3 étapes pour épater vos visiteurs avec le marketing de contenu

Dans chaque canal marketing, qu'il s'agisse de la recherche payante, du marketing de contenu, du courrier électronique ou de tout autre canal que vous utilisez pour générer des prospects et des ventes, la clé du succès est de se démarquer du bruit . Et il y a beaucoup de bruit !

Les Américains consomment désormais 10 heures de contenu par jour, en moyenne, selon Nielsen. Il y a une quantité incroyable de contenu publié sur le Web : 216 000 photos partagées sur Instagram, 278 000 tweets publiés, 72 heures de vidéo téléchargées sur YouTube et 2 millions de recherches Google effectuées chaque minute .

C'est incroyablement intimidant pour les spécialistes du marketing. Comment pouvez-vous briser cette masse constante de choses et non seulement être devant, mais vraiment engager vos clients potentiels ? Dans cet article, j'expliquerai un processus en trois étapes pour trouver et livrer ce que vos clients recherchent.

Étape 1 : Déterminez ce qu'ils veulent vraiment.

Au début du marketing en ligne, il s'agissait de déterminer quels mots-clés les gens utilisaient pour la recherche et d'essayer d'y apparaître. Le paysage de la recherche organique était beaucoup moins compétitif, il était facile de jouer et il n'y avait que peu ou pas de considération pour l'intention du chercheur .

Vous pouvez probablement comprendre certains des mots-clés que les gens utilisent pour trouver des produits ou des services comme le vôtre, mais comprenez-vous quelles requêtes montrent l'intention d'acheter ? Ou une intention de découvrir de nouvelles informations ? Ou une intention de comparer les prix ? En d'autres termes, offrez-vous à vos prospects le bon contenu en fonction de leur position dans l'entonnoir ?

Notre ami et expert AdWords Perry Marshall appelle cette compréhension le principe Happy Juice. "Happy Juice" est une expérience qui apporte une réelle valeur à votre public, et cela devrait figurer dans tous vos messages marketing.

Comment en savoir plus sur ce que votre public veut vraiment ? Les outils et les données que vous avez déjà à votre disposition sont excellents - analyses, commentaires sociaux, correspondance par e-mail et avis des clients, pour n'en nommer que quelques-uns. Cependant, vous pouvez creuser beaucoup plus en utilisant de simples sondages en ligne et même des sondages en magasin ou par téléphone.

Vous devez vraiment comprendre ces choses avant même de commencer à déterminer comment votre entreprise utilise le marketing de contenu et la communication pour répondre aux besoins et aux intentions du public :

• Quel est le problème?
• Qu'est-ce qui empêche la personne de le réparer elle-même ?
• Comment votre entreprise fournit-elle la meilleure solution ?

Une fois que vous aurez compris les réponses à ces questions, elles guideront tous vos messages créatifs à l'avenir.

Étape 2 : Attirez-les avec des annonces et des pages de destination émotionnelles.

Je vais vous dire un secret que beaucoup de spécialistes du marketing PPC ne veulent pas que vous sachiez (mais vous vous en doutez probablement). Prêt pour ça? La plupart des publicités sont nulles .

C'est vrai. Dans une analyse récente de près de 100 000 comptes AdWords, représentant 3 milliards de dollars de dépenses annualisées, nous avons constaté que le taux de clics moyen des annonces en première position se situe entre 5 et 6 %. En troisième position, il est inférieur à 3 %, et au moment où vous atteignez la cinquième position, vous envisagez un peu moins de 1,5 %.

Malheureusement, la plupart des annonceurs se contentent de viser la moyenne. Mais pourquoi s'installer ? Certaines personnes soufflent la moyenne hors de l'eau. Les 15 % d'annonces les plus performantes sont deux fois supérieures à la moyenne et les 5 % les plus performantes trois fois supérieures. Les 1 % d'annonces les plus performantes (celles que nous appelons les Licornes) obtiennent six fois plus de clics !

Ce n'est pas de la chance. Une analyse de ces publicités Unicorn est incroyablement éclairante, car elles ont toutes des choses en commun, ce qui rend ces résultats reproductibles et réalisables pour toute entreprise désireuse de faire le travail. Par exemple, les publicités avec des taux de clics à deux chiffres extrêmement élevés ont tendance à être émotionnelles - elles se concentrent sur les avantages globaux plutôt que sur les caractéristiques du produit. Jetez un œil aux exemples ci-dessous, pour une école d'alpinisme. Au lieu de vous donner des détails ennuyeux comme les heures et les prix, ils font appel aux émotions et obtiennent d'excellents résultats :

Si vous voulez vraiment vous connecter avec vos visiteurs et les épater, vous ne pouvez pas simplement suivre les meilleures pratiques conventionnelles et espérer la moyenne.

Étape 3 : Donnez-leur une offre vraiment exceptionnelle.

La sagesse classique de l'optimisation du taux de conversion vous dira de tester différentes couleurs de boutons et de titres, de jouer avec la taille de la police, l'espacement, etc. pour essayer d'obtenir plus de conversions à partir de vos pages de destination. Mais des tests comme ceux-ci ne font rien pour répondre aux désirs ardents de votre visiteur. Vous pouvez voir de petits gains, mais ils n'auront pas d'impact ou ne seront pas durables.

Pour vraiment augmenter vos taux de conversion, vous avez besoin d'une offre irrésistiblement convaincante - quelque chose que votre public veut vraiment. Lorsque vous proposez cela, ils ne se soucient pas de la couleur du bouton !

Supposons que vous êtes une marque de logiciels proposant un essai gratuit. Ou peut-être êtes-vous un comptable offrant une consultation gratuite. Félicitations, vous offrez exactement la même chose que tous vos concurrents ! Ce n'est pas imaginatif ou créatif… et cela ne répond pas à l'intention de votre visiteur.

Nous avons constaté d'énormes gains de taux de conversion sur notre page de destination lorsque nous avons examiné notre offre de manière critique. Nous vendons des logiciels, mais un jour, nous avons réalisé que les soumettre à un essai gratuit et les laisser trébucher sur une plate-forme inconnue pendant quelques semaines n'était pas ce que nous pouvions faire de mieux.

Au lieu de cela, nous avons complètement changé notre offre principale en un outil gratuit. L'outil fournit une évaluation gratuite du compte AdWords. En d'autres termes, quelque chose de très tangible et de grande valeur que les visiteurs pourraient utiliser immédiatement à leur avantage. Il n'y a pas de courbe d'apprentissage pour utiliser un outil gratuit , nous avons donc immédiatement commencé à voir plus de conversions par rapport à l'offre d'essai gratuite. Les pistes ont traversé le toit.

Bien sûr, il n'est pas facile de proposer une offre qui réponde aux vrais besoins de votre public. Mais cela en vaut vraiment la peine si vous voulez épater vos visiteurs. Que faites-vous pour vous assurer d'offrir ce que votre public veut vraiment ?

A propos de l'auteur:

Larry Kim a fondé WordStream en 2007. Il a démarré l'entreprise en fournissant des services de conseil Internet tout en finançant/gérant une équipe d'ingénieurs et de spécialistes du marketing pour développer et vendre des logiciels d'automatisation du marketing des moteurs de recherche. Aujourd'hui, il occupe le poste de directeur de la technologie de WordStream et contribue à la fois à l'équipe produit et aux équipes marketing. Vous pouvez suivre Larry sur Twitter et Google+.