3 passos para impressionar seu visitante com marketing de conteúdo

Em todos os canais de marketing – seja pesquisa paga, marketing de conteúdo, e-mail ou qualquer outro canal que você esteja usando para gerar leads e vendas – a chave para o sucesso é se destacar do barulho . E tem muito barulho!

Os americanos agora consomem 10 horas de conteúdo por dia, em média, de acordo com a Nielsen. Há uma quantidade inacreditável de conteúdo sendo postado na web: 216.000 fotos compartilhadas no Instagram, 278.000 tweets postados, 72 horas de vídeo carregado no YouTube e 2 milhões de pesquisas no Google realizadas a cada minuto .

É incrivelmente assustador para os profissionais de marketing. Como você pode romper essa massa constante de coisas e não apenas ficar na frente, mas realmente envolver seus clientes em potencial? Neste artigo, explicarei um processo de três etapas para encontrar e entregar o que seus clientes estão procurando.

Etapa 1: descobrir o que eles realmente querem.

Nos primórdios do marketing on-line, tudo se resumia a descobrir quais palavras-chave as pessoas usavam para pesquisar e tentar aparecer lá. O cenário de pesquisa orgânica era muito menos competitivo, era facilmente manipulado e havia pouca ou nenhuma consideração pela intenção do pesquisador .

Você provavelmente pode descobrir algumas das palavras-chave que as pessoas usam para encontrar produtos ou serviços como o seu, mas você entende quais consultas mostram a intenção de compra? Ou uma intenção de descobrir novas informações? Ou uma intenção de comparação de compras? Em outras palavras, você está dando aos seus prospects o conteúdo certo dependendo de onde eles estão no funil?

Nosso amigo e especialista em AdWords, Perry Marshall, chama esse entendimento de princípio do suco feliz. “Happy Juice” é uma experiência que agrega valor real ao seu público e deve estar presente em todas as suas mensagens de marketing.

Como você aprende mais sobre o que seu público realmente quer? Ferramentas e dados que você já tem à sua disposição são ótimos – análises, feedback social, correspondência por e-mail e avaliações de clientes, para citar alguns. No entanto, você pode ir muito mais fundo usando pesquisas online simples e até pesquisas na loja ou por telefone.

Você realmente precisa entender essas coisas antes mesmo de começar a mapear como sua empresa usa o marketing de conteúdo e a comunicação para atender às necessidades e intenções do público:

• Qual é o problema?
• O que está impedindo a pessoa de consertá-lo sozinha?
• Como sua empresa oferece a melhor solução?

Depois de entender as respostas a essas perguntas, elas direcionarão todas as suas mensagens criativas daqui para frente.

Etapa 2: atraia-os com anúncios emocionais e páginas de destino.

Vou lhe contar um segredo que muitos profissionais de marketing de PPC não querem que você saiba (mas você provavelmente suspeita). Pronto para isso? A maioria dos anúncios é uma merda .

É verdade. Em uma análise recente de quase 100.000 contas do AdWords, representando US$ 3 bilhões em gastos anualizados, descobrimos que a taxa média de cliques dos anúncios na primeira posição está entre 5 e 6%. Na terceira posição, está abaixo de 3% e, quando você alcança a quinta posição, está olhando para pouco menos de 1,5%.

Infelizmente, a maioria dos anunciantes fica feliz em apontar para a média. Mas por que resolver? Algumas pessoas estão soprando a média fora da água. Os 15% principais anúncios têm desempenho duas vezes melhor que a média e os 5% principais três vezes mais. O 1% superior dos anúncios – aqueles que chamamos de Unicórnios – recebe seis vezes mais cliques!

Isso não é pura sorte. Uma análise desses anúncios do Unicorn é incrivelmente esclarecedora, pois todos eles têm coisas em comum, o que torna esses resultados replicáveis ​​e alcançáveis ​​para qualquer empresa disposta a fazer o trabalho. Por exemplo, anúncios com taxas de cliques de dois dígitos extremamente altas tendem a ser emocionais – eles se concentram em benefícios gerais, em vez de recursos de produto essenciais. Dê uma olhada nos exemplos abaixo, para uma escola de alpinismo. Em vez de contar detalhes chatos como horários e preços, eles apelam para as emoções e obtêm ótimos resultados:

Se você realmente deseja se conectar com seus visitantes e realmente impressioná-los, não pode simplesmente seguir as práticas recomendadas convencionais e esperar pela média.

Etapa 3: dê a eles uma oferta realmente excelente.

A sabedoria clássica da otimização da taxa de conversão dirá para você testar diferentes cores de botões e títulos, mexer no tamanho da fonte, espaçamento e assim por diante para tentar obter mais conversões de suas páginas de destino. Mas testes como esses não fazem nada para atender aos desejos ardentes de seu visitante. Você pode ver pequenos ganhos, mas eles não terão impacto ou serão duradouros.

Para realmente aumentar suas taxas de conversão, você precisa de uma oferta irresistivelmente atraente – algo que seu público realmente deseja. Quando você está oferecendo isso, eles não vão se importar com a cor do botão!

Digamos que você seja uma marca de software que oferece uma avaliação gratuita. Ou talvez você seja um contador oferecendo uma consultoria gratuita. Parabéns, você está oferecendo exatamente a mesma coisa que todos os seus concorrentes! Não é imaginativo ou criativo... e não atende à intenção do visitante.

Vimos grandes ganhos na taxa de conversão em nossa página de destino quando examinamos criticamente nossa oferta. Vendemos software, mas um dia percebemos que colocá-los em uma avaliação gratuita e deixá-los tropeçando em uma plataforma desconhecida por algumas semanas não era o melhor que podíamos fazer.

Em vez disso, mudamos completamente nossa oferta principal para uma ferramenta gratuita. A ferramenta oferece uma avaliação gratuita da conta do AdWords – em outras palavras, algo muito tangível e de alto valor que os visitantes podem usar em seu benefício imediatamente. Não há curva de aprendizado para usar uma ferramenta gratuita , então imediatamente começamos a ver mais conversões em comparação com a oferta de avaliação gratuita. As pistas atravessaram o telhado.

Obviamente, não é fácil criar uma oferta que atenda às verdadeiras necessidades do seu público. Mas definitivamente vale a pena se você quiser impressionar seus visitantes. O que você está fazendo para garantir que entrega o que seu público realmente deseja?

Sobre o autor:

Larry Kim fundou a WordStream em 2007. Ele iniciou a empresa fornecendo serviços de consultoria na Internet enquanto financiava/gerenciava uma equipe de engenheiros e profissionais de marketing para desenvolver e vender software para automação de marketing de mecanismos de pesquisa. Hoje, ele atua como Diretor de Tecnologia da WordStream e contribui tanto para a equipe de produtos quanto para as equipes de marketing. Você pode seguir Larry no Twitter e no Google+.