3 Strategie di Lead Generation per le Compagnie Assicurative

La lead generation è la linfa vitale di una moderna compagnia assicurativa. Ma è anche uno dei problemi di marketing più difficili da risolvere.

Il 68% degli intervistati in un sondaggio del LinkedIn Technology Marketing Group ha affermato che la loro principale preoccupazione di marketing era aumentare la qualità dei loro lead. La seconda preoccupazione più alta, al 55%, era il miglioramento del volume di piombo. Questo modello riflette una preoccupazione generale in tutti i settori che fanno affidamento sulla generazione di lead: come puoi migliorare la qualità e la quantità dei tuoi lead?

Questi non sono gli unici problemi, tuttavia. Secondo uno studio di Madison Logic, i lead qualificati possono costare fino a $ 60 per lead. In altre parole, acquisire buoni contatti è difficile e costoso. In nessun luogo questo è più vero che nei settori finanziari, come quello assicurativo. Nel mondo assicurativo, il marketing tradizionale e gli acquisti a contatto continuano a essere tattiche prevalenti per costruire liste di vendita. Ma la verità è che c'è un approccio migliore. In questo articolo, illustrerò 3 delle strategie di lead generation più efficaci per i settori assicurativi.

1. Educare e coinvolgere i potenziali clienti con la pubblicazione di contenuti

Il 93% dei partecipanti a un sondaggio di Marketo ha affermato che il content marketing genera più lead rispetto alle tradizionali strategie di marketing. Di cosa stanno parlando? Utilizzare i contenuti in una metodologia specifica per attirare e convertire i visitatori in lead. Quando il content marketing porta a lead inbound, in genere lo chiamiamo marketing inbound.

Inoltre, un approccio basato sui contenuti alla generazione di lead non si limita a creare una quantità di lead, ma attira anche lead di qualità superiore.

Un buon contenuto attira intrinsecamente l'attenzione dei potenziali clienti.

Quando crei contenuti utili ed educativi, i potenziali assicurati ti prestano la loro attenzione. Considera quanto sia confusa la maggior parte delle assicurazioni per i consumatori medi; un marketing efficace dei contenuti fa appello direttamente alle domande e ai punti deboli dei potenziali clienti.

Quindi, attraverso la continua esposizione ai tuoi contenuti, ciò che alcuni potrebbero chiamare lead nurturing, questi potenziali lead ti ricordano come una risorsa assicurativa e ti associano alla fiducia e all'autorità.

Una maggiore autorità equivale a un posizionamento più alto su Google.

Se ti concentri sulla risposta alle domande che i tuoi potenziali clienti stanno già cercando, puoi classificarti nei motori di ricerca con i tuoi articoli di risposta. Una classifica dei "primi 10" per una domanda comune porterà migliaia di visitatori al tuo sito ogni mese, senza costarti un centesimo oltre il costo di produzione.

Ad esempio, supponiamo che tu gestisca il marketing per le linee di business presso una compagnia di assicurazioni mutualistiche. Una prospettiva sana potrebbe essere una piccola azienda di servizi professionali, con un manager aziendale e un proprietario come team decisionale chiave. Se nessuno dei due ha mai acquistato un'assicurazione di responsabilità professionale prima, dove cercheranno prima le risposte? In questi giorni, la risposta è quasi sempre Google. Se hai un articolo utile intitolato "4 tipi di assicurazioni che la maggior parte delle PMI non riesce a gestire correttamente" e sei abbastanza in alto, quell'articolo da solo potrebbe attirare dozzine di contatti di qualità nel tempo.

I contenuti costruiranno la tua presenza sui social media.

I contenuti sono il modo migliore per creare un pubblico più ampio sui social media. I tuoi futuri assicurati ci sono già, ma come puoi coinvolgerli in modo efficace per aumentare le entrate?

Crea contenuti che fungono da risorsa. Quindi, gli assicurati possono condividerlo per te. In altre parole, i tuoi clienti diventano i tuoi promotori sociali. Le persone si fidano dei loro amici più di qualsiasi altra fonte di informazioni e se i loro amici condividono i tuoi contenuti, beneficerai di una grande spinta alla prova sociale.

Il settore assicurativo è particolarmente ben posizionato per beneficiare dei riferimenti sociali. L'acquisto di una polizza assicurativa è un acquisto abbastanza ponderato che gli acquirenti alle prime armi spesso chiedono un consiglio fidato. Quindi, è importante potenziare il tuo gioco sui social media.

Se ti concentri sul marketing dei contenuti come strategia, assicurati di aiutare i clienti a raggiungere i loro obiettivi. Ad esempio, se vendi assicurazioni sanitarie, dedica una serie a mostrare alle persone come l'Obamacare influisce sulle loro vite.

Sei curioso di sapere quali forme di contenuto creare? Un rapporto DemandWave ha dimostrato che i white paper sono la forma più efficace.

Lo stesso rapporto DemandWave aiuta a far luce sulle reti più efficaci per la generazione di lead. Non sorprende che Twitter, Facebook e LinkedIn si presentino in cima.

Per lo meno, considera l'utilizzo di un elenco di controllo promozionale interno per ogni contenuto che pubblichi. Un esempio di checklist potrebbe essere simile a questo:

1. Pubblica l'articolo e condividilo sui tuoi account di social media. Condividi su Twitter 2-3 volte durante la settimana.
2. Pubblica il tuo articolo nelle comunità sociali di destinazione con una discussione stimolante. Ad esempio, prova a pubblicare su una community di LinkedIn informazioni sulla finanza personale.
3. Pubblica il contenuto della tua newsletter via email a un pubblico segmentato.

2. Differenziare i programmi assicurativi con le tecnologie emergenti

La lead generation assicurativa non esiste nel vuoto. Le tecnologie emergenti continueranno a cambiare il settore assicurativo in generale e il modo in cui le compagnie assicurative si commercializzano.

Ad esempio, i dispositivi smart a casa e sul posto di lavoro (es. Amazon Echo, Google Nest, ecc.) stanno già avendo un grande impatto sulle assicurazioni, ma quante aziende stanno sfruttando le tecnologie emergenti per differenziarsi ulteriormente? L'Internet delle cose (IoT), un termine usato per descrivere il futuro dell'utilizzo dei dispositivi intelligenti, potrebbe essere un'area in cui i potenziali clienti hanno domande importanti e, creando opportunità speciali per questi potenziali clienti, si generano molti contatti interessanti.

Un ottimo esempio di marketing assicurativo relativo all'IoT è a livello nazionale. In qualità di attore importante nell'assicurazione auto, Nationwide ha creato un programma chiamato Smartride, che consente ai conducenti di partecipare per condividere dati in tempo reale con il proprio assicuratore in cambio di sconti.

Uno studio di Accenture ha rilevato che il 78% degli intervistati ai sondaggi sui clienti è interessato a questo tipo di programma. Quando il prezzo è una delle considerazioni più importanti che i consumatori hanno quando decidono un'assicurazione auto, un programma come questo può darti un netto vantaggio rispetto ai fornitori di sconti.

Programmi come questo non si limitano solo all'assicurazione auto. Possono anche lavorare a casa o con dispositivi sanitari personali. Potrebbero anche esserci domande per l'assicurazione aziendale, come l'assicurazione sulla proprietà o persino l'indennizzo dei lavoratori.

3. Delizia i clienti a generare referral

Con l'assicurazione e altri settori finanziari, un suggerimento chiave che ogni marketer dovrebbe ricordare è che ogni nuovo assicurato può generare ancora più contatti per te. Quando l'acquisizione di un cliente costa 5 volte di più, è importante concentrarsi tanto sulla fidelizzazione dei clienti quanto sulle nuove iniziative commerciali. La cosa conveniente è che, quando si raddoppia la fidelizzazione, la maggior parte delle aziende finisce per fare ancora meglio con la generazione dei referral.

Oggi, i referral sono ancora il miglior tipo di lead che puoi guadagnare. Se soddisfi i tuoi clienti dopo che si sono convertiti, hai l'opportunità di guadagnare più vendite. Usa la personalizzazione e l'email marketing per rimanere in contatto con i clienti. Invia un'offerta per i loro compleanni o fornisci incentivi per i referral.

Non devi nemmeno rimanere digitale. Potresti continuare con una chiamata per il check-in dopo l'acquisto. Oppure, prova a inviare una lettera di ringraziamento per posta quando il loro lead si converte. Questi piccoli gesti deliziano i clienti e possono aiutarti a guadagnare più affari.

Generazione di contatti: è un approccio multicanale

Potresti aver percepito uno schema tra queste strategie per le compagnie assicurative. In ogni caso, puoi aumentare la qualità e la quantità dei tuoi contatti creando fiducia e autorità.

Il content marketing ti aiuta a farti scoprire sui social media e sui motori di ricerca. Le tecnologie emergenti ti aiutano a differenziarti dalla concorrenza. E quando ti concentri sulla crescita dei clienti esistenti, puoi indirizzare i referral alla tua attività.

Interessato a saperne di più su come funziona l'inbound marketing per le assicurazioni aziendali o le divisioni di linee commerciali? Dai un'occhiata alla guida qui sotto.