Satışların Pazarlama Otomasyonundan GERÇEKTEN Ne Beklemesi Gerekir?

Pazarlama otomasyonunun faydaları açıktır: daha iyi müşteri katılımı, artan sadakat ve daha etkili kampanyalar. Ancak kuruluşunuz satış açısından gerçekçi bir şekilde ne bekleyebilir?

• Satış temsilcilerinizin ilk %20'si için 2 kat daha yüksek teklif-kazan oranı oranına ne dersiniz?
• Yoksa yıldan yıla ortalama 1,5 kat daha yüksek gelir mi tercih edersiniz?

Belki ikisine de razı olursun?

Gleanster Research, "Satışların Pazarlama Otomasyonundan GERÇEKTEN Ne Beklemesi Gerekir?" başlıklı güzel bir yeni rapor yayınladı. Son iki (2014'ün 1. Çeyreği ve 2013'ün 4. Çeyreği) çalışmalarının sonuçlarına dayanmaktadır.

Rapor, belirli satış zorluklarını ortaya koyar ve bunları, pazarlama otomasyonunun satışların daha akıllı, daha hızlı, daha verimli ve daha etkili çalışmasına nasıl yardımcı olabileceğine ve iyi uygulanmış bir otomasyon platformundan satışların neler bekleyebileceğine göre ölçer.

Ankete katılanlar arasında, pazarlama otomasyonunu benimseyen şirketlerdeki satış liderleri, temsilcilerin ilk %20'si için 2 kat daha yüksek teklif-kazan oranı ve yıldan yıla 1,5 kat daha yüksek gelir elde ettiğini gördüler . Ek olarak:

• %82'si kurşun kalitesinde önemli bir iyileşme gördü
• %89'u satış döngüsü süresinin kısaltıldığını bildirdi
• CRM kullananların %76'sı, temsilcilerin CRM kullanımlarını artırdığını gördü

Pazarlama otomasyonu, gelir yönetimine giden yol için bir araçtır

Çalışmanın başında işaret ettiği gibi, "pazarlama otomasyonu" yanlış bir isimdir; gelire giden yolu optimize etmek için gerçekten bir araçtır. (Muhtemelen bu nedenle Forrester Research, pazarlama otomasyonu platformlarına atıfta bulunmak için "Gelir Yönetimine Yönelik Lider" terimini kullanmayı seçiyor.)

Pazarlama otomasyonunun satışlarınız için neler yapabileceği göz önüne alındığında, satışların pazarlama otomasyonunu benimseme sorumluluğunu üstlenmemesi şaşırtıcı görünebilir; Geliri artıran bir sistem hakkında sevilmeyen ne var? Bunun cevabı, satışların faaliyet gösterdiği bağlamda olabilir.

Zor satış ortamı, Bölüm 1: Dış güçler

Dışarıda gürültülü bir dünya var. Alıcınız, bir milyon kanaldan gelen pazarlama ve reklam gürültüsünün saldırısına uğrar ve onu görmezden gelir - bir şey istediğine karar verdikleri zamanlar hariç. Ardından çözüm aramak için çevrimiçi olurlar. Alıcılarının yolculuğuna başladıkları yer burasıdır ve araştırma yaptıkları, incelemeleri okudukları ve sosyal medyada başkalarından fikir istedikleri yolculuğun çoğunda kaldıkları yer burasıdır. Ve aradıkları cevapları aldıysanız sizi burada bulacaklar. (Ve optimize edilmiş içerik pazarlaması yapıyorsanız.)

Muhtemelen satın alma komitesinin diğer üyelerinden gelen girdi ve geri bildirimlerle birçok karar verene kadar sizinle konuşmaya hazır olmayacaklar. Günümüzde sadece bir kişi tarafından daha az karar veriliyor, bu da ortalama satış döngüsünün uzamış olmasının bir başka nedeni.

Zor satış ortamı, Bölüm 2: İç güçler

Çoğu satış ekibi çok dinamik bir ortamda çalışır ve tüm hareketli parçalar üzerinde kontrolleri yoktur. Bir yanda yetenek bulma, koçluk yapma ve elde tutma; bir yandan ürün kalitesi ve teslimat; ve yine bir başkasında tahmin ve kota yönetimi.

Bir şirketteki her departmanın, özellikle pazarlamada, satışın sağlanmasında oynayacağı bir rol vardır. Gleanster'ın 2013 4. Çeyrek verilerine göre, pazarlamacıların yalnızca %32'si bütçe, yetki, ihtiyaç ve zaman çizelgesi (BANT) tarafından nitelendirilen satışlara yol açar. Bu, kuruluşların neredeyse %70'inde satış temsilcilerinin değerli zamanlarını potansiyel müşterileri kapatmak için değil, nitelemek için harcadığı anlamına gelir. Kapanışa odaklanmayan çok fazla aktiviteye çok fazla zaman harcayan çok sayıda tekrar = büyük acı.

Bu pozisyonda bir satış lideriyseniz, kilit soru şu: Temsilcilerinizin satış için daha fazla, araştırma için daha az zaman harcamasına yardımcı olmak için ne yapabilirsiniz?

Ve işte cevap: Müşteri adayı oluşturma ve kalifikasyonu pazarlama departmanınıza yaptırın . Ve pazarlamanın, bir pazarlama otomasyon platformundan neye ihtiyacınız olduğunu bildiğinden emin olun.

Pazarlama otomasyonundan ne istenmeli?

İşte iyi bir pazarlama otomasyon sisteminin satış ekibi için yapabilecekleri:

Müşteri adayı kalifikasyonunu devralın.

Evet, bunun çoğu bugün pazarlama otomasyonu ile yapılabilir . En iyi potansiyel müşteriler ilgilerini sizinle etkileşim kurarak gösterecektir: web sayfalarınızı ziyaret ederek, e-postalarınızı açarak, web seminerlerinize kaydolarak, teknik incelemelerinizi indirerek, formlarınızı doldurarak. Bunu görmek, izlemek, not etmek ve raporlamak pazarlama otomasyonunun işidir.

Müşteri adaylarını puanlayın.

BANT kriterlerinizi gözden geçirin ve her birine puan değerleri atayın. Örneğin, bir imalat sektöründe, sorunları 1'den 10'a kadar bir ölçekte 7 olarak kaydedildiği için ürününüzü satın alan iyi müşterileriniz olduğunu ve ürününüzün bu sorunu çözdüğünü varsayalım. Bu dikeyde yeni bir lider iyi bir puan alır. Şimdi, bir lojistik sektöründe, acıları 9 olarak kaydedilen harika müşterileriniz olduğunu varsayalım… ürününüz daha da acı verici bir sorunu çözdüğü için satın aldılar ve daha büyük bir paket satın aldılar. Lojistikteki yeni lider, imalattakinden daha yüksek puan alır.

İşlemleri puanlayın.

Örneğin, müşteriniz olan kişiler fiyatlandırma broşürünüzü indirme eğilimindeyse, bu indirme işlemine yüksek bir puan verin. Kısa bir süre sonra bazı müşteri adayları - daha iyi BANT kriterlerine sahip olanlar ve eylemleri daha yüksek derecede satışa hazır olduklarını gösterenler - size "Satış için hazırız" diyen yüksek puanlara sahip olacak.

Satışa önemli bir şey olduğunda haber verin.

John Doe'nun Ürün X sayfanızı ne zaman ziyaret ettiğini bilmek ister misiniz? Pazarlama otomasyon sisteminde bir uyarı ayarlayın - 7/24 çalışırlar. B Şirketinden birinin web sitenizi ne zaman ziyaret ettiğini ve hangi sayfalara baktığını bilmek ister misiniz? Web Sitesi Ziyaretçi İzleme raporunuzu kontrol edin (veya bir uyarı ayarlayın.)

Satışların yeni alıcılar bulmasına yardımcı olun.

Pazarlama ekibiniz, formlar, açılış sayfaları, SEO optimizasyonu, sosyal yayınlama seçenekleri ve çok daha fazlası ile gelen pazarlama yapmak için otomasyonu kullanabilir.

Bu alıcıların şirketinize güvenmesine yardımcı olun.

Pazarlama ekibiniz, markanızı genişletmek, güvenilirlik ve güven oluşturmak ve en olası alıcıları çekmek için içerik pazarlamasını da kullanabilir. İçeriğiniz iyiyse, pazarlama otomasyonu, içeriğin takdir edileceği ve büyük olasılıkla harekete geçileceği yerlerde dağıtım yapmanıza yardımcı olabilir. Biri web sitenizi bulup içeriğinizi inceledikten sonra bir demo için kaydolduğunda, pazarlama otomasyonu size o kişinin kim olduğunu ve neyle ilgilendiğini söyleyecektir.

Müşteri adaylarını tüm dönüşüm hunisinden canlı olarak geçirin.

Daha uzun satış döngüleri ve daha karmaşık anlaşmalar söz konusu olduğunda potansiyel müşterileri kesinlikle beslemelisiniz. Siz ve pazarlama ekibiniz önce müşteri adaylarınızı ideal olarak her gruba özgü özelliklere sahip gruplara ayırmalısınız. Ne kadar az çakışma olursa o kadar iyidir. Hangi yetiştirme yolunun en iyi sonucu verdiğini bulmak için bir beta grubuyla deneme yanılma yöntemini kullanın ve ardından bu yolu otomasyonla çoğaltın. Yeni müşteri adayları en baştan programa girebilir ve hiçbir adımı kaçırmadan ilerleyebilir. Her zaman açık, yorulmak bilmeyen bir iletişimdir ve ne kadar sürerse sürsün, ne kadar müşteri adayı alırsanız o kadar ölçeklenir. Aynı zamanda zor bir iş… muhtemelen manuel olarak yapamayacağınız türden.

(İşte bir ipucu: Beslenmiş müşteri adayları genellikle daha büyük anlaşmalar yapar. Sadece söylüyorum.)

Satışların olası satışları kapatmasına yardımcı olun.

Pazarlama otomasyon sisteminiz, potansiyel müşterilerin tüm özellikleriyle etkileşimlerinden kaynaklanan tüm verileri, her müşteri adayı için benzersiz olan eksiksiz bir durumsal farkındalık paketine entegre etmelidir.

Bir müşteri adayının puanı yeterince yükseldiğinde, bu müşteri adayı otomatik olarak CRM sistemine çekilecek ve satış temsilcisine teslim edilecektir. Temsilci, müşteri adayının açtığı her e-postayı, katıldığı her web seminerini, ziyaret edilen her sayfayı ve tüm indirilenleri görebilir. Davranış kalıpları, potansiyel müşterinin endişelerini büyük ölçüde giderir, bu müşteri adayı için neyin önemli olduğunu ortaya çıkarır ve satış temsilcisine doğru şeyi söylemesi için içeriden istihbarat verir.

CRM'inizle entegre edin.

Çoğu pazarlama otomat platformu bunu yapabilir. Burada dikkat edilmesi gereken tek şey, hangi veritabanı, CRM veya pazarlama, kayıt veritabanıdır. Nihayetinde karar müşterinin elinde kalmalıdır. Pazarlama veri tabanınızın tamamının CRM'nizde olmasını istemeyebileceğiniz senaryolar (maliyet kontrolü gibi) vardır.

(Act-On'da kullandığımız en iyi uygulamalardan biri, Act-On'dan CRM'imize yalnızca Satışa Hazır Potansiyel Müşterileri iletmektir. Bu, CRM depolama maliyetinizi düşürür ve performansınızı etkilemez.)

Daha fazla bilgi edinin

Yeni Gleanster makalesi, pazarlama otomasyonunun satış ekibiniz için neler yapabileceği ve bu faydaları nasıl sağladığı hakkında çok daha fazla ayrıntıya giriyor. Gerçekçi beklentiler belirler ve benimseme sorunlarını en aza indirecek taktiklerle kesinti sorununu ele alır.

Gazeteyi indirin ve ardından bizi arayın. Act-On'un pazarlama otomasyonunun satışlarınız için neler yapabileceğini size göstermek isteriz.