3 strategie generowania leadów dla firm ubezpieczeniowych

Generowanie leadów to siła napędowa nowoczesnej firmy ubezpieczeniowej. Ale jest to również jeden z najtrudniejszych do rozwiązania problemów marketingowych.

68% respondentów w ankiecie LinkedIn Technology Marketing Group stwierdziło, że ich głównym problemem marketingowym jest zwiększenie jakości ich leadów. Drugim co do wielkości problemem, wynoszącym 55%, była poprawa wolumenu leadów. Ten wzorzec odzwierciedla ogólne obawy we wszystkich branżach, które polegają na generowaniu leadów: jak możesz poprawić jakość i ilość swoich leadów?

To jednak nie jedyne problemy. Według badania Madison Logic zakwalifikowane leady mogą kosztować nawet 60 USD za lead. Innymi słowy, zdobycie dobrych leadów jest trudne i kosztowne. Nigdzie nie jest to bardziej prawdziwe niż w sektorach finansowych, takich jak ubezpieczenia. W świecie ubezpieczeń tradycyjny marketing i zakupy kontaktowe są nadal powszechną taktyką budowania list sprzedaży. Ale prawda jest taka, że ​​istnieje lepsze podejście. W tym artykule przedstawię 3 najskuteczniejsze strategie lead generation dla sektorów ubezpieczeniowych.

1. Edukuj i angażuj potencjalnych klientów dzięki publikowaniu treści

93% uczestników ankiety Marketo stwierdziło, że content marketing generuje więcej leadów niż tradycyjne strategie marketingowe. O czym oni rozmawiają? Wykorzystanie treści w określonej metodologii w celu przyciągnięcia i przekształcenia odwiedzających w potencjalnych klientów. Gdy marketing treści prowadzi do leadów przychodzących, zazwyczaj nazywamy to marketingiem przychodzącym.

Co więcej, podejście do generowania leadów oparte na treści to coś więcej niż tylko budowanie ilości leadów – przyciąga również leady o wyższej jakości.

Dobre treści z natury przyciągają uwagę potencjalnych klientów.

Tworząc przydatne treści edukacyjne, potencjalni ubezpieczający zwracają na Ciebie uwagę. Zastanów się, jak myląca jest większość ubezpieczeń dla przeciętnych konsumentów; Skuteczny marketing treści odwołuje się bezpośrednio do pytań i problemów potencjalnych klientów.

Następnie, dzięki ciągłemu kontaktowi z Twoimi treściami – co niektórzy mogą nazwać lead nurturing – potencjalni potencjalni klienci pamiętają Cię jako zasób ubezpieczeniowy i kojarzą Cię z zaufaniem i autorytetem.

Większy autorytet oznacza wyższą pozycję w Google.

Jeśli skupisz się na odpowiadaniu na pytania, których szukają Twoi potencjalni klienci, możesz pozycjonować się w wyszukiwarkach za pomocą artykułów z odpowiedziami. Ranking „top 10” dla często zadawanego pytania przyciągnie tysiące odwiedzających każdego miesiąca do Twojej witryny, bez ponoszenia kosztów produkcji.

Załóżmy na przykład, że zarządzasz marketingiem linii biznesowych w towarzystwie ubezpieczeń wzajemnych. Zdrową perspektywą może być mała firma świadcząca profesjonalne usługi, z menedżerem biznesowym i właścicielem jako kluczowym zespołem decyzyjnym. Jeśli żadne z nich nigdy wcześniej nie wykupiło ubezpieczenia od odpowiedzialności zawodowej, to gdzie najpierw będą szukać odpowiedzi? W dzisiejszych czasach odpowiedzią jest prawie zawsze Google. Jeśli masz przydatny artykuł zatytułowany „4 rodzaje ubezpieczeń, w których większość małych i średnich przedsiębiorstw nie radzi sobie właściwie” i zajmujesz wystarczająco wysoką pozycję, sam ten artykuł może z czasem przyciągnąć dziesiątki wartościowych potencjalnych klientów.

Treść zbuduje Twoją obecność w mediach społecznościowych.

Treść to najlepszy sposób na budowanie większej liczby odbiorców w mediach społecznościowych. Twoi przyszli ubezpieczający już tam są, ale jak możesz ich skutecznie zaangażować, aby zwiększyć przychody?

Twórz zawartość, która służy jako zasób. Następnie ubezpieczający mogą udostępnić to za Ciebie. Innymi słowy, Twoi klienci stają się Twoimi promotorami społecznościowymi. Ludzie ufają swoim przyjaciołom bardziej niż jakiemukolwiek innemu źródłu informacji, a jeśli ich znajomi udostępniają Twoje treści, korzystasz z dużego zastrzyku społecznego dowodu.

Branża ubezpieczeniowa jest szczególnie dobrze przygotowana do korzystania ze skierowań z mediów społecznych. Zakup polisy ubezpieczeniowej jest wystarczającym przemyślanym zakupem, który początkujący nabywcy często proszą o zaufaną poradę. Dlatego ważne jest, aby wzmocnić swoją grę w mediach społecznościowych.

Jeśli koncentrujesz się na marketingu treści jako strategii, upewnij się, że pomagasz klientom w osiąganiu ich celów. Na przykład, jeśli sprzedajesz ubezpieczenie zdrowotne, poświęć serię, aby pokazać ludziom, jak Obamacare wpływa na ich życie.

Zastanawiasz się, jakie formy treści tworzyć? Raport DemandWave wykazał, że białe księgi są najskuteczniejszą formą.

Ten sam raport DemandWave pomaga rzucić światło na najbardziej efektywne sieci do generowania leadów. Nic dziwnego, że na górze pojawiają się Twitter, Facebook i LinkedIn.

Rozważ przynajmniej użycie wewnętrznej promocyjnej listy kontrolnej dla każdego publikowanego fragmentu treści. Przykładowa lista kontrolna może wyglądać tak:

1. Opublikuj artykuł i udostępnij go na swoich kontach w mediach społecznościowych. Udostępnij na Twitterze 2-3 razy w ciągu tygodnia.
2. Opublikuj swój artykuł w docelowych społecznościach z dyskusją prowokującą do myślenia. Na przykład spróbuj opublikować w społeczności LinkedIn informacje o finansach osobistych.
3. Opublikuj treść swojego biuletynu e-mailowego do grupy odbiorców podzielonej na segmenty.

2. Różnicuj programy ubezpieczeniowe z nowymi technologiami

Generowanie leadów ubezpieczeniowych nie istnieje w próżni. Nowe technologie będą nadal zmieniać całą branżę ubezpieczeniową i sposób, w jaki firmy ubezpieczeniowe się reklamują.

Na przykład inteligentne urządzenia w domu i miejscu pracy (np. Amazon Echo, Google Nest itp.) już teraz mają duży wpływ na ubezpieczenia, ale ile firm korzysta z nowych technologii, aby jeszcze bardziej się wyróżnić? Internet rzeczy (IoT), termin używany do opisania przyszłości korzystania z inteligentnych urządzeń, może być obszarem, w którym potencjalni klienci mają ważne pytania, a tworząc dla nich specjalne możliwości, możesz wygenerować wiele ciepłych leadów.

Świetnym przykładem marketingu ubezpieczeniowego związanego z IoT jest Nationwide. Jako główny gracz w ubezpieczeniach samochodowych, Nationwide stworzył program o nazwie Smartride, który pozwala kierowcom wyrazić zgodę na udostępnianie danych w czasie rzeczywistym swojemu ubezpieczycielowi w zamian za zniżki.

Badanie Accenture wykazało, że 78% ankietowanych wśród klientów jest zainteresowanych tego rodzaju programem. Kiedy cena jest jednym z najważniejszych czynników, jakie mają konsumenci decydując się na ubezpieczenie samochodu, taki program może dać ci wyraźną przewagę nad dostawcami zniżek.

Programy takie jak ten nie ograniczają się tylko do ubezpieczenia samochodu. Mogą również pracować w domu lub w osobistych urządzeniach zdrowotnych. Mogą być nawet wnioski o ubezpieczenie biznesowe, takie jak ubezpieczenie majątkowe, a nawet odszkodowanie pracownicze.

3. Zachwyć klientów, aby wygenerować polecenia

W przypadku ubezpieczeń i innych sektorów finansowych kluczową wskazówką, o której powinien pamiętać każdy marketer, jest to, że każdy nowy ubezpieczający może wygenerować dla Ciebie jeszcze więcej potencjalnych klientów. Kiedy pozyskiwanie klienta kosztuje 5 razy więcej, ważne jest, aby skupić się tak samo na utrzymaniu klienta, jak na nowych wysiłkach biznesowych. Wygodną rzeczą jest to, że podwajając retencję, większość firm radzi sobie jeszcze lepiej z generowaniem rekomendacji.

Dziś polecenia są nadal najlepszym rodzajem leadu, jaki możesz zarobić. Jeśli zachwycisz swoich klientów po ich konwersji, masz szansę na zwiększenie sprzedaży. Korzystaj z personalizacji i marketingu e-mailowego, aby pozostać w kontakcie z klientami. Wyślij ofertę na urodziny lub zapewnij zachęty za polecenia.

Nie musisz też pozostawać cyfrowym. Możesz skontaktować się z odprawą telefoniczną po zakupie. Lub spróbuj wysłać list z podziękowaniami pocztą, gdy ich potencjalny klient dokona konwersji. Te małe gesty zachwycają klientów i mogą pomóc Ci zdobyć więcej klientów.

Generowanie potencjalnych klientów: to podejście wielokanałowe

Być może wyczułeś pewien wzór wśród tych strategii dla firm ubezpieczeniowych. W każdym przypadku możesz zwiększyć jakość i ilość swoich leadów, budując zaufanie i autorytet.

Marketing treści pomaga Ci zostać odkrytym w mediach społecznościowych i wyszukiwarkach. Nowe technologie pomagają wyróżnić się na tle konkurencji. A kiedy skupisz się na dbaniu o obecnych klientów, możesz przyciągać polecenia do swojej firmy.

Chcesz dowiedzieć się więcej o tym, jak działa marketing przychodzący dla działów ubezpieczeń biznesowych lub linii komercyjnych? Sprawdź poniższy przewodnik.