3 стратегии лидогенерации для страховых компаний

Генерация лидов — это жизненная сила современной страховой компании. Но это также и одна из самых сложных маркетинговых проблем.

68% респондентов, принявших участие в опросе LinkedIn Technology Marketing Group, заявили, что их главной маркетинговой задачей является повышение качества лидов. Второй по важности проблемой (55%) было увеличение объема потенциальных клиентов. Этот паттерн отражает общую озабоченность всех отраслей, которые полагаются на лидогенерацию: как вы можете улучшить качество и количество ваших лидов?

Однако это не единственные проблемы. Согласно исследованию Madison Logic, квалифицированные лиды могут стоить до 60 долларов за лида. Другими словами, хорошие лиды трудно и дорого приобрести. Нигде это не является более верным, чем в финансовых секторах, таких как страхование. В мире страхования традиционный маркетинг и контактные закупки продолжают оставаться преобладающей тактикой построения списков продаж. Но правда в том, что есть лучший подход. В этой статье я расскажу о 3 наиболее эффективных стратегиях лидогенерации для страховых секторов.

1. Обучайте и привлекайте потенциальных клиентов с помощью публикации контента

93% участников опроса Marketo заявили, что контент-маркетинг привлекает больше потенциальных клиентов, чем традиционные маркетинговые стратегии. О чем они говорят? Использование контента по определенной методике для привлечения и конвертации посетителей в потенциальных клиентов. Когда контент-маркетинг приводит к привлечению потенциальных клиентов, обычно мы называем это входящим маркетингом.

Более того, контент-подход к лидогенерации не только увеличивает количество лидов, но и привлекает более качественных лидов.

Хороший контент по своей сути привлекает внимание потенциальных клиентов.

Когда вы создаете полезный образовательный контент, потенциальные страхователи обращают на вас внимание. Подумайте, насколько большая часть страхования сбивает с толку обычных потребителей; Эффективный контент-маркетинг обращается непосредственно к вопросам и проблемам потенциальных клиентов.

Затем благодаря постоянному просмотру вашего контента — что некоторые могут назвать взращиванием лидов — эти потенциальные лиды запоминают вас как страховой ресурс и связывают с вами доверие и авторитет.

Чем выше авторитет, тем выше рейтинг в Google.

Если вы сосредоточитесь на ответах на вопросы, которые уже ищут ваши потенциальные клиенты, то вы сможете подняться в поисковых системах со своими ответными статьями. Попадание в топ-10 по общему вопросу будет привлекать тысячи посетителей на ваш сайт каждый месяц, не тратя вам ни копейки сверх себестоимости производства.

Например, предположим, что вы управляете маркетингом для бизнес-направлений в компании взаимного страхования. Здоровым потенциальным клиентом может быть небольшая фирма, предоставляющая профессиональные услуги, с бизнес-менеджером и владельцем в качестве ключевой команды, принимающей решения. Если ни один из них никогда раньше не приобретал страховку профессиональной ответственности, где они будут искать ответы в первую очередь? В наши дни ответ почти всегда Google. Если у вас есть полезная статья под названием «4 вида страхования, которым большинство малых и средних предприятий не удается должным образом управлять», и вы занимаете достаточно высокое место в рейтинге, одна только эта статья может со временем привлечь десятки качественных лидов.

Контент укрепит ваше присутствие в социальных сетях.

Контент — лучший способ расширить аудиторию в социальных сетях. Ваши будущие страхователи уже есть, но как вы можете эффективно привлечь их, чтобы увеличить доход?

Создавайте контент, который служит ресурсом. Затем страхователи могут поделиться им для вас. Другими словами, ваши клиенты становятся вашими социальными промоутерами. Люди доверяют своим друзьям больше, чем любому другому источнику информации, и если их друзья делятся вашим контентом, вы получаете значительный прирост социального доказательства.

Страховой бизнес имеет особенно хорошие возможности для получения выгоды от социальных рекомендаций. Покупка страхового полиса — достаточно обдуманная покупка, к которой начинающие покупатели часто обращаются за советом, которому доверяют. Итак, важно усилить вашу игру в социальных сетях.

Если вы сосредоточитесь на контент-маркетинге как на стратегии, обязательно помогите клиентам достичь их целей. Например, если вы продаете медицинскую страховку, посвятите серию тем, чтобы показать людям, как Obamacare влияет на их жизнь.

Хотите знать, какие формы контента создавать? Отчет DemandWave показал, что официальные документы являются наиболее эффективной формой.

Тот же отчет DemandWave помогает пролить свет на наиболее эффективные сети для лидогенерации. Неудивительно, что Twitter, Facebook и LinkedIn оказались наверху.

По крайней мере, рассмотрите возможность использования внутреннего контрольного списка для каждого публикуемого вами контента. Примерный контрольный список может выглядеть так:

1. Опубликуйте статью и поделитесь ею в своих аккаунтах в социальных сетях. Поделиться в Твиттере 2-3 раза в неделю.
2. Разместите свою статью в целевых социальных сообществах с наводящим на размышления обсуждением. Например, попробуйте опубликовать в сообществе LinkedIn информацию о личных финансах.
3. Публикуйте контент в своем электронном бюллетене для сегментированной аудитории.

2. Дифференцируйте страховые программы с помощью новых технологий

Лидогенерация в страховании не существует в вакууме. Новые технологии будут продолжать изменять страховую отрасль в целом и то, как страховые компании продвигают себя.

Например, смарт-устройства дома и на рабочем месте (например, Amazon Echo, Google Nest и т. д.) уже оказывают большое влияние на страхование, но сколько компаний используют преимущества новых технологий, чтобы еще больше выделиться? Интернет вещей (IoT), термин, используемый для описания будущего использования интеллектуальных устройств, может быть областью, в которой у потенциальных клиентов возникают важные вопросы, и, создавая для этих потенциальных клиентов специальные возможности, вы можете получить много горячих потенциальных клиентов.

Отличным примером страхового маркетинга, связанного с IoT, является Nationwide. Будучи крупным игроком в области автострахования, Nationwide создала программу Smartride, которая позволяет водителям делиться данными в режиме реального времени со своей страховой компанией в обмен на скидки.

Исследование Accenture показало, что 78% респондентов, участвовавших в опросе клиентов, заинтересованы в такого рода программах. Когда цена является одним из самых важных соображений потребителей при выборе автострахования, подобная программа может дать вам явное преимущество перед поставщиками скидок.

Такие программы не ограничиваются только автострахованием. Они также могут работать дома или в личных медицинских устройствах. Могут быть даже заявки на страхование бизнеса, например, страхование имущества или даже компенсацию работникам.

3. Порадуйте клиентов генерацией рекомендаций

В страховом и других финансовых секторах ключевой совет, который должен помнить каждый маркетолог, заключается в том, что каждый новый страхователь может привлечь для вас еще больше потенциальных клиентов. Когда привлечение клиента обходится в 5 раз дороже, важно уделять столько же внимания удержанию клиентов, сколько и новым деловым усилиям. Удобно то, что, удваивая ставку на удержание, большинство компаний в конечном итоге добиваются еще большего успеха с привлечением рефералов.

Сегодня рефералы по-прежнему являются лучшим видом лидов, которые вы можете заработать. Если вы радуете своих клиентов после того, как они конвертируются, у вас есть возможность заработать больше продаж. Используйте персонализацию и электронный маркетинг, чтобы оставаться на связи с клиентами. Отправьте предложение в день их рождения или поощрите рефералов.

Вам также не нужно оставаться цифровым. Вы можете связаться с регистрационным звонком после покупки. Или попробуйте отправить благодарственное письмо по почте, когда лид конвертируется. Эти маленькие жесты радуют клиентов и могут помочь вам увеличить прибыль.

Генерация потенциальных клиентов: это многоканальный подход

Возможно, вы заметили закономерность среди этих стратегий для страховых компаний. В любом случае вы можете повысить качество и количество потенциальных клиентов, завоевав доверие и авторитет.

Контент-маркетинг помогает вам быть замеченным в социальных сетях и поисковых системах. Новые технологии помогают вам отличаться от конкурентов. А когда вы сосредоточитесь на работе с существующими клиентами, вы сможете привлечь рефералов в свой бизнес.

Хотите узнать больше о том, как работает входящий маркетинг для бизнес-страхования или коммерческих подразделений? Ознакомьтесь с руководством ниже.