Alinhamento de vendas: venda mais colocando seu cliente em primeiro lugar

O alinhamento de vendas conecta seu processo de vendas à jornada de compra de seus clientes.

O terceiro de uma série de blogs de quatro partes explicando como a venda sem atritos ajudará a expandir seus negócios.

Leia mais sobre como as vendas sem atrito irão expandir seus negócios

Se você já segue a metodologia inbound, sabe que todas as pessoas que entram em contato com sua empresa devem sentir que foram ajudadas e compreendidas durante todas as etapas de sua jornada de compra.

A segunda fase da venda sem atrito é sobre como alinhar melhor seu serviço de vendas com as necessidades de seus clientes para melhorar sua experiência de compra e, ao mesmo tempo, gerar mais vendas.

Soa como um ganha-ganha para todos, certo?

Mas como alinhar melhor seu processo de vendas com as necessidades de seus clientes e ainda garantir que sua empresa cresça?

Sua equipe de vendas tem o maior impacto nisso. Afinal, com quem os prospects entram em contato pela primeira vez na sua empresa? Vendas. Quem fala mais com os clientes em potencial quando eles estão considerando suas opções. Vendas. E quem tem mais influência quando os prospects estão prontos para comprar? Sim, certo de novo. Vendas.

Mas o problema é que os vendedores não têm uma grande reputação. Com as equipes de vendas muitas vezes se concentrando demais em 'o que há para nós?' e não o suficiente sobre 'como posso resolver melhor o problema do meu cliente?', os clientes acumulam uma profunda suspeita sempre que sentem que estão sendo 'vendidos'.

Todos nós já sentimos a dor de evitar um discurso de vendas agressivo. Vendedores que simplesmente não aceitam não como resposta; aqueles que acompanham muito cedo e com muita frequência, que parecem nunca ouvir completamente o seu problema e até insistem em tentar vender produtos ou serviços que você não quer ou precisa. Soa familiar?

Se você quer ser diferente, precisa lembrar que os clientes em potencial não querem ser 'prospectados, explorados e convertidos' à medida que avançam no seu processo de vendas. Eles querem ser 'educados, apoiados e orientados' à medida que avançam em sua jornada de compra. É hora de colocar seu cliente em primeiro lugar.

É aqui que a fase de alinhamento de vendas da venda sem atrito pode mudar a percepção negativa do seu cliente em potencial sobre o processo de vendas, convencê-lo de que você é melhor que a concorrência e, finalmente, aumentar suas taxas de conversão de vendas.

A fase de alinhamento de vendas da venda sem atrito precisa ser abordada em quatro estágios separados, mas interligados:

• Identificando um lead adequado
• Conectando-se com eles
• Explorando suas necessidades
• Aconselhando-os sobre como seguir em frente

Mas como você garante que sua equipe de vendas aborde esses pontos de contato em cada estágio da jornada de compra do cliente?

Identificar

Os representantes de vendas precisam de duas coisas para converter clientes em potencial em clientes: o máximo de informações possível e maneiras claras de priorizar seus leads. Se feito corretamente, esse processo beneficia tanto o cliente quanto as vendas, pois os vendedores atingem seus leads mais importantes primeiro e os compradores não são bombardeados com ofertas que não desejam ou precisam.

Se sua empresa já usa o HubSpot CRM, provavelmente você conhece as muitas ferramentas disponíveis para capturar dados de prospects e priorizar leads. Mas se não, certifique-se de que qualquer sistema com o qual você esteja trabalhando seja capaz dessa função - mesmo que apenas em um nível básico.

Você precisa descobrir como pode agregar valor ao seu cliente potencial capturando dados relevantes da maneira menos intrusiva e como reduzir o atrito para suas equipes de vendas, garantindo que elas estejam sempre vendendo apenas para as partes interessadas por meio de um processo alinhado e sem atritos .

Conectar

E se um cliente quiser informações quando sua equipe de vendas não estiver disponível? Este pode ser um bom lugar para implementar uma função de bate-papo ao vivo (por meio de um chatbot automatizado de um provedor como o Drift ou por meio de uma conta manual em 'tempo real') para garantir que as necessidades do seu cliente em potencial sejam atendidas no momento adequado.

Novamente, se você já estiver usando a plataforma HubSpot, saberá que esses tipos de ferramentas já estão disponíveis para seu departamento de vendas. Mas você também precisa jogar com os pontos fortes da sua equipe de vendas. Por exemplo, se você tem apenas uma equipe pequena, a implementação de um canal de comunicação com uso intensivo de recursos, como o 'chat ao vivo', pode prejudicar seu pipeline de vendas se os clientes não puderem ser atendidos corretamente, alinhados às vendas ou não.

Da mesma forma, você também precisa prestar muita atenção em onde e como seus clientes em potencial desejam se comunicar. Com os recentes avanços na tecnologia de comunicação, como mensagens instantâneas e videochamadas, já se foram os dias em que F2F ou reuniões telefônicas eram as opções mais eficazes. Lembre-se de que você deseja se conectar com os clientes nos termos deles, não nos seus, e precisa fazer isso com a persona do comprador em mente.

Explorar

Historicamente, os vendedores qualificaram seus leads com foco em quem tem o melhor 'orçamento e autoridade de compra', e não nas necessidades. Isso significa que as decisões sobre quanto tempo investir em cada cliente geralmente são baseadas no que o cliente pode fazer pelo vendedor quando deveria ser o contrário.

Agora, isso não significa que sua equipe de vendas precisa perder tempo vendendo maçãs para quem só quer laranjas. De fato, investindo mais tempo desde o início e tentando entender melhor as necessidades de seus clientes em potencial, sua equipe de vendas estará melhor posicionada para aconselhar se o produto ou serviço de sua empresa é adequado para seu cliente em potencial.

Pense nisso, o que vai lhe causar mais problemas? O tempo extra gasto aconselhando um cliente em potencial de maneira consultiva para que ele esteja melhor posicionado para fazer uma escolha informada? Ou as dores de cabeça causadas quando um cliente insatisfeito percebe que seu produto ou serviço não resolve o problema dele e reclama? O primeiro pode levar a referências extras, aumento de negócios e uma reputação aprimorada no setor. Mas o segundo apenas para várias horas perdidas por meio de atendimento ao cliente negativo, reembolsos em potencial e até mesmo atenção negativa indesejada nas mídias sociais.

Conselho

Finalmente, sua perspectiva está pronta para comprar! E se suas equipes de vendas estiverem totalmente informadas e treinadas em produtos, e você tiver implementado consistentemente uma abordagem de entrada bem-sucedida e um alinhamento de vendas eficaz com a jornada de compra de seu cliente em potencial, a conversão de lead em venda deve ser simples. No entanto, há algumas coisas que você não deve esquecer.

Por exemplo, vale lembrar que no estágio de decisão da jornada do comprador, seu cliente em potencial provavelmente está se afogando em dados depois de ser bombardeado com fatos de várias fontes. Aqui, seu cliente em potencial provavelmente está procurando mais clareza, não mais informações. Portanto, em vez de começar uma apresentação final com mais uma longa recapitulação de como sua empresa 'foi fundada em ****' etc. (como a maioria das reuniões de vendas parece começar), reserve um tempo para garantir que seu cliente esteja no centro da conversa em todos os momentos: tente começar sua apresentação recapitulando como você entende o problema deles e não falando sobre os valores da sua empresa.

Em conclusão, para aumentar suas vendas, expandir sua empresa a um ritmo saudável e reter mais clientes por mais tempo, você precisa garantir que seus clientes em potencial e não suas equipes de vendas estejam sempre em primeiro lugar.

Saiba como a terceira e última etapa da venda sem atritos pode transformar a cultura da sua empresa e gerar mais vendas.