판매 조직에 알리거나 클라이언트 서비스 조직에 경고하는 메커니즘이 있어야 합니다. 이렇게 하면 누군가가 그들에게 전화를 걸거나 방문하여 "고객님, 귀하의 캠페인에서 얻은 가치와 성공에 대해 이야기하고 우리가 할 수 있는 방법에 대해 이야기하고 싶습니다. 새 용어로 계속 진행하십시오.

키 3: 영업 교육

단순함을 통한 제품 숙달.

제품의 마스터가 된다는 것은 제품을 가능한 가장 간단한 용어로 쪼갤 수 있고 그 단순한 경로를 유지하는 대화를 소유할 수 있다는 것을 의미합니다. 당신이 무슨 말을 하고 있는지 정말로 알고 있더라도 대화를 어느 정도 통제할 수 있을 뿐입니다. 그러나 더 많이 알수록 더 많은 것을 단순화할 수 있고 대화를 원하는 곳으로 더 많이 유도할 수 있습니다. 결국 영업 사원은 제품 담당자가 되어서는 안 됩니다. 영업사원은 영업사원이어야 합니다.

“영업 사원은 가치, 기능, 장점, 이점, 제품이 어떻게 고객에게 더 많은 돈을 벌어들이는지, 어떻게 더 많은 고객을 유치할 수 있는지에 대해 이야기해야 합니다. 전문 용어, 업계 용어, 멋진 기술 용어에 기반한 대화는 절대 해서는 안 됩니다. 고객이 더 깊은 대화를 나누고 싶어할 때 제품 담당자와 고객 서비스 담당자에게 맡기십시오. 영업 사원은 대화를 매우 간단하게 유지함으로써 대화를 주도할 수 있습니다.”
- Matt Tennison, 사업 개발 및 파트너 부사장

영업 사원으로서 관련성 및 신뢰와 같은 핵심 가치 요소에 집중하지 않는다면 영업 사원을 지원하지 않는 것입니다. 영업 사원을 자신의 장치에 맡겨 스스로 교육하도록 하고 있습니다. 판매원은 교육을 받고 화려하게 들리기를 원하기 때문에 가장 관련성이 없고 가장 덜 중요한 것에 대해 스스로 교육할 것이지만 실제로는 가치에 관한 것이어야 합니다.

키 4: 제품 판매 지원

머리 둘은 항상 하나보다 낫습니다.

제품 판매 지원 역할이 작동하는 방식은 다음과 같습니다. 고객과 전화 통화를 하고 있는데 원하는 방향으로 대화를 유도할 수 없는 상황에 처하게 된다면 질문은 다음과 같이 될 수 있습니다. 너무 깊거나 논의의 중심이 가치가 아닌 경우 제품 판매 지원 라인에 전화를 걸어 특정 역할을 담당하는 사람을 영입할 수 있습니다. 그들은 더 깊이 파고들고 더 기술적인 토론에 들어갈 수 있는 사람의 역할을 합니다.

두 개의 다른 관점, 두 개의 다른 견해. 제품 판매 지원은 전반적으로 더 많은 신뢰성을 창출하고 영업 사원이 집중을 유지하고 그들이 이야기해야 하는 가치, 즉 가치에 대해 전문화할 수 있도록 합니다. 이를 통해 제품 판매 지원이 문제를 해결하고 특정 세부 사항을 논의할 수 있습니다. 그러면 영업 사원은 실제로 편히 앉아서 전략적으로 대화를 경청한 다음 고객이 구매 신호를 보내는 주요 시점에 다시 자신을 투입할 수 있습니다.

매트의 조언

“내가 영업을 하면서 전문가로서 당신을 신뢰하는 사람에게 할 수 있는 가장 큰 말 중 하나는 완전히 모순적으로 들릴 것입니다. '모릅니다.' 저는 세일즈맨입니다. 그게 저를 디지털 제품 전문가로 만드는 데 어떤 도움이 될까요? '모르겠어.' 그것은 이 사람이 정말로 내 말을 듣고 내 질문에 대답하는 데 관심이 있고 그가 단지 무언가를 꾸며내지 않을 것이라는 생각을 만들어냅니다."
- Matt Tennison, 사업 개발 및 파트너 부사장

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