판매 조정: 고객을 최우선으로 하여 더 많이 판매

판매 조정은 판매 프로세스를 고객의 구매 여정과 연결합니다.

마찰 없는 판매가 비즈니스 성장에 어떻게 도움이 되는지 설명하는 4부로 구성된 블로그 시리즈 중 세 번째입니다.

마찰 없는 판매가 비즈니스를 성장시키는 방법에 대해 자세히 알아보십시오.

이미 인바운드 방법론을 따르고 있다면 회사와 접촉하는 모든 사람이 구매 여정의 모든 단계에서 도움과 이해를 받은 것처럼 느껴야 한다는 것을 알고 있습니다.

마찰 없는 판매의 두 번째 단계는 더 많은 판매를 창출하는 동시에 구매 경험을 개선하기 위해 판매 서비스를 고객의 요구에 더 잘 맞추는 방법에 관한 것입니다.

모두에게 윈-윈인 것 같죠?

그러나 어떻게 하면 판매 프로세스를 고객의 요구에 더 잘 맞추면서도 회사의 성장을 보장할 수 있을까요?

영업 팀이 이에 가장 큰 영향을 미칩니다. 결국 잠재 고객이 귀사에서 가장 먼저 접촉하는 사람은 누구입니까? 매상. 잠재 고객이 자신의 옵션을 고려할 때 가장 많이 이야기하는 사람입니다. 매상. 그리고 잠재 고객이 구매할 준비가 되었을 때 누가 가장 큰 영향을 미치나요? 네, 다시 맞습니다. 매상.

하지만 문제는 영업사원들이 평판이 좋지 않다는 점이다. 영업 팀은 종종 '무엇이 우리에게 도움이 될까요?'에 너무 많은 초점을 맞춥니다. 그리고 '어떻게 하면 고객의 문제를 가장 잘 해결할 수 있을까?'라는 질문으로 충분하지 않은 고객은 '팔린다'고 느낄 때마다 깊은 의심을 품고 있다.

우리 모두는 강요된 판매 제안을 피하는 고통을 느꼈습니다. 대답을 거부하는 영업사원; 너무 빨리 그리고 너무 자주 후속 조치를 취하는 사람들, 당신의 문제에 완전히 귀를 기울이지 않는 것처럼 보이는 사람들, 심지어 당신이 원하지도 필요하지도 않은 제품이나 서비스를 상향 판매하려고 주장하는 사람들. 익숙한 소리?

다른 사람이 되고 싶다면 잠재 고객이 판매 프로세스를 진행하면서 '잠재적, 탐색 및 전환'되기를 원하지 않는다는 점을 기억해야 합니다 . 그들은 구매 여정을 진행하면서 '교육, 지원 및 안내'를 받기를 원합니다. 고객을 먼저 생각해야 할 때입니다.

여기에서 마찰 없는 판매의 판매 조정 단계가 판매 프로세스에 대한 잠재 고객의 부정적인 인식을 바꾸고 경쟁업체보다 나은 이유를 설득하여 궁극적으로 판매 전환율을 높일 수 있습니다.

마찰 없는 판매의 판매 조정 단계는 4개의 개별적이지만 상호 연결된 단계에서 다루어야 합니다.

• 적합한 리드 식별
• 그들과 연결
• 그들의 필요를 탐색
• 앞으로 나아가야 할 방향에 대해 조언

그러나 영업 팀이 고객 구매 여정의 각 단계에서 이러한 터치포인트를 처리하도록 하려면 어떻게 해야 할까요?

식별하다

영업 담당자는 잠재 고객을 고객으로 전환하기 위해 두 가지가 필요합니다. 가능한 한 많은 정보와 잠재 고객의 우선 순위를 지정하는 명확한 방법입니다. 올바르게 수행되면 이 프로세스는 판매자가 가장 중요한 리드를 먼저 목표로 삼고 구매자가 원하지 않거나 필요하지 않은 제안의 폭격을 받지 않기 때문에 고객과 판매 모두에게 이익이 됩니다.

회사에서 이미 HubSpot CRM을 사용하고 있다면 잠재 고객 데이터를 캡처하고 리드의 우선 순위를 정하는 데 사용할 수 있는 많은 도구를 알고 있을 것입니다. 그러나 그렇지 않은 경우 작업 중인 시스템이 이 기능을 수행할 수 있는지 확인하십시오(기본 수준에 불과하더라도).

가장 방해가 되지 않는 방식으로 관련 데이터를 캡처하여 잠재 고객에게 가치를 더할 수 있는 방법과 마찰 없이 정렬된 프로세스를 통해 항상 이해 당사자에게만 판매하도록 하여 영업 팀의 마찰을 줄일 수 있는 방법을 찾아야 합니다. .

연결하다

영업 팀이 없을 때 고객이 정보를 원하면 어떻게 합니까? 잠재 고객의 요구 사항이 한 번에 충족되도록 보장하기 위해 라이브 채팅 기능(Drift와 같은 제공업체의 자동화된 챗봇 또는 수동 '실시간' 계정을 통해)을 구현하기에 좋은 장소일 수 있습니다.

다시 말하지만, 이미 HubSpot 플랫폼을 사용하고 있다면 이러한 유형의 도구가 이미 영업 부서에서 사용할 수 있다는 것을 알게 될 것입니다. 그러나 영업 팀의 강점을 활용해야 합니다. 예를 들어, 소규모 팀만 있는 경우 '실시간 채팅'과 같은 리소스 집약적인 커뮤니케이션 채널을 구현하면 고객에게 올바르게 서비스를 제공할 수 없거나 판매가 조정되지 않을 경우 궁극적으로 판매 파이프라인이 손상될 수 있습니다.

마찬가지로 잠재 고객이 어디에서 어떻게 의사 소통을 원하는지 세심한주의를 기울여야합니다. 최근 인스턴트 메시징 및 화상 통화와 같은 통신 기술의 발전으로 F2F 또는 전화 회의가 가장 효과적인 옵션이던 시대는 지났습니다. 당신은 당신의 조건이 아니라 그들의 조건에 따라 고객과 연결하기를 원하며 잠재 고객의 구매자 페르소나를 염두에 두고 그렇게 해야 한다는 것을 기억하십시오.

탐구하다

역사적으로 영업 사원은 필요보다 '예산 및 구매 권한'이 가장 높은 사람에 초점을 맞춰 리드를 검증했습니다. 이것은 각 고객에게 얼마나 많은 시간을 투자할 것인지에 대한 결정이 그 반대가 되어야 할 때 고객이 영업 사원을 위해 무엇을 할 수 있는지에 따라 결정된다는 것을 의미합니다.

그렇다고 해서 영업 팀이 오렌지만 원하는 사람들에게 사과를 파는 데 시간을 낭비해야 한다는 의미는 아닙니다. 사실 초기에 더 많은 시간을 투자하고 잠재 고객의 요구 사항을 더 잘 이해하기 위해 노력함으로써 영업 팀은 회사의 제품이나 서비스가 잠재 고객에게 적합한지 조언할 수 있는 위치에 더 잘 배치될 것입니다.

어떤 것이 더 문제를 일으킬 것인지 생각해 보십시오. 잠재적인 잠재 고객이 정보에 입각한 선택을 할 수 있도록 상담 방식으로 조언하는 데 추가 시간을 할애하고 계십니까? 아니면 불행한 고객이 당신의 제품이나 서비스가 그들의 문제를 해결하지 못한다는 것을 깨닫고 불평할 때 생기는 두통입니까? 첫 번째는 추가 추천, 비즈니스 증가 및 업계 평판 향상으로 이어질 수 있습니다. 그러나 부정적인 고객 서비스, 잠재적인 환불 및 원치 않는 부정적인 소셜 미디어 관심으로 인해 손실된 시간은 여러 시간에 이어 두 번째입니다.

권하다

마침내 잠재 고객이 구매할 준비가 되었습니다! 또한 영업 팀이 충분한 정보를 얻고 제품 교육을 받았고 잠재 고객의 구매 여정에 맞춰 성공적인 인바운드 접근 방식과 효과적인 영업 조정을 일관되게 구현했다면 리드에서 판매로의 전환이 간단해야 합니다. 그러나 잊지 말아야 할 몇 가지 사항이 있습니다.

예를 들어, 구매자 여정의 결정 단계에서 잠재 고객은 다양한 출처의 사실에 휩싸인 후 데이터에 익사할 가능성이 높다는 것을 기억할 가치가 있습니다. 여기에서 잠재 고객은 더 많은 정보가 아니라 더 명확한 정보를 원할 가능성이 큽니다. 따라서 (대부분의 영업 회의가 시작되는 것처럼 보임) 귀하의 회사가 '****에서 설립된' 방법에 대한 또 다른 긴 요약으로 마지막 프레젠테이션을 시작하는 대신 시간을 내어 고객이 중심에 있는지 확인하십시오. 항상 대화의 주제: 회사 가치에 대해 이야기하는 것이 아니라 문제를 이해하는 방법을 요약하여 프레젠테이션을 시작하십시오.

결론적으로 매출을 늘리고 회사를 건전한 속도로 성장시키며 더 많은 고객을 더 오래 유지하려면 영업 팀이 항상 우선시되는 것이 아니라 잠재 고객을 확보해야 합니다.

마찰 없는 판매의 세 번째이자 마지막 단계가 어떻게 회사 문화를 변화시키고 더 많은 판매를 창출할 수 있는지 알아보십시오.