보험 회사를 위한 3가지 리드 생성 전략

리드 제네레이션은 현대 보험 회사의 생명선입니다. 그러나 그것은 또한 해결하기 가장 어려운 마케팅 문제 중 하나입니다.

LinkedIn Technology Marketing Group 설문조사의 응답자 중 68%는 가장 큰 마케팅 관심사가 리드의 품질을 높이는 것이라고 말했습니다. 두 번째로 높은 우려는 55%로 납 물량을 개선하는 것이었습니다. 이 패턴은 리드 생성에 의존하는 모든 산업 분야의 일반적인 관심사를 반영합니다. 리드의 품질과 양을 어떻게 개선할 수 있습니까?

그러나 이것이 유일한 문제는 아닙니다. Madison Logic 연구에 따르면 자격을 갖춘 리드의 비용은 리드당 최대 $60입니다. 다시 말해 좋은 리드를 얻기가 어렵고 비용이 많이 듭니다. 보험과 같은 금융 부문보다 더 사실인 곳은 없습니다. 보험 업계에서 전통적인 마케팅 및 연락처 구매는 판매 목록을 작성하기 위해 계속 널리 퍼진 전술입니다. 그러나 진실은 더 나은 접근 방식이 있다는 것입니다. 이 기사에서는 보험 부문에서 가장 효과적인 3가지 리드 생성 전략에 대해 간략히 설명합니다.

1. 콘텐츠 퍼블리싱으로 잠재 고객 교육 및 참여

Marketo 설문조사 참가자의 93%는 콘텐츠 마케팅이 기존 마케팅 전략보다 더 많은 리드를 생성한다고 말했습니다. 그들은 무엇에 대한 이야기? 특정 방법론의 콘텐츠를 사용하여 방문자를 유치하고 리드로 전환합니다. 콘텐츠 마케팅이 인바운드 리드로 이어지는 경우 일반적으로 이를 인바운드 마케팅이라고 합니다.

또한 리드 생성에 대한 콘텐츠 기반 접근 방식은 리드 수량을 구축하는 것 이상의 역할을 하며 고품질 리드도 끌어들입니다.

좋은 콘텐츠는 본질적으로 잠재 고객의 관심을 끕니다.

유용하고 교육적인 콘텐츠를 만들면 잠재적인 보험 계약자가 관심을 갖게 됩니다. 대부분의 보험이 일반 소비자에게 얼마나 혼란스러운지 생각해 보십시오. 효과적인 콘텐츠 마케팅은 잠재 고객의 질문과 불만 사항에 직접 호소합니다.

그런 다음 콘텐츠에 대한 지속적인 노출(일부에서는 리드 육성이라고 부를 수 있음)을 통해 이러한 잠재적 리드는 귀하를 보험 자원으로 기억하고 귀하를 신뢰 및 권위와 연관시킵니다.

더 큰 권위는 Google에서 더 높은 순위와 같습니다.

잠재 고객이 이미 검색하고 있는 질문에 답하는 데 초점을 맞추면 응답 기사로 검색 엔진의 순위를 매길 수 있습니다. 일반적인 질문에 대한 '상위 10개' 순위는 제작 비용을 초과하는 비용을 들이지 않고도 매달 수천 명의 방문자를 사이트로 끌어들일 것입니다.

예를 들어 상호 보험 회사에서 비즈니스 라인의 마케팅을 관리한다고 가정해 보겠습니다. 건강한 잠재 고객은 비즈니스 관리자와 소유자가 주요 의사 결정 팀인 소규모 전문 서비스 회사일 수 있습니다. 둘 다 이전에 전문 책임 보험에 가입한 적이 없다면 어디에서 먼저 답을 구할까요? 요즘 답은 거의 항상 Google입니다. "대부분의 중소기업이 제대로 관리하지 못하는 4가지 보험 유형"이라는 제목의 유용한 기사가 있고 귀하의 순위가 충분히 높다면 그 기사만으로도 시간이 지남에 따라 수십 명의 양질의 리드를 유치할 수 있습니다.

콘텐츠는 소셜 미디어 존재감을 구축합니다.

콘텐츠는 소셜 미디어에서 더 많은 청중을 확보하는 가장 좋은 방법입니다. 미래의 보험 계약자는 이미 존재하지만 어떻게 하면 더 많은 수익을 창출하기 위해 효과적으로 참여시킬 수 있습니까?

리소스 역할을 하는 콘텐츠를 만듭니다. 그러면 보험 계약자가 이를 공유할 수 있습니다. 즉, 고객이 소셜 프로모터가 됩니다. 사람들은 다른 어떤 정보 소스보다 친구를 신뢰하며, 친구가 귀하의 콘텐츠를 공유하는 경우 사회적 증거가 크게 향상됩니다.

보험 사업은 특히 사회적 추천의 혜택을 받을 수 있는 유리한 위치에 있습니다. 보험 증권을 구입하는 것만으로도 초보 구매자가 종종 신뢰할 수 있는 조언을 구하는 신중한 구매로 충분합니다. 따라서 소셜 미디어 게임을 강화하는 것이 중요합니다.

콘텐츠 마케팅을 전략으로 중시한다면 고객이 목표를 달성할 수 있도록 지원해야 합니다. 예를 들어, 의료 보험을 판매하는 경우 Obamacare가 그들의 삶에 어떤 영향을 미치는지 사람들에게 보여주는 시리즈를 할애하십시오.

어떤 형태의 콘텐츠를 만들지 궁금하세요? DemandWave 보고서는 백서가 가장 효과적인 형식임을 보여주었습니다.

동일한 DemandWave 보고서는 리드 생성을 위한 가장 효과적인 네트워크를 조명하는 데 도움이 됩니다. 당연히 Twitter, Facebook 및 LinkedIn이 맨 위에 표시됩니다.

최소한 게시하는 각 콘텐츠에 대해 내부 홍보 체크리스트를 사용하는 것이 좋습니다. 샘플 체크리스트는 다음과 같습니다.

1. 기사를 게시하고 소셜 미디어 계정에 공유하십시오. 일주일에 2~3번 트위터에 공유하세요.
2. 생각을 자극하는 토론으로 대상 소셜 커뮤니티에 기사를 게시하십시오. 예를 들어 개인 재정에 대해 LinkedIn 커뮤니티에 게시해 보십시오.
3. 이메일 뉴스레터의 콘텐츠를 세분화된 청중에게 게시하십시오.

2. 신기술로 보험 프로그램 차별화

보험 리드 생성은 진공 상태에서 존재하지 않습니다. 새로운 기술은 보험 산업 전반과 보험 회사가 스스로를 마케팅하는 방식을 계속해서 변화시킬 것입니다.

예를 들어, 가정과 직장에서 스마트 기기(예: Amazon Echo, Google Nest 등)는 이미 보험에 큰 영향을 미치고 있습니다. 스마트 장치 사용의 미래를 설명하는 데 사용되는 용어인 사물 인터넷(IoT)은 잠재 고객이 중요한 질문을 하는 영역이 될 수 있으며 이러한 잠재 고객에게 특별한 기회를 제공함으로써 많은 따뜻한 리드를 생성할 수 있습니다.

IoT 관련 보험 마케팅의 좋은 예는 Nationwide입니다. 자동차 보험의 주요 업체인 Nationwide는 운전자가 할인을 받는 대가로 보험사와 실시간 데이터를 공유할 수 있도록 하는 Smartride라는 프로그램을 만들었습니다.

Accenture 연구에 따르면 고객 설문 응답자의 78%가 이러한 종류의 프로그램에 관심이 있는 것으로 나타났습니다. 소비자가 자동차 보험을 결정할 때 가격이 가장 큰 고려 사항 중 하나일 때 이와 같은 프로그램은 할인 제공자보다 확실한 이점을 제공할 수 있습니다.

이와 같은 프로그램은 자동차 보험에만 국한되지 않습니다. 그들은 또한 가정이나 개인 건강 장치에서 일할 수 있습니다. 재산 보험이나 산재 보상과 같은 사업 보험에 대한 신청도 있을 수 있습니다.

3. 추천을 생성하도록 고객을 기쁘게 합니다.

보험 및 기타 금융 부문의 경우 모든 마케터가 기억해야 할 핵심 팁은 각 신규 계약자가 귀하를 위해 더 많은 리드를 생성할 수 있다는 것입니다. 고객을 확보하는 데 5배의 비용이 든다면 새로운 비즈니스 노력만큼 고객 유지에 집중하는 것이 중요합니다. 편리한 점은 유지율을 두 배로 낮추면 대부분의 회사가 결국 추천 생성으로 더 나은 결과를 얻을 수 있다는 것입니다.

오늘날에도 추천은 여전히 ​​얻을 수 있는 최고의 리드입니다. 고객이 전환한 후 만족하면 더 많은 매출을 올릴 수 있습니다. 개인화 및 이메일 마케팅을 사용하여 고객과 계속 연락하십시오. 생일에 제안을 보내거나 추천에 대한 인센티브를 제공합니다.

디지털에 머물 필요도 없습니다. 구매 후 확인 전화로 후속 조치를 취할 수 있습니다. 또는 리드가 개종했을 때 우편으로 감사 편지를 보내보십시오. 이러한 작은 제스처는 고객을 기쁘게 하고 더 많은 비즈니스를 성사시키는 데 도움이 될 수 있습니다.

리드 생성: 다중 채널 접근 방식

보험 회사를 위한 이러한 전략 중 패턴을 감지했을 수 있습니다. 각각의 경우에 신뢰와 권위를 구축하여 리드의 품질과 양을 늘릴 수 있습니다.

콘텐츠 마케팅은 소셜 미디어와 검색 엔진에서 발견되는 데 도움이 됩니다. 새로운 기술은 경쟁업체와 차별화하는 데 도움이 됩니다. 그리고 기존 고객을 육성하는 데 집중할 때 비즈니스에 대한 추천을 유도할 수 있습니다.

인바운드 마케팅이 비즈니스 보험 또는 상업 라인 부서에서 어떻게 작동하는지 자세히 알고 싶으십니까? 아래 가이드를 확인하세요.