Alignement des ventes : vendez plus en donnant la priorité à votre client

L'alignement des ventes relie votre processus de vente au parcours d'achat de vos clients.

Le troisième d'une série de blogs en quatre parties expliquant comment la vente sans friction aidera à développer votre entreprise.

En savoir plus sur la façon dont les ventes sans friction feront croître votre entreprise

Si vous suivez déjà la méthodologie inbound, vous savez que chaque personne entrant en contact avec votre entreprise doit avoir l'impression d'avoir été aidée et comprise à toutes les étapes de son parcours d'achat.

La deuxième phase de la vente sans friction consiste à mieux aligner votre service de vente sur les besoins de vos clients afin d'améliorer leur expérience d'achat tout en générant plus de ventes.

Cela ressemble à du gagnant-gagnant pour tout le monde, non ?

Mais comment mieux aligner votre processus de vente sur les besoins de vos clients tout en assurant la croissance de votre entreprise ?

Votre équipe de vente a le plus grand impact à ce sujet. Après tout, avec qui les prospects entrent-ils en premier contact dans votre entreprise ? Ventes. Qui parle le plus aux prospects lorsqu'ils envisagent leurs options. Ventes. Et qui a le plus d'influence lorsque les prospects sont prêts à acheter ? Oui, encore une fois. Ventes.

Mais le problème est que les vendeurs n'ont pas une grande réputation. Avec des équipes de vente qui se concentrent souvent trop sur 'qu'est-ce que cela nous rapporte ?' et pas assez sur « comment puis-je résoudre au mieux le problème de mon client ? », les clients ont développé une profonde méfiance chaque fois qu'ils ont l'impression d'être « vendus ».

Nous avons tous ressenti la douleur de repousser un argumentaire de vente insistant. Les vendeurs qui n'accepteront tout simplement pas un refus ; ceux qui suivent trop tôt et trop souvent, qui ne semblent jamais écouter complètement votre problème, et insistent même pour essayer de vendre des produits ou des services dont vous ne voulez pas ou dont vous n'avez pas besoin. Semble familier?

Si vous voulez être différent, vous devez vous rappeler que les clients potentiels ne veulent pas être « prospectés, explorés et convertis » à mesure qu'ils progressent dans votre processus de vente. Ils veulent être « éduqués, soutenus et guidés » tout au long de leur parcours d'achat. Il est temps de mettre votre client en premier.

C'est là que la phase d'alignement des ventes de la vente sans friction peut changer la perception négative de votre prospect du processus de vente, les convaincre pourquoi vous êtes meilleur que la concurrence et, en fin de compte, augmenter vos taux de conversion des ventes.

La phase d'alignement des ventes de la vente sans friction doit être abordée en quatre étapes distinctes mais interdépendantes :

• Identifier un bon prospect
• Se connecter avec eux
• Explorer leurs besoins
• les conseiller sur la marche à suivre

Mais comment vous assurez-vous que votre équipe de vente aborde ces points de contact à chaque étape du parcours d'achat du client ?

Identité

Les commerciaux ont besoin de deux choses pour convertir les prospects en clients : autant d'informations que possible et des moyens clairs de hiérarchiser leurs prospects. S'il est effectué correctement, ce processus profite à la fois aux clients et aux ventes, car les vendeurs peuvent d'abord cibler leurs prospects les plus importants et les acheteurs ne sont pas bombardés d'offres dont ils ne veulent pas ou dont ils n'ont pas besoin.

Si votre entreprise utilise déjà HubSpot CRM, vous connaissez probablement les nombreux outils disponibles pour capturer les données des prospects et hiérarchiser les prospects. Mais si ce n'est pas le cas, assurez-vous que le système avec lequel vous travaillez est capable de cette fonction - même si ce n'est qu'à un niveau de base.

Vous devez déterminer comment vous pouvez à la fois ajouter de la valeur à votre prospect en capturant des données pertinentes de la manière la moins intrusive, et comment vous pouvez réduire les frictions pour vos équipes de vente en vous assurant qu'elles ne vendent toujours qu'aux parties intéressées via un processus aligné sans friction. .

Relier

Que se passe-t-il si un client souhaite obtenir des informations lorsque votre équipe de vente n'est pas disponible ? Cela pourrait être un bon endroit pour mettre en œuvre une fonction de chat en direct (soit via un chatbot automatisé d'un fournisseur tel que Drift, soit via un compte manuel "en temps réel") pour s'assurer que les besoins de votre prospect sont satisfaits à un moment qui leur convient.

Encore une fois, si vous utilisez déjà la plate-forme HubSpot, vous saurez que ces types d'outils sont déjà disponibles pour votre service commercial. Mais, vous devez également jouer sur les points forts de votre équipe de vente. Par exemple, si vous n'avez qu'une petite équipe, la mise en place d'un canal de communication gourmand en ressources comme le "chat en direct" pourrait finalement endommager votre pipeline de ventes si les clients ne peuvent pas être correctement servis, alignés ou non sur les ventes.

De même, vous devez également porter une attention particulière à où et comment vos prospects veulent communiquer. Avec les progrès récents des technologies de communication, comme la messagerie instantanée et les appels vidéo, l'époque où les réunions F2F ou téléphoniques étaient les options les plus efficaces est révolue depuis longtemps. N'oubliez pas que vous voulez vous connecter avec les clients selon leurs conditions, pas les vôtres, et vous devez le faire en gardant à l'esprit la personnalité de l'acheteur de votre prospect.

Explorer

Historiquement, les vendeurs ont qualifié leurs prospects en se concentrant sur qui a le meilleur "budget et pouvoir d'achat" plutôt que sur les besoins. Cela signifie que les décisions sur le temps à investir dans chaque client sont souvent basées sur ce que le client peut faire pour le vendeur alors que cela devrait être l'inverse.

Maintenant, cela ne signifie pas que votre équipe de vente doit perdre du temps à vendre des pommes à ceux qui ne veulent que des oranges. En fait, en investissant plus de temps dès le début et en essayant de mieux comprendre les besoins de vos prospects, votre équipe de vente sera mieux placée pour vous conseiller si le produit ou le service de votre entreprise convient même à votre client potentiel.

Pensez-y, qui va vous causer plus de problèmes ? Le temps supplémentaire passé à conseiller un prospect potentiel de manière consultative afin qu'il soit mieux placé pour faire un choix éclairé ? Ou les maux de tête causés lorsqu'un client mécontent se rend compte que votre produit ou service ne résout pas son problème et se plaint ? Le premier pourrait conduire à des références supplémentaires, à une augmentation des affaires et à une meilleure réputation de l'industrie. Mais le deuxième seulement à plusieurs heures perdues à cause d'un service client négatif, de remboursements potentiels et même d'une attention négative non désirée sur les réseaux sociaux.

Conseiller

Enfin, votre prospect est prêt à acheter ! Et si vos équipes de vente sont parfaitement informées et formées aux produits, et que vous avez systématiquement mis en œuvre à la fois une approche entrante réussie et un alignement efficace des ventes sur le parcours d'achat de votre prospect, alors la conversion du prospect en vente devrait être simple. Cependant, il y a certaines choses que vous ne devez pas oublier.

Par exemple, il convient de se rappeler qu'au stade de la décision du parcours de l'acheteur, votre prospect se noie très probablement sous les données après avoir été bombardé de faits provenant de diverses sources. Ici, votre prospect recherche probablement plus de clarté, pas plus d'informations. Ainsi, au lieu de commencer un argumentaire final avec un autre long récapitulatif de la façon dont votre entreprise "a été fondée en ****", etc. (comme la plupart des réunions de vente semblent commencer), prenez le temps de vous assurer que votre client est au centre de la conversation à tout moment : essayez de commencer votre argumentaire en récapitulant comment vous comprenez leur problème et non en parlant des valeurs de votre entreprise.

En conclusion, pour augmenter vos ventes, développer votre entreprise à un rythme sain et fidéliser plus de clients plus longtemps, vous devez vous assurer que vos prospects et non vos équipes de vente passent toujours en premier.

Découvrez comment la troisième et dernière étape de la vente sans friction peut transformer la culture de votre entreprise et générer plus de ventes.