Penyelarasan penjualan: jual lebih banyak dengan mengutamakan pelanggan Anda

Penyelarasan penjualan menghubungkan proses penjualan Anda dengan perjalanan pembelian pelanggan Anda.

Yang ketiga dari seri blog empat bagian yang menjelaskan bagaimana penjualan tanpa gesekan akan membantu mengembangkan bisnis Anda.

Baca lebih lanjut tentang bagaimana penjualan tanpa gesekan akan mengembangkan bisnis Anda

Jika Anda sudah mengikuti metodologi masuk, maka Anda tahu setiap orang yang berhubungan dengan perusahaan Anda akan merasa seperti mereka telah dibantu dan dipahami selama semua tahap perjalanan pembelian mereka.

Fase kedua dari penjualan tanpa gesekan adalah tentang bagaimana menyelaraskan layanan penjualan Anda dengan kebutuhan klien Anda untuk meningkatkan pengalaman pembelian mereka sekaligus menghasilkan lebih banyak penjualan.

Kedengarannya seperti win-win untuk semua orang, bukan?

Tapi bagaimana Anda lebih menyelaraskan proses penjualan Anda dengan kebutuhan klien Anda dan tetap memastikan perusahaan Anda tumbuh?

Tim penjualan Anda memiliki dampak terbesar dalam hal ini. Lagi pula, dengan siapa prospek pertama kali berhubungan di perusahaan Anda? Penjualan. Siapa yang paling banyak berbicara kepada prospek saat mereka mempertimbangkan pilihan mereka. Penjualan. Dan siapa yang paling berpengaruh ketika prospek siap membeli? Ya, benar lagi. Penjualan.

Tetapi masalahnya adalah tenaga penjual tidak memiliki reputasi yang baik. Dengan tim penjualan sering terlalu fokus pada 'apa untungnya bagi kami?' dan tidak cukup pada 'bagaimana cara terbaik untuk memecahkan masalah klien saya?', pelanggan telah membangun kecurigaan yang mendalam setiap kali mereka merasa 'dijual ke'.

Kita semua pernah merasakan sakitnya menangkis promosi penjualan yang memaksa. Tenaga penjual yang tidak mau menerima jawaban tidak; mereka yang menindaklanjuti terlalu cepat dan terlalu sering, yang tampaknya tidak pernah sepenuhnya mendengarkan masalah Anda, dan bahkan bersikeras untuk mencoba menjual produk atau layanan yang tidak Anda inginkan atau butuhkan. Terdengar akrab?

Jika Anda ingin menjadi berbeda, Anda perlu mengingat calon pelanggan tidak ingin menjadi 'Diprospek, Dieksplorasi, dan Dikonversi' saat mereka maju melalui proses penjualan Anda . Mereka ingin menjadi 'Terdidik, Didukung dan Dibimbing' saat mereka bergerak melalui perjalanan pembelian mereka . Saatnya untuk mengutamakan klien Anda.

Di sinilah fase penyelarasan penjualan dari penjualan tanpa gesekan dapat mengubah persepsi negatif prospek Anda tentang proses penjualan, meyakinkan mereka mengapa Anda lebih baik daripada pesaing, dan pada akhirnya meningkatkan tingkat konversi penjualan Anda.

Fase penyelarasan penjualan dari penjualan tanpa gesekan perlu ditangani pada empat tahap yang terpisah tetapi saling terkait:

• Mengidentifikasi lead yang cocok
• Terhubung dengan mereka
• Menggali kebutuhan mereka
• Menasihati mereka tentang bagaimana untuk bergerak maju

Tetapi bagaimana Anda memastikan tim penjualan Anda menangani titik kontak ini di setiap tahap perjalanan pembelian pelanggan?

Mengenali

Tenaga penjualan memerlukan dua hal untuk mengubah prospek menjadi pelanggan: informasi sebanyak mungkin dan cara yang jelas untuk memprioritaskan prospek mereka. Jika dilakukan dengan benar, proses ini menguntungkan baik pelanggan maupun penjualan karena penjual dapat menargetkan prospek terpenting mereka terlebih dahulu dan pembeli tidak dibombardir dengan penawaran yang tidak mereka inginkan atau butuhkan.

Jika perusahaan Anda sudah menggunakan HubSpot CRM, maka Anda mungkin mengetahui banyak alat yang tersedia untuk menangkap data prospek dan memprioritaskan prospek. Tetapi jika tidak, pastikan sistem apa pun yang Anda gunakan mampu melakukan fungsi ini - meskipun hanya pada tingkat dasar.

Anda perlu mencari tahu bagaimana Anda berdua dapat menambah nilai bagi prospek Anda dengan menangkap data yang relevan dengan cara yang paling tidak mengganggu, dan bagaimana Anda dapat mengurangi gesekan untuk tim penjualan Anda dengan memastikan mereka selalu hanya menjual kepada pihak yang berkepentingan melalui proses yang selaras tanpa gesekan .

Menghubung

Bagaimana jika pelanggan menginginkan informasi saat tim penjualan Anda tidak tersedia? Ini mungkin tempat yang baik untuk menerapkan fungsi obrolan langsung (baik melalui chatbot otomatis dari penyedia seperti Drift, atau melalui akun 'waktu nyata' manual) untuk memastikan kebutuhan prospek Anda terpenuhi pada waktu yang sesuai dengan mereka.

Sekali lagi, jika Anda sudah menggunakan platform HubSpot, Anda akan menyadari bahwa jenis alat ini sudah tersedia untuk departemen penjualan Anda. Tapi, Anda juga perlu memainkan kekuatan tim penjualan Anda. Misalnya, jika Anda hanya memiliki tim kecil, menerapkan saluran komunikasi intensif sumber daya seperti 'obrolan langsung' pada akhirnya dapat merusak jalur penjualan Anda jika klien tidak dapat dilayani dengan benar, penjualan selaras atau tidak.

Demikian juga, Anda juga perlu memperhatikan dengan seksama di mana dan bagaimana prospek Anda ingin berkomunikasi. Dengan kemajuan terbaru dalam teknologi komunikasi, seperti pesan instan dan panggilan video, sudah lama berlalu dimana F2F atau pertemuan telepon adalah pilihan yang paling efektif. Ingat, Anda ingin terhubung dengan klien dengan persyaratan mereka, bukan milik Anda, dan Anda perlu melakukannya dengan mempertimbangkan persona pembeli prospek Anda.

Mengeksplorasi

Secara historis, tenaga penjualan telah memenuhi syarat prospek mereka dengan fokus pada siapa yang memiliki 'otoritas anggaran & pembelian' terbaik daripada kebutuhan. Ini berarti keputusan tentang berapa banyak waktu untuk diinvestasikan di setiap klien sering kali didasarkan pada apa yang dapat dilakukan klien untuk tenaga penjual ketika seharusnya sebaliknya.

Nah, bukan berarti tim penjualan Anda harus membuang waktu menjual apel kepada mereka yang hanya menginginkan jeruk. Bahkan, dengan menginvestasikan lebih banyak waktu sejak dini, dan mencoba untuk lebih memahami kebutuhan prospek Anda, tim penjualan Anda akan berada di posisi yang lebih baik untuk memberi saran apakah produk atau layanan perusahaan Anda bahkan tepat untuk klien potensial Anda.

Pikirkan tentang hal ini, yang akan menyebabkan Anda lebih banyak masalah? Waktu ekstra yang dihabiskan untuk menasihati calon pelanggan potensial dengan cara konsultatif sehingga mereka memiliki posisi yang lebih baik untuk membuat pilihan yang tepat? Atau sakit kepala yang disebabkan ketika klien yang tidak senang menyadari produk atau layanan Anda tidak menyelesaikan masalah mereka dan mengeluh? Yang pertama dapat menghasilkan rujukan tambahan, peningkatan bisnis, dan peningkatan reputasi industri. Tetapi yang kedua setelah beberapa jam hilang melalui layanan pelanggan negatif, pengembalian uang potensial, dan bahkan perhatian media sosial negatif yang tidak diinginkan.

Menasihati

Akhirnya, prospek Anda siap untuk membeli! Dan jika tim penjualan Anda mendapat informasi lengkap dan produk terlatih, dan Anda telah secara konsisten menerapkan pendekatan masuk yang berhasil dan penyelarasan penjualan yang efektif dengan perjalanan pembelian prospek Anda, maka konversi dari prospek ke penjualan seharusnya sederhana. Namun, ada beberapa hal yang tidak boleh Anda lupakan.

Misalnya, perlu diingat pada tahap keputusan perjalanan pembeli, prospek Anda kemungkinan besar tenggelam dalam data setelah dibombardir dengan fakta dari berbagai sumber. Di sini, prospek Anda kemungkinan besar mencari lebih banyak kejelasan, bukan lebih banyak informasi. Jadi, alih-alih memulai promosi terakhir dengan rekap panjang lainnya tentang bagaimana perusahaan Anda 'didirikan di ****', dll. (seperti kebanyakan rapat penjualan dimulai), luangkan waktu untuk memastikan klien Anda berada di pusat percakapan setiap saat: coba mulai promosi Anda dengan merangkum bagaimana Anda memahami masalah mereka dan bukan dengan membicarakan nilai-nilai perusahaan Anda.

Kesimpulannya, untuk meningkatkan penjualan Anda, menumbuhkan perusahaan Anda pada tingkat yang sehat, dan mempertahankan lebih banyak klien lebih lama, maka Anda perlu memastikan prospek Anda bukan tim penjualan Anda yang selalu didahulukan.

Pelajari bagaimana tahap ketiga dan terakhir dari penjualan tanpa gesekan dapat mengubah budaya perusahaan Anda dan menghasilkan lebih banyak penjualan.