4 مفاتيح للاحتفاظ ، مع مات تينيسون

بغض النظر عن استراتيجية المبيعات الخاصة بك ، يجب أن يكون لديك نوع من استراتيجية الاحتفاظ بعد البيع.

ينضم مات تينيسون ، نائب رئيس قسم تطوير الأعمال والشركاء في Boostability ، إلى جورج هذا الأسبوع في البودكاست Conquer Local لمناقشة الاحتفاظ. قدم مات عرضًا ثاقبًا في Conquer Local حيث كان علينا أن نشاركه في البودكاست لمشاركته مع جمهورنا. يرشدنا من خلال المفاتيح الأربعة للاحتفاظ ؛ إستراتيجية نقاط البيع ، مشاركة ما بعد البيع ، التدريب على المبيعات ، ودعم مبيعات المنتجات. يتعمق مات وجورج في كل مفتاح للاحتفاظ ، ويقدمان أمثلة وأفضل الممارسات.

استمع إلى الحلقة كاملة هنا.

البضائع على مات تينيسون

يتمتع Tennison بخبرة تزيد عن 20 عامًا في مجال التسويق والإعلان وأكثر من 15 عامًا من الخبرة في تطوير الأعمال عالية المستوى والعلاقات مع الشركاء. طوال حياته المهنية ، عمل مات في منشورات إعلانية كبيرة ووكالات وطنية ، حيث حقق نجاحًا كبيرًا في مبيعات الإعلانات وتطوير الأعمال وإدارة المبيعات. قبل انضمامه إلى Boostability في عام 2011 ، أدار Tennison وكالة إعلانات لمدة ثماني سنوات ، حيث أصبح على دراية بأساليب التسويق التقليدية وتقنيات التسويق الرقمي. لديه فهم عميق لسوق الأعمال الصغيرة وخبرة في إقامة علاقات شراكة عالية الأداء.

الوجبات الجاهزة

إن الحصول على عميل جديد يكلف 5 أضعاف تكلفة الاحتفاظ به. ومع ذلك ، فإن معظم الشركات تنفق معظم أموالها التسويقية على إيجاد عملاء جدد بدلاً من رعاية العملاء الذين لديهم بالفعل.

قبل أن نحدد الخطوط العريضة للمفاتيح الأربعة للاحتفاظ ، إليك بعض المعلومات الأساسية. نظر تينيسون إلى السنوات الثماني التي قضاها في العمل مع Boostability والعمل جنبًا إلى جنب مع الشركاء. لقد أبدى ملاحظات حول ما رآه فيما يتعلق بالاحتفاظ بالعملاء لأن الاحتفاظ به هو جوهر معظم شركائه.

"نظرًا لأننا نتعامل مع شركاء يتراوح حجمهم في أي مكان من وكالة تصميم مواقع الويب الصغيرة المكونة من شخص واحد إلى شركات Yellow Pages الوطنية ، وحتى شركات الاستضافة العالمية وشركات تسجيل النطاقات ، وكل شيء بينهما. من المدهش أن نرى بعض الأخطاء ، بالإضافة إلى بعض مجالات النجاح التي تشترك فيها كل هذه المجموعة المتنوعة للغاية من الشركاء ".
- مات تينيسون ، نائب الرئيس لتطوير الأعمال والشركاء

المفتاح 1: نقطة استراتيجية المبيعات

معرفة المنتج.

ابدأ بوضع أساس تجربة العميل ورحلة العميل عند البيع للعميل. تتمثل طريقة النظر إلى هذا في تحديد القيمة الأساسية للمنتج الذي تبيعه ، وكيف يمكنك تقسيمها إلى مصطلحات فائقة البساطة ، وكيف تعبر عنها مرارًا وتكرارًا. ستبدأ فعليًا في وضع الرسائل المتسقة والمصطلحات التي يتوقع عميلك سماعها في كل نقطة اتصال لديه طوال تجربة العميل.

إتقان من خلال البساطة. نحن بحاجة إلى معرفة المنتج جيدًا بما يكفي حتى نتمكن من تقسيمه إلى عناصر بسيطة ذات قيمة مدفوعة يمكن لأي شركة صغيرة ومتوسطة فهمها. عندما ندرب الناس على كيفية بيع منتج ما ، يجب أن ندربهم على أساس الملاءمة والثقة.

المفتاح 2: المشاركة وإعادة البيع بعد البيع

ضعها وننسى أنها ليست استراتيجية رابحة.

أحد أكبر المخالفين في مشاركة ما بعد البيع هو مدى ضعف مؤسسات المبيعات وإعادة بيعها لعملائها. في بعض الأحيان ينسون فقط. يتم إنشاء المنتج الرقمي بشكل عام على أساس نوع من العقود التعاقدية ، سواء كان عقدًا لمدة 6 أشهر أو 12 شهرًا. هناك عدد لا بأس به من العملاء الذين تحركوا على مر السنين لأنهم ببساطة قد نسيهم. أنت بحاجة إلى إعادة بيع عملائك لمنتجك ، سواء كان ذلك من حيث الصلة بالموضوع والثقة أو قيمة المنتج نفسه.

يجب إخبار العملاء بقصة القيمة مرارًا وتكرارًا. يجب أن تكون هناك آلية مطبقة تنبه مؤسسات المبيعات أو تنبه مؤسسات خدمات العملاء عندما يأتي هؤلاء العملاء في تواريخ انتهاء عقودهم. وبهذه الطريقة يمكن لشخص ما أن يتصل بهم مكالمة هاتفية ، أو يزورهم ويقول ، "مرحبًا ، سيد العميل ، أريد أن أتحدث معك عن القيمة والنجاح الذي حققته في حملتك والتحدث عن كيف يمكننا استمر في المضي قدمًا لك في فترة جديدة.

المفتاح 3: التدريب على المبيعات

إتقان المنتج من خلال البساطة.

كونك خبيرًا في منتجك يعني أنه يمكنك تقسيمه إلى أبسط المصطلحات الممكنة ، وامتلاك محادثة حيث تبقيها على هذا المسار البسيط. يمكن للمرء فقط التحكم في المحادثة إلى درجة معينة ، حتى عندما تعرف حقًا ما تتحدث عنه. ولكن كلما عرفت أكثر ، كلما تمكنت من تبسيط الأمور وزادت قدرتك على توجيه المحادثة إلى المكان الذي تريده. في نهاية اليوم ، يجب ألا يكون مندوبي المبيعات أبدًا أشخاصًا منتجين. يجب أن يكون مندوبي المبيعات مندوبي مبيعات.

"يجب أن يتحدث مندوبو المبيعات عن القيمة ، والميزات ، والمزايا ، والفوائد ، وكيف سيكسب المنتج العميل المزيد من المال ، وكيف سيجذب المزيد من العملاء. لا ينبغي أبدًا أن تكون محادثة تستند إلى المصطلحات والمصطلحات الصناعية والمصطلحات الفنية الفاخرة. اترك ذلك لأفراد المنتج ولأفراد خدمات العملاء إذا أراد هذا العميل الدخول في محادثات أعمق ومتى. بصفتك مندوب مبيعات ، فأنت تمتلك المحادثة من خلال إبقائها بسيطة للغاية ".
- مات تينيسون ، نائب الرئيس لتطوير الأعمال والشركاء

بصفتك مندوب مبيعات ، إذا كنت لا تركز على عناصر القيمة الأساسية مثل الملاءمة والثقة ، فأنت لا تقوم بتمكين مندوبي المبيعات لديك. أنت تترك مندوبي المبيعات لأجهزتهم الخاصة للخروج وتثقيف أنفسهم. صحيح أن مندوبي المبيعات سوف يثقفون أنفسهم بشأن الأشياء الأقل أهمية والأقل أهمية لأنهم يريدون أن يظهروا متعلمين ومتميزين ، بينما في الواقع يجب أن يكون كل شيء عن القيمة.

المفتاح 4: دعم مبيعات المنتجات

رأسان دائمًا أفضل من رأس واحد.

إليك كيفية عمل دور دعم مبيعات المنتج: إذا كنت تتحدث على الهاتف مع عميل ، ووجدت مكانًا لا يمكنك فيه توجيه المحادثة إلى المكان الذي تريده ، فربما تصبح الأسئلة عميق جدًا ، أو أن خط المناقشة لا يتمحور حول القيمة ، يمكنك عندئذٍ الاتصال بخط دعم مبيعات المنتج وإحضار شخص يلعب دورًا محددًا. إنهم يلعبون دور الشخص الذي يمكنه الغوص بشكل أعمق والدخول في مناقشة أكثر تقنية.

منظورين مختلفين ، رأيين مختلفين. يخلق دعم مبيعات المنتجات مزيدًا من المصداقية على طول الطريق ويسمح لمندوب المبيعات بالبقاء مركزًا والتخصص فيما من المفترض أن يتحدثوا عنه ، وهو القيمة. هذا يسمح لدعم مبيعات المنتج بالحصول على الأعشاب ومناقشة التفاصيل المحددة. ثم يمكن لمندوب المبيعات أن يجلس في الواقع ، ويستمع بشكل استراتيجي إلى المحادثة ، ثم يعيد إدخال نفسه في الأوقات الحاسمة عندما يعطي العميل إشارات شراء.

نصيحة من مات

"في سنوات مبيعاتي ، أحد أكبر الأشياء التي يمكنك قولها لشخص يولد الثقة بك كخبير ، وسيبدو الأمر متناقضًا تمامًا ، هو استخدام العبارة ،" لا أعرف ". أنا رجل مبيعات ، في أي عالم يجعلني هذا خبيرًا في المنتجات الرقمية؟ لقول الكلمات ، "لا أعرف". إنها تخلق فكرة أن هذا الرجل يهتم حقًا بالاستماع إلي والإجابة على أسئلتي ، وأنه لن يختلق شيئًا ما ".
- مات تينيسون ، نائب الرئيس لتطوير الأعمال والشركاء

اشترك في Conquer Local Podcast.