3 保险公司的潜在客户生成策略

潜在客户生成是现代保险公司的命脉。 但这也是最难解决的营销问题之一。

在 LinkedIn 技术营销集团的一项调查中，68% 的受访者表示，他们最关心的营销问题是提高潜在客户的质量。 第二高的关注点（55%）是提高潜在客户数量。 这种模式反映了所有依赖潜在客户产生的行业的普遍关注：您如何提高潜在客户的质量和数量？

然而，这些并不是唯一的问题。 根据 Madison Logic 的一项研究，合格的潜在客户每条潜在客户的成本可能高达 60 美元。 换句话说，获得好的潜在客户既困难又昂贵。 这一点在金融行业（如保险）更是如此。 在保险领域，传统营销和联系采购仍然是建立销售清单的流行策略。 但事实是有更好的方法。 在本文中，我将概述 3 种最有效的保险业潜在客户开发策略。

1. 通过内容发布教育和吸引潜在客户

Marketo 调查中 93% 的参与者表示，内容营销比传统营销策略产生更多潜在客户。 他们在说什么？ 使用特定方法中的内容来吸引访问者并将其转化为潜在客户。 当内容营销导致入站线索时，通常我们称之为入站营销。

此外，基于内容的潜在客户生成方法不仅仅是建立潜在客户数量 - 它还吸引了更高质量的潜在客户。

好的内容天生就会吸引潜在客户的注意。

当您创建有用的教育内容时，潜在的投保人会关注您。 考虑一下大多数保险对普通消费者来说是多么令人困惑； 有效的内容营销直接吸引潜在客户的问题和痛点。

然后，通过持续接触您的内容（有些人可能称之为潜在客户培育），这些潜在潜在客户会记住您是一种保险资源，并将您与信任和权威联系起来。

更大的权威等于在 Google 上的更高排名。

如果您专注于回答潜在客户已经在搜索的问题，那么您可以使用您的回复文章在搜索引擎中排名。 一个常见问题的“前 10 名”排名每月将为您的网站带来数千名访问者，而不会花费您一毛钱超出生产成本。

例如，假设您在一家互助保险公司管理业务线的营销。 一个健康的前景可能是一家小型专业服务公司，以业务经理和所有者为主要决策团队。 如果他们之前都没有购买过专业责任险，他们会先从哪里寻求答案？ 这些天来，答案几乎总是谷歌。 如果您有一篇有用的文章，标题为“大多数 SMB 未能妥善管理的 4 种保险类型”，并且您的排名足够高，那么随着时间的推移，仅这篇文章就可以吸引数十个优质潜在客户。

内容将建立您的社交媒体形象。

内容是在社交媒体上建立更多受众的最佳方式。 您未来的保单持有人已经在那里，但您如何有效地吸引他们以增加收入？

创建用作资源的内容。 然后，投保人可以为您分享。 换句话说，您的客户成为您的社交推广者。 人们比任何其他信息来源都更信任他们的朋友，如果他们的朋友分享您的内容，您将从社交证明的巨大提升中受益。

保险业务特别适合从社会推荐中受益。 购买保险单就足够了，新手购买者经常寻求值得信赖的建议。 因此，增强您的社交媒体游戏非常重要。

如果您将内容营销作为一种策略，请确保帮助客户实现他们的目标。 例如，如果您销售医疗保险，请专门制作一个系列来向人们展示奥巴马医改如何影响他们的生活。

好奇要创建什么形式的内容？ DemandWave 报告表明，白皮书是最有效的形式。

同样的 DemandWave 报告有助于揭示最有效的潜在客户生成网络。 不出所料，Twitter、Facebook 和 LinkedIn 出现在顶部。

至少，考虑为您发布的每条内容使用内部促销清单。 示例清单可能如下所示：

1. 发布文章并将其分享到您的社交媒体帐户。 一周内分享到 Twitter 2-3 次。
2. 通过发人深省的讨论将您的文章发布到目标社交社区。 例如，尝试向 LinkedIn 社区发布有关个人理财的信息。
3. 将电子邮件通讯中的内容发布给细分受众。

2. 利用新兴技术区分保险计划

保险潜在客户的产生并不存在于真空中。 新兴技术将继续改变整个保险业以及保险公司的营销方式。

例如，家庭和工作场所的智能设备（如 Amazon Echo、Google Nest 等）已经对保险产生了巨大影响，但有多少公司正在利用新兴技术进一步区分自己？ 物联网 (IoT) 是一个用于描述智能设备使用未来的术语，可能是潜在客户有重要问题的领域，通过为这些潜在客户创造特殊机会，您将产生大量热情的潜在客户。

与物联网相关的保险营销的一个很好的例子是 Nationwide。 作为汽车保险的主要参与者，Nationwide 创建了一个名为 Smartride 的程序，该程序允许驾驶员选择加入与他们的保险提供商共享实时数据以换取折扣。

埃森哲的一项研究发现，78% 的客户调查受访者对此类计划感兴趣。 当价格是消费者在决定汽车保险时最大的考虑因素之一时，这样的计划可以让您比折扣提供商具有明显的优势。

像这样的计划不仅限于汽车保险。 他们还可以在家中或个人健康设备中工作。 甚至可以申请商业保险，例如财产保险甚至工人赔偿。

3. 取悦客户产生推荐

对于保险和其他金融领域，每个营销人员都应该记住的一个关键提示是，每个新投保人都可以为您带来更多潜在客户。 当获取客户的成本是获得客户的 5 倍时，重要的是要像关注新业务一样重视客户保留。 方便的是，当保留率加倍时，大多数公司最终在推荐生成方面做得更好。

今天，推荐仍然是您可以获得的最佳潜在客户。 如果您在客户转化后取悦他们，您就有机会获得更多销售额。 使用个性化和电子邮件营销与客户保持联系。 在他们的生日发送优惠，或为推荐人提供奖励。

你也不必保持数字化。 您可以在购买后通过登记电话跟进。 或者，当他们的潜在客户转换时，尝试在邮件中发送一封感谢信。 这些小动作取悦客户，可以帮助您赢得更多业务。

产生潜在客户：这是一种多渠道方法

您可能已经感觉到保险公司在这些策略中的一种模式。 在每种情况下，您都可以通过建立信任和权威来提高潜在客户的质量和数量。

内容营销可帮助您在社交媒体和搜索引擎上被发现。 新兴技术可帮助您从竞争对手中脱颖而出。 当您专注于培养现有客户时，您可以推动对您的业务的推荐。

有兴趣了解有关入站营销如何为商业保险或商业线部门工作的更多信息？ 查看下面的指南。