3 Strategii de generare de lead-uri pentru companiile de asigurări

Generarea de plumb este sângele unei companii moderne de asigurări. Dar este și una dintre cele mai grele probleme de marketing de rezolvat.

68% dintre respondenții la un sondaj LinkedIn Technology Marketing Group au spus că principala lor preocupare de marketing a fost creșterea calității clienților potențiali. A doua cea mai mare preocupare, la 55%, a fost îmbunătățirea volumului de plumb. Acest model reflectă o preocupare generală în toate industriile care se bazează pe generarea de clienți potențiali: cum puteți îmbunătăți calitatea și cantitatea clienților potențiali?

Acestea nu sunt însă singurele probleme. Potrivit unui studiu Madison Logic, clienții potențiali calificați pot costa până la 60 USD per client potențial. Cu alte cuvinte, clienții potențiali buni sunt dificil și costisitor de achiziționat. Nicăieri acest lucru nu este mai adevărat decât în ​​sectoarele financiare, cum ar fi asigurările. În lumea asigurărilor, marketingul tradițional și achiziționarea de contacte continuă să fie tactici predominante pentru construirea listelor de vânzări. Dar adevărul este că există o abordare mai bună. În acest articol, voi sublinia 3 dintre cele mai eficiente strategii de generare de lead-uri pentru sectoarele asigurărilor.

1. Educați și implicați potențialii cu publicarea de conținut

93% dintre participanții la un sondaj Marketo au spus că marketingul de conținut generează mai multe clienți potențiali decât strategiile tradiționale de marketing. Despre ce vorbesc ei? Utilizarea conținutului într-o anumită metodologie pentru a atrage și a converti vizitatorii în clienți potențiali. Când marketingul de conținut duce la clienți potențiali inbound, de obicei, numim acest lucru marketing inbound.

În plus, o abordare bazată pe conținut pentru generarea de clienți potențiali face mai mult decât să creeze o cantitate de clienți potențiali - atrage și clienți potențiali de calitate superioară.

Conținutul bun atrage în mod inerent atenția potențialilor.

Când creați conținut util, educațional, potențialii asigurați vă acordă atenția. Luați în considerare cât de confuză sunt majoritatea asigurărilor pentru consumatorii medii; marketingul de conținut eficient se adresează direct întrebărilor potențialilor și punctelor dureroase.

Apoi, prin expunerea continuă la conținutul tău – ceea ce unii ar putea numi creșterea potențialului – acești potențiali clienți te amintesc ca pe o resursă de asigurare și te asociază cu încredere și autoritate.

O autoritate mai mare echivalează cu un clasament mai înalt pe Google.

Dacă vă concentrați pe răspunsul la întrebările pe care clienții potențiali le caută deja, atunci vă puteți clasa în motoarele de căutare cu articolele de răspuns. Un clasament în „top 10” pentru o întrebare comună va aduce mii de vizitatori pe site-ul dvs. în fiecare lună, fără a vă costa un ban peste costul de producție.

De exemplu, să presupunem că gestionați marketingul pentru linii de afaceri la o companie de asigurări mutuale. O perspectivă sănătoasă ar putea fi o mică firmă de servicii profesionale, cu un manager de afaceri și un proprietar ca echipă cheie de luare a deciziilor. Dacă niciunul nu a mai cumpărat vreodată asigurare de răspundere civilă profesională, unde vor căuta mai întâi răspunsuri? În zilele noastre, răspunsul este aproape întotdeauna Google. Dacă aveți un articol util intitulat „4 tipuri de asigurări, cele mai multe IMM-uri nu reușesc să gestioneze corect” și vă poziționați suficient de sus, numai acel articol ar putea atrage zeci de clienți potențiali de calitate în timp.

Conținutul vă va consolida prezența pe rețelele sociale.

Conținutul este cel mai bun mod de a construi un public mai larg pe rețelele sociale. Viitorii tăi asigurați sunt deja acolo, dar cum îi poți angaja eficient pentru a genera mai multe venituri?

Creați conținut care să servească drept resursă. Apoi, asigurații îl pot împărtăși pentru dvs. Cu alte cuvinte, clienții tăi devin promotorii tăi sociali. Oamenii au încredere în prietenii lor mai mult decât în ​​orice altă sursă de informații, iar dacă prietenii lor vă împărtășesc conținutul, beneficiați de un plus mare de dovezi sociale.

Afacerea de asigurări este deosebit de bine poziționată pentru a beneficia de recomandări sociale. Achiziționarea unei polițe de asigurare este o achiziție suficientă, pe care cumpărătorii începători îi cer adesea sfaturi de încredere. Prin urmare, este important să vă amplificați jocul pe rețelele sociale.

Dacă vă concentrați pe marketingul de conținut ca strategie, asigurați-vă că îi ajutați pe clienți să-și atingă obiectivele. De exemplu, dacă vindeți asigurări de sănătate, dedicați o serie pentru a le arăta oamenilor modul în care Obamacare le afectează viața.

Sunteți curios despre ce forme de conținut să creați? Un raport DemandWave a demonstrat că documentele albe sunt cea mai eficientă formă.

Același raport DemandWave ajută la luminarea celor mai eficiente rețele pentru generarea de clienți potențiali. Deloc surprinzător, Twitter, Facebook și LinkedIn apar în partea de sus.

Cel puțin, luați în considerare utilizarea unei liste de verificare promoționale interne pentru fiecare conținut pe care îl publicați. Un exemplu de listă de verificare ar putea arăta astfel:

1. Publicați articolul și distribuiți-l în conturile dvs. de socializare. Distribuie pe Twitter de 2-3 ori pe parcursul săptămânii.
2. Postați articolul dvs. în comunitățile sociale țintă cu o discuție care provoacă gânduri. De exemplu, încercați să publicați într-o comunitate LinkedIn despre finanțele personale.
3. Publicați conținutul în buletinul informativ prin e-mail către un public segmentat.

2. Diferențierea Programelor de Asigurare cu Tehnologia Emergentă

Generarea de lead-uri de asigurare nu există în vid. Tehnologiile emergente vor continua să schimbe industria asigurărilor în general și modul în care companiile de asigurări se comercializează.

De exemplu, dispozitivele inteligente de acasă și de la locul de muncă (de exemplu Amazon Echo, Google Nest etc.) au deja un impact mare asupra asigurărilor, dar câte companii profită de tehnologiile emergente pentru a se diferenția și mai mult? Internetul lucrurilor (IoT), un termen folosit pentru a descrie viitorul utilizării dispozitivelor inteligente, ar putea fi un domeniu în care clienții potențiali au întrebări importante și, prin crearea de oportunități speciale pentru acești potențiali, puteți genera o mulțime de clienți potențiali.

Un exemplu excelent de marketing de asigurări legat de IoT este Nationwide. În calitate de jucător major în asigurările auto, Nationwide a creat un program numit Smartride, care le permite șoferilor să opteze pentru a partaja date în timp real cu furnizorul lor de asigurări în schimbul reducerilor.

Un studiu Accenture a constatat că 78% dintre respondenții la sondajul clienților sunt interesați de acest tip de program. Când prețul este una dintre cele mai mari considerații pe care le au consumatorii atunci când decid asupra asigurării auto, un program ca acesta vă poate oferi un avantaj distinct față de furnizorii de reduceri.

Programe ca acesta nu se limitează doar la asigurarea auto. De asemenea, pot lucra acasă sau în dispozitivele personale de sănătate. Ar putea exista chiar aplicații pentru asigurări de afaceri, cum ar fi asigurarea proprietății sau chiar compensarea lucrătorilor.

3. Încântați clienții să genereze recomandări

În ceea ce privește asigurările și alte sectoare financiare, un sfat esențial pe care fiecare specialist în marketing ar trebui să-l rețină este că fiecare nou asigurat poate genera și mai multe clienți potențiali pentru dvs. Atunci când achiziționarea unui client costă de 5 ori mai mult, este important să vă concentrați la fel de mult pe păstrarea clienților ca și pe noile dvs. eforturi de afaceri. Lucrul convenabil este că, atunci când dublează reținerea, majoritatea companiilor ajung să se descurce și mai bine cu generarea de recomandări.

Astăzi, recomandările sunt încă cel mai bun tip de lead pe care îl poți câștiga. Dacă vă încântați clienții după ce aceștia se convertesc, aveți ocazia de a câștiga mai multe vânzări. Utilizați personalizarea și marketingul prin e-mail pentru a rămâne în contact cu clienții. Trimiteți o ofertă de ziua lor de naștere sau oferiți stimulente pentru recomandări.

Nici tu nu trebuie să rămâi digital. Puteți continua cu un apel de check-in după achiziție. Sau încercați să trimiteți o scrisoare de mulțumire prin poștă când clientul potențial se convertește. Aceste mici gesturi încântă clienții și vă pot ajuta să câștigați mai multe afaceri.

Generarea de clienți potențiali: este o abordare multicanal

S-ar putea să fi simțit un model printre aceste strategii pentru companiile de asigurări. În fiecare caz, puteți crește calitatea și cantitatea clienților potențiali, construind încredere și autoritate.

Marketingul de conținut vă ajută să fiți descoperit pe rețelele sociale și pe motoarele de căutare. Tehnologiile emergente vă ajută să vă diferențiați de concurenți. Și atunci când vă concentrați pe îngrijirea clienților existenți, puteți genera recomandări către afacerea dvs.

Doriți să aflați mai multe despre cum funcționează marketingul inbound pentru asigurări comerciale sau divizii comerciale? Consultați ghidul de mai jos.