3 Strategi Lead Generation untuk Perusahaan Asuransi

Generasi pemimpin adalah sumber kehidupan perusahaan asuransi modern. Tapi itu juga salah satu masalah pemasaran yang paling sulit untuk dipecahkan.

68% responden dalam survei LinkedIn Technology Marketing Group mengatakan bahwa perhatian utama pemasaran mereka adalah meningkatkan kualitas prospek mereka. Kekhawatiran tertinggi kedua, pada 55%, adalah peningkatan volume timah. Pola ini mencerminkan perhatian umum di semua industri yang mengandalkan perolehan prospek: bagaimana Anda dapat meningkatkan kualitas dan kuantitas prospek Anda?

Ini bukan satu-satunya masalah, namun. Menurut studi Madison Logic, lead yang memenuhi syarat dapat berharga $60 per lead. Dengan kata lain, prospek yang baik sulit dan mahal untuk diperoleh. Tidak ada tempat yang lebih benar daripada di sektor keuangan, seperti asuransi. Di dunia asuransi, pemasaran tradisional dan pembelian kontak terus menjadi taktik yang lazim untuk membangun daftar penjualan. Tetapi kenyataannya adalah ada pendekatan yang lebih baik. Dalam artikel ini, saya akan menguraikan 3 strategi menghasilkan prospek yang paling efektif untuk sektor asuransi.

1. Edukasi & Libatkan Prospek Dengan Penerbitan Konten

93% peserta dalam survei Marketo mengatakan bahwa pemasaran konten menghasilkan lebih banyak prospek daripada strategi pemasaran tradisional. Apa yang mereka bicarakan? Menggunakan konten dalam metodologi tertentu untuk menarik dan mengubah pengunjung menjadi prospek. Ketika pemasaran konten mengarah ke prospek masuk, biasanya, kami menyebutnya pemasaran masuk.

Selain itu, pendekatan berbasis konten untuk menghasilkan prospek lebih dari sekadar membangun kuantitas prospek—ini juga menarik prospek berkualitas lebih tinggi.

Konten yang baik secara inheren menarik perhatian dari prospek.

Saat Anda membuat konten pendidikan yang bermanfaat, pemegang polis potensial memberi Anda perhatian mereka. Pertimbangkan betapa membingungkannya sebagian besar asuransi bagi konsumen rata-rata; pemasaran konten yang efektif menarik langsung ke pertanyaan prospek dan poin rasa sakit.

Kemudian, melalui paparan terus-menerus terhadap konten Anda—yang oleh sebagian orang disebut pengasuhan prospek—prospek potensial ini mengingat Anda sebagai sumber daya asuransi dan mengaitkan Anda dengan kepercayaan dan otoritas.

Otoritas yang lebih besar sama dengan peringkat yang lebih tinggi di Google.

Jika Anda fokus untuk menjawab pertanyaan yang sudah dicari oleh calon pelanggan Anda, maka Anda dapat menentukan peringkat di mesin pencari dengan artikel tanggapan Anda. Peringkat '10 teratas' untuk pertanyaan umum akan membawa ribuan pengunjung ke situs Anda setiap bulan, tanpa biaya sepeser pun di luar biaya produksi.

Misalnya, Anda mengelola pemasaran untuk lini bisnis di perusahaan asuransi bersama. Prospek yang sehat dapat berupa perusahaan jasa profesional kecil, dengan manajer bisnis dan pemilik sebagai tim pembuat keputusan utama. Jika tidak ada yang pernah membeli asuransi kewajiban profesional sebelumnya, di mana mereka akan mencari jawaban terlebih dahulu? Saat ini, jawabannya hampir selalu Google. Jika Anda memiliki artikel bermanfaat berjudul, "4 Jenis Asuransi Kebanyakan UKM Gagal Dikelola dengan Benar," dan peringkat Anda cukup tinggi, artikel itu saja dapat menarik lusinan prospek berkualitas dari waktu ke waktu.

Konten akan membangun kehadiran media sosial Anda.

Konten adalah cara terbaik untuk membangun audiens yang lebih besar di media sosial. Pemegang polis masa depan Anda sudah ada di sana, tetapi bagaimana Anda dapat melibatkan mereka secara efektif untuk mendorong lebih banyak pendapatan?

Buat konten yang berfungsi sebagai sumber daya. Kemudian, pemegang polis dapat membagikannya untuk Anda. Dengan kata lain, pelanggan Anda menjadi promotor sosial Anda. Orang-orang memercayai teman mereka lebih dari sumber informasi lainnya, dan jika teman mereka membagikan konten Anda, Anda mendapat manfaat dari peningkatan bukti sosial yang besar.

Bisnis asuransi memiliki posisi yang sangat baik untuk mendapatkan manfaat dari rujukan sosial. Membeli polis asuransi adalah pembelian yang cukup dipertimbangkan sehingga pembeli pemula sering meminta nasihat tepercaya. Jadi, penting untuk meningkatkan permainan media sosial Anda.

Jika Anda fokus pada pemasaran konten sebagai strategi, pastikan untuk membantu pelanggan mencapai tujuan mereka. Misalnya, jika Anda menjual asuransi kesehatan, persembahkan seri untuk menunjukkan kepada orang-orang bagaimana Obamacare memengaruhi kehidupan mereka.

Penasaran seperti apa bentuk konten yang akan dibuat? Laporan DemandWave menunjukkan bahwa kertas putih adalah bentuk yang paling efektif.

Laporan DemandWave yang sama membantu menjelaskan jaringan yang paling efektif untuk menghasilkan prospek. Tidak mengherankan, Twitter, Facebook, dan LinkedIn muncul di bagian atas.

Paling tidak, pertimbangkan untuk menggunakan daftar periksa promosi internal untuk setiap konten yang Anda terbitkan. Contoh daftar periksa dapat terlihat seperti ini:

1. Publikasikan artikel dan bagikan ke akun media sosial Anda. Bagikan ke Twitter 2-3 kali sepanjang minggu.
2. Posting artikel Anda di komunitas sosial target dengan diskusi yang menggugah pikiran. Misalnya, coba publikasikan ke komunitas LinkedIn tentang keuangan pribadi.
3. Publikasikan konten di buletin email Anda ke audiens yang tersegmentasi.

2. Bedakan Program Asuransi dengan Emerging Technology

Generasi memimpin asuransi tidak ada dalam ruang hampa. Teknologi yang muncul akan terus mengubah industri asuransi secara luas dan bagaimana perusahaan asuransi memasarkan diri mereka sendiri.

Misalnya, perangkat pintar di rumah dan di tempat kerja (misalnya Amazon Echo, Google Nest, dll.) sudah berdampak besar pada asuransi, tetapi berapa banyak perusahaan yang memanfaatkan teknologi yang muncul untuk lebih membedakan diri mereka sendiri? Internet of Things (IoT), istilah yang digunakan untuk menggambarkan masa depan penggunaan perangkat pintar, dapat menjadi area di mana prospek memiliki pertanyaan penting, dan dengan menciptakan peluang khusus untuk prospek ini, Anda berdiri untuk menghasilkan banyak prospek hangat.

Contoh bagus dari pemasaran asuransi terkait IoT adalah Nationwide. Sebagai pemain utama dalam asuransi mobil, Nationwide membuat program yang disebut Smartride, yang memungkinkan pengemudi untuk ikut serta berbagi data waktu nyata dengan penyedia asuransi mereka dengan imbalan diskon.

Sebuah studi Accenture menemukan bahwa 78% responden survei pelanggan tertarik dengan program semacam ini. Ketika harga adalah salah satu pertimbangan terbesar yang dimiliki konsumen saat memutuskan asuransi mobil, program seperti ini dapat memberi Anda keuntungan berbeda dibandingkan penyedia diskon.

Program seperti ini tidak hanya terbatas pada asuransi mobil. Mereka juga dapat bekerja di rumah atau di perangkat kesehatan pribadi. Bahkan mungkin ada aplikasi untuk asuransi bisnis, seperti asuransi properti atau bahkan kompensasi pekerja.

3. Menyenangkan Pelanggan untuk Menghasilkan Referensi

Dengan asuransi dan sektor keuangan lainnya, tip utama yang harus diingat setiap pemasar adalah bahwa setiap pemegang polis baru dapat menghasilkan lebih banyak prospek untuk Anda. Ketika biayanya 5 kali lipat untuk mendapatkan pelanggan, penting untuk fokus pada retensi pelanggan sebanyak upaya bisnis baru Anda. Hal yang nyaman adalah, ketika menggandakan retensi, sebagian besar perusahaan akhirnya melakukan lebih baik dengan pembuatan rujukan.

Saat ini, rujukan masih merupakan jenis prospek terbaik yang bisa Anda peroleh. Jika Anda menyenangkan pelanggan Anda setelah mereka berkonversi, Anda memiliki kesempatan untuk mendapatkan lebih banyak penjualan. Gunakan personalisasi dan pemasaran email untuk tetap berhubungan dengan pelanggan. Kirim penawaran pada hari ulang tahun mereka, atau berikan insentif untuk referensi.

Anda juga tidak harus tetap digital. Anda dapat menindaklanjuti dengan panggilan check-in setelah pembelian. Atau, coba kirimkan surat terima kasih melalui pos saat prospek mereka dikonversi. Gerakan kecil ini menyenangkan pelanggan dan dapat membantu Anda memenangkan lebih banyak bisnis.

Menghasilkan Prospek: Ini adalah Pendekatan Multi-Saluran

Anda mungkin telah merasakan pola di antara strategi-strategi ini untuk perusahaan asuransi. Dalam setiap kasus, Anda dapat meningkatkan kualitas dan kuantitas prospek Anda dengan membangun kepercayaan dan otoritas.

Pemasaran konten membantu Anda ditemukan di media sosial dan mesin pencari. Teknologi yang muncul membantu Anda membedakan dari pesaing. Dan ketika Anda berfokus untuk memelihara pelanggan yang sudah ada, Anda dapat mengarahkan rujukan ke bisnis Anda.

Tertarik untuk mempelajari lebih lanjut tentang cara kerja pemasaran masuk untuk asuransi bisnis atau divisi lini komersial? Simak panduannya di bawah ini.