3 กลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายสำหรับบริษัทประกันภัย

การสร้างลูกค้าเป้าหมายเป็นส่วนสำคัญของ บริษัท ประกันภัยที่ทันสมัย แต่ก็เป็นหนึ่งในปัญหาทางการตลาดที่ยากที่สุดในการแก้ไข

68% ของผู้ตอบแบบสำรวจ LinkedIn Technology Marketing Group กล่าวว่าข้อกังวลด้านการตลาดอันดับต้นๆ ของพวกเขาคือการเพิ่มคุณภาพของลีด ความกังวลสูงสุดอันดับสองที่ 55% คือการปรับปรุงปริมาณตะกั่ว รูปแบบนี้สะท้อนถึงข้อกังวลทั่วไปในทุกอุตสาหกรรมที่พึ่งพาการสร้างโอกาสในการขาย: คุณจะปรับปรุงคุณภาพและปริมาณของลีดได้อย่างไร

อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ใช่ปัญหาเดียว จากการศึกษาของ Madison Logic ลีดที่ผ่านการรับรองอาจมีราคาสูงถึง 60 ดอลลาร์ต่อลีด กล่าวอีกนัยหนึ่ง ลีดที่ดีนั้นยากและมีราคาแพงที่จะได้รับ ไม่มีที่ใดที่เป็นจริงมากไปกว่าในภาคการเงิน เช่น การประกันภัย ในโลกของการประกันภัย การตลาดแบบดั้งเดิมและการจัดซื้อแบบติดต่อยังคงเป็นกลยุทธ์ที่แพร่หลายสำหรับการสร้างรายการขาย แต่ความจริงก็คือมีแนวทางที่ดีกว่า ในบทความนี้ ผมจะสรุปกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพสูงสุด 3 ประการสำหรับภาคการประกันภัย

1. ให้ความรู้และดึงดูดผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าด้วยการเผยแพร่เนื้อหา

93% ของผู้เข้าร่วมการสำรวจ Marketo กล่าวว่าการตลาดเนื้อหาสร้างโอกาสในการขายมากกว่ากลยุทธ์การตลาดแบบเดิม พวกเขากำลังพูดเกี่ยวกับอะไร? การใช้เนื้อหาในวิธีการเฉพาะเพื่อดึงดูดและเปลี่ยนผู้เยี่ยมชมให้กลายเป็นลูกค้าเป้าหมาย เมื่อการตลาดเนื้อหานำไปสู่ลูกค้าเป้าหมายขาเข้า โดยทั่วไป เราเรียกสิ่งนี้ว่าการตลาดขาเข้า

นอกจากนี้ แนวทางที่อิงตามเนื้อหาเพื่อสร้างความสนใจในตัวสินค้าไม่ได้มากกว่าการสร้างปริมาณลูกค้าเป้าหมาย แต่ยังดึงดูดลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงอีกด้วย

เนื้อหาที่ดีมักจะดึงดูดความสนใจจากผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า

เมื่อคุณสร้างเนื้อหาที่เป็นประโยชน์และให้ความรู้ ผู้มีโอกาสเป็นผู้ถือกรมธรรม์จะให้ความสนใจกับคุณ พิจารณาว่าการประกันภัยส่วนใหญ่สร้างความสับสนให้กับผู้บริโภคทั่วไปเพียงใด การตลาดเนื้อหาที่มีประสิทธิภาพดึงดูดคำถามและประเด็นปัญหาของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าโดยตรง

จากนั้น ผ่านการเปิดเผยเนื้อหาของคุณอย่างต่อเนื่อง ซึ่งบางคนอาจเรียกว่าการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเหล่านี้จะจดจำคุณในฐานะแหล่งข้อมูลด้านการประกันภัย และเชื่อมโยงคุณเข้ากับความไว้วางใจและอำนาจ

อำนาจที่ยิ่งใหญ่เท่ากับอันดับที่สูงขึ้นใน Google

หากคุณมุ่งเน้นที่การตอบคำถามที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณค้นหาอยู่แล้ว คุณสามารถจัดอันดับในเครื่องมือค้นหาด้วยบทความตอบกลับของคุณ การจัดอันดับ '10 อันดับแรก' สำหรับคำถามทั่วไปจะนำผู้เข้าชมหลายพันคนมาที่ไซต์ของคุณในแต่ละเดือน โดยที่คุณไม่ต้องเสียค่าใช้จ่ายใดๆ เลยนอกจากต้นทุนการผลิต

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณจัดการการตลาดสำหรับสายธุรกิจที่บริษัทประกันร่วมกัน ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่ดีอาจเป็นบริษัทให้บริการระดับมืออาชีพขนาดเล็ก โดยมีผู้จัดการธุรกิจและเจ้าของเป็นทีมงานหลักในการตัดสินใจ หากไม่เคยซื้อประกันความรับผิดทางวิชาชีพมาก่อน พวกเขาจะแสวงหาคำตอบจากที่ใดก่อน? ทุกวันนี้ คำตอบคือ Google เกือบทุกครั้ง หากคุณมีบทความที่เป็นประโยชน์ชื่อ "4 ประเภทของการประกันภัย SMB ส่วนใหญ่ล้มเหลวในการจัดการอย่างเหมาะสม" และคุณอยู่ในอันดับที่สูงพอ บทความนั้นเพียงอย่างเดียวสามารถดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณภาพได้หลายสิบรายเมื่อเวลาผ่านไป

เนื้อหาจะสร้างตัวตนบนโซเชียลมีเดียของคุณ

เนื้อหาเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการสร้างผู้ชมจำนวนมากขึ้นบนโซเชียลมีเดีย ผู้ถือกรมธรรม์ในอนาคตของคุณพร้อมแล้ว แต่คุณจะมีส่วนร่วมกับพวกเขาอย่างมีประสิทธิภาพเพื่อเพิ่มรายได้ได้อย่างไร

สร้างเนื้อหาที่ทำหน้าที่เป็นแหล่งข้อมูล จากนั้นผู้ถือกรมธรรม์สามารถแบ่งปันให้คุณได้ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ลูกค้าของคุณจะกลายเป็นผู้ส่งเสริมทางสังคมของคุณ ผู้คนไว้วางใจเพื่อนของพวกเขามากกว่าแหล่งข้อมูลอื่น และหากเพื่อนของพวกเขาแบ่งปันเนื้อหาของคุณ คุณจะได้รับประโยชน์จากการพิสูจน์ทางสังคมที่เพิ่มขึ้นอย่างมาก

ธุรกิจประกันภัยอยู่ในตำแหน่งที่ดีอย่างยิ่งที่จะได้รับประโยชน์จากการอ้างอิงทางสังคม การซื้อกรมธรรม์ประกันภัยก็เพียงพอแล้วสำหรับการซื้อที่ผู้ซื้อมือใหม่มักขอคำแนะนำที่เชื่อถือได้ ดังนั้นสิ่งสำคัญคือต้องขยายเกมโซเชียลมีเดียของคุณ

หากคุณมุ่งเน้นที่การตลาดเนื้อหาเป็นกลยุทธ์ อย่าลืมช่วยให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมาย ตัวอย่างเช่น หากคุณขายประกันสุขภาพ ให้จัดทำซีรีส์เพื่อแสดงให้ผู้คนเห็นว่า Obamacare ส่งผลต่อชีวิตของพวกเขาอย่างไร

อยากรู้รูปแบบเนื้อหาที่จะสร้าง? รายงาน DemandWave แสดงให้เห็นว่าเอกสารไวท์เปเปอร์เป็นรูปแบบที่มีประสิทธิภาพสูงสุด

รายงาน DemandWave ฉบับเดียวกันนั้นช่วยให้กระจ่างเกี่ยวกับเครือข่ายที่มีประสิทธิภาพสูงสุดสำหรับการสร้างลูกค้าเป้าหมาย ไม่น่าแปลกใจเลยที่ Twitter, Facebook และ LinkedIn ปรากฏขึ้นที่ด้านบนสุด

อย่างน้อยที่สุด ให้พิจารณาใช้รายการตรวจสอบโปรโมชันภายในสำหรับเนื้อหาแต่ละชิ้นที่คุณเผยแพร่ รายการตรวจสอบตัวอย่างอาจมีลักษณะดังนี้:

1. เผยแพร่บทความและแชร์ไปยังบัญชีโซเชียลมีเดียของคุณ แชร์ไปที่ Twitter 2-3 ครั้งตลอดทั้งสัปดาห์
2. โพสต์บทความของคุณในชุมชนโซเชียลเป้าหมายด้วยการสนทนาที่กระตุ้นความคิด ตัวอย่างเช่น ลองเผยแพร่ไปยังชุมชน LinkedIn เกี่ยวกับการเงินส่วนบุคคล
3. เผยแพร่เนื้อหาในจดหมายข่าวทางอีเมลของคุณไปยังผู้ชมที่แบ่งกลุ่ม

2. สร้างความแตกต่างของโปรแกรมประกันภัยด้วยเทคโนโลยีเกิดใหม่

การสร้างโอกาสในการขายประกันไม่มีอยู่ในสุญญากาศ เทคโนโลยีที่เกิดขึ้นใหม่จะยังคงเปลี่ยนแปลงอุตสาหกรรมประกันภัยในวงกว้างและวิธีที่บริษัทประกันภัยทำการตลาดด้วยตนเอง

ตัวอย่างเช่น อุปกรณ์อัจฉริยะที่บ้านและที่ทำงาน (เช่น Amazon Echo, Google Nest เป็นต้น) มีผลกระทบอย่างมากต่อการประกันภัย แต่มีบริษัทกี่แห่งที่ใช้ประโยชน์จากเทคโนโลยีเกิดใหม่เพื่อสร้างความแตกต่างให้ตัวเองมากขึ้น Internet of Things (IoT) เป็นคำที่ใช้อธิบายอนาคตของการใช้อุปกรณ์อัจฉริยะ อาจเป็นพื้นที่ที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามีคำถามสำคัญ และการสร้างโอกาสพิเศษให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านี้ คุณจะสามารถสร้างลีดที่อบอุ่นได้มากมาย

ตัวอย่างที่ดีของการตลาดประกันภัยที่เกี่ยวข้องกับ IoT คือทั่วประเทศ ในฐานะผู้เล่นหลักในการประกันภัยรถยนต์ Nationwide ได้สร้างโปรแกรมที่เรียกว่า Smartride ซึ่งช่วยให้ผู้ขับขี่สามารถเลือกที่จะแบ่งปันข้อมูลแบบเรียลไทม์กับผู้ให้บริการประกันภัยของตนเพื่อแลกกับส่วนลด

จากการศึกษาของ Accenture พบว่า 78% ของผู้ตอบแบบสอบถามมีความสนใจในโครงการประเภทนี้ เมื่อราคาเป็นหนึ่งในข้อพิจารณาที่ใหญ่ที่สุดของผู้บริโภคในการตัดสินใจเลือกประกันภัยรถยนต์ โปรแกรมเช่นนี้จะทำให้คุณได้เปรียบเหนือผู้ให้บริการส่วนลดอย่างชัดเจน

โปรแกรมเช่นนี้ไม่ได้จำกัดอยู่แค่การประกันภัยรถยนต์เท่านั้น พวกเขายังสามารถทำงานในบ้านหรือในอุปกรณ์เพื่อสุขภาพส่วนบุคคล อาจมีการยื่นขอประกันภัยธุรกิจ เช่น การประกันทรัพย์สิน หรือแม้แต่การชดเชยคนงาน

3. สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าเพื่อสร้างผู้อ้างอิง

ในภาคธุรกิจประกันภัยและการเงินอื่นๆ เคล็ดลับสำคัญที่นักการตลาดทุกคนควรจำไว้คือผู้ถือกรมธรรม์รายใหม่แต่ละรายสามารถสร้างลีดให้คุณได้มากขึ้น เมื่อการได้มาซึ่งลูกค้ามีค่าใช้จ่ายสูงเป็น 5 เท่า สิ่งสำคัญคือต้องให้ความสำคัญกับการรักษาลูกค้าให้มากเท่ากับความพยายามทางธุรกิจใหม่ของคุณ สิ่งที่สะดวกคือ เมื่อเพิ่มการรักษาผู้ใช้เป็นสองเท่า บริษัทส่วนใหญ่จะลงเอยด้วยการสร้างการอ้างอิงได้ดียิ่งขึ้น

วันนี้ การแนะนำยังคงเป็นแนวทางที่ดีที่สุดที่คุณจะได้รับ หากคุณสร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าของคุณหลังจากที่พวกเขาเปลี่ยนใจเลื่อมใส คุณมีโอกาสที่จะได้รับยอดขายเพิ่มขึ้น ใช้การตั้งค่าส่วนบุคคลและการตลาดผ่านอีเมลเพื่อติดต่อกับลูกค้า ส่งข้อเสนอในวันเกิดของพวกเขาหรือให้สิ่งจูงใจสำหรับผู้อ้างอิง

คุณไม่จำเป็นต้องอยู่ในโลกดิจิทัลเช่นกัน คุณสามารถติดตามผลด้วยการโทรเช็คอินหลังการซื้อ หรือลองส่งจดหมายขอบคุณทางไปรษณีย์เมื่อมีการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมาย ท่าทางเล็กน้อยเหล่านี้สร้างความพึงพอใจให้กับลูกค้าและสามารถช่วยให้คุณชนะธุรกิจได้มากขึ้น

การสร้างลูกค้าเป้าหมาย: เป็นแนวทางแบบหลายช่องทาง

คุณอาจสัมผัสได้ถึงรูปแบบหนึ่งของกลยุทธ์เหล่านี้สำหรับบริษัทประกันภัย ในแต่ละกรณี คุณสามารถเพิ่มคุณภาพและปริมาณของลีดของคุณได้โดยการสร้างความไว้วางใจและอำนาจ

การตลาดเนื้อหาช่วยให้คุณถูกค้นพบบนโซเชียลมีเดียและเครื่องมือค้นหา เทคโนโลยีที่เกิดขึ้นใหม่ช่วยให้คุณแตกต่างจากคู่แข่ง และเมื่อคุณมุ่งเน้นไปที่การดูแลลูกค้าที่มีอยู่ คุณสามารถเพิ่มการอ้างอิงมายังธุรกิจของคุณได้

สนใจที่จะเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการทำงานของการตลาดขาเข้าสำหรับธุรกิจประกันหรือแผนกการค้า? ตรวจสอบคำแนะนำด้านล่าง