3 Estrategias de Generación de Leads para Compañías de Seguros

La generación de prospectos es el elemento vital de una compañía de seguros moderna. Pero también es uno de los problemas de marketing más difíciles de resolver.

El 68% de los encuestados en una encuesta de LinkedIn Technology Marketing Group dijo que su principal preocupación de marketing era aumentar la calidad de sus clientes potenciales. La segunda preocupación más alta, con un 55 %, fue mejorar el volumen de clientes potenciales. Este patrón refleja una preocupación general en todas las industrias que dependen de la generación de prospectos: ¿cómo puede mejorar la calidad y la cantidad de sus prospectos?

Estos no son los únicos problemas, sin embargo. Según un estudio de Madison Logic, los prospectos calificados pueden costar hasta $60 por prospecto. En otras palabras, los buenos clientes potenciales son difíciles y costosos de adquirir. En ninguna parte es esto más cierto que en los sectores financieros, como los seguros. En el mundo de los seguros, el marketing tradicional y la compra de contactos continúan siendo tácticas predominantes para crear listas de ventas. Pero la verdad es que hay un mejor enfoque. En este artículo, describiré 3 de las estrategias de generación de leads más efectivas para los sectores de seguros.

1. Educar e involucrar a los prospectos con la publicación de contenido

El 93 % de los participantes en una encuesta de Marketo dijo que el marketing de contenidos genera más clientes potenciales que las estrategias de marketing tradicionales. De qué están hablando? Uso de contenido en una metodología específica para atraer y convertir visitantes en clientes potenciales. Cuando el marketing de contenidos conduce a clientes potenciales entrantes, por lo general, lo llamamos marketing entrante.

Además, un enfoque basado en el contenido para la generación de prospectos hace más que generar una cantidad de prospectos: también atrae prospectos de mayor calidad.

El buen contenido atrae inherentemente la atención de los prospectos.

Cuando crea contenido educativo útil, los posibles asegurados le prestan atención. Considere cuán confuso es la mayoría de los seguros para los consumidores promedio; El marketing de contenido efectivo apela directamente a las preguntas y puntos débiles de los prospectos.

Luego, a través de la exposición continua a su contenido, lo que algunos podrían llamar nutrición de prospectos, estos prospectos potenciales lo recuerdan como un recurso seguro y lo asocian con confianza y autoridad.

Una mayor autoridad equivale a una clasificación más alta en Google.

Si se enfoca en responder las preguntas que sus clientes potenciales ya están buscando, entonces puede clasificarse en los motores de búsqueda con sus artículos de respuesta. Una clasificación de los '10 principales' para una pregunta común atraerá a miles de visitantes a su sitio cada mes, sin que le cueste ni un centavo más que el costo de producción.

Por ejemplo, supongamos que gestiona el marketing de las líneas de negocio en una mutua de seguros. Una perspectiva saludable podría ser una pequeña empresa de servicios profesionales, con un gerente comercial y un propietario como equipo clave para la toma de decisiones. Si ninguno de los dos ha comprado antes un seguro de responsabilidad profesional, ¿dónde buscarán primero las respuestas? En estos días, la respuesta casi siempre es Google. Si tiene un artículo útil titulado "4 tipos de seguros que la mayoría de las PYMES no administran correctamente" y tiene una clasificación lo suficientemente alta, ese artículo por sí solo podría atraer docenas de clientes potenciales de calidad con el tiempo.

El contenido construirá su presencia en las redes sociales.

El contenido es la mejor manera de construir una audiencia más grande en las redes sociales. Sus futuros asegurados ya están allí, pero ¿cómo puede involucrarlos de manera efectiva para generar más ingresos?

Crear contenido que sirva como recurso. Luego, los asegurados pueden compartirlo por usted. En otras palabras, sus clientes se convierten en sus promotores sociales. Las personas confían en sus amigos más que en cualquier otra fuente de información, y si sus amigos comparten su contenido, se beneficiará de un gran impulso de prueba social.

El negocio de seguros está particularmente bien posicionado para beneficiarse de las referencias sociales. Comprar una póliza de seguro es una compra tan considerada que los compradores novatos a menudo piden un consejo de confianza. Por lo tanto, es importante ampliar su juego de redes sociales.

Si te centras en el marketing de contenidos como estrategia, asegúrate de ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos. Por ejemplo, si vende seguros de salud, dedique una serie a mostrar a las personas cómo Obamacare afecta sus vidas.

¿Tienes curiosidad por saber qué formas de contenido crear? Un informe de DemandWave demostró que los libros blancos son la forma más efectiva.

Ese mismo informe de DemandWave ayuda a arrojar luz sobre las redes más efectivas para la generación de prospectos. Como era de esperar, Twitter, Facebook y LinkedIn aparecen en la parte superior.

Como mínimo, considere usar una lista de verificación promocional interna para cada contenido que publique. Una lista de verificación de muestra podría verse así:

1. Publica el artículo y compártelo en tus cuentas de redes sociales. Comparte en Twitter 2 o 3 veces a lo largo de la semana.
2. Publique su artículo en las comunidades sociales de destino con una discusión que invita a la reflexión. Por ejemplo, intente publicar en una comunidad de LinkedIn sobre finanzas personales.
3. Publique el contenido de su boletín electrónico para una audiencia segmentada.

2. Diferenciar los programas de seguros con tecnología emergente

La generación de prospectos de seguros no existe en el vacío. Las tecnologías emergentes continuarán cambiando la industria de seguros en general y la forma en que las compañías de seguros se comercializan.

Por ejemplo, los dispositivos inteligentes en el hogar y en el lugar de trabajo (por ejemplo, Amazon Echo, Google Nest, etc.) ya están teniendo un gran impacto en los seguros, pero ¿cuántas empresas están aprovechando las tecnologías emergentes para diferenciarse aún más? El Internet de las cosas (IoT), un término utilizado para describir el futuro del uso de dispositivos inteligentes, podría ser un área en la que los prospectos tengan preguntas importantes y, al crear oportunidades especiales para estos prospectos, usted puede generar muchos prospectos cálidos.

Un gran ejemplo de marketing de seguros relacionado con IoT es Nationwide. Como actor importante en el seguro de automóviles, Nationwide creó un programa llamado Smartride, que permite a los conductores optar por compartir datos en tiempo real con su proveedor de seguros a cambio de descuentos.

Un estudio de Accenture encontró que el 78% de los encuestados de clientes están interesados ​​en este tipo de programa. Cuando el precio es una de las consideraciones más importantes que tienen los consumidores al decidir sobre un seguro de automóvil, un programa como este puede brindarle una clara ventaja sobre los proveedores de descuento.

Programas como este no se limitan solo al seguro de automóvil. También pueden trabajar en el hogar o en dispositivos de salud personal. Incluso podría haber solicitudes para seguros comerciales, como seguros de propiedad o incluso compensación para trabajadores.

3. Deleite a los clientes para generar referencias

Con los seguros y otros sectores financieros, un consejo clave que todo vendedor debe recordar es que cada nuevo titular de póliza puede generar aún más clientes potenciales para usted. Cuando cuesta 5 veces más adquirir un cliente, es importante concentrarse tanto en la retención de clientes como en sus nuevos esfuerzos comerciales. Lo conveniente es que, al duplicar la retención, la mayoría de las empresas terminan obteniendo mejores resultados con la generación de referencias.

Hoy en día, las referencias siguen siendo el mejor tipo de cliente potencial que puede obtener. Si deleitas a tus clientes después de que se conviertan, tienes la oportunidad de ganar más ventas. Utilice la personalización y el marketing por correo electrónico para mantenerse en contacto con los clientes. Envíe una oferta en sus cumpleaños u ofrezca incentivos para las referencias.

Tampoco tienes que permanecer digital. Puede hacer un seguimiento con una llamada de verificación después de la compra. O intente enviar una carta de agradecimiento por correo cuando su cliente potencial se convierta. Estos pequeños gestos deleitan a los clientes y pueden ayudarlo a ganar más negocios.

Generación de clientes potenciales: es un enfoque multicanal

Es posible que haya percibido un patrón entre estas estrategias para las compañías de seguros. En cada caso, puede aumentar la calidad y la cantidad de sus clientes potenciales generando confianza y autoridad.

El marketing de contenidos te ayuda a ser descubierto en las redes sociales y los motores de búsqueda. Las tecnologías emergentes lo ayudan a diferenciarse de la competencia. Y cuando se enfoca en nutrir a los clientes existentes, puede generar referencias a su negocio.

¿Está interesado en obtener más información sobre cómo funciona el marketing de entrada para las divisiones de seguros comerciales o líneas comerciales? Consulte la guía a continuación.