3 保險公司的潛在客戶生成策略

潛在客戶生成是現代保險公司的命脈。 但這也是最難解決的營銷問題之一。

在 LinkedIn 技術營銷集團的一項調查中，68% 的受訪者表示，他們最關心的營銷問題是提高潛在客戶的質量。 第二高的關注點（55%）是提高潛在客戶數量。 這種模式反映了所有依賴潛在客戶產生的行業的普遍關注：您如何提高潛在客戶的質量和數量？

然而，這些並不是唯一的問題。 根據 Madison Logic 的一項研究，合格的潛在客戶每條潛在客戶的成本可能高達 60 美元。 換句話說，獲得好的潛在客戶既困難又昂貴。 這一點在金融行業（如保險）更是如此。 在保險領域，傳統營銷和聯繫採購仍然是建立銷售清單的流行策略。 但事實是有更好的方法。 在本文中，我將概述 3 種最有效的保險業潛在客戶開發策略。

1. 通過內容髮布教育和吸引潛在客戶

Marketo 調查中 93% 的參與者表示，內容營銷比傳統營銷策略產生更多潛在客戶。 他們在說什麼？ 使用特定方法中的內容來吸引訪問者並將其轉化為潛在客戶。 當內容營銷導致入站線索時，通常我們稱之為入站營銷。

此外，基於內容的潛在客戶生成方法不僅僅是建立潛在客戶數量 - 它還吸引了更高質量的潛在客戶。

好的內容天生就會吸引潛在客戶的注意。

當您創建有用的教育內容時，潛在的投保人會關注您。 考慮一下大多數保險對普通消費者來說是多麼令人困惑； 有效的內容營銷直接吸引潛在客戶的問題和痛點。

然後，通過持續接觸您的內容（有些人可能稱之為潛在客戶培育），這些潛在潛在客戶會記住您是一種保險資源，並將您與信任和權威聯繫起來。

更大的權威等於在 Google 上的更高排名。

如果您專注於回答潛在客戶已經在搜索的問題，那麼您可以使用您的回复文章在搜索引擎中排名。 一個常見問題的“前 10 名”排名每月將為您的網站帶來數千名訪問者，而不會花費您一毛錢超出生產成本。

例如，假設您在一家互助保險公司管理業務線的營銷。 一個健康的前景可能是一家小型專業服務公司，以業務經理和所有者為主要決策團隊。 如果他們之前都沒有購買過專業責任險，他們會先從哪裡尋求答案？ 這些天來，答案幾乎總是谷歌。 如果您有一篇有用的文章，標題為“大多數 SMB 未能妥善管理的 4 種保險類型”，並且您的排名足夠高，那麼隨著時間的推移，僅這篇文章就可以吸引數十個優質潛在客戶。

內容將建立您的社交媒體形象。

內容是在社交媒體上建立更多受眾的最佳方式。 您未來的保單持有人已經在那裡，但您如何有效地吸引他們以增加收入？

創建用作資源的內容。 然後，投保人可以為您分享。 換句話說，您的客戶成為您的社交推廣者。 人們比任何其他信息來源都更信任他們的朋友，如果他們的朋友分享您的內容，您將從社交證明的巨大提升中受益。

保險業務特別適合從社會推薦中受益。 購買保險單就足夠了，新手購買者經常尋求值得信賴的建議。 因此，增強您的社交媒體遊戲非常重要。

如果您將內容營銷作為一種策略，請確保幫助客戶實現他們的目標。 例如，如果您銷售醫療保險，請專門製作一個系列來向人們展示奧巴馬醫改如何影響他們的生活。

好奇要創建什麼形式的內容？ DemandWave 報告表明，白皮書是最有效的形式。

同樣的 DemandWave 報告有助於揭示最有效的潛在客戶生成網絡。 不出所料，Twitter、Facebook 和 LinkedIn 出現在頂部。

至少，考慮為您發布的每條內容使用內部促銷清單。 示例清單可能如下所示：

1. 發布文章並將其分享到您的社交媒體帳戶。 一周內分享到 Twitter 2-3 次。
2. 通過發人深省的討論將您的文章發佈到目標社交社區。 例如，嘗試向 LinkedIn 社區發布有關個人理財的信息。
3. 將電子郵件通訊中的內容髮布給細分受眾。

2. 利用新興技術區分保險計劃

保險潛在客戶的產生並不存在於真空中。 新興技術將繼續改變整個保險業以及保險公司的營銷方式。

例如，家庭和工作場所的智能設備（如 Amazon Echo、Google Nest 等）已經對保險產生了巨大影響，但有多少公司正在利用新興技術進一步區分自己？ 物聯網 (IoT) 是一個用於描述智能設備使用未來的術語，可能是潛在客戶有重要問題的領域，通過為這些潛在客戶創造特殊機會，您將產生大量熱情的潛在客戶。

與物聯網相關的保險營銷的一個很好的例子是 Nationwide。 作為汽車保險的主要參與者，Nationwide 創建了一個名為 Smartride 的程序，該程序允許駕駛員選擇加入與他們的保險提供商共享實時數據以換取折扣。

埃森哲的一項研究發現，78% 的客戶調查受訪者對此類計劃感興趣。 當價格是消費者在決定汽車保險時最大的考慮因素之一時，這樣的計劃可以讓您比折扣提供商具有明顯的優勢。

像這樣的計劃不僅限於汽車保險。 他們還可以在家中或個人健康設備中工作。 甚至可以申請商業保險，例如財產保險甚至工人賠償。

3. 取悅客戶產生推薦

對於保險和其他金融領域，每個營銷人員都應該記住的一個關鍵提示是，每個新投保人都可以為您帶來更多潛在客戶。 當獲取客戶的成本是獲得客戶的 5 倍時，重要的是要像關注新業務一樣重視客戶保留。 方便的是，當保留率加倍時，大多數公司最終在推薦生成方面做得更好。

今天，推薦仍然是您可以獲得的最佳潛在客戶。 如果您在客戶轉化後取悅他們，您就有機會獲得更多銷售額。 使用個性化和電子郵件營銷與客戶保持聯繫。 在他們的生日發送優惠，或為推薦人提供獎勵。

你也不必保持數字化。 您可以在購買後通過登記電話跟進。 或者，當他們的潛在客戶轉換時，嘗試在郵件中發送一封感謝信。 這些小動作取悅客戶，可以幫助您贏得更多業務。

產生潛在客戶：這是一種多渠道方法

您可能已經感覺到保險公司在這些策略中的一種模式。 在每種情況下，您都可以通過建立信任和權威來提高潛在客戶的質量和數量。

內容營銷可幫助您在社交媒體和搜索引擎上被發現。 新興技術可幫助您從競爭對手中脫穎而出。 當您專注於培養現有客戶時，您可以推動對您的業務的推薦。

有興趣了解有關入站營銷如何為商業保險或商業線部門工作的更多信息？ 查看下面的指南。