3 pași pentru a-ți surprinde vizitatorii cu marketingul de conținut

În fiecare canal de marketing – fie că este vorba de căutare plătită, marketing de conținut, e-mail sau orice alt canal pe care îl utilizați pentru a genera clienți potențiali și vânzări – cheia succesului este să ieși în evidență din zgomot . Și e mult zgomot!

Americanii consumă acum 10 ore de conținut pe zi, în medie, potrivit lui Nielsen. Există o cantitate incredibilă de conținut postat pe web: 216.000 de fotografii partajate pe Instagram, 278.000 de tweet-uri postate, 72 de ore de videoclipuri încărcate pe YouTube și 2 milioane de căutări pe Google efectuate în fiecare minut .

Este incredibil de descurajantă pentru marketeri. Cum poți trece prin această masă constantă de lucruri și nu doar să ajungi în fața, ci și să-ți implici cu adevărat clienții potențiali? În acest articol, voi explica un proces în trei pași pentru a găsi și a livra ceea ce caută clienții tăi.

Pasul 1: Aflați ce vor cu adevărat.

În primele zile ale marketingului online, totul era despre a afla ce cuvinte cheie foloseau oamenii pentru căutare și încercau să apară acolo. Peisajul căutărilor organice a fost mult mai puțin competitiv, a fost ușor de jucat și a fost puțin sau deloc luat în considerare intenția de căutare .

Probabil că vă puteți da seama câteva dintre cuvintele cheie pe care le folosesc oamenii pentru a găsi produse sau servicii ca ale dvs., dar înțelegeți ce interogări indică intenția de a cumpăra? Sau o intenție de a descoperi noi informații? Sau un magazin cu intenție de a compara? Cu alte cuvinte, oferiți clienților potențiali conținutul potrivit, în funcție de locul în care se află în canal?

Prietenul nostru și expert AdWords, Perry Marshall, numește această înțelegere Principiul Happy Juice. „Happy Juice” este o experiență care oferă valoare reală publicului tău și ar trebui să fie în toate mesajele tale de marketing.

Cum afli mai multe despre ceea ce își dorește cu adevărat publicul tău? Instrumentele și datele pe care le aveți deja la dispoziție sunt grozave – analize, feedback social, corespondență prin e-mail și recenzii ale clienților, pentru a numi câteva. Cu toate acestea, puteți săpa mult mai adânc folosind sondaje online simple și chiar sondaje în magazin sau prin telefon.

Chiar trebuie să înțelegeți aceste lucruri înainte de a putea chiar să începeți să mapați modul în care afacerea dvs. folosește marketingul de conținut și comunicarea pentru a satisface nevoile și intențiile publicului:

• Care este problema?
• Ce împiedică persoana să o repare singură?
• Cum oferă afacerea dvs. cea mai bună soluție?

Odată ce înțelegeți răspunsurile la aceste întrebări, ele vor conduce toate mesajele dvs. creative în continuare.

Pasul 2: Atrageți-i cu reclame emoționante și pagini de destinație.

Îți voi spune un secret pe care mulți agenți de marketing PPC nu vor să știi (dar probabil că bănuiești). Gata pentru asta? Cele mai multe reclame sunt naibii .

E adevărat. Într-o analiză recentă a aproape 100.000 de conturi AdWords, reprezentând 3 miliarde USD în cheltuieli anuale, am constatat că rata medie de clic a anunțurilor din prima poziție este între 5 și 6%. Până la a treia poziție, este sub 3%, iar până când ajungi pe poziția a cincea, te uiți la puțin sub 1,5%.

Din păcate, majoritatea agenților de publicitate sunt bucuroși să urmărească medie. Dar de ce să te stabilești? Unii oameni scot media din apă. Primele 15% dintre reclame au performanțe de două ori mai bune decât media, iar primele 5% de trei ori mai mari. Primele 1% dintre reclame – cele pe care le numim Unicorni – primesc de șase ori mai multe clicuri!

Acesta nu este un noroc prost. O analiză a acelor reclame Unicorn este incredibil de lămuritoare, deoarece toate au lucruri în comun, ceea ce face ca acele rezultate să fie replicabile și realizabile pentru orice companie care dorește să facă treaba. De exemplu, reclamele cu rate de clic extrem de ridicate, de două cifre, tind să fie emoționante – se concentrează pe beneficiile de ansamblu, mai degrabă decât pe caracteristicile esențiale ale produsului. Aruncă o privire la exemplele de mai jos, pentru o școală de alpinism. În loc să vă spună detalii plictisitoare, cum ar fi orele și prețurile, ele apelează la emoții și obțin rezultate excelente:

Dacă doriți să intrați într-adevăr în legătură cu vizitatorii dvs. și să le uimiți cu adevărat mințile, nu puteți doar să urmați cele mai bune practici convenționale și să sperați în medie.

Pasul 3: Oferă-le o ofertă cu adevărat remarcabilă.

Înțelepciunea clasică de optimizare a ratei de conversie vă va spune să testați diferite culori pentru butoane și titluri, să vă încurcați cu dimensiunea fontului, spațierea și așa mai departe pentru a încerca să obțineți mai multe conversii din paginile dvs. de destinație. Dar teste ca acestea nu fac nimic pentru a răspunde dorințelor arzătoare ale vizitatorului tău. Este posibil să vedeți câștiguri mici, dar acestea nu vor avea impact și nu vor fi de durată.

Pentru a vă crește cu adevărat ratele de conversie, aveți nevoie de o ofertă irezistibil de convingătoare – ceva pe care publicul dumneavoastră și-l dorește cu adevărat. Când oferi asta, nu le va păsa de culoarea butonului!

Să presupunem că sunteți o marcă de software care oferă o perioadă de încercare gratuită. Sau poate ești un contabil și oferă o consultație gratuită. Felicitări, oferiți exact același lucru ca toți concurenții dvs.! Nu este imaginativ sau creativ... și nu se adresează intenției vizitatorului tău.

Am observat câștiguri uriașe în rata de conversie pe pagina noastră de destinație atunci când ne-am examinat în mod critic oferta. Vindem software, dar într-o zi ne-am dat seama că să le aruncăm într-o încercare gratuită și să le lăsăm să se poticnească pe o platformă necunoscută timp de câteva săptămâni nu era cel mai bun lucru pe care îl puteam face.

În schimb, am schimbat complet oferta noastră principală, într-un instrument gratuit. Instrumentul oferă o evaluare gratuită a contului AdWords – cu alte cuvinte, ceva foarte tangibil și de mare valoare pe care vizitatorii l-ar putea folosi imediat în beneficiul lor. Nu există nicio curbă de învățare pentru utilizarea unui instrument gratuit , așa că am început imediat să vedem mai multe conversii în comparație cu oferta de încercare gratuită. Plumburile au trecut prin acoperiș.

Desigur, nu este ușor să vii cu o ofertă care să se adreseze adevăratelor nevoi ale publicului tău. Dar cu siguranță merită dacă vrei să-ți uluiți mințile vizitatorilor. Ce faci pentru a te asigura că oferi ceea ce publicul tău își dorește cu adevărat?

Despre autor:

Larry Kim a fondat WordStream în 2007. El a lansat compania prin furnizarea de servicii de consultanță pe internet în timp ce finanța/gestiona o echipă de ingineri și marketeri pentru a dezvolta și vinde software pentru automatizarea de marketing în motoarele de căutare. Astăzi, el este Chief Technology Officer al WordStream și contribuie atât la echipa de produs, cât și la echipele de marketing. Îl poți urmări pe Larry pe Twitter și Google+.