3 stratégies de génération de leads pour les compagnies d'assurance

La génération de leads est la pierre angulaire d'une compagnie d'assurance moderne. Mais c'est aussi l'un des problèmes marketing les plus difficiles à résoudre.

68 % des répondants à une enquête du LinkedIn Technology Marketing Group ont déclaré que leur principale préoccupation marketing était d'augmenter la qualité de leurs prospects. La deuxième préoccupation la plus importante, à 55 %, était l'amélioration du volume de prospects. Ce modèle reflète une préoccupation générale dans tous les secteurs qui dépendent de la génération de prospects : comment pouvez-vous améliorer la qualité et la quantité de vos prospects ?

Ce ne sont pas les seuls problèmes, cependant. Selon une étude de Madison Logic, les prospects qualifiés peuvent coûter jusqu'à 60 $ par prospect. En d'autres termes, les bonnes pistes sont difficiles et coûteuses à acquérir. Cela n'est nulle part plus vrai que dans les secteurs financiers, comme l'assurance. Dans le monde de l'assurance, le marketing traditionnel et l'achat de contacts continuent d'être des tactiques courantes pour établir des listes de ventes. Mais la vérité est qu'il y a une meilleure approche. Dans cet article, je vais décrire 3 des stratégies de génération de leads les plus efficaces pour les secteurs de l'assurance.

1. Éduquer et engager les prospects avec la publication de contenu

93% des participants à une enquête Marketo ont déclaré que le marketing de contenu génère plus de prospects que les stratégies de marketing traditionnelles. De quoi parlent-ils? Utiliser le contenu dans une méthodologie spécifique pour attirer et convertir les visiteurs en prospects. Lorsque le marketing de contenu mène à des prospects entrants, nous appelons généralement cela le marketing entrant.

De plus, une approche basée sur le contenu de la génération de leads fait plus que générer de la quantité de leads, elle attire également des leads de meilleure qualité.

Un bon contenu attire intrinsèquement l'attention des prospects.

Lorsque vous créez un contenu utile et éducatif, les assurés potentiels vous accordent leur attention. Considérez à quel point la plupart des assurances sont déroutantes pour les consommateurs moyens ; un marketing de contenu efficace fait directement appel aux questions et aux points faibles des prospects.

Ensuite, grâce à une exposition continue à votre contenu - ce que certains pourraient appeler le lead nurturing - ces prospects potentiels se souviennent de vous comme d'une ressource d'assurance et vous associent à la confiance et à l'autorité.

Une plus grande autorité équivaut à un meilleur classement sur Google.

Si vous vous concentrez sur les réponses aux questions que vos clients potentiels recherchent déjà, vous pouvez vous classer dans les moteurs de recherche avec vos articles de réponse. Un classement "top 10" pour une question commune amènera des milliers de visiteurs sur votre site chaque mois, sans vous coûter un centime au-delà du coût de production.

Par exemple, supposons que vous gériez le marketing des lignes de métier d'une mutuelle. Une perspective saine pourrait être une petite entreprise de services professionnels, avec un directeur commercial et un propriétaire comme équipe décisionnelle clé. Si ni l'un ni l'autre n'a jamais souscrit d'assurance responsabilité professionnelle auparavant, où chercheront-ils d'abord des réponses ? De nos jours, la réponse est presque toujours Google. Si vous avez un article utile intitulé "4 types d'assurance que la plupart des PME ne parviennent pas à gérer correctement" et que vous vous classez suffisamment haut, cet article à lui seul pourrait attirer des dizaines de prospects de qualité au fil du temps.

Le contenu renforcera votre présence sur les réseaux sociaux.

Le contenu est le meilleur moyen de développer une audience plus large sur les réseaux sociaux. Vos futurs assurés sont déjà là, mais comment pouvez-vous les impliquer efficacement pour générer plus de revenus ?

Créez du contenu qui sert de ressource. Ensuite, les assurés peuvent le partager pour vous. En d'autres termes, vos clients deviennent vos promoteurs sociaux. Les gens font plus confiance à leurs amis qu'à toute autre source d'information, et si leurs amis partagent votre contenu, vous bénéficiez d'un gros coup de pouce de preuve sociale.

Le métier de l'assurance est particulièrement bien positionné pour bénéficier du référencement social. L'achat d'une police d'assurance est un achat suffisamment réfléchi pour que les acheteurs novices demandent souvent des conseils de confiance. Il est donc important d'améliorer votre jeu sur les réseaux sociaux.

Si vous vous concentrez sur le marketing de contenu en tant que stratégie, assurez-vous d'aider les clients à atteindre leurs objectifs. Par exemple, si vous vendez une assurance maladie, consacrez une série à montrer aux gens comment Obamacare affecte leur vie.

Curieux de savoir quelles formes de contenu créer ? Un rapport de DemandWave a démontré que les livres blancs sont la forme la plus efficace.

Ce même rapport DemandWave aide à mettre en lumière les réseaux les plus efficaces pour la génération de leads. Sans surprise, Twitter, Facebook et LinkedIn apparaissent en tête.

À tout le moins, envisagez d'utiliser une liste de contrôle promotionnelle interne pour chaque élément de contenu que vous publiez. Un exemple de liste de contrôle pourrait ressembler à ceci :

1. Publiez l'article et partagez-le sur vos comptes de médias sociaux. Partagez sur Twitter 2 à 3 fois au cours de la semaine.
2. Publiez votre article dans les communautés sociales cibles avec une discussion stimulante. Par exemple, essayez de publier dans une communauté LinkedIn sur les finances personnelles.
3. Publiez le contenu de votre newsletter par e-mail à un public segmenté.

2. Différencier les programmes d'assurance avec les technologies émergentes

La génération de leads en assurance n'existe pas dans le vide. Les technologies émergentes continueront de changer l'industrie de l'assurance dans son ensemble et la façon dont les compagnies d'assurance se commercialisent.

Par exemple, les appareils intelligents à la maison et au travail (par exemple Amazon Echo, Google Nest, etc.) ont déjà un impact important sur l'assurance, mais combien d'entreprises profitent des technologies émergentes pour se différencier davantage ? L'Internet des objets (IoT), un terme utilisé pour décrire l'avenir de l'utilisation des appareils intelligents, pourrait être un domaine dans lequel les prospects ont des questions importantes, et en créant des opportunités spéciales pour ces prospects, vous pouvez générer de nombreux prospects chaleureux.

Un excellent exemple de marketing d'assurance lié à l'IdO est Nationwide. En tant qu'acteur majeur de l'assurance automobile, Nationwide a créé un programme appelé Smartride, qui permet aux conducteurs d'accepter de partager des données en temps réel avec leur assureur en échange de réductions.

Une étude d'Accenture a révélé que 78 % des répondants au sondage auprès des clients sont intéressés par ce type de programme. Lorsque le prix est l'une des principales considérations des consommateurs lorsqu'ils décident d'une assurance automobile, un programme comme celui-ci peut vous donner un avantage distinct par rapport aux fournisseurs de rabais.

Des programmes comme celui-ci ne se limitent pas seulement à l'assurance automobile. Ils peuvent également travailler à domicile ou dans des appareils de santé personnels. Il pourrait même y avoir des demandes d'assurance commerciale, comme l'assurance des biens ou même l'indemnisation des accidents du travail.

3. Faites plaisir aux clients pour générer des références

Avec l'assurance et d'autres secteurs financiers, un conseil clé que chaque spécialiste du marketing devrait retenir est que chaque nouveau titulaire de police peut générer encore plus de prospects pour vous. Lorsqu'il en coûte 5 fois plus pour acquérir un client, il est important de se concentrer autant sur la fidélisation de la clientèle que sur vos nouveaux efforts commerciaux. Ce qui est pratique, c'est qu'en doublant la rétention, la plupart des entreprises finissent par faire encore mieux avec la génération de références.

Aujourd'hui, les références sont toujours le meilleur type de prospect que vous pouvez gagner. Si vous ravissez vos clients après leur conversion, vous avez la possibilité de gagner plus de ventes. Utilisez la personnalisation et le marketing par e-mail pour rester en contact avec les clients. Envoyez une offre le jour de leur anniversaire ou offrez des incitations pour les parrainages.

Vous n'êtes pas non plus obligé de rester numérique. Vous pouvez faire un suivi avec un appel d'enregistrement après l'achat. Ou, essayez d'envoyer une lettre de remerciement par la poste lorsque leur prospect se convertit. Ces petits gestes ravissent les clients et peuvent vous aider à gagner plus d'affaires.

Générer des leads : c'est une approche multicanal

Vous avez peut-être senti une tendance parmi ces stratégies pour les compagnies d'assurance. Dans chaque cas, vous pouvez augmenter la qualité et la quantité de vos prospects en renforçant la confiance et l'autorité.

Le marketing de contenu vous aide à être découvert sur les réseaux sociaux et les moteurs de recherche. Les technologies émergentes vous aident à vous différencier de vos concurrents. Et lorsque vous vous concentrez sur l'entretien des clients existants, vous pouvez générer des références vers votre entreprise.

Vous souhaitez en savoir plus sur le fonctionnement du marketing entrant pour les divisions d'assurance des entreprises ou d'assurance des entreprises ? Consultez le guide ci-dessous.