CXO'nuza Pazarlama Otomasyonu Nasıl Satılır?

O noktaya ulaştınız: Pazarlamanızı, şirketinizin büyümekte olduğu e-posta programının ötesinde bir sonraki seviyeye taşımanız gerekiyor.

Pazarlama otomasyonunun çabalarınızı kapsamlı bir şekilde ölçeklendirmenize, müşterilerinize ve potansiyel müşterilerinize daha ilgili ve zamanında içerik sunmanıza, kampanyalarda zaman kazanmanıza ve her şeyi takip etmenize olanak tanıyacağını biliyorsunuz, böylece pazarlamanın değerini kanıtlayabilirsiniz. Bunu ya siperlerde geçirdiğin zamandan öğrendin ya da yaptığın tüm araştırmalardan içgüdüsel olarak biliyorsun. Harika bir pazarlama otomasyon platformunuz olsaydı, yapabileceğiniz her şeyi devam ettirebilirdiniz.

Şirketiniz için ne var?

Bunların hepsi iyi ve güzel, ancak planınıza dahil etmeniz gereken kilit paydaşlar, pazarlama otomasyonunda sevdiğiniz şeyleri umursamıyor. Onlar için ne olduğunu bilmek istiyorlar.

CMO'yu sat

İlk önce bir şampiyon bulmalısın. CMO'nuzu pazarlama otomasyonunda satmak iki yoldan biri olabilir. Bir pazarlama otomasyonu platformunu benimseme hevesi CMO'nuzdan kaynaklanıyorsa, muhtemelen bu fikri ortaya atmanız bile gerekmez. Ancak, CMO'nuz uzun yıllardır görevdeyse ve mevcut pazarlama çabalarından memnunsa, önünüzde çetin bir savaş var demektir. Her iki durumda da, siz pazarlama otomasyonuna yatırım yapmanın iyi bir iş kararı olduğunu kanıtlayana kadar CMO'nuz tam olarak işe başlamayacaktır çünkü itibarı tehlikededir.

CMO'nun önemsediği üç şey:

1. Övünebileceğiniz pazarlama
2. Segmente etme ve hedefleme yeteneği
3. Daha azıyla daha fazlasını yapmak

Her CMO, şirket içinde saygı duyulan ve tüm rakiplerin imrendiği mükemmel bir pazarlamaya sahip olmayı hayal eder. Bir CMO için en büyük dalkavukluk biçimlerinden biri, satış temsilcilerinin onlara ekiplerinin ürettiği müşteri adaylarının harika olduğunu söylemesidir. Bir pazarlama otomasyonu çözümü uygulayan ve pazarlamanın yarattığı müşteri adaylarının kapanma oranında belirgin bir artış gören şirketlerden vaka incelemeleriyle masaya gelin.

İster tek kişilik ister çok kişilik bir ekip olun, pazarlama otomasyonu, çabalarınızı her yönüyle ölçeklendirmenize yardımcı olacaktır. Otomasyon ve planlama arkadaşlarınızdır. CMO'nuz, bir pazarlama otomasyonu platformunun doğru kitleye doğru zamanda daha alakalı içerik sağlamanıza nasıl olanak sağlayacağına dair somut örnekler ve pazarlamanın dönüşümlere - ve sonuç olarak - katkıda bulunduğunu kanıtlayacak rakamlar isteyecektir.

Bir pazarlama otomasyonu platformuna erişiminiz olsaydı, sizin ve ekibinizin nasıl daha üretken ve üretken olabileceğine dair spesifik örnekler verin. Müşteri adayları oluşturma ve dönüştürme açısından sonuçlar hakkında bir veya iki senaryo geliştirin ve bunun geliri nasıl etkileyeceğiyle ilgili hikayeyi anlatmak için sayıları kullanın.

En iyi performans gösteren şirketlerdeki CMO'ların %80'i, pazarlama otomasyonunu uygulamak için en zorlayıcı nedenlerinin geliri artırmak olduğunu ve %76'sı bunun daha yüksek kaliteli olası satışlar elde etmek olduğunu söylüyor. (Gleanster, 2013) Bu, CMO'nuza sunmanız gereken durum için bir yol haritasıdır.

Satış EVP'sini satın

Büyük satış organizasyonları, satış süreçlerini biledikleri ve tekrarlanabilir hale getirdikleri için başarılıdır. Pazarlama geçmişte düşük kaliteli olası satışlar sağlıyorsa, pazarlama ve satış arasındaki ilişki gergin olabilir veya olmayabilir. Bir pazarlama otomasyon platformunu benimsemek, satış ve pazarlama uyumu hakkında konuşmaları güçlendirmenize yardımcı olabilir.

Satış EVP'sinin önemsediği üç şey:

1. Müşteri adaylarının kalitesi
2. Potansiyel müşteri başına maliyet
3. sürecin bozulması

Satış EVP'nizin, pazarlamanın geçen yıl boru hattına tam olarak kaç müşteri adayı getirdiğini ve bu potansiyel müşterilerin tam olarak yüzde kaçının müşteriye dönüştüğünü bildiğine bahse girebilirsiniz. Buradaki zorluk, Satıştan Sorumlu EVP'yi, bir pazarlama otomasyonu çözümünün benimsenmesinin, pazarlama çabalarının yarattığı müşteri adaylarının kalitesini artıracağına ve satış döngüsünü kısaltacağına ikna etmektir. Endüstri örnek olay incelemelerinden elde edilen veri noktalarıyla gelin.

Satış EVP'nizin pazarlama otomasyonunu denenmiş ve doğru yollarının bir aksaması olarak görebileceğini unutmayın. Satış ekibinin yeni platformu öğrenmek zorunda kalmayacağını, bunun yerine pazarlama otomasyonu platformu tarafından oluşturulan ve kendi CRM'leriyle senkronize edilen ek müşteri adayı bilgisinden yararlanacağını vurgulayın. (Piyasadaki platformlara bakmaya başladığınızda, pazarlama ve iletişim zekasını doğrudan CRM platformuna aktaran birini arayın, böylece temsilciler CRM'den yararlanmak için ayrılmak zorunda kalmazlar.)

Pazarlama otomasyonunu kullanan şirketler, %107 daha iyi olası satış dönüşümü, %40 daha büyük ortalama anlaşma boyutu, %20 daha yüksek ekip kota erişimi, %17 daha iyi tahmin doğruluğu görüyor. (Aberdeen Group, 2012) Hangi Satış EVP'si daha yüksek olası satış oranı ve daha büyük anlaşmalar istemez? Rakamlar kendileri için konuşur. Onları kullan.

CEO'yu sat

Kuruluşunuzun büyüklüğüne bağlı olarak, CEO'ya sunum yapmanız gerekebilir veya gerekmeyebilir. Bu, en karmaşık satışınız olacak çünkü hem niceliksel hem de niteliksel kaygıları ele almanız gerekecek. Ve unutmayalım, CEO'nun herkes üzerinde veto ayrıcalıkları vardır, bu yüzden bu kişiden satın almanız zorunludur.

CEO'nun önemsediği üç şey:

1. Tüm gelir döngüsü – ciro artışı ve kârlılık
2. Müşteri memnuniyeti ve sadakati
3. Rekabet

CEO, küçük ayrıntılardan çok büyük resimle ilgilenir. Bir pazarlama otomasyonu platformunun, satışları ve geliri artırarak, müşteri memnuniyetini ve bağlılığını koruyarak ve rekabette öne geçerek şirketin kârlılığına nasıl fayda sağlayacağına odaklanın. CEO'nuza, sektörünüzle ilgili örnek olay incelemelerinden birkaç maddelik veri sağlayın.

CIO'yu sat

CIO'nuz bu çözümün pazarlama kısmıyla ilgilenmiyor, bu yüzden CIO ile konuşmadan önce pazarlama konuşmasını bırakın ve teknik şapkanızı takın.

CIO'nun önemsediği üç şey:

1. Veri ve sistem güvenliği
2. Uygulama gereksinimleri
3. BT ekibinde devam eden talep

CIO'ya atmadan önce teknik ördeklerinizi sıraya koymalısınız. Şirketinizin satıcılar için standart bir güvenlik soruları listesi varsa, CIO ile bir toplantı planlamadan önce bunu doldurun. DKIM'in ne olduğunu biliyor musunuz? DNS'e ne dersin? beyaz liste? Dürüst ol. Teknik gereklilik sorularını yanıtlama konusunda tamamen rahat değilseniz, CIO'nun sahip olabileceği tüm sorulara yanıt alabilmesi için satıcı tarafında teknik bir kaynakla bir görüşme ayarlayın.

CIO, bu yeni pazarlama otomasyon platformunu uygulamanın (zaten aşırı yüklenmiş olan) ekibi üzerinde büyük bir etkisi olmayacağından emin olmak isteyecektir. Sırada herhangi bir sürpriz olmaması için her görev için tahmini saatlerle bir uygulama zaman çizelgesi hazırlayın.

CFO'yu sat

CFO'ya sunum yapma fırsatı bulabilir veya bulamayabilirsiniz, ancak almasanız bile, CFO'nun diğer yöneticiler için bir araya getirdiğiniz mali dökümleri yakından inceleyeceğine bahse girebilirsiniz, bu yüzden çok emin olun. rakamlar doğru.

CFO'nun önemsediği üç şey:

1. Kontrol maliyetleri
2. Yatırım Getirisi (YG)
3. Riskleri azaltmak

CFO'nun ana endişesi, masasına gelen her önerilen satın alımın yatırım getirisini anlamak da dahil olmak üzere şirket için maliyetleri kontrol etmektir. CFO, riski hafife alan biri değildir ve aynı sektördeki diğer şirketlerin pazarlama otomasyonuna yatırım yaptığını ve başarıya ulaştığını kanıtlamak için sektör verilerine ihtiyaç duyar.

CFO ayrıca imzalanması gereken tüm finansal şartları ve sözleşmeleri de incelemek isteyecektir.

En iyi performans gösteren şirketlerin %70'i, pazarlama otomasyonuna yaptıkları yatırımın, ilk kullanım yılından sonra olumlu bir yatırım getirisi sağladığını belirtiyor. (Gleanster, Kasım 2012) Bir pazarlama otomasyonu platformunun, yöneticilere pazarlama çabalarınızın yatırım getirisini daha iyi görme olanağı sağlayacak raporlar oluşturmanıza olanak sağlayacağı gerçeğini vurgulayın.

Bunu yapabilirsiniz

Hala benimle misin? Bunu yapabilirsiniz. Artık, pazarlama otomasyonuna olan tutkunuzu C-Level yöneticilerinize satmanın nelere mal olacağına dair bazı içgörülere sahipsiniz. Burada başarıya giden kısayol yok. Ödevini yap ve hazırlan.

Şirketinizde pazarlama otomasyonunu benimsemekte zorlanıyor musunuz? "Pazarlama Otomasyonu için İşletme Örneği" e-Kitabında daha fazla strateji öğrenin ve durumunuzu destekleyecek ilgi çekici istatistikler bulun.