3 pasos para dejar boquiabiertos a tus visitantes con el marketing de contenidos

En todos los canales de marketing, ya sea búsqueda paga, marketing de contenido, correo electrónico o cualquier otro canal que esté utilizando para generar clientes potenciales y ventas, la clave del éxito es destacarse del ruido . ¡Y hay mucho ruido!

Los estadounidenses ahora consumen 10 horas de contenido por día, en promedio, según Nielsen. Hay una cantidad increíble de contenido que se publica en la web: 216 000 fotos compartidas en Instagram, 278 000 tweets publicados, 72 horas de video subido a YouTube y 2 millones de búsquedas en Google realizadas cada minuto .

Es increíblemente desalentador para los vendedores. ¿Cómo puede romper esta masa constante de cosas y no solo ponerse al frente, sino realmente involucrar a sus clientes potenciales? En este artículo, explicaré un proceso de tres pasos para encontrar y entregar lo que buscan sus clientes.

Paso 1: Averiguar lo que realmente quieren.

En los primeros días del marketing en línea, se trataba de averiguar qué palabras clave usaban las personas para buscar y tratar de aparecer allí. El panorama de la búsqueda orgánica era mucho menos competitivo, era fácil de manipular y había poca o ninguna consideración por la intención del buscador .

Probablemente pueda descubrir algunas de las palabras clave que la gente usa para encontrar productos o servicios como los suyos, pero ¿entiende qué consultas muestran la intención de compra? ¿O una intención de descubrir nueva información? ¿O una intención de comparar precios? En otras palabras, ¿les estás dando a tus prospectos el contenido correcto dependiendo de dónde se encuentren en el embudo?

Nuestro amigo y experto en AdWords, Perry Marshall, llama a este entendimiento el principio del jugo feliz. “Happy Juice” es una experiencia que brinda un valor real a su audiencia y debe estar en todos sus mensajes de marketing.

¿Cómo aprendes más sobre lo que tu audiencia realmente quiere? Las herramientas y los datos que ya tiene a su disposición son excelentes: análisis, comentarios sociales, correspondencia por correo electrónico y reseñas de clientes, por nombrar algunos. Sin embargo, puede profundizar mucho más utilizando encuestas en línea simples e incluso encuestas en la tienda o por teléfono.

Realmente necesita comprender estas cosas antes de que pueda comenzar a planificar cómo su empresa utiliza el marketing de contenido y la comunicación para satisfacer las necesidades y la intención de la audiencia:

• ¿Cuál es el problema?
• ¿Qué impide que la persona lo arregle por sí misma?
• ¿Cómo proporciona su negocio la mejor solución?

Una vez que comprenda las respuestas a estas preguntas, impulsarán todos sus mensajes creativos en el futuro.

Paso 2: Atraerlos con anuncios emocionales y páginas de destino.

Voy a contarte un secreto que muchos vendedores de PPC no quieren que sepas (pero probablemente lo sospeches). ¿Listo para eso? La mayoría de los anuncios apestan .

Es cierto. En un análisis reciente de casi 100 000 cuentas de AdWords, que representan un gasto anualizado de 3000 millones de dólares, descubrimos que la tasa de clics promedio de los anuncios en la primera posición es de entre 5 y 6 %. En la tercera posición, está por debajo del 3 %, y cuando llega a la quinta posición, está por debajo del 1,5 %.

Lamentablemente, la mayoría de los anunciantes están felices de apuntar al promedio. Pero ¿por qué conformarse? Algunas personas están sacando el promedio del agua. El 15% superior de los anuncios tiene un rendimiento dos veces mejor que el promedio y el 5% superior tres veces superior. ¡El 1% superior de los anuncios, los que llamamos Unicornios, obtienen seis veces más clics!

Esto no es pura suerte. Un análisis de esos anuncios de Unicornio es increíblemente esclarecedor, ya que todos tienen cosas en común, lo que hace que esos resultados sean replicables y alcanzables para cualquier empresa dispuesta a hacer el trabajo. Por ejemplo, los anuncios con tasas de clics extremadamente altas de dos dígitos tienden a ser emocionales: se centran en los beneficios generales en lugar de en las características esenciales del producto. Echa un vistazo a los ejemplos a continuación, para una escuela de montañismo. En lugar de contarte detalles aburridos como horarios y precios, apelan a las emociones y obtienen excelentes resultados:

Si realmente desea conectarse con sus visitantes y realmente sorprenderlos, no puede simplemente seguir las mejores prácticas convencionales y esperar el promedio.

Paso 3: Hazles una oferta verdaderamente excepcional.

La sabiduría clásica de optimización de la tasa de conversión le dirá que pruebe diferentes colores de botones y títulos, juegue con el tamaño de fuente, el espaciado, etc. para intentar obtener más conversiones de sus páginas de destino. Pero pruebas como estas no hacen nada para abordar los ardientes deseos de su visitante. Es posible que vea pequeñas ganancias, pero no tendrán impacto ni serán duraderas.

Para aumentar realmente sus tasas de conversión, necesita una oferta irresistiblemente convincente , algo que su audiencia realmente quiera. Cuando ofreces eso, ¡no les importará de qué color es el botón!

Digamos que es una marca de software que ofrece una prueba gratuita. O tal vez sea un contador que ofrece una consulta gratuita. ¡Felicitaciones, está ofreciendo exactamente lo mismo que todos sus competidores! No es imaginativo o creativo... y no aborda la intención de su visitante.

Vimos grandes ganancias en la tasa de conversión en nuestra página de destino cuando examinamos críticamente nuestra oferta. Vendemos software, pero un día nos dimos cuenta de que dejarlos en una versión de prueba gratuita y dejarlos dando tumbos en una plataforma desconocida durante unas semanas no era lo mejor que podíamos hacer.

En su lugar, cambiamos nuestra oferta principal por completo, a una herramienta gratuita. La herramienta proporciona una evaluación gratuita de la cuenta de AdWords; en otras palabras, algo muy tangible y de alto valor que los visitantes pueden usar para su beneficio de inmediato. No hay una curva de aprendizaje para usar una herramienta gratuita , por lo que inmediatamente comenzamos a ver más conversiones en comparación con la oferta de prueba gratuita. Los cables se fueron por las nubes.

Por supuesto, no es fácil encontrar una oferta que aborde las verdaderas necesidades de su audiencia. Pero definitivamente vale la pena si quieres dejar boquiabiertos a tus visitantes. ¿Qué estás haciendo para asegurarte de entregar lo que tu audiencia realmente quiere?

Sobre el Autor:

Larry Kim fundó WordStream en 2007. Impulsó la empresa brindando servicios de consultoría en Internet mientras financiaba y administraba un equipo de ingenieros y especialistas en marketing para desarrollar y vender software para la automatización del marketing en motores de búsqueda. Hoy se desempeña como director de tecnología de WordStream y contribuye tanto al equipo de producto como al equipo de marketing. Puedes seguir a Larry en Twitter y Google+.