콘텐츠 마케팅으로 방문자의 마음을 사로잡는 3단계

유료 검색, 콘텐츠 마케팅, 이메일 또는 리드와 판매를 촉진하기 위해 사용하는 기타 모든 마케팅 채널에서 성공의 열쇠는 소음에서 눈에 띄는 것 입니다. 그리고 많은 소음이 있습니다!

Nielsen에 따르면 미국인들은 현재 하루 평균 10시간의 콘텐츠를 소비합니다. Instagram에 공유된 사진 216,000개, 게시된 트윗 278,000개, YouTube에 업로드된 72시간 분량의 동영상, 분당 수행되는 Google 검색 200만 건 등 믿을 수 없을 정도로 많은 콘텐츠가 웹에 게시되고 있습니다.

마케터에게는 매우 어려운 일입니다. 이 끊임없는 양의 물건을 어떻게 돌파하고 잠재 고객에게 다가갈 뿐만 아니라 진정으로 잠재 고객을 참여시킬 수 있습니까? 이 기사에서는 고객이 찾고 있는 것을 찾고 제공하기 위한 3단계 프로세스를 설명합니다.

1단계: 그들이 정말로 원하는 것이 무엇인지 파악하십시오.

온라인 마케팅 초기에는 사람들이 어떤 키워드를 검색에 사용하는지 파악하고 거기에 나타나도록 노력하는 것이 전부였습니다. 유기적 검색 환경은 경쟁이 훨씬 낮았고, 쉽게 조작되었으며, 검색 의도를 거의 또는 전혀 고려하지 않았습니다.

사람들이 귀하의 제품이나 서비스와 유사한 제품이나 서비스를 찾는 데 사용하는 일부 키워드를 파악할 수 있지만 어떤 쿼리가 구매 의도를 나타내는지 이해하고 있습니까? 아니면 새로운 정보를 발견하려는 의도입니까? 아니면 비교샵을 하려는 의도? 다시 말해 잠재 고객이 퍼널의 어느 위치에 있는지에 따라 적절한 콘텐츠를 제공하고 있습니까?

우리의 친구이자 애드워즈 전문가인 Perry Marshall은 이러한 이해를 해피 주스 원칙이라고 부릅니다. "Happy Juice"는 청중에게 진정한 가치를 제공하는 경험이며 모든 마케팅 메시지에 포함되어야 합니다.

청중이 진정으로 원하는 것이 무엇인지 자세히 알아보려면 어떻게 해야 합니까? 분석, 소셜 피드백, 이메일 서신, 고객 리뷰 등 이미 마음대로 사용할 수 있는 도구와 데이터는 훌륭합니다. 그러나 간단한 온라인 설문조사와 매장 내 또는 전화 설문조사를 사용하여 훨씬 더 깊이 파고들 수 있습니다.

비즈니스에서 청중의 요구와 의도를 충족하기 위해 콘텐츠 마케팅과 커뮤니케이션을 사용하는 방법을 계획하기 전에 이러한 사항을 이해해야 합니다.

• 문제가 무엇입니까?
• 그 사람이 스스로 고치는 것을 방해하는 것은 무엇입니까?
• 귀하의 비즈니스는 최상의 솔루션을 어떻게 제공합니까?

이러한 질문에 대한 답변을 이해하면 앞으로 모든 창의적인 메시지를 전달할 것입니다.

2단계: 감성적인 광고와 랜딩 페이지로 고객을 유인하세요.

나는 많은 PPC 마케터들이 당신이 알기를 원하지 않는 비밀을 말할 것입니다(하지만 당신은 아마 의심할 것입니다). 준비됐나요? 대부분의 광고는 빤다 .

사실입니다. 연간 지출액이 30억 달러에 달하는 약 100,000개의 애드워즈 계정에 대한 최근 분석에서 첫 번째 위치에 있는 광고의 평균 클릭률이 5~6%인 것으로 나타났습니다. 세 번째 위치에서는 3% 미만이고 다섯 번째 위치에 도달하면 1.5% 미만이 됩니다.

슬프게도 대부분의 광고주는 기꺼이 평균을 목표로 합니다. 그런데 왜 해결합니까? 어떤 사람들은 평균을 물 밖으로 날려버리고 있습니다. 광고의 상위 15%는 평균보다 2배, 상위 5%는 3배 더 높은 성과를 냅니다. 광고의 상위 1%(Unicorns라고 함)는 6배 더 많은 클릭을 얻습니다!

이것은 운이 좋지 않습니다. 이러한 유니콘 광고에 대한 분석은 놀라울 정도로 계몽적입니다. 모두 공통점이 있기 때문에 작업을 수행하려는 모든 비즈니스에서 이러한 결과를 복제 가능하고 달성할 수 있습니다. 예를 들어 클릭률이 두 자릿수로 매우 높은 광고는 감정적인 경향이 있습니다. 제품의 핵심적인 기능보다는 큰 그림의 이점에 초점을 맞추는 것입니다. 등산 학교에 대한 아래의 예를 살펴보십시오. 시간이나 가격과 같은 지루한 세부 사항을 말하는 대신 감정에 호소하고 훌륭한 결과를 얻습니다.

방문자와 진정으로 소통하고 진정으로 그들의 마음을 감동시키고 싶다면 기존의 모범 사례를 따르고 평균을 기대할 수는 없습니다.

3단계: 그들에게 진정으로 뛰어난 제안을 하십시오.

고전적인 전환율 최적화 지혜는 다양한 버튼 색상과 헤드라인을 테스트하고 글꼴 크기, 간격 등을 조정하여 방문 페이지에서 더 많은 전환을 얻으라고 알려줄 것입니다. 그러나 이와 같은 테스트는 방문자의 불타는 욕구를 해결하는 데 아무 도움이 되지 않습니다. 작은 이득을 볼 수 있지만 영향을 미치거나 지속되지는 않습니다.

전환율을 실제로 높이려면 청중이 진정으로 원하는 거부할 수 없는 매력적인 제안이 필요합니다 . 당신이 그것을 제안할 때, 그들은 버튼이 어떤 색인지 상관하지 않을 것입니다!

무료 평가판을 제공하는 소프트웨어 브랜드라고 가정해 보겠습니다. 또는 무료 상담을 제공하는 회계사일 수도 있습니다. 축하합니다. 모든 경쟁업체와 똑같은 것을 제공하고 있습니다! 상상력이 풍부하거나 창의적이지 않으며 방문자의 의도를 반영하지 않습니다.

제안을 비판적으로 검토했을 때 랜딩 페이지에서 전환율이 크게 증가한 것을 확인했습니다. 우리는 소프트웨어를 판매하지만 어느 날 무료 평가판을 제공하고 익숙하지 않은 플랫폼에서 몇 주 동안 방치하는 것이 우리가 할 수 있는 최선의 방법이 아님을 깨달았습니다.

대신 기본 제안을 무료 도구로 완전히 변경했습니다. 이 도구는 무료 애드워즈 계정 평가를 제공합니다. 즉, 방문자가 즉시 이익을 얻을 수 있는 매우 유형적이고 가치가 높은 평가를 제공합니다. 무료 도구 사용에 대한 학습 곡선이 없으므로 무료 평가판 제안에 비해 즉시 더 많은 전환이 발생하기 시작했습니다. 리드는 지붕을 통과했습니다.

물론 청중의 진정한 요구를 충족하는 제안을 제시하는 것은 쉽지 않습니다. 그러나 방문자의 마음을 날려버리고 싶다면 그만한 가치가 있습니다. 청중이 정말로 원하는 것을 전달하기 위해 무엇을 하고 있습니까?

저자 소개:

Larry Kim은 2007년에 WordStream을 설립했습니다. 그는 검색 엔진 마케팅 자동화를 위한 소프트웨어를 개발 및 판매하기 위해 엔지니어 및 마케터 팀에 자금을 지원/관리하면서 인터넷 컨설팅 서비스를 제공함으로써 회사를 시작했습니다. 현재 그는 WordStream의 최고 기술 책임자로 재직하고 있으며 제품 팀과 마케팅 팀 모두에 기여하고 있습니다. Twitter 및 Google+에서 Larry를 팔로우할 수 있습니다.