保険会社のための3つの潜在顧客戦略

リードジェネレーションは、現代の保険会社の生命線です。 しかし、それは解決するのが最も難しいマーケティングの問題の1つでもあります。

LinkedIn Technology Marketing Groupの調査の回答者の68％は、マーケティングの最大の関心事はリードの質を高めることであると述べました。 2番目に懸念された55％は、鉛の量の改善でした。 このパターンは、潜在顧客の生成に依存するすべての業界にわたる一般的な懸念を反映しています。潜在顧客の質と量をどのように改善できるでしょうか。

ただし、問題はこれらだけではありません。 マディソンロジックの調査によると、適格なリードはリードあたり60ドルもかかる可能性があります。 言い換えれば、良いリードを獲得することは困難で費用がかかります。 これが保険のような金融セクターほど真実であるところはどこにもありません。 保険業界では、従来のマーケティングと連絡先の購入が、販売リストを作成するための一般的な戦術であり続けています。 しかし、真実はより良いアプローチがあるということです。 この記事では、保険セクターにとって最も効果的な3つの潜在顧客戦略の概要を説明します。

1.コンテンツパブリッシングで見込み客を教育および関与させる

Marketoの調査の参加者の93％は、コンテンツマーケティングは、従来のマーケティング戦略よりも多くのリードを生み出すと述べています。 彼らは何を話している？ 特定の方法でコンテンツを使用して、訪問者を引き付け、リードに変換します。 コンテンツマーケティングがインバウンドリードにつながる場合、通常、これをインバウンドマーケティングと呼びます。

さらに、リード生成へのコンテンツベースのアプローチは、リードの量を増やすだけでなく、より高品質のリードも引き付けます。

良いコンテンツは本質的に見込み客から注目を集めます。

あなたが有用で教育的なコンテンツを作成するとき、潜在的な保険契約者はあなたに彼らの注意を向けます。 ほとんどの保険が平均的な消費者にとってどれほど混乱しているのかを考えてみてください。 効果的なコンテンツマーケティングは、見込み客の質問や問題点に直接訴えます。

次に、コンテンツへの継続的な露出（リード育成と呼ばれることもあります）を通じて、これらの潜在的なリードはあなたを保険リソースとして記憶し、信頼と権威に関連付けます。

権限が大きいほど、Googleでのランキングも高くなります。

あなたがあなたの潜在的な顧客がすでに探している質問に答えることに集中するならば、あなたはあなたの応答記事で検索エンジンでランク付けすることができます。 よくある質問の「トップ10」ランキングは、制作費を超える費用をかけずに、毎月何千人もの訪問者をサイトに呼び込みます。

たとえば、相互保険会社で事業部門のマーケティングを管理しているとします。 健全な見通しは、ビジネスマネージャーとオーナーが主要な意思決定チームである小さな専門サービス会社かもしれません。 どちらもこれまでに専門家賠償責任保険を購入したことがない場合、彼らは最初にどこで答えを求めますか？ 最近、答えはほとんど常にグーグルです。 「ほとんどのSMBが適切に管理できない4種類の保険」というタイトルの役立つ記事があり、ランクが十分に高い場合、その記事だけでも、時間の経過とともに数十の質の高いリードを引き付けることができます。

コンテンツはあなたのソーシャルメディアの存在感を構築します。

コンテンツは、ソーシャルメディアでより多くの視聴者を獲得するための最良の方法です。 あなたの将来の保険契約者はすでにそこにいますが、どうすればより多くの収入を促進するために彼らを効果的に関与させることができますか？

リソースとして機能するコンテンツを作成します。 その後、保険契約者はあなたのためにそれを共有することができます。 言い換えれば、あなたの顧客はあなたの社会的プロモーターになります。 人々は他のどの情報源よりも友達を信頼しており、友達があなたのコンテンツを共有している場合、あなたは社会的証明の大きな後押しから利益を得ることができます。

保険事業は、社会的紹介の恩恵を受けるのに特に適しています。 保険証券を購入することは、初心者の購入者が信頼できるアドバイスを求めることが多い、考慮された購入で十分です。 したがって、ソーシャルメディアゲームを強化することが重要です。

戦略としてコンテンツマーケティングに焦点を当てる場合は、顧客が目標を達成できるように支援してください。 たとえば、健康保険を販売している場合、Obamacareがどのように彼らの生活に影響を与えるかを人々に示すためにシリーズを捧げます。

作成するコンテンツの形式に興味がありますか？ DemandWaveレポートは、ホワイトペーパーが最も効果的な形式であることを示しました。

同じDemandWaveレポートは、潜在顧客生成のための最も効果的なネットワークに光を当てるのに役立ちます。 当然のことながら、Twitter、Facebook、LinkedInが上部に表示されます。

少なくとも、公開するコンテンツごとに社内のプロモーションチェックリストを使用することを検討してください。 サンプルチェックリストは次のようになります。

1. 記事を公開し、ソーシャルメディアアカウントに共有します。 週に2〜3回Twitterに共有します。
2. 考えさせられる議論でターゲットの社会的コミュニティにあなたの記事を投稿してください。 たとえば、個人金融についてLinkedInコミュニティに公開してみてください。
3. メールマガジンのコンテンツをセグメント化されたオーディエンスに公開します。

2.新興技術による保険プログラムの差別化

保険の潜在顧客は、真空状態では存在しません。 新興技術は、保険業界全体と保険会社のマーケティング方法を変え続けます。

たとえば、自宅や職場のスマートデバイス（Amazon Echo、Google Nestなど）はすでに保険に大きな影響を与えていますが、新しいテクノロジーを利用して差別化を図っている企業はいくつありますか？ モノのインターネット（IoT）は、スマートデバイスの使用の将来を表すために使用される用語であり、見込み客が重要な質問をする領域である可能性があります。これらの見込み客に特別な機会を提供することで、多くの温かいリードを生み出すことができます。

IoT関連の保険マーケティングの好例は全国です。 自動車保険の主要プレーヤーとして、NationwideはSmartrideと呼ばれるプログラムを作成しました。これにより、ドライバーは割引と引き換えに保険会社とリアルタイムデータを共有することを選択できます。

アクセンチュアの調査によると、顧客調査の回答者の78％がこの種のプログラムに関心を持っています。 価格が自動車保険を決定する際に消費者が持つ最大の考慮事項の1つである場合、このようなプログラムは割引プロバイダーよりも明確な利点を提供できます。

このようなプログラムは、自動車保険だけに限定されていません。 彼らはまた、家庭や個人の健康機器で働くことができます。 財産保険や労働者災害補償などの事業保険の申請もあり得ます。

3.紹介を生成するために顧客を喜ばせる

保険やその他の金融セクターでは、すべてのマーケティング担当者が覚えておくべき重要なヒントは、新しい保険契約者がそれぞれさらに多くのリードを生み出すことができるということです。 顧客を獲得するのに5倍の費用がかかる場合、新しいビジネスの取り組みと同じくらい顧客維持に焦点を合わせることが重要です。 便利なのは、保持を2倍にすると、ほとんどの企業が紹介の生成でさらにうまくいくことです。

今日でも、紹介はあなたが獲得できる最高の種類のリードです。 コンバージョン後に顧客を喜ばせると、より多くの売り上げを獲得する機会が得られます。 パーソナライズとEメールマーケティングを使用して、顧客と連絡を取り合いましょう。 誕生日にオファーを送信するか、紹介のインセンティブを提供します。

また、デジタルを維持する必要はありません。 購入後、チェックインの電話でフォローアップすることができます。 または、リードが変わったら、メールでお礼状を送ってみてください。 これらの小さなジェスチャーは顧客を喜ばせ、より多くのビジネスを勝ち取るのに役立ちます。

リードの生成：これはマルチチャネルアプローチです

保険会社のこれらの戦略のパターンを感じたかもしれません。 いずれの場合も、信頼と権威を構築することで、リードの質と量を増やすことができます。

コンテンツマーケティングは、ソーシャルメディアや検索エンジンで発見されるのに役立ちます。 新興技術は、競合他社との差別化に役立ちます。 そして、あなたが既存の顧客を育てることに集中するとき、あなたはあなたのビジネスへの紹介を促進することができます。

インバウンドマーケティングがビジネス保険または商業ライン部門でどのように機能するかについて詳しく知りたいですか？ 以下のガイドをご覧ください。