Üretici Fiyatlandırma Bilgilerini Çevrimiçi Olarak Nasıl Konumlandırırsınız?

Fiyat. Potansiyel müşterilerin sorunlarına olası çözümler hakkında daha fazla bilgi edinmek için çevrimiçi olduklarında sordukları - değilse de - en önemli sorulardan biridir. Ve dikkat çekici bir şekilde, çoğu üreticinin özellikle web siteleri bağlamında dokunmaktan çekindiği bir konudur.

Nedenmiş? Yalnızca potansiyel müşterilerin ürünlerinizin maliyetini bilmek istemesi mantıklıdır; bu genellikle büyük bir yatırımdır ve ürün/hizmetinizin potansiyel müşterilerin bütçelerinin içinde mi yoksa dışında mı olduğunu bilmek çok önemlidir. Öyleyse, üreticiler neden müşterilere ne ödemeyi beklemeleri gerektiğini söyleme konusunda bu kadar isteksizler?

Pek çok icat edilmiş sebep var: Rakiplerinizin fiyat etiketinizin ne olduğunu görmesini istemiyorsunuz; belirli bir fiyat taahhüt etmek istemezsiniz; yüksek bir fiyat yüzünden beklentileri geri çevirmek istemezsiniz. Ancak bu makalede, fiyat konusunu doğrudan ele alırsanız çok daha fazla potansiyel müşteri çekeceğinizi (ve onları potansiyel müşteriye dönüştüreceğinizi) iddia etmek istiyorum.

Bir müşteri adayına ekipmanınız için kesin bir fiyat vermeden önce göz önünde bulundurulması gereken bir dizi faktör vardır: malzeme maliyetleri, gereken mühendislik son tasarım çalışması, nakliye ve kurulumun nasıl gerçekleştirileceği, gereken iş hacmi, kapasite ve güç gereksinimleri. ekipman... liste uzayıp gidiyor.

İster inanın ister inanmayın, ekipmanınızın nasıl kullanılacağı hakkında tek bir şey bilmeden önce fiyat konusu hakkında konuşmanın ve potansiyel müşterilerin fiyatla ilgili soruların çoğunu karşılamanın yolları vardır. Bunun nedeni, potansiyel müşterilerin mutlaka "Ne kadar?" diye sormamasıdır. Yatırım getirisi, toplam kullanım maliyeti, fiyatlandırmanın nasıl belirlendiği, ödeme seçenekleri, ekipmanınızın beklenen ömrü, üretkenlik iyileştirmeleri ve maliyeti nasıl dengeledikleri gibi konuları tartışmanızı istiyorlar... bir sürü soru.

Sabit Ekipman Hattı Fiyatlandırması Nasıl Açıklanır?

Sabit ekipman hatlarınız varsa, rakiplerinizin fiyatınızı görmesinden çekinmiyorsanız (zaten bildiklerini güvenle anlayabilirsiniz), fiyat hakkında konuşmak basit olabilir. Fiyat yakında herhangi bir zamanda değişmeyecek ve genellikle bu maliyete bağlı kalırsanız (indirim veya özel fırsatlar yok), web sitenizde fiyatı belirterek oldukça güvende olursunuz.

Maliyetleri sunmanın daha da iyi bir yolu, potansiyel müşterilerin aynı anda ekipmanınızın birkaç parçasının fiyatlarını ve her birinin özelliklerini ve faydalarını karşılaştırmasına izin vermektir.

Apple bunu kendi web sitesinde yapıyor. Basit bir çizelge boyutu, depolamayı, gücü ve diğer özellikleri bir bakışta görmenizi sağlayarak ihtiyaçlarınıza uygun dizüstü veya masaüstü bilgisayarı seçmenizi kolaylaştırır.

Başka bir örnek, Miller Electric Inc. ve sitelerinin bir potansiyel müşterinin kaynakçı satın alabileceği e-Ticaret bölümüdür. Miller, insanları uygulaması için doğru kaynakçıya yönlendirmek için özellik filtreleri kullanır. Bulunduğunuz sektörü, taşınabilirlik gereksinimleri, güç gereksinimleri ve diğer birkaç değişkeni seçerek doğru ekipmanı bulursunuz. İhtiyacınız olan kaynakçıyı bulduktan sonra, Miller'ın sitesi, söz konusu kaynakçı için farklı paket seçenekleri arasında bir karşılaştırma sunar. Akıllıca, aksesuarlara, sarf malzemelerine ve ilgili ürünlere bağlantılar da içerirler.

Miller daha sonra daha gelişmiş kaynak sistemleri için bir konfigüratör sunarak ötesine geçer. Her ekipman üreticisi bir konfigürasyon cihazı sağlayamaz, ancak bunu yaptığınızda cephaneliğinizdeki en güçlü satış ve pazarlama aracı olabilir.

Birden fazla ekipmanı, fiyatlarını ve her birinin özelliklerini ve faydalarını sergileyerek, birden fazla soruyu yanıtlar ve potansiyel müşterilerin her bir ekipman parçasının göreceli değerini ve kullanışlılığını anlamalarına yardımcı olursunuz. Ayrıca, ihtiyaçlarının belirli olduğunu anladığınızı ve çeşitli sorunlara birden çok akıllı çözüm geliştirdiğinizi gösterir.

Fazla Vaat Etmeden Bilgi Sağlamak için Fiyat Aralıklarını Kullanma

Ürününüz her müşteri için tasarlanmış, tasarlanmış ve üretilmişse (başka bir deyişle, özel olarak), bir potansiyel müşteriye parçalarının ne kadara mal olacağını gerçekten söyleyemezsiniz, ancak onlara bir fiyat aralığı verebilirsiniz. Bu şekilde müşterilerinize ekipmanınız için ne kadar ödemeyi bekleyebilecekleri konusunda bir oyun sahası sunarken, onlara fiyatın sabit olmadığını bildirirsiniz.

Aralıklar içinde fiyatlandırılan endüstriyel ekipmanlara iyi bir örnek Alibaba.com'da.

Alibaba, güneşin altında her şeyi satan dev bir ticaret sitesidir; ucuz düğün davetiyelerinden endüstriyel paketleme ekipmanlarına kadar her şeyi satın alabilirsiniz.

Alibaba'nın paketleme ekipmanı sayfasını ziyaret ederseniz, küçültme tünellerinden Ticari Mekanik Bubble Süt Çay Bardağı Kapama Makinesine kadar çeşitli makinelerle muamele görürsünüz. Belirli bir sektör için bu nasıl?

Satılık ürünlerin çoğuna bir fiyat aralığı verilir, ancak diğerleri fiyatı görmeden veya fiyat teklifi istemeden önce bir hesap açmanızı gerektirir.

Bir endüstriyel ekipman tedarikçisinin Alibaba'dan öğrenebileceği çok şey var. Belirli bir fiyat vermek yerine, makinenize bir fiyat aralığı verin. Bu şekilde fiyat beklentilerini belirlersiniz ancak fiyatı müşterinizin özel gereksinimlerine göre ayarlama olanağına sahip olursunuz.

Özel Tasarım Endüstriyel Ekipman Nasıl Fiyatlandırılır

Standart bir ürün hattınız, hatta bir fiyat aralığına sığabilecek bir hattınız olmadığında ne yaparsınız? Sattığınız her makine bir prototip ise ne yaparsınız? Veya dakikada bir milyon widget üretecek, ancak yalnızca bir fabrikada tek bir kurulumla üretecek türünün tek örneği modern bir mucize mi?

Bu durumda fiyatlandırmanızı açıklamanın daha iyi bir yolu, muhtemelen fiyatlandırma veya teklif sürecinizi açıklamaktır.

Müşterilerinize fiyatları için ne beklemeleri gerektiğini söyleyemezseniz, üzerinde anlaşmaya varılan bir fiyat teklifine ulaşmak için onlarla çalışırken onlara ne beklemeleri gerektiğini söyleyebilirsiniz. Bu, sürecinizin eksiksiz olduğunu ve tekliflerinizin iyi düşünüldüğünü gösterecektir.

Açıklamanızda, ekipman özelliklerini belirlemek için müşteriyle nasıl çalıştığınızı detaylandırmalısınız. Ölçümleri kendiniz yapmak için sitelerine mi gidiyorsunuz, yoksa müşterinizin ölçümleri yapmasını ve elinizdeki CAD çizimlerini size göndermesini mi tercih ediyorsunuz? 3. parti ekipman için birlikte çalıştığınız belirli satıcılar var mı, yoksa müşterilerinizin bu satıcıları belirtmesini mi tercih ediyorsunuz? Tekliflerinize kurulum maliyetleri dahil mi, yoksa müşterilerinizin kurulumu kendilerinin yapmasını mı bekliyorsunuz? Bunların tümü, potansiyel müşterilerin sorduğu fiyatla ilgili sorulardır ve yanıtlarınız, alıcı yolculuklarında daha da ilerlemelerine (ve onları oraya daha hızlı ve daha fazla bilgiyle ulaşmalarına) yardımcı olacaktır.

Daha büyük müşterilerin genellikle fiyat teklifi [RFQ] süreci için kendi istekleri vardır, ancak tercih ettiğiniz süreci ayrıntılı olarak belirtmek, nasıl çalıştığınızı anlamalarına ve takdir etmelerine yardımcı olacaktır. Teklif işlemleriniz uyumluysa, muhtemelen bütçelerine uygun bir fiyata da sahip olabilirsiniz.

Fiyatlandırmayı Nasıl Açıklarsanız Tanımlayın Yatırım Getirisini Vurgulayın

Satın alma yöneticileri, özellikle sabit bir bütçeyle çalışırken fiyata takılıp kalabilirler. Fiyata odaklanmak yerine fiyatınızı belirleyen şeylere odaklanın.

En katı satın alma yöneticisi bile değeri anlar; fiyat kararlarında bir faktör (ve büyük bir faktör), ancak gerçekte aradıkları şey düşük toplam sahip olma maliyeti, gelişmiş üretkenlik, azaltılmış arıza süresi, minimum bakım gereksinimleri, iyileştirilmiş verim ve kullanım ömrü... o halde bunlardan bahsedelim. Ürünleriniz ve fiyatı nasıl belirlediğiniz ile ilgili her şeyi okuduktan sonra, sizi son derece güvenilir ve ürünlerinizin hedeflerine ulaşmada son derece değerli olduğunu göreceklerdir.

Çözüm:

Ne yapmayı seçerseniz seçin, fiyatlandırma açıklaması konusunda bilinçli olun.

Endüstriyel ekipmanınızı çevrimiçi olarak nasıl fiyatlandırdığınız hakkında konuşmanın avantajlarından biri, müşterilerinizle konuşmadan önce konuşmanın yönünü belirleyebilmenizdir. Sohbeti çevrimiçi olarak erken başlatarak "fiyat"ı geçebilir ve müşterilerinizin gerçekten istediklerine ulaşabilirsiniz: onların şimdi ve gelecekte üretim ihtiyaçlarını karşılamalarına yardımcı olacak ekipmana yapılan bir yatırım.