Allineamento delle vendite: vendi di più mettendo al primo posto il tuo cliente

L'allineamento delle vendite collega il tuo processo di vendita al percorso di acquisto dei tuoi clienti.

Il terzo di una serie di blog in quattro parti che spiega come la vendita senza attriti aiuterà a far crescere la tua attività.

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Se stai già seguendo la metodologia inbound, allora sai che ogni persona che entra in contatto con la tua azienda dovrebbe sentirsi come se fosse stata aiutata e capita durante tutte le fasi del suo percorso di acquisto.

La seconda fase della vendita senza attriti riguarda come allineare meglio il tuo servizio di vendita con le esigenze dei tuoi clienti per migliorare la loro esperienza di acquisto generando contemporaneamente più vendite.

Suona come una vittoria per tutti, giusto?

Ma come puoi allineare meglio il tuo processo di vendita con le esigenze dei tuoi clienti e assicurarti che la tua azienda cresca?

Il tuo team di vendita ha l'impatto maggiore su questo. Dopotutto, con chi entrano in contatto per la prima volta i potenziali clienti nella tua azienda? I saldi. Chi parla di più ai potenziali clienti quando stanno valutando le loro opzioni. I saldi. E chi ha più influenza quando i potenziali clienti sono pronti per l'acquisto? Sì, di nuovo bene. I saldi.

Ma il problema è che i venditori non hanno una grande reputazione. Con i team di vendita che spesso si concentrano troppo su "cosa c'è per noi?" e non abbastanza su "come posso risolvere al meglio il problema del mio cliente?", i clienti hanno sviluppato un profondo sospetto ogni volta che sentono di essere "venduti a".

Abbiamo tutti sentito il dolore di respingere un passo di vendita invadente. Venditori che non accettano un no come risposta; quelli che seguono troppo presto e troppo spesso, che sembrano non ascoltare mai completamente il tuo problema e persino insistono nel provare a vendere prodotti o servizi che non desideri o di cui non hai bisogno. Suona familiare?

Se vuoi essere diverso, devi ricordare che i potenziali clienti non vogliono essere "prospetati, esplorati e convertiti" mentre avanzano nel processo di vendita. Vogliono essere "istruiti, supportati e guidati" durante il loro percorso di acquisto. È ora di mettere il tuo cliente al primo posto.

È qui che la fase di allineamento delle vendite della vendita senza attrito può cambiare la percezione negativa del tuo potenziale cliente del processo di vendita, convincerlo perché sei migliore della concorrenza e, in definitiva, aumentare i tassi di conversione delle vendite.

La fase di allineamento delle vendite della vendita senza attrito deve essere affrontata in quattro fasi separate ma interconnesse:

• Identificare un vantaggio adatto
• Collegamento con loro
• Esplorare i loro bisogni
• Consigliandoli su come andare avanti

Ma come puoi assicurarti che il tuo team di vendita affronti questi punti di contatto in ogni fase del percorso di acquisto del cliente?

Identificare

I rappresentanti di vendita hanno bisogno di due cose per convertire i potenziali clienti in clienti: quante più informazioni possibili e modi chiari per dare priorità ai loro contatti. Se eseguito correttamente, questo processo avvantaggia sia i clienti che le vendite in quanto i venditori possono indirizzare prima i loro lead più importanti e gli acquirenti non sono bombardati da offerte che non desiderano o di cui non hanno bisogno.

Se la tua azienda sta già utilizzando HubSpot CRM, probabilmente sei a conoscenza dei numerosi strumenti disponibili sia per acquisire i dati dei potenziali clienti che per dare priorità ai lead. In caso contrario, assicurati che il sistema con cui stai lavorando sia in grado di svolgere questa funzione, anche se solo a livello di base.

Devi capire come puoi sia aggiungere valore al tuo potenziale cliente acquisendo dati rilevanti nel modo meno invadente, sia come puoi ridurre l'attrito per i tuoi team di vendita assicurandoti che vendano sempre solo alle parti interessate attraverso un processo allineato senza attriti .

Collegare

Cosa succede se un cliente desidera informazioni quando il tuo team di vendita non è disponibile? Questo potrebbe essere un buon posto per implementare una funzione di chat dal vivo (tramite un chatbot automatizzato di un provider come Drift o tramite un account manuale "in tempo reale") per garantire che le esigenze del tuo potenziale cliente siano soddisfatte in un momento adatto a loro.

Ancora una volta, se stai già utilizzando la piattaforma HubSpot, saprai che questi tipi di strumenti sono già disponibili per il tuo ufficio vendite. Ma devi anche sfruttare i punti di forza del tuo team di vendita. Ad esempio, se hai solo un piccolo team, l'implementazione di un canale di comunicazione ad alta intensità di risorse come la "chat dal vivo" potrebbe in definitiva danneggiare la tua pipeline di vendita se i clienti non possono essere assistiti correttamente, le vendite allineate o meno.

Allo stesso modo, devi anche prestare molta attenzione a dove e come i tuoi potenziali clienti vogliono comunicare. Con i recenti progressi nella tecnologia di comunicazione, come la messaggistica istantanea e le videochiamate, sono lontani i giorni in cui F2F o riunioni telefoniche sono le opzioni più efficaci. Ricorda, vuoi entrare in contatto con i clienti alle loro condizioni, non alle tue, e devi farlo tenendo a mente la persona acquirente del tuo potenziale cliente.

Esplorare

Storicamente, i venditori hanno qualificato i loro contatti concentrandosi su chi ha il miglior "budget e autorità di acquisto" piuttosto che sulle esigenze. Ciò significa che le decisioni su quanto tempo investire in ciascun cliente sono spesso basate su ciò che il cliente può fare per il venditore quando dovrebbe essere il contrario.

Ora, ciò non significa che il tuo team di vendita debba perdere tempo a vendere mele a coloro che vogliono solo arance. Infatti, investendo più tempo nella fase iniziale e cercando di comprendere meglio le esigenze dei tuoi potenziali clienti, il tuo team di vendita sarà in una posizione migliore per consigliare se il prodotto o il servizio della tua azienda è giusto per il tuo potenziale cliente.

Pensaci, cosa ti causerà più problemi? Il tempo extra speso a consigliare un potenziale potenziale cliente in modo consultivo in modo che si trovi in ​​una posizione migliore per fare una scelta informata? O il mal di testa causato quando un cliente insoddisfatto si rende conto che il tuo prodotto o servizio non risolve il suo problema e si lamenta? Il primo potrebbe portare a referral aggiuntivi, aumento degli affari e una migliore reputazione nel settore. Ma il secondo solo a molte ore perse a causa di un servizio clienti negativo, potenziali rimborsi e persino attenzioni negative indesiderate sui social media.

Consigliare

Finalmente, il tuo potenziale cliente è pronto per l'acquisto! E se i tuoi team di vendita sono pienamente informati e formati sul prodotto e hai implementato costantemente sia un approccio inbound di successo che un efficace allineamento delle vendite con il percorso di acquisto del tuo potenziale cliente, la conversione da lead a vendita dovrebbe essere semplice. Tuttavia, ci sono alcune cose che non devi dimenticare.

Ad esempio, vale la pena ricordare nella fase decisionale del percorso dell'acquirente, è molto probabile che il tuo potenziale cliente stia affogando nei dati dopo essere stato bombardato da fatti provenienti da una varietà di fonti. Qui, molto probabilmente il tuo potenziale cliente sta cercando più chiarezza, non più informazioni. Quindi, invece di iniziare un discorso finale con l'ennesimo lungo riassunto di come la tua azienda "è stata fondata in ****" ecc. (poiché la maggior parte delle riunioni di vendita sembra iniziare), prenditi il ​​tempo necessario per assicurarti che il tuo cliente sia al centro della conversazione in ogni momento: prova a iniziare il tuo discorso ricapitolando come capisci il loro problema e non parlando dei valori della tua azienda.

In conclusione, per aumentare le vendite, far crescere la tua azienda a un ritmo salutare e mantenere più clienti più a lungo, devi assicurarti che i tuoi potenziali clienti e non i tuoi team di vendita siano sempre al primo posto.

Scopri come la terza e ultima fase della vendita senza attriti può trasformare la cultura della tua azienda e generare più vendite.