İçerik Pazarlama ile Ziyaretçilerinizin Aklını başından Almak için 3 Adım

Her pazarlama kanalında - ister ücretli arama, içerik pazarlaması, e-posta veya olası satışları ve satışları artırmak için kullandığınız diğer herhangi bir kanal olsun - başarının anahtarı gürültüden sıyrılmaktır . Ve çok fazla gürültü var!

Nielsen'e göre Amerikalılar artık günde ortalama 10 saat içerik tüketiyor. Web'de inanılmaz miktarda içerik paylaşılıyor: Instagram'da paylaşılan 216.000 fotoğraf, atılan 278.000 tweet, YouTube'a yüklenen 72 saatlik video ve dakikada 2 milyon Google araması yapılıyor.

Pazarlamacılar için inanılmaz derecede göz korkutucu. Bu sürekli malzeme yığınını nasıl aşabilir ve potansiyel müşterilerinizin yalnızca önüne geçmekle kalmayıp, aynı zamanda gerçek anlamda onlarla etkileşim kurabilirsiniz? Bu yazıda, müşterilerinizin aradıklarını bulmak ve sunmak için üç adımlık bir süreci açıklayacağım.

Adım 1: Gerçekten ne istediklerini anlayın.

Çevrimiçi pazarlamanın ilk günlerinde, insanların arama yapmak için hangi anahtar kelimeleri kullandıklarını bulmak ve orada görünmeye çalışmakla ilgiliydi. Organik arama ortamı çok daha az rekabetçiydi, kolayca oyun oynanıyordu ve arama yapanın niyeti çok az dikkate alınıyordu veya hiç dikkate alınmıyordu.

İnsanların sizinkine benzer ürünleri veya hizmetleri bulmak için kullandıkları bazı anahtar kelimeleri muhtemelen anlayabilirsiniz, ancak hangi sorguların satın alma niyetini gösterdiğini anlıyor musunuz? Yoksa yeni bilgiler keşfetme niyeti mi? Veya mağaza karşılaştırma niyeti? Başka bir deyişle, huninin neresinde olduklarına bağlı olarak potansiyel müşterilerinize doğru içeriği veriyor musunuz?

Arkadaşımız ve AdWords uzmanı Perry Marshall, bu anlayışı Mutlu Meyve Suyu İlkesi olarak adlandırıyor. "Happy Juice", hedef kitlenize gerçek değer sağlayan bir deneyimdir ve tüm pazarlama mesajlarınızda yer almalıdır.

Kitlenizin gerçekten ne istediği hakkında nasıl daha fazla bilgi edinebilirsiniz? Hâlihazırda elinizin altında olan araçlar ve veriler harikadır - birkaç isim vermek gerekirse analitik, sosyal geri bildirim, e-posta yazışmaları ve müşteri incelemeleri. Ancak, basit çevrimiçi anketleri ve hatta mağaza içi veya telefon anketlerini kullanarak çok daha derine inebilirsiniz.

İşletmenizin, hedef kitlenin ihtiyaçlarını ve amacını karşılamak için içerik pazarlamasını ve iletişimi nasıl kullandığını belirlemeye başlamadan önce, bunları gerçekten anlamanız gerekir:

• Sorun nedir?
• Kişinin kendisini tamir etmesini engelleyen nedir?
• İşletmeniz en iyi çözümü nasıl sağlıyor?

Bu soruların yanıtlarını bir kez anladığınızda, ileriye dönük tüm yaratıcı mesajlarınızı yönlendireceklerdir.

2. Adım: Onları duygusal reklamlar ve açılış sayfalarıyla cezbedin.

Size birçok PPC pazarlamacısının bilmenizi istemediği bir sır vereceğim (ama muhtemelen şüpheleniyorsunuz). Onun için hazır ol? Çoğu reklam berbat .

Bu doğru. Yıllık harcamada 3 milyar doları temsil eden yaklaşık 100.000 AdWords hesabının yakın tarihli bir analizinde, ilk konumdaki reklamların ortalama tıklama oranının %5 ila %6 arasında olduğunu bulduk. Üçüncü konumda, %3'ün altındadır ve beşinci konuma ulaştığınızda, %1,5'in hemen altına bakıyorsunuz demektir.

Ne yazık ki, çoğu reklamveren ortalamayı hedeflemekten memnun. Ama neden anlaşalım? Bazı insanlar ortalamayı sudan çıkarıyor. Reklamların ilk %15'i ortalamanın iki katı ve ilk %5'i üç kat daha yüksek performans gösteriyor. Reklamların ilk %1'i - Tek Boynuzlu Atlar dediğimiz reklamlar - altı kat daha fazla tıklama alıyor!

Bu aptalca bir şans değil. Bu Tek Boynuzlu At reklamlarının analizi, inanılmaz derecede aydınlatıcıdır, çünkü hepsinin ortak noktaları vardır, bu da bu sonuçları, işi yapmaya istekli herhangi bir işletme için yinelenebilir ve ulaşılabilir kılar. Örneğin, son derece yüksek, çift haneli tıklama oranlarına sahip reklamlar duygusal olma eğilimindedir; ince ürün özelliklerinden ziyade büyük resmin faydalarına odaklanırlar. Bir dağcılık okulu için aşağıdaki örneklere bir göz atın. Size saat ve fiyat gibi sıkıcı detayları anlatmak yerine duygulara hitap ediyor ve harika sonuçlar alıyor:

Ziyaretçilerinizle gerçekten bağlantı kurmak ve gerçekten akıllarını başından almak istiyorsanız, geleneksel en iyi uygulamaları öylece takip edip ortalamayı bekleyemezsiniz.

3. Adım: Onlara gerçekten olağanüstü bir teklif sunun.

Klasik dönüşüm oranı optimizasyonu bilgeliği, açılış sayfalarınızdan daha fazla dönüşüm elde etmeye çalışmak için farklı düğme renklerini ve başlıkları test etmenizi, yazı tipi boyutu, boşluk vb. ile uğraşmanızı söyleyecektir. Ancak bunun gibi testler, ziyaretçinizin ateşli arzularına hitap etmek için hiçbir şey yapmaz. Küçük kazanımlar görebilirsiniz, ancak bunların etkisi olmayacak veya kalıcı olmayacaktır.

Dönüşüm oranlarınızı gerçekten artırmak için, karşı konulamaz derecede çekici bir teklife ihtiyacınız var - hedef kitlenizin gerçekten istediği bir şey. Bunu teklif ettiğinizde, düğmenin ne renk olduğu umurlarında olmayacak!

Ücretsiz deneme sunan bir yazılım markası olduğunuzu varsayalım. Veya belki de ücretsiz danışmanlık sunan bir muhasebecisiniz. Tebrikler, tüm rakiplerinizle tamamen aynı şeyi sunuyorsunuz! Yaratıcı ya da yaratıcı değil… ve ziyaretçinizin amacına hitap etmiyor.

Teklifimizi eleştirel bir şekilde incelediğimizde açılış sayfamızda dönüşüm oranında büyük artışlar gördük. Yazılım satıyoruz, ancak bir gün onları ücretsiz bir deneme sürümüne bırakıp birkaç hafta tanıdık olmayan bir platformda tökezlemeye bırakmanın yapabileceğimiz en iyi şey olmadığını fark ettik.

Bunun yerine, birincil teklifimizi tamamen ücretsiz bir araç olarak değiştirdik. Araç, ücretsiz bir AdWords hesap değerlendirmesi sağlar; başka bir deyişle, ziyaretçilerin hemen kendi yararlarına kullanabilecekleri çok somut ve yüksek değerli bir şey. Ücretsiz bir araç kullanmanın öğrenme eğrisi yoktur , bu nedenle ücretsiz deneme teklifine kıyasla hemen daha fazla dönüşüm görmeye başladık. Müşteri adayları tavan yaptı.

Elbette hedef kitlenizin gerçek ihtiyaçlarını karşılayan bir teklif bulmak kolay değil. Ancak ziyaretçilerinizin aklını başından almak istiyorsanız kesinlikle buna değer. Kitlenizin gerçekten istediğini ilettiğinizden emin olmak için ne yapıyorsunuz?

Yazar hakkında:

Larry Kim, 2007'de WordStream'i kurdu. Arama motoru pazarlaması otomasyonu için yazılım geliştirmek ve satmak üzere mühendisler ve pazarlamacılardan oluşan bir ekibi finanse ederken/yönetirken internet danışmanlığı hizmetleri sağlayarak şirketi ön plana çıkardı. Bugün WordStream'in Teknolojiden Sorumlu Başkanı olarak görev yapıyor ve hem ürün ekibine hem de pazarlama ekiplerine katkıda bulunuyor. Larry'yi Twitter ve Google+'da takip edebilirsiniz.