Sigorta Şirketleri için 3 Kurşun Üretim Stratejisi

Kurşun üretimi, modern bir sigorta şirketinin can damarıdır. Ancak aynı zamanda çözülmesi en zor pazarlama sorunlarından biridir.

LinkedIn Teknoloji Pazarlama Grubu anketine katılanların %68'i, pazarlama konusundaki en önemli kaygılarının potansiyel müşterilerin kalitesini artırmak olduğunu söyledi. %55 ile ikinci en yüksek endişe, olası satış hacminin iyileştirilmesiydi. Bu model, olası satış yaratmaya dayanan tüm endüstrilerdeki genel bir endişeyi yansıtıyor: olası satışlarınızın kalitesini ve miktarını nasıl iyileştirebilirsiniz?

Ancak tek sorun bunlar değil. Bir Madison Logic çalışmasına göre, nitelikli müşteri adayları müşteri adayı başına 60 dolara kadar mal olabilir. Başka bir deyişle, iyi potansiyel müşteriler elde etmek zor ve pahalıdır. Bu hiçbir yerde sigorta gibi finans sektörlerinde olduğundan daha doğru değildir. Sigorta dünyasında, geleneksel pazarlama ve iletişim satın alma, satış listeleri oluşturmak için yaygın taktikler olmaya devam ediyor. Ama gerçek şu ki, daha iyi bir yaklaşım var. Bu yazıda, sigorta sektörleri için en etkili müşteri adayı yaratma stratejilerinden 3 tanesini özetleyeceğim.

1. İçerik Yayınlama ile Beklentileri Eğitin ve Etkileşime Geçin

Bir Marketo anketine katılanların %93'ü, içerik pazarlamasının geleneksel pazarlama stratejilerinden daha fazla potansiyel müşteri oluşturduğunu söyledi. Ne hakkında konuşuyorlar? Ziyaretçileri çekmek ve potansiyel müşterilere dönüştürmek için içeriği belirli bir metodolojide kullanmak. İçerik pazarlaması, gelen potansiyel müşterilere yol açtığında, genellikle buna gelen pazarlama diyoruz.

Ayrıca, olası satış yaratmaya yönelik içerik tabanlı bir yaklaşım, olası satış miktarını oluşturmaktan daha fazlasını yapar - daha yüksek kaliteli müşteri adaylarını da kendine çeker.

İyi içerik, doğası gereği potansiyel müşterilerin dikkatini çeker.

Yararlı, eğitici içerik oluşturduğunuzda, potansiyel poliçe sahipleri dikkatlerini size verir. Çoğu sigortanın ortalama tüketiciler için ne kadar kafa karıştırıcı olduğunu düşünün; etkili içerik pazarlaması, doğrudan potansiyel müşterilerin sorularına ve acı noktalarına hitap eder.

Ardından, içeriğinize sürekli maruz kalma yoluyla - bazıları buna müşteri yetiştirme diyebilir - bu potansiyel müşteri adayları sizi bir sigorta kaynağı olarak hatırlar ve sizi güven ve otorite ile ilişkilendirir.

Daha fazla yetki, Google'da daha yüksek bir sıralamaya eşittir.

Potansiyel müşterilerinizin zaten aradığı soruları yanıtlamaya odaklanırsanız, yanıt makalelerinizle arama motorlarında üst sıralarda yer alabilirsiniz. Sık sorulan bir soru için bir 'ilk 10' sıralaması, size üretim maliyetinin ötesinde bir kuruş maliyeti olmadan her ay binlerce ziyaretçiyi sitenize getirecektir.

Örneğin, ortak bir sigorta şirketinde iş kolları için pazarlamayı yönettiğinizi varsayalım. Sağlıklı bir müşteri adayı, kilit karar verme ekibi olarak bir işletme yöneticisi ve bir işletme sahibi olan küçük bir profesyonel hizmet firması olabilir. Her ikisi de daha önce mesleki sorumluluk sigortası almadıysa, önce nerede yanıt arayacak? Bu günlerde, cevap neredeyse her zaman Google'dır. "Çoğu KOBİ'nin Düzgün Yönetemediği 4 Sigorta Türü" başlıklı yararlı bir makaleniz varsa ve yeterince yüksek bir sıralamaya sahipseniz, bu makale tek başına zaman içinde düzinelerce kaliteli müşteri adayını çekebilir.

İçerik, sosyal medya varlığınızı oluşturacaktır.

İçerik, sosyal medyada daha geniş bir kitle oluşturmanın en iyi yoludur. Gelecekteki poliçe sahipleriniz zaten orada, ancak daha fazla gelir elde etmek için onlarla nasıl etkin bir şekilde bağlantı kurabilirsiniz?

Kaynak görevi gören içerik oluşturun. Ardından, poliçe sahipleri bunu sizin için paylaşabilir. Başka bir deyişle, müşterileriniz sosyal destekçileriniz olur. İnsanlar arkadaşlarına diğer herhangi bir bilgi kaynağından daha fazla güvenir ve arkadaşları içeriğinizi paylaşıyorsa, büyük bir sosyal kanıt artışından yararlanırsınız.

Sigorta işi, özellikle sosyal yönlendirmelerden yararlanmak için iyi bir konumdadır. Bir sigorta poliçesi satın almak, acemi alıcıların genellikle güvenilir tavsiye istediği, dikkate alınan bir satın alma işlemi için yeterlidir. Bu nedenle, sosyal medya oyununuzu güçlendirmeniz önemlidir.

Bir strateji olarak içerik pazarlamasına odaklanırsanız, müşterilerin hedeflerine ulaşmalarına yardımcı olduğunuzdan emin olun. Örneğin, sağlık sigortası satıyorsanız, insanlara Obamacare'in hayatlarını nasıl etkilediğini gösteren bir dizi ayırın.

Hangi içerik türlerini oluşturacağınızı mı merak ediyorsunuz? Bir DemandWave raporu, beyaz kağıtların en etkili form olduğunu gösterdi.

Aynı DemandWave raporu, olası satış yaratma için en etkili ağlara ışık tutmaya yardımcı olur. Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, Twitter, Facebook ve LinkedIn en üstte görünüyor.

En azından, yayınladığınız her içerik parçası için dahili bir tanıtım kontrol listesi kullanmayı düşünün. Örnek bir kontrol listesi şöyle görünebilir:

1. Yazıyı yayınlayın ve sosyal medya hesaplarınızda paylaşın. Hafta boyunca 2-3 kez Twitter'da paylaşın.
2. Makalenizi, düşündürücü bir tartışma ile hedeflenen sosyal topluluklarda yayınlayın. Örneğin, kişisel finans hakkında bir LinkedIn topluluğuna yayınlamayı deneyin.
3. E-posta bülteninizdeki içeriği bölümlere ayrılmış bir hedef kitleye yayınlayın.

2. Gelişen Teknoloji ile Sigorta Programlarını Farklılaştırın

Sigorta kurşun üretimi bir boşlukta mevcut değildir. Gelişen teknolojiler, sigorta endüstrisini ve sigorta şirketlerinin kendilerini pazarlama şeklini genel olarak değiştirmeye devam edecek.

Örneğin, evde ve iş yerindeki akıllı cihazlar (örn. Amazon Echo, Google Nest, vb.) sigortacılık üzerinde şimdiden büyük bir etkiye sahip, ancak kaç şirket kendilerini daha da farklılaştırmak için gelişen teknolojilerden yararlanıyor? Akıllı cihaz kullanımının geleceğini tanımlamak için kullanılan bir terim olan Nesnelerin İnterneti (IoT), potansiyel müşterilerin önemli soruları olduğu bir alan olabilir ve bu beklentiler için özel fırsatlar yaratarak çok sayıda sıcak potansiyel müşteri elde edebilirsiniz.

IoT ile ilgili sigorta pazarlamasının harika bir örneği Nationwide'dır. Otomobil sigortasında önemli bir oyuncu olan Nationwide, sürücülerin indirimler karşılığında sigorta sağlayıcılarıyla gerçek zamanlı verileri paylaşmayı seçmelerine olanak tanıyan Smartride adlı bir program oluşturdu.

Bir Accenture araştırması, müşteri anketine katılanların %78'inin bu tür programlarla ilgilendiğini ortaya koydu. Tüketicilerin otomobil sigortasına karar verirken göz önünde bulundurduğu en önemli faktörlerden biri fiyat olduğunda, bunun gibi bir program size indirim sağlayıcılarına göre belirgin bir avantaj sağlayabilir.

Bunun gibi programlar sadece otomobil sigortası ile sınırlı değildir. Ayrıca evde veya kişisel sağlık cihazlarında da çalışabilirler. Mülk sigortası ve hatta işçi tazminatı gibi iş sigortası başvuruları bile olabilir.

3. Müşterileri Tavsiye Oluşturmak İçin Memnun Edin

Sigortacılık ve diğer finans sektörlerinde, her pazarlamacının hatırlaması gereken önemli bir ipucu, her yeni poliçe sahibinin sizin için daha da fazla potansiyel müşteri oluşturabileceğidir. Bir müşteri edinmenin maliyeti 5 kat fazla olduğunda, yeni iş çabalarınız kadar müşteriyi elde tutmaya odaklanmanız da önemlidir. Elverişli olan şey, elde tutma oranını ikiye katlarken, çoğu şirketin tavsiye oluşturma ile daha da iyi hale gelmesidir.

Bugün, tavsiyeler hala kazanabileceğiniz en iyi olası satış türüdür. Müşterilerinizi dönüştürdükten sonra memnun ederseniz, daha fazla satış elde etme fırsatınız olur. Müşterilerle iletişimde kalmak için kişiselleştirme ve e-posta pazarlamasını kullanın. Doğum günlerinde bir teklif gönderin veya tavsiyeler için teşvikler sağlayın.

Siz de dijital kalmak zorunda değilsiniz. Satın alma işleminden sonra bir check-in araması ile takip edebilirsiniz. Veya müşteri adayları dönüştüğünde postayla bir teşekkür mektubu göndermeyi deneyin. Bu küçük hareketler müşterileri memnun eder ve daha fazla iş kazanmanıza yardımcı olabilir.

Müşteri Adayları Yaratmak: Çok Kanallı Bir Yaklaşımdır

Sigorta şirketleri için bu stratejiler arasında bir kalıp sezmiş olabilirsiniz. Her durumda, güven ve otorite oluşturarak olası satışlarınızın kalitesini ve miktarını artırabilirsiniz.

İçerik pazarlaması, sosyal medyada ve arama motorlarında keşfedilmenize yardımcı olur. Gelişen teknolojiler, rakiplerinizden farklılaşmanıza yardımcı olur. Ve mevcut müşterileri beslemeye odaklandığınızda, işletmenize yönlendirmeler çekebilirsiniz.

İşletme sigortası veya ticari bölüm bölümleri için gelen pazarlamanın nasıl çalıştığı hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Aşağıdaki kılavuza göz atın.