Alinierea vânzărilor: vinde mai mult punând clientul pe primul loc

Alinierea vânzărilor conectează procesul de vânzare de călătoria de cumpărare a clienților.

Al treilea dintr-o serie de bloguri din patru părți care explică modul în care vânzarea fără fricțiuni vă va ajuta să vă dezvoltați afacerea.

Citiți mai multe despre modul în care vânzările fără fricțiuni îți vor crește afacerea

Dacă urmați deja metodologia inbound, atunci știți că fiecare persoană care intră în contact cu compania dvs. ar trebui să simtă că a fost ajutată și înțeleasă în toate etapele călătoriei lor de cumpărare.

A doua fază a vânzării fără fricțiuni este despre cum să vă aliniați mai bine serviciul de vânzări cu nevoile clienților dvs. pentru a le îmbunătăți experiența de cumpărare, generând simultan mai multe vânzări.

Sună ca un câștig-câștig pentru toată lumea, nu?

Dar cum vă aliniați mai bine procesul de vânzări cu nevoile clienților și să vă asigurați în continuare că compania dumneavoastră crește?

Echipa ta de vânzări are cel mai mare impact în acest sens. La urma urmei, cu cine intră prima dată potențialii potențiali în contact la compania ta? Vânzări. Cine vorbește cel mai mult cu clienții potențiali atunci când își iau în considerare opțiunile. Vânzări. Și cine are cea mai mare influență atunci când clienții potențiali sunt gata să cumpere? Da, corect din nou. Vânzări.

Dar problema este că vânzătorii nu au o reputație grozavă. Întrucât echipele de vânzări se concentrează adesea prea mult pe „ce este pentru noi?” și nu este suficient despre „cum pot rezolva cel mai bine problema clientului meu?”, clienții și-au creat o suspiciune profundă ori de câte ori simt că sunt „vânduți”.

Cu toții am simțit durerea de a renunța la un argument de vânzare insistent. Oameni de vânzări care pur și simplu nu acceptă un nu ca răspuns; cei care urmăresc fie prea devreme, fie prea des, care nu par să vă asculte niciodată pe deplin problema și chiar insistă să încerce să vândă în plus produse sau servicii de care nici nu le doriți sau nu aveți nevoie. Suna familiar?

Dacă doriți să fiți diferit, trebuie să vă amintiți că clienții potențiali nu vor să fie „prospectați, explorați și convertiți” pe măsură ce progresează prin procesul de vânzare. Ei vor să fie „educați, sprijiniți și îndrumați” pe măsură ce parcurg călătoria lor de cumpărare. Este timpul să-ți pui clientul pe primul loc.

Acesta este locul în care faza de aliniere a vânzărilor a vânzării fără fricțiuni poate schimba percepția negativă a potențialului dvs. asupra procesului de vânzări, îl poate convinge de ce sunteți mai bun decât concurența și, în cele din urmă, vă poate crește ratele de conversie a vânzărilor.

Faza de aliniere a vânzărilor a vânzării fără fricțiuni trebuie abordată în patru etape separate, dar interconectate:

• Identificarea unui lead potrivit
• Conectarea cu ei
• Explorarea nevoilor lor
• Sfătuindu-i cum să meargă mai departe

Dar cum vă asigurați că echipa dvs. de vânzări abordează aceste puncte de contact în fiecare etapă a călătoriei de cumpărare a clientului?

Identifica

Reprezentanții de vânzări au nevoie de două lucruri pentru a converti potențialii potențiali în clienți: cât mai multe informații posibil și modalități clare de a-și prioritiza clienții potențiali. Dacă este făcut corect, acest proces aduce beneficii atât clienților, cât și vânzărilor deopotrivă, deoarece vânzătorii ajung să își vizeze mai întâi clienții potențiali importanți, iar cumpărătorii nu sunt bombardați cu oferte de care nu le doresc sau nu au nevoie.

Dacă compania dvs. folosește deja HubSpot CRM, atunci probabil că sunteți conștient de numeroasele instrumente disponibile atât pentru captarea datelor potențial, cât și pentru prioritizarea clienților potențiali. Dar dacă nu, asigurați-vă că orice sistem cu care lucrați este capabil de această funcție - chiar dacă doar la un nivel de bază.

Trebuie să înțelegeți cum puteți adăuga valoare prospectului dvs. prin captarea datelor relevante în cel mai puțin intruziv mod și cum puteți reduce frecvența echipelor dvs. de vânzări, asigurându-vă că vând întotdeauna doar părților interesate printr-un proces aliniat fără fricțiuni. .

Conectați

Ce se întâmplă dacă un client dorește informații atunci când echipa ta de vânzări nu este disponibilă? Acesta ar putea fi un loc bun pentru a implementa o funcție de chat live (fie printr-un chatbot automat de la un furnizor, cum ar fi Drift, fie printr-un cont manual „în timp real”) pentru a vă asigura că nevoile potențialului dvs. sunt îndeplinite la un moment dat.

Din nou, dacă utilizați deja platforma HubSpot, veți ști că aceste tipuri de instrumente sunt deja disponibile departamentului dvs. de vânzări. Dar, trebuie să joci și cu punctele forte ale echipei de vânzări. De exemplu, dacă aveți doar o echipă mică, implementarea unui canal de comunicare cu resurse intensive, cum ar fi „chatul în direct”, ar putea deteriora în cele din urmă conducta de vânzări dacă clienții nu pot fi deserviți corect, vânzările aliniate sau nu.

De asemenea, trebuie să acordați o atenție deosebită unde și cum doresc să comunice clienții potențiali. Cu progresele recente în tehnologia comunicațiilor, cum ar fi mesageria instantanee și apelurile video, au trecut de mult vremurile în care F2F sau întâlnirile telefonice sunt cele mai eficiente opțiuni. Amintiți-vă, doriți să intrați în legătură cu clienții în condițiile lor, nu ale dvs. și trebuie să faceți acest lucru ținând cont de personajul cumpărător al potențialului dvs.

Explora

Din punct de vedere istoric, agenții de vânzări și-au calificat clienții potențiali concentrându-se pe cine are cea mai bună „autoritate privind bugetul și cumpărarea”, mai degrabă decât nevoile. Aceasta înseamnă că deciziile cu privire la cât timp să investești în fiecare client se bazează adesea pe ceea ce poate face clientul pentru agentul de vânzări atunci când ar trebui să fie invers.

Acum, asta nu înseamnă că echipa ta de vânzări trebuie să piardă timpul vânzând mere celor care vor doar portocale. De fapt, investind mai mult timp devreme și încercând să înțelegeți mai bine nevoile potențialilor dvs., echipa dvs. de vânzări va fi mai bine poziționată pentru a vă sfătui dacă produsul sau serviciul companiei dvs. este chiar potrivit pentru potențialul dvs. client.

Gândește-te bine, care îți va crea mai multe probleme? Timpul suplimentar alocat consilierii unui potențial potențial într-o manieră consultativă, astfel încât să fie mai bine poziționați să facă o alegere în cunoștință de cauză? Sau durerile de cap cauzate atunci când un client nemulțumit își dă seama că produsul sau serviciul tău nu îi rezolvă problema și se plânge? Primul ar putea duce la recomandări suplimentare, la creșterea afacerilor și la o reputație îmbunătățită în industrie. Dar cea de-a doua numai la mai multe ore pierdute din cauza serviciului clienți negativ, rambursări potențiale și chiar atenție negativă nedorită pe rețelele sociale.

Recomanda

În sfârșit, prospectul tău este gata să cumpere! Și dacă echipele dvs. de vânzări sunt pe deplin informate și instruite pentru produs și ați implementat în mod constant atât o abordare de inbound de succes, cât și o aliniere eficientă a vânzărilor cu călătoria de cumpărare a potențialului dvs., atunci conversia de la lead la vânzare ar trebui să fie simplă. Cu toate acestea, există câteva lucruri pe care nu trebuie să le uitați.

De exemplu, merită să ne amintim, în faza de decizie a călătoriei cumpărătorului, cel mai probabil prospectul tău se îneacă în date după ce a fost bombardat cu fapte dintr-o varietate de surse. Aici, prospectul dvs. cel mai probabil caută mai multă claritate, nu mai multe informații. Așadar, în loc să începi o prezentare finală cu încă o recapitulare lungă a modului în care compania ta „a fost înființată în ****” etc. (deoarece majoritatea întâlnirilor de vânzări par să înceapă), fă-ți timp pentru a te asigura că clientul tău este în centru a conversației în orice moment: încercați să începeți prezentarea recapitulând modul în care înțelegeți problema lor și nu vorbind despre valorile companiei dvs.

În concluzie, pentru a vă crește vânzările, pentru a vă dezvolta compania într-un ritm sănătos și pentru a păstra mai mulți clienți pentru mai mult timp, atunci trebuie să vă asigurați că clienții potențiali nu echipele de vânzări sunt întotdeauna pe primul loc.

Aflați cum a treia și ultima etapă a vânzării fără fricțiuni poate transforma cultura companiei dvs. și poate genera mai multe vânzări.