3 استراتيجيات جيل الرصاص لشركات التأمين

جيل العملاء المحتملين هو شريان الحياة لشركة التأمين الحديثة. لكنها أيضًا واحدة من أصعب مشاكل التسويق التي يجب حلها.

قال 68٪ من المشاركين في استطلاع رأي مجموعة التسويق التكنولوجي على LinkedIn إن أهم اهتماماتهم التسويقية كانت زيادة جودة عملائهم المحتملين. ثاني أكبر مصدر قلق ، بنسبة 55 ٪ ، كان تحسين حجم الرصاص. يعكس هذا النمط مصدر قلق عام في جميع الصناعات التي تعتمد على توليد العملاء المحتملين: كيف يمكنك تحسين جودة وكمية العملاء المحتملين؟

ومع ذلك ، فهذه ليست المشاكل الوحيدة. وفقًا لدراسة أجرتها Madison Logic ، يمكن أن يكلف العملاء المحتملون المؤهلون ما يصل إلى 60 دولارًا لكل عميل متوقع. بمعنى آخر ، الحصول على عملاء محتملين جيدين صعب ومكلف. لا يوجد مكان أكثر صحة من هذا في القطاعات المالية ، مثل التأمين. في عالم التأمين ، لا يزال التسويق التقليدي وشراء جهات الاتصال من الأساليب السائدة لبناء قوائم المبيعات. لكن الحقيقة هي أن هناك طريقة أفضل. في هذه المقالة ، سأوجز 3 من أكثر استراتيجيات توليد العملاء المحتملين فاعلية لقطاعات التأمين.

1. تثقيف وإشراك العملاء المحتملين من خلال نشر المحتوى

قال 93٪ من المشاركين في استطلاع Marketo أن تسويق المحتوى يولد المزيد من العملاء المحتملين أكثر من استراتيجيات التسويق التقليدية. عن ماذا يتحدثون أو ما الذي يتحدثون عنه؟ استخدام المحتوى في منهجية محددة لجذب الزوار وتحويلهم إلى عملاء متوقعين. عندما يؤدي تسويق المحتوى إلى عملاء متوقعين داخليين ، عادةً ما نسمي هذا التسويق الداخلي.

علاوة على ذلك ، فإن النهج القائم على المحتوى لتوليد العملاء المحتملين يفعل أكثر من مجرد بناء كمية العملاء المحتملين - فهو يجذب عملاء محتملين أعلى جودة أيضًا.

يجذب المحتوى الجيد بطبيعته الانتباه من العملاء المحتملين.

عندما تنشئ محتوى تعليميًا مفيدًا ، فإن حاملي الوثائق المحتملين يعطونك اهتمامهم. ضع في اعتبارك مدى إرباك معظم التأمين بالنسبة للمستهلكين العاديين ؛ يناشد تسويق المحتوى الفعال مباشرة أسئلة العملاء المحتملين ونقاط الضعف.

بعد ذلك ، من خلال التعرض المستمر للمحتوى الخاص بك - ما قد يسميه البعض رعاية العملاء المحتملين - يتذكرك هؤلاء العملاء المحتملون كمورد تأمين ويربطونك بالثقة والسلطة.

السلطة الأكبر تساوي مرتبة أعلى على Google.

إذا كنت تركز على الإجابة عن الأسئلة التي يبحث عنها عملاؤك المحتملون بالفعل ، فيمكنك الترتيب في محركات البحث بمقالات ردك. سيؤدي ترتيب "أفضل 10" لسؤال شائع إلى جلب آلاف الزوار إلى موقعك كل شهر ، دون أن يكلفك ذلك أي سنت يتجاوز تكلفة الإنتاج.

على سبيل المثال ، لنفترض أنك تدير التسويق لخطوط الأعمال في شركة تأمين متبادل. قد يكون الاحتمال السليم شركة خدمات مهنية صغيرة ، مع مدير أعمال ومالك كفريق اتخاذ القرار الرئيسي. إذا لم يكن أي منهما قد اشترى تأمين المسؤولية المهنية من قبل ، فأين سيطلبون الإجابات أولاً؟ في هذه الأيام ، الجواب دائمًا هو Google. إذا كان لديك مقال مفيد بعنوان ، "4 أنواع من التأمين تفشل معظم الشركات الصغيرة والمتوسطة في الإدارة بشكل صحيح" ، وحصلت على مرتبة عالية بما فيه الكفاية ، فقد تجذب هذه المقالة وحدها عشرات العملاء المحتملين ذوي الجودة بمرور الوقت.

سيبني المحتوى وجودك على وسائل التواصل الاجتماعي.

المحتوى هو أفضل طريقة لبناء جمهور أكبر على وسائل التواصل الاجتماعي. حملة بوالصك المستقبلية موجودون بالفعل ، ولكن كيف يمكنك إشراكهم بفعالية لتحقيق المزيد من الإيرادات؟

قم بإنشاء محتوى يعمل كمورد. بعد ذلك ، يمكن لحملة الوثائق مشاركتها لك. بمعنى آخر ، يصبح عملاؤك مروجين اجتماعيين لك. يثق الناس بأصدقائهم أكثر من أي مصدر آخر للمعلومات ، وإذا كان أصدقاؤهم يشاركون المحتوى الخاص بك ، فإنك تستفيد من دفعة كبيرة من الدليل الاجتماعي.

تعتبر أعمال التأمين في وضع جيد بشكل خاص للاستفادة من الإحالات الاجتماعية. يعد شراء بوليصة تأمين كافيًا لعملية شراء مدروسة يطلبها المشترون المبتدئون في كثير من الأحيان للحصول على مشورة موثوق بها. لذلك ، من المهم تحسين لعبة الوسائط الاجتماعية الخاصة بك.

إذا كنت تركز على تسويق المحتوى كاستراتيجية ، فتأكد من مساعدة العملاء على تحقيق أهدافهم. على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع تأمينًا صحيًا ، فخصص سلسلة لتظهر للناس كيف يؤثر Obamacare على حياتهم.

هل لديك فضول بشأن أشكال المحتوى المراد إنشاؤها؟ أظهر تقرير DemandWave أن الأوراق البيضاء هي الشكل الأكثر فاعلية.

يساعد تقرير DemandWave نفسه في إلقاء الضوء على أكثر الشبكات فاعلية لتوليد العملاء المحتملين. ليس من المستغرب أن يظهر Twitter و Facebook و LinkedIn في الأعلى.

على الأقل ، ضع في اعتبارك استخدام قائمة مراجعة ترويجية داخلية لكل جزء من المحتوى الذي تنشره. يمكن أن تبدو عينة قائمة المراجعة كما يلي:

1. انشر المقال وشاركه على حساباتك على مواقع التواصل الاجتماعي. شارك على تويتر 2-3 مرات على مدار الأسبوع.
2. انشر مقالك في المجتمعات الاجتماعية المستهدفة بمناقشة تحفز الفكر. على سبيل المثال ، حاول النشر في مجتمع LinkedIn حول التمويل الشخصي.
3. انشر المحتوى في رسالتك الإخبارية عبر البريد الإلكتروني إلى جمهور مقسم.

2. التفريق بين برامج التأمين والتكنولوجيا الناشئة

توليد الرصاص التأمين لا يوجد في فراغ. ستستمر التقنيات الناشئة في تغيير صناعة التأمين بشكل عام وكيف تقوم شركات التأمين بتسويق نفسها.

على سبيل المثال ، الأجهزة الذكية في المنزل ومكان العمل (مثل Amazon Echo و Google Nest وما إلى ذلك) لها بالفعل تأثير كبير على التأمين ، ولكن كم عدد الشركات التي تستفيد من التقنيات الناشئة لتمييز نفسها بشكل أكبر؟ يمكن أن يكون إنترنت الأشياء (IoT) ، وهو مصطلح يستخدم لوصف مستقبل استخدام الأجهزة الذكية ، مجالًا تطرح فيه الآفاق أسئلة مهمة ، ومن خلال خلق فرص خاصة لهذه الآفاق ، فإنك ستولد الكثير من العملاء المحتملين.

من الأمثلة الرائعة على تسويق التأمين المرتبط بإنترنت الأشياء على الصعيد الوطني. بصفتها لاعبًا رئيسيًا في التأمين على السيارات ، أنشأت Nationwide برنامجًا يسمى Smartride ، والذي يسمح للسائقين بالاشتراك في مشاركة البيانات في الوقت الفعلي مع مزود التأمين الخاص بهم مقابل الحصول على خصومات.

وجدت دراسة أجرتها شركة Accenture أن 78٪ من المشاركين في استطلاع آراء العملاء مهتمون بهذا النوع من البرامج. عندما يكون السعر من أكبر الاعتبارات التي يضعها المستهلكون عند اتخاذ قرار بشأن التأمين على السيارات ، يمكن لبرنامج مثل هذا أن يمنحك ميزة واضحة على مزودي الخصم.

لا تقتصر برامج مثل هذه على التأمين على السيارات فقط. يمكنهم أيضًا العمل في المنزل أو في الأجهزة الصحية الشخصية. قد تكون هناك أيضًا طلبات للحصول على تأمين تجاري ، مثل التأمين على الممتلكات أو حتى تعويض العمال.

3. إسعاد العملاء لتوليد الإحالات

مع التأمين والقطاعات المالية الأخرى ، يجب أن يتذكر كل مسوق نصيحة أساسية وهي أن كل حامل بوليصة جديد يمكنه أن يولد لك المزيد من العملاء المحتملين. عندما يكلفك الحصول على عميل 5 أضعاف ، فمن المهم التركيز على الاحتفاظ بالعملاء بقدر تركيز جهود عملك الجديدة. الشيء المريح هو أنه عند مضاعفة الاستبقاء ، ينتهي الأمر بمعظم الشركات بعمل أفضل مع إنشاء الإحالات.

اليوم ، لا تزال الإحالات هي أفضل نوع من العملاء المحتملين يمكنك كسبه. إذا كنت تسعد عملائك بعد تحويلهم ، فلديك الفرصة لكسب المزيد من المبيعات. استخدم التخصيص والتسويق عبر البريد الإلكتروني للبقاء على اتصال مع العملاء. أرسل عرضًا في أعياد ميلادهم ، أو قدم حوافز للإحالات.

ليس عليك أن تظل رقميًا أيضًا. يمكنك المتابعة بمكالمة تسجيل وصول بعد الشراء. أو حاول إرسال رسالة شكر عبر البريد عندما يتحول العميل المحتمل. تسعد هذه الإيماءات الصغيرة العملاء ويمكن أن تساعدك في كسب المزيد من الأعمال.

توليد العملاء المحتملين: إنه نهج متعدد القنوات

ربما تكون قد شعرت بنمط من بين هذه الاستراتيجيات لشركات التأمين. في كل حالة ، يمكنك زيادة جودة وكمية العملاء المحتملين من خلال بناء الثقة والسلطة.

يساعدك تسويق المحتوى على اكتشافك على وسائل التواصل الاجتماعي ومحركات البحث. تساعدك التقنيات الناشئة على التميز عن المنافسين. وعندما تركز على رعاية العملاء الحاليين ، يمكنك توجيه الإحالات إلى عملك.

هل أنت مهتم بمعرفة المزيد حول كيفية عمل التسويق الداخلي لتأمين الأعمال أو أقسام الخطوط التجارية؟ تحقق من الدليل أدناه.