Согласование продаж: продавайте больше, ставя клиента на первое место

Согласование продаж связывает ваш процесс продажи с покупательским путем ваших клиентов.

Третья статья из серии блогов, состоящей из четырех статей, в которой объясняется, как беспрепятственная продажа поможет развитию вашего бизнеса.

Узнайте больше о том, как беспроблемные продажи помогут развитию вашего бизнеса

Если вы уже следуете входящей методологии, то вы знаете, что каждый человек, вступающий в контакт с вашей компанией, должен чувствовать, что ему помогают и его понимают на всех этапах пути к покупке.

Второй этап беспроблемных продаж заключается в том, как лучше согласовать вашу службу продаж с потребностями ваших клиентов, чтобы улучшить их покупательский опыт и одновременно увеличить продажи.

Звучит как беспроигрышный вариант для всех, верно?

Но как лучше согласовать процесс продаж с потребностями клиентов и при этом обеспечить рост вашей компании?

Ваш отдел продаж имеет наибольшее влияние на это. В конце концов, с кем потенциальные клиенты первыми вступают в контакт в вашей компании? Продажи. Кто больше всего разговаривает с потенциальными клиентами, когда они рассматривают свои варианты. Продажи. И кто имеет наибольшее влияние, когда потенциальные клиенты готовы покупать? Да, снова правильно. Продажи.

Но проблема в том, что у продавцов не очень хорошая репутация. Поскольку отделы продаж часто слишком много внимания уделяют вопросу «что это нам даст?» и недостаточно о том, «как я могу лучше всего решить проблему моего клиента?», у клиентов возникает глубокое подозрение всякий раз, когда они чувствуют, что их «продают».

Мы все чувствовали боль, отражая настойчивую коммерческую подачу. Продавцы, которые просто не принимают «нет» за ответ; те, кто обращаются к вам слишком быстро или слишком часто, которые, кажется, никогда полностью не прислушиваются к вашей проблеме и даже настаивают на попытках допродажи продуктов или услуг, которые вам не нужны или не нужны. Звучит знакомо?

Если вы хотите отличаться от других, вам нужно помнить, что потенциальные клиенты не хотят быть «найденными, изученными и конвертированными» в ходе вашего процесса продаж. Они хотят, чтобы их «обучали, поддерживали и направляли», когда они продвигаются по пути совершения покупки. Пришло время поставить вашего клиента на первое место.

Именно здесь этап выравнивания продаж при беспрепятственной продаже может изменить негативное восприятие вашим потенциальным клиентом процесса продаж, убедить их, почему вы лучше конкурентов, и, в конечном итоге, повысить коэффициент конверсии ваших продаж.

Фаза выравнивания продаж при продажах без трения должна быть рассмотрена на четырех отдельных, но взаимосвязанных этапах:

• Определение подходящего лида
• Связь с ними
• Изучение их потребностей
• Советуем им, как двигаться дальше

Но как вы гарантируете, что ваш отдел продаж работает с этими точками взаимодействия на каждом этапе покупательского пути?

Идентифицировать

Торговым представителям нужны две вещи, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов: как можно больше информации и четкие способы расставить приоритеты для потенциальных клиентов. Если все сделано правильно, этот процесс принесет пользу как клиентам, так и продажам, поскольку продавцы в первую очередь нацеливаются на свои самые важные лиды, а покупатели не засыпаются предложениями, которые им не нужны или в которых они не нуждаются.

Если ваша компания уже использует HubSpot CRM, то вы, вероятно, знаете о множестве инструментов, доступных как для сбора данных о потенциальных клиентах, так и для определения приоритетов лидов. Но если нет, убедитесь, что любая система, с которой вы работаете, поддерживает эту функцию, хотя бы на базовом уровне.

Вам нужно решить, как вы можете повысить ценность своего потенциального клиента, собирая соответствующие данные наименее навязчивым образом, и как вы можете уменьшить трения для ваших отделов продаж, обеспечив, чтобы они всегда продавали только заинтересованным сторонам через выровненный процесс. .

Соединять

Что делать, если клиенту нужна информация, когда ваш отдел продаж недоступен? Это может быть хорошим местом для реализации функции живого чата (либо с помощью автоматизированного чат-бота от провайдера, такого как Drift, либо с помощью ручной учетной записи «в режиме реального времени»), чтобы гарантировать, что потребности вашего потенциального клиента будут удовлетворены в то время, которое им подходит.

Опять же, если вы уже используете платформу HubSpot, вы будете знать, что эти типы инструментов уже доступны вашему отделу продаж. Но вам также нужно использовать сильные стороны вашего отдела продаж. Например, если у вас только небольшая команда, внедрение ресурсоемкого канала связи, такого как «живой чат», может в конечном итоге повредить вашей воронке продаж, если клиенты не могут быть правильно обслужены, выровнены ли продажи или нет.

Точно так же вам также необходимо обратить пристальное внимание на то, где и как ваши потенциальные клиенты хотят общаться. Благодаря последним достижениям в области коммуникационных технологий, таких как обмен мгновенными сообщениями и видеозвонки, давно прошли те дни, когда F2F или телефонные встречи были наиболее эффективными вариантами. Помните, что вы хотите общаться с клиентами на их условиях, а не на ваших, и вам нужно делать это с учетом образа потенциального покупателя.

Исследовать

Исторически сложилось так, что продавцы квалифицировали своих потенциальных клиентов, сосредоточив внимание на том, у кого лучший «бюджет и полномочия на покупку», а не на потребностях. Это означает, что решения о том, сколько времени инвестировать в каждого клиента, часто основаны на том, что клиент может сделать для продавца, когда должно быть наоборот.

Это не означает, что вашему отделу продаж нужно тратить время на продажу яблок тем, кто хочет только апельсины. На самом деле, если вы потратите больше времени на раннем этапе и попытаетесь лучше понять потребности ваших потенциальных клиентов, ваша команда по продажам будет в лучшем положении, чтобы посоветовать, подходят ли продукт или услуга вашей компании вашему потенциальному клиенту.

Подумайте об этом, что доставит вам больше проблем? Дополнительное время, потраченное на консультирование потенциальных клиентов в консультативной манере, чтобы они были в лучшем положении, чтобы сделать осознанный выбор? Или головная боль, вызванная тем, что недовольный клиент понимает, что ваш продукт или услуга не решает его проблему, и жалуется? Первый может привести к дополнительным рекомендациям, расширению бизнеса и улучшению репутации в отрасли. Но второй только из-за нескольких часов, потерянных из-за негативного обслуживания клиентов, потенциальных возмещений и даже нежелательного негативного внимания в социальных сетях.

Советовать

Наконец, ваш потенциальный клиент готов к покупке! И если ваши отделы продаж полностью информированы и обучены продукту, и вы последовательно применяете как успешный входящий подход, так и эффективное согласование продаж с покупательским путем вашего потенциального клиента, то преобразование от лида к продаже должно быть простым. Тем не менее, есть несколько вещей, которые вы не должны забывать.

Например, на этапе принятия решения на пути покупателя стоит помнить, что ваш потенциальный клиент, скорее всего, тонет в данных после того, как его засыпают фактами из разных источников. Здесь ваш потенциальный клиент, скорее всего, ищет больше ясности, а не больше информации. Итак, вместо того, чтобы начинать заключительную презентацию с еще одного длинного рассказа о том, как ваша компания «была основана в ****» и т. д. (как, кажется, начинается большинство встреч по продажам), найдите время, чтобы убедиться, что ваш клиент находится в центре внимания. разговора в любое время: попробуйте начать свою презентацию с повторения того, как вы понимаете их проблему, а не с обсуждения ценностей вашей компании.

В заключение, чтобы увеличить ваши продажи, развивать вашу компанию здоровыми темпами и удерживать больше клиентов на более длительный срок, вам необходимо обеспечить, чтобы ваши потенциальные клиенты, а не ваши отделы продаж, всегда были на первом месте.

Узнайте, как третий и последний этап бесконфликтных продаж может изменить культуру вашей компании и увеличить продажи.