Dostosowanie sprzedaży: sprzedawaj więcej, stawiając klienta na pierwszym miejscu

Dostosowanie sprzedaży łączy Twój proces sprzedaży z podróżą zakupową Twoich klientów.

Trzeci z czteroczęściowej serii blogów wyjaśniający, w jaki sposób bezproblemowa sprzedaż pomoże rozwinąć Twój biznes.

Przeczytaj więcej o tym, jak bezproblemowa sprzedaż rozwinie Twój biznes

Jeśli już stosujesz metodologię inbound, wiesz, że każda osoba, która ma kontakt z Twoją firmą, powinna czuć się tak, jakby otrzymała pomoc i zrozumienie na wszystkich etapach swojej podróży zakupowej.

Druga faza bezproblemowej sprzedaży polega na tym, jak lepiej dostosować usługi sprzedaży do potrzeb klientów, aby poprawić ich wrażenia z zakupów, jednocześnie generując większą sprzedaż.

Brzmi jak wygrana dla wszystkich, prawda?

Ale jak lepiej dostosować proces sprzedaży do potrzeb klientów, a jednocześnie zapewnić rozwój swojej firmy?

Twój zespół sprzedaży ma na to największy wpływ. W końcu z kim potencjalni klienci mają pierwszy kontakt w Twojej firmie? Sprzedaż. Kto najczęściej rozmawia z potencjalnymi klientami, gdy rozważają swoje opcje. Sprzedaż. A kto ma największy wpływ, gdy potencjalni klienci są gotowi do zakupu? Tak, znowu w prawo. Sprzedaż.

Problem polega jednak na tym, że sprzedawcy nie mają dobrej reputacji. Zespoły sprzedaży często zbytnio skupiają się na tym, „co z tego wynika dla nas”? i za mało w kwestii „jak najlepiej rozwiązać problem mojego klienta?”, klienci wzbudzają głębokie podejrzenia, gdy czują, że są „sprzedani”.

Wszyscy czuliśmy ból związany z odpieraniem nachalnych boisk sprzedażowych. Sprzedawcy, którzy po prostu nie przyjmą odpowiedzi „nie”; tych, którzy sprawdzają się zbyt szybko i zbyt często, którzy nigdy w pełni nie słuchają Twojego problemu, a nawet nalegają na sprzedaż produktów lub usług, których ani nie chcesz, ani nie potrzebujesz. Brzmi znajomo?

Jeśli chcesz być inny, musisz pamiętać, że potencjalni klienci nie chcą być „poszukiwani, eksplorowani i konwertowani” w miarę postępów w procesie sprzedaży. Chcą być „edukowani, wspierani i prowadzeni” podczas swojej podróży zakupowej. Czas postawić klienta na pierwszym miejscu.

W tym momencie faza wyrównania sprzedaży bezproblemowej sprzedaży może zmienić negatywne postrzeganie procesu sprzedaży przez potencjalnego klienta, przekonać go, dlaczego jesteś lepszy od konkurencji, a ostatecznie zwiększyć współczynnik konwersji sprzedaży.

Faza dostosowania sprzedaży bezproblemowej sprzedaży musi być uwzględniona na czterech oddzielnych, ale powiązanych ze sobą etapach:

• Identyfikowanie dobrze dopasowanego leada
• Łączenie się z nimi
• Odkrywanie ich potrzeb
• Doradzanie im, jak iść do przodu

Ale w jaki sposób zapewnić, że zespół sprzedaży zajmie się tymi punktami kontaktu na każdym etapie podróży klienta do zakupu?

Zidentyfikować

Aby przekonwertować potencjalnych klientów na klientów, przedstawiciele handlowi potrzebują dwóch rzeczy: jak największej ilości informacji i jasnych sposobów ustalania priorytetów potencjalnych klientów. Jeśli zostanie wykonany prawidłowo, proces ten przynosi korzyści zarówno klientom, jak i sprzedaży, ponieważ sprzedawcy najpierw docierają do swoich najważniejszych potencjalnych klientów, a kupujący nie są bombardowani ofertami, których nie chcą lub nie potrzebują.

Jeśli Twoja firma korzysta już z HubSpot CRM, prawdopodobnie zdajesz sobie sprawę z wielu dostępnych narzędzi zarówno do przechwytywania danych potencjalnych klientów, jak i ustalania priorytetów potencjalnych klientów. Ale jeśli nie, upewnij się, że jakikolwiek system, z którym pracujesz, obsługuje tę funkcję - nawet jeśli tylko na podstawowym poziomie.

Musisz zastanowić się, w jaki sposób możesz zarówno zwiększyć wartość swojego potencjalnego klienta, przechwytując odpowiednie dane w jak najmniej inwazyjny sposób, jak i zmniejszyć tarcia w zespołach sprzedaży, upewniając się, że zawsze sprzedają tylko zainteresowanym stronom w bezproblemowym i dostosowanym procesie .

Łączyć

Co zrobić, jeśli klient chce uzyskać informacje, gdy zespół sprzedaży nie jest dostępny? Może to być dobre miejsce na wdrożenie funkcji czatu na żywo (albo za pomocą automatycznego chatbota od dostawcy takiego jak Drift, albo za pomocą ręcznego konta „w czasie rzeczywistym”), aby upewnić się, że potrzeby potencjalnego klienta są zaspokajane w odpowiednim czasie.

Ponownie, jeśli już korzystasz z platformy HubSpot, będziesz mieć świadomość, że tego typu narzędzia są już dostępne w Twoim dziale sprzedaży. Ale musisz także wykorzystać mocne strony swojego zespołu sprzedaży. Na przykład, jeśli masz tylko mały zespół, wdrożenie wymagającego dużej ilości zasobów kanału komunikacji, takiego jak „czat na żywo”, może ostatecznie uszkodzić Twój potok sprzedaży, jeśli klienci nie będą prawidłowo obsługiwani, sprzedaż dostosowana lub nie.

Podobnie, musisz również zwracać szczególną uwagę na to, gdzie i jak Twoi potencjalni klienci chcą się komunikować. Wraz z ostatnimi postępami w technologii komunikacji, takimi jak wiadomości błyskawiczne i połączenia wideo, dawno minęły czasy, w których spotkania F2F lub spotkania telefoniczne są najskuteczniejszymi opcjami. Pamiętaj, że chcesz łączyć się z klientami na ich warunkach, a nie na swoich, i musisz to zrobić, mając na uwadze osobowość potencjalnego kupującego.

Badać

W przeszłości handlowcy kwalifikowali swoich potencjalnych klientów, koncentrując się na tym, kto ma najlepszy „autorytet w zakresie budżetu i zakupów”, a nie na potrzebach. Oznacza to, że decyzje o tym, ile czasu zainwestować w każdego klienta, często zależą od tego, co klient może zrobić dla sprzedawcy, kiedy powinno być odwrotnie.

Nie oznacza to, że Twój zespół sprzedaży musi tracić czas na sprzedawanie jabłek tym, którzy chcą tylko pomarańczy. W rzeczywistości, inwestując więcej czasu na wczesnym etapie i starając się lepiej zrozumieć potrzeby potencjalnych klientów, Twój zespół sprzedaży będzie lepiej przygotowany do doradzania, czy produkt lub usługa Twojej firmy są nawet odpowiednie dla Twojego potencjalnego klienta.

Zastanów się, co przysporzy Ci więcej problemów? Dodatkowy czas spędzony na doradzaniu potencjalnemu potencjalnemu klientowi w sposób doradczy, aby mógł on dokonać świadomego wyboru? Lub bóle głowy spowodowane tym, że niezadowolony klient zorientuje się, że Twój produkt lub usługa nie rozwiązuje jego problemu i narzeka? Pierwszy może prowadzić do dodatkowych rekomendacji, wzrostu biznesu i lepszej reputacji w branży. Ale drugi to tylko wiele godzin straconych przez negatywną obsługę klienta, potencjalne zwroty pieniędzy, a nawet niechcianą negatywną uwagę w mediach społecznościowych.

Radzić

Wreszcie Twój potencjalny klient jest gotowy do zakupu! A jeśli Twoje zespoły sprzedaży są w pełni poinformowane i przeszkolone w zakresie produktów, a Ty konsekwentnie wdrażasz zarówno skuteczne podejście przychodzące, jak i skuteczne dopasowanie sprzedaży do ścieżki zakupowej potencjalnego klienta, konwersja z potencjalnego klienta do sprzedaży powinna być prosta. Jest jednak kilka rzeczy, o których nie wolno zapomnieć.

Na przykład warto pamiętać, że na etapie decyzyjnym podróży kupującego Twój potencjalny klient najprawdopodobniej tonie w danych po bombardowaniu go faktami z różnych źródeł. Tutaj Twój potencjalny klient najprawdopodobniej szuka większej jasności, a nie więcej informacji. Tak więc, zamiast rozpoczynać ostatnią prezentację kolejnym długim podsumowaniem tego, jak Twoja firma „została założona w ****” itp. (jak wydaje się, że większość spotkań handlowych zaczyna się), poświęć trochę czasu, aby upewnić się, że Twój klient jest w centrum uwagi cały czas trwania rozmowy: spróbuj rozpocząć prezentację od podsumowania tego, jak rozumiesz ich problem, a nie od mówienia o wartościach firmy.

Podsumowując, aby zwiększyć sprzedaż, rozwijać firmę w zdrowym tempie i utrzymać większą liczbę klientów na dłużej, musisz mieć pewność, że potencjalni klienci, a nie zespoły sprzedaży, będą zawsze na pierwszym miejscu.

Dowiedz się, jak trzeci i ostatni etap bezproblemowej sprzedaży może zmienić kulturę Twojej firmy i wygenerować większą sprzedaż.