3 Estratégias de geração de leads para seguradoras

A geração de leads é a força vital de uma seguradora moderna. Mas é também um dos problemas de marketing mais difíceis de resolver.

68% dos entrevistados em uma pesquisa do LinkedIn Technology Marketing Group disseram que sua principal preocupação de marketing era aumentar a qualidade de seus leads. A segunda maior preocupação, com 55%, foi melhorar o volume de leads. Esse padrão reflete uma preocupação geral em todos os setores que dependem da geração de leads: como você pode melhorar a qualidade e a quantidade de seus leads?

Esses não são os únicos problemas, no entanto. De acordo com um estudo da Madison Logic, leads qualificados podem custar até US$ 60 por lead. Em outras palavras, bons leads são difíceis e caros de adquirir. Em nenhum lugar isso é mais verdadeiro do que em setores financeiros, como seguros. No mundo dos seguros, o marketing tradicional e a compra por contato continuam a ser as táticas predominantes para a construção de listas de vendas. Mas a verdade é que há uma abordagem melhor. Neste artigo, vou descrever 3 das estratégias de geração de leads mais eficazes para os setores de seguros.

1. Eduque e envolva clientes em potencial com a publicação de conteúdo

93% dos participantes de uma pesquisa da Marketo disseram que o marketing de conteúdo gera mais leads do que as estratégias tradicionais de marketing. Do que eles estão falando? Utilizar o conteúdo em uma metodologia específica para atrair e converter visitantes em leads. Quando o marketing de conteúdo leva a leads de entrada, normalmente chamamos isso de marketing de entrada.

Além disso, uma abordagem baseada em conteúdo para geração de leads faz mais do que criar quantidade de leads – ela também atrai leads de maior qualidade.

Um bom conteúdo inerentemente atrai a atenção dos clientes em potencial.

Quando você cria conteúdo educacional útil, os segurados em potencial prestam atenção a você. Considere como a maioria dos seguros é confusa para os consumidores médios; o marketing de conteúdo eficaz atrai diretamente as perguntas e os pontos problemáticos dos clientes em potencial.

Então, por meio da exposição contínua ao seu conteúdo – o que alguns podem chamar de nutrição de leads – esses leads em potencial se lembram de você como um recurso de seguro e o associam a confiança e autoridade.

Maior autoridade equivale a uma classificação mais alta no Google.

Se você se concentrar em responder às perguntas que seus clientes em potencial já estão pesquisando, poderá classificar nos mecanismos de pesquisa com seus artigos de resposta. Uma classificação 'top 10' para uma pergunta comum trará milhares de visitantes ao seu site todos os meses, sem lhe custar um centavo além do custo de produção.

Por exemplo, digamos que você gerencie marketing para linhas de negócios em uma companhia de seguros mútuos. Uma perspectiva saudável pode ser uma pequena empresa de serviços profissionais, com um gerente de negócios e um proprietário como a principal equipe de tomada de decisões. Se nenhum dos dois já comprou um seguro de responsabilidade profissional antes, onde eles procurarão respostas primeiro? Hoje em dia, a resposta é quase sempre o Google. Se você tiver um artigo útil intitulado "4 tipos de seguros que a maioria das pequenas e médias empresas não gerenciam adequadamente" e sua classificação for alta o suficiente, esse artigo por si só poderá atrair dezenas de leads de qualidade ao longo do tempo.

O conteúdo construirá sua presença nas mídias sociais.

O conteúdo é a melhor maneira de construir um público maior nas mídias sociais. Seus futuros segurados já estão lá, mas como você pode engajá-los efetivamente para gerar mais receita?

Crie conteúdo que sirva como um recurso. Então, os segurados podem compartilhá-lo para você. Em outras palavras, seus clientes se tornam seus promotores sociais. As pessoas confiam em seus amigos mais do que em qualquer outra fonte de informação, e se seus amigos estão compartilhando seu conteúdo, você se beneficia de um grande impulso de prova social.

O negócio de seguros está particularmente bem posicionado para se beneficiar de referências sociais. Comprar uma apólice de seguro é uma compra considerada o suficiente para que os compradores iniciantes geralmente peçam conselhos confiáveis. Portanto, é importante ampliar seu jogo de mídia social.

Se você se concentrar no marketing de conteúdo como estratégia, certifique-se de ajudar os clientes a atingir seus objetivos. Por exemplo, se você vende seguro de saúde, dedique uma série para mostrar às pessoas como o Obamacare afeta suas vidas.

Curioso sobre quais formas de conteúdo criar? Um relatório da DemandWave demonstrou que os white papers são a forma mais eficaz.

Esse mesmo relatório do DemandWave ajuda a esclarecer as redes mais eficazes para geração de leads. Sem surpresa, Twitter, Facebook e LinkedIn aparecem no topo.

No mínimo, considere usar uma lista de verificação promocional interna para cada conteúdo que você publicar. Uma lista de verificação de amostra pode ser assim:

1. Publique o artigo e compartilhe-o em suas contas de mídia social. Compartilhe no Twitter 2-3 vezes ao longo da semana.
2. Publique seu artigo em comunidades sociais-alvo com uma discussão instigante. Por exemplo, tente publicar em uma comunidade do LinkedIn sobre finanças pessoais.
3. Publique o conteúdo do seu boletim informativo por e-mail para um público segmentado.

2. Diferencie Programas de Seguros com Tecnologia Emergente

A geração de leads de seguros não existe no vácuo. As tecnologias emergentes continuarão a mudar a indústria de seguros em geral e a forma como as companhias de seguros se comercializam.

Por exemplo, dispositivos inteligentes em casa e no local de trabalho (por exemplo, Amazon Echo, Google Nest, etc.) já estão tendo um grande impacto nos seguros, mas quantas empresas estão aproveitando as tecnologias emergentes para se diferenciar ainda mais? A Internet das Coisas (IoT), um termo usado para descrever o futuro do uso de dispositivos inteligentes, pode ser uma área em que os clientes em potencial têm perguntas importantes e, ao criar oportunidades especiais para esses clientes em potencial, você pode gerar muitos leads quentes.

Um ótimo exemplo de marketing de seguros relacionado à IoT é o Nationwide. Como um participante importante em seguros de automóveis, a Nationwide criou um programa chamado Smartride, que permite que os motoristas optem por compartilhar dados em tempo real com seu provedor de seguros em troca de descontos.

Um estudo da Accenture descobriu que 78% dos entrevistados estão interessados ​​nesse tipo de programa. Quando o preço é uma das maiores considerações que os consumidores têm ao decidir sobre o seguro automóvel, um programa como esse pode lhe dar uma vantagem distinta sobre os fornecedores de descontos.

Programas como este não se limitam apenas ao seguro automóvel. Eles também podem trabalhar em casa ou em dispositivos pessoais de saúde. Pode até haver pedidos de seguro empresarial, como seguro de propriedade ou mesmo compensação de trabalhadores.

3. Encante os clientes para gerar referências

Com seguros e outros setores financeiros, uma dica importante que todo profissional de marketing deve lembrar é que cada novo segurado pode gerar ainda mais leads para você. Quando custa 5 vezes mais adquirir um cliente, é importante focar tanto na retenção de clientes quanto em seus novos esforços de negócios. O conveniente é que, ao dobrar a retenção, a maioria das empresas acaba se saindo ainda melhor com a geração de referências.

Hoje, as referências ainda são o melhor tipo de lead que você pode ganhar. Se você encantar seus clientes depois que eles converterem, você terá a oportunidade de ganhar mais vendas. Use personalização e email marketing para manter contato com os clientes. Envie uma oferta em seus aniversários ou forneça incentivos para referências.

Você também não precisa ficar digital. Você pode acompanhar com uma chamada de check-in após a compra. Ou tente enviar uma carta de agradecimento pelo correio quando o lead for convertido. Esses pequenos gestos encantam os clientes e podem ajudá-lo a conquistar mais negócios.

Gerando leads: é uma abordagem multicanal

Você pode ter percebido um padrão entre essas estratégias para companhias de seguros. Em cada caso, você pode aumentar a qualidade e a quantidade de seus leads construindo confiança e autoridade.

O marketing de conteúdo ajuda você a ser descoberto nas mídias sociais e nos mecanismos de pesquisa. As tecnologias emergentes ajudam você a se diferenciar dos concorrentes. E quando você se concentra em nutrir os clientes existentes, pode gerar referências para sua empresa.

Interessado em saber mais sobre como o inbound marketing funciona para seguros empresariais ou divisões de linhas comerciais? Confira o guia abaixo.