Vertriebsausrichtung: Verkaufen Sie mehr, indem Sie Ihren Kunden an die erste Stelle setzen

Die Vertriebsausrichtung verbindet Ihren Verkaufsprozess mit der Kaufreise Ihrer Kunden.

Der dritte Teil einer vierteiligen Blogserie, die erklärt, wie reibungsloses Verkaufen Ihr Geschäft wachsen lässt.

Lesen Sie mehr darüber, wie ein reibungsloser Verkauf Ihr Geschäft wachsen lässt

Wenn Sie bereits die Inbound-Methodik befolgen, wissen Sie, dass jede Person, die mit Ihrem Unternehmen in Kontakt kommt, das Gefühl haben sollte, dass ihr in allen Phasen ihrer Kaufreise geholfen und verstanden wurde.

In der zweiten Phase des reibungslosen Verkaufens geht es darum, wie Sie Ihren Verkaufsservice besser auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden abstimmen können, um deren Kauferlebnis zu verbessern und gleichzeitig mehr Umsatz zu generieren.

Klingt nach einer Win-Win-Situation für alle, oder?

Aber wie richten Sie Ihren Verkaufsprozess besser auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden aus und stellen trotzdem sicher, dass Ihr Unternehmen wächst?

Den größten Einfluss darauf hat Ihr Vertriebsteam. Denn mit wem kommen Interessenten in Ihrem Unternehmen zuerst in Kontakt? Verkauf. Wer spricht am häufigsten mit potenziellen Kunden, wenn sie ihre Optionen in Betracht ziehen? Verkauf. Und wer hat den größten Einfluss, wenn Interessenten kaufbereit sind? Ja, wieder richtig. Verkauf.

Aber das Problem ist, dass Verkäufer keinen guten Ruf haben. Mit Verkaufsteams, die sich oft zu sehr darauf konzentrieren, was für uns drin ist? Und nicht genug mit der Frage „Wie kann ich das Problem meines Kunden am besten lösen?“, haben die Kunden ein tiefes Misstrauen aufgebaut, wenn sie das Gefühl haben, „an sie verkauft“ zu werden.

Wir alle kennen den Schmerz, ein aufdringliches Verkaufsgespräch abzuwehren. Verkäufer, die ein Nein einfach nicht akzeptieren; diejenigen, die entweder zu früh oder zu oft nachfassen, die Ihrem Problem nie vollständig zuzuhören scheinen und sogar darauf bestehen, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen, die Sie weder wollen noch brauchen. Klingt bekannt?

Wenn Sie anders sein wollen, müssen Sie sich daran erinnern, dass potenzielle Kunden nicht „geworben, erkundet und konvertiert“ werden wollen, während sie Ihren Verkaufsprozess durchlaufen. Sie möchten während ihrer Kaufreise „gebildet, unterstützt und geführt“ werden. Es ist an der Zeit, Ihren Kunden an die erste Stelle zu setzen.

Hier kann die Vertriebsausrichtungsphase des reibungslosen Verkaufens die negative Wahrnehmung des Verkaufsprozesses durch Ihre Interessenten ändern, sie davon überzeugen, warum Sie besser sind als die Konkurrenz, und letztendlich Ihre Verkaufsumwandlungsraten erhöhen.

Die Vertriebsausrichtungsphase des reibungslosen Verkaufs muss in vier separaten, aber miteinander verbundenen Phasen angegangen werden:

• Identifizieren eines gut passenden Leads
• Sich mit ihnen verbinden
• Erkundung ihrer Bedürfnisse
• Sie beraten, wie es weitergehen soll

Aber wie stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsteam diese Berührungspunkte in jeder Phase der Kaufreise des Kunden anspricht?

Identifizieren

Vertriebsmitarbeiter brauchen zwei Dinge, um Interessenten in Kunden umzuwandeln: so viele Informationen wie möglich und klare Möglichkeiten, ihre Leads zu priorisieren. Wenn dieser Prozess richtig durchgeführt wird, profitieren sowohl Kunden als auch Verkäufe gleichermaßen, da Verkäufer ihre wichtigsten Leads zuerst ansprechen können und Käufer nicht mit Angeboten bombardiert werden, die sie nicht wollen oder brauchen.

Wenn Ihr Unternehmen bereits HubSpot CRM verwendet, kennen Sie wahrscheinlich die vielen Tools, die sowohl für die Erfassung von Daten potenzieller Kunden als auch für die Priorisierung von Leads verfügbar sind. Aber wenn nicht, stellen Sie sicher, dass das System, mit dem Sie arbeiten, diese Funktion unterstützt – und sei es nur auf einer grundlegenden Ebene.

Sie müssen herausfinden, wie Sie Ihren potenziellen Kunden einen Mehrwert bieten können, indem Sie relevante Daten auf die am wenigsten aufdringliche Weise erfassen, und wie Sie die Reibung für Ihre Vertriebsteams verringern können, indem Sie sicherstellen, dass sie immer nur durch einen reibungslos abgestimmten Prozess an interessierte Parteien verkaufen .

Verbinden

Was ist, wenn ein Kunde Informationen wünscht, wenn Ihr Vertriebsteam nicht verfügbar ist? Dies könnte ein guter Ort sein, um eine Live-Chat-Funktion zu implementieren (entweder über einen automatisierten Chatbot von einem Anbieter wie Drift oder über ein manuelles „Echtzeit“-Konto), um sicherzustellen, dass die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden zu einem für sie passenden Zeitpunkt erfüllt werden.

Wenn Sie die HubSpot-Plattform bereits verwenden, werden Sie sich bewusst sein, dass diese Arten von Tools Ihrer Vertriebsabteilung bereits zur Verfügung stehen. Aber Sie müssen auch die Stärken Ihres Vertriebsteams ausspielen. Wenn Sie beispielsweise nur ein kleines Team haben, könnte die Implementierung eines ressourcenintensiven Kommunikationskanals wie „Live-Chat“ letztendlich Ihre Vertriebspipeline beschädigen, wenn Kunden nicht korrekt bedient werden können, ob der Vertrieb ausgerichtet ist oder nicht.

Ebenso müssen Sie genau darauf achten, wo und wie Ihre Interessenten kommunizieren möchten. Mit den jüngsten Fortschritten in der Kommunikationstechnologie wie Instant Messaging und Videoanrufen sind die Zeiten, in denen F2F- oder Telefonkonferenzen die effektivsten Optionen waren, längst vorbei. Denken Sie daran, dass Sie sich mit Kunden zu ihren Bedingungen verbinden möchten, nicht zu Ihren, und Sie müssen dabei die Käuferpersönlichkeit Ihres Interessenten im Auge behalten.

Entdecken

In der Vergangenheit haben Vertriebsmitarbeiter ihre Leads mit einem Fokus darauf qualifiziert, wer die beste „Budget- und Einkaufskompetenz“ hat, und nicht auf Bedürfnisse. Das bedeutet, dass Entscheidungen darüber, wie viel Zeit in jeden Kunden investiert werden soll, oft davon abhängen, was der Kunde für den Verkäufer tun kann, wenn es umgekehrt sein sollte.

Nun, das bedeutet nicht, dass Ihr Verkaufsteam Zeit verschwenden muss, um Äpfel an diejenigen zu verkaufen, die nur Orangen wollen. Indem Sie frühzeitig mehr Zeit investieren und versuchen, die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden besser zu verstehen, ist Ihr Vertriebsteam besser in der Lage, Sie zu beraten, ob das Produkt oder die Dienstleistung Ihres Unternehmens für Ihren potenziellen Kunden überhaupt geeignet ist.

Denken Sie darüber nach, was wird Ihnen mehr Probleme bereiten? Die zusätzliche Zeit, die damit verbracht wird, potenzielle Interessenten beratend zu beraten, damit sie besser in der Lage sind, eine fundierte Entscheidung zu treffen? Oder die Kopfschmerzen, die entstehen, wenn ein unzufriedener Kunde erkennt, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung sein Problem nicht löst und sich beschwert? Die erste könnte zu zusätzlichen Empfehlungen, mehr Geschäften und einem verbesserten Ruf in der Branche führen. Aber der zweite nur zu mehreren verlorenen Stunden durch negativen Kundenservice, potenzielle Rückerstattungen und sogar unerwünschte negative Aufmerksamkeit in den sozialen Medien.

Beraten

Endlich ist Ihr Interessent bereit zu kaufen! Und wenn Ihre Vertriebsteams vollständig informiert und produktgeschult sind und Sie konsequent sowohl einen erfolgreichen Inbound-Ansatz als auch eine effektive Vertriebsausrichtung auf die Kaufreise Ihres potenziellen Kunden implementiert haben, sollte die Konvertierung vom Lead zum Verkauf einfach sein. Es gibt jedoch ein paar Dinge, die Sie nicht vergessen dürfen.

Denken Sie zum Beispiel in der Entscheidungsphase der Buyer's Journey daran, dass Ihr Interessent höchstwahrscheinlich in Daten ertrinkt, nachdem er mit Fakten aus einer Vielzahl von Quellen bombardiert wurde. Hier sucht Ihr Interessent höchstwahrscheinlich nach mehr Klarheit, nicht nach mehr Informationen. Anstatt also einen letzten Pitch mit einer weiteren langen Zusammenfassung darüber zu beginnen, wie Ihr Unternehmen „in **** gegründet wurde“ usw. (wie die meisten Verkaufsmeetings zu beginnen scheinen), nehmen Sie sich die Zeit, um sicherzustellen, dass Ihr Kunde im Mittelpunkt steht des Gesprächs: Versuchen Sie, Ihren Pitch zu beginnen, indem Sie zusammenfassen, wie Sie ihr Problem verstehen, und nicht, indem Sie über Ihre Unternehmenswerte sprechen.

Um Ihren Umsatz zu steigern, Ihr Unternehmen in einem gesunden Tempo wachsen zu lassen und mehr Kunden länger zu halten, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Interessenten und nicht Ihre Vertriebsteams immer an erster Stelle stehen.

Erfahren Sie, wie die dritte und letzte Phase des reibungslosen Verkaufens Ihre Unternehmenskultur verändern und mehr Umsatz generieren kann.