การจัดแนวการขาย: ขายได้มากขึ้นโดยให้ความสำคัญกับลูกค้าของคุณก่อน

การจัดแนวการขายเชื่อมต่อกระบวนการขายของคุณกับเส้นทางการซื้อของลูกค้า

บล็อกที่สามในชุดสี่ส่วนที่อธิบายว่าการขายที่ราบรื่นจะช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างไร

อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการขายที่ราบรื่นจะทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต

หากคุณปฏิบัติตามวิธีการขาเข้าแล้ว คุณจะรู้ว่าทุกคนที่ติดต่อกับบริษัทของคุณควรรู้สึกเหมือนได้รับความช่วยเหลือและเข้าใจในทุกขั้นตอนของเส้นทางการซื้อ

ระยะที่สองของการขายที่ราบรื่นคือการ ปรับ บริการการขายของคุณให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าในการปรับปรุงประสบการณ์การซื้อในขณะเดียวกันก็สร้างยอดขายได้มากขึ้นไปพร้อม ๆ กัน

ฟังดูเหมือน win-win สำหรับทุกคนใช่ไหม

แต่คุณจะจัดกระบวนการขายของคุณให้สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้นอย่างไรและยังคงรับประกันว่าบริษัทของคุณจะเติบโตได้อย่างไร

ทีมขายของคุณมีผลกระทบมากที่สุดในเรื่องนี้ ท้ายที่สุดแล้ว ใครที่มีแนวโน้มจะติดต่อกับบริษัทของคุณก่อน? ฝ่ายขาย. ใครเป็นผู้พูดกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามากที่สุดเมื่อพิจารณาถึงทางเลือกของตน ฝ่ายขาย. และใครมีอิทธิพลมากที่สุดเมื่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าพร้อมซื้อ? ใช่อีกแล้ว ฝ่ายขาย.

แต่ปัญหาคือพนักงานขายไม่มีชื่อเสียงมากนัก กับทีมขายมักจะเพ่งความสนใจไปที่ 'มีอะไรอยู่ในนั้นสำหรับเรา' มากเกินไป และไม่เพียงพอกับ 'ฉันจะแก้ปัญหาของลูกค้าได้อย่างไร' ลูกค้าได้สร้างความสงสัยอย่างลึกซึ้งเมื่อใดก็ตามที่พวกเขารู้สึกว่าพวกเขากำลังถูก 'ขายให้'

เราทุกคนต่างรู้สึกเจ็บปวดจากการปิดการขายที่เร่งรีบ พนักงานขายที่ไม่ยอมตอบคำถาม คนที่ติดตามผลเร็วเกินไปและบ่อยเกินไป ซึ่งดูเหมือนจะไม่รับฟังปัญหาของคุณอย่างเต็มที่ หรือแม้แต่ยืนกรานที่จะพยายามขายผลิตภัณฑ์หรือบริการที่คุณไม่ต้องการหรือไม่ต้องการ เสียงคุ้นเคย?

หากคุณต้องการแตกต่าง คุณต้องจำไว้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าไม่ต้องการ 'ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สำรวจ และแปลง' ขณะที่พวกเขาดำเนินการผ่านกระบวนการขาย ของคุณ พวกเขาต้องการที่จะ 'ได้รับการศึกษา ได้รับการสนับสนุน และได้รับการชี้แนะ' ในขณะที่พวกเขาก้าวผ่านเส้นทางการซื้อ ของพวกเขา ถึงเวลาที่จะให้ลูกค้าของคุณเป็นอันดับแรก

นี่คือช่วงที่การจัดแนวการขายของการขายที่ราบรื่นสามารถเปลี่ยนการรับรู้เชิงลบของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณเกี่ยวกับกระบวนการขาย โน้มน้าวพวกเขาว่าทำไมคุณถึงดีกว่าคู่แข่ง และเพิ่มอัตราการแปลงการขายของคุณในท้ายที่สุด

ขั้นตอนการจัดแนวการขายของการขายที่ราบรื่นต้องได้รับการแก้ไขในสี่ขั้นตอนที่แยกจากกันแต่เชื่อมโยงกัน:

• ระบุลีดที่เหมาะสม
• เชื่อมต่อกับพวกเขา
• สำรวจความต้องการของพวกเขา
• แนะแนวทางก้าวต่อไป

แต่คุณจะมั่นใจได้อย่างไรว่าทีมขายของคุณจัดการกับจุดติดต่อเหล่านี้ในแต่ละขั้นตอนของเส้นทางการซื้อของลูกค้า

แยกแยะ

ตัวแทนฝ่ายขายต้องการสองสิ่งในการเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า: ข้อมูลให้ได้มากที่สุดและวิธีจัดลำดับความสำคัญของลีดที่ชัดเจน หากทำอย่างถูกต้อง กระบวนการนี้จะเป็นประโยชน์ต่อทั้งลูกค้าและฝ่ายขาย เนื่องจากผู้ขายจะกำหนดเป้าหมายลูกค้าเป้าหมายที่สำคัญที่สุดก่อน และผู้ซื้อจะไม่ถูกโจมตีด้วยข้อเสนอที่พวกเขาไม่ต้องการหรือไม่ต้องการ

หากบริษัทของคุณใช้ HubSpot CRM อยู่แล้ว คุณอาจทราบถึงเครื่องมือมากมายที่พร้อมใช้งานสำหรับทั้งการเก็บข้อมูลผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและการจัดลำดับความสำคัญของลีด แต่ถ้าไม่ใช่ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าระบบใดก็ตามที่คุณใช้งานอยู่นั้นสามารถใช้งานฟังก์ชันนี้ได้ แม้ว่าจะอยู่ในระดับพื้นฐานก็ตาม

คุณต้องหาวิธีเพิ่มมูลค่าให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยการเก็บข้อมูลที่เกี่ยวข้องในลักษณะที่รบกวนน้อยที่สุด และวิธีที่คุณจะลดความขัดแย้งสำหรับทีมขายของคุณโดยทำให้แน่ใจว่าพวกเขาจะขายเฉพาะผู้มีส่วนได้ส่วนเสียผ่านกระบวนการที่สอดคล้องกันอย่างราบรื่น .

เชื่อมต่อ

จะทำอย่างไรถ้าลูกค้าต้องการข้อมูลเมื่อไม่มีทีมขายของคุณ นี่อาจเป็นที่ที่ดีในการใช้ฟังก์ชันแชทสด (ไม่ว่าจะผ่านแชทบอทอัตโนมัติจากผู้ให้บริการ เช่น Drift หรือผ่านบัญชี 'เรียลไทม์' แบบแมนนวล) เพื่อให้แน่ใจว่าความต้องการของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณจะตรงตามความต้องการในแต่ละครั้ง

อีกครั้ง หากคุณใช้แพลตฟอร์ม HubSpot อยู่แล้ว คุณจะทราบว่าเครื่องมือประเภทนี้มีให้สำหรับฝ่ายขายของคุณแล้ว แต่คุณต้องเล่นกับจุดแข็งของทีมขายด้วย ตัวอย่างเช่น หากคุณมีทีมขนาดเล็ก การใช้ช่องทางการสื่อสารที่ใช้ทรัพยากรมาก เช่น 'แชทสด' อาจสร้างความเสียหายให้กับไปป์ไลน์การขายของคุณได้ในที่สุด หากลูกค้าไม่สามารถให้บริการได้อย่างถูกต้อง การขายสอดคล้องกันหรือไม่

ในทำนองเดียวกัน คุณยังต้องใส่ใจอย่างใกล้ชิดว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณต้องการสื่อสารที่ไหนและอย่างไร ด้วยเทคโนโลยีการสื่อสารที่ก้าวหน้าล่าสุด เช่น การส่งข้อความโต้ตอบแบบทันทีและการสนทนาทางวิดีโอ ยุคสมัยที่ F2F หรือการประชุมทางโทรศัพท์เป็นตัวเลือกที่มีประสิทธิภาพที่สุด จำไว้ว่าคุณต้องการเชื่อมต่อกับลูกค้าตามเงื่อนไข ไม่ใช่ของคุณ และคุณต้องทำเช่นนั้นโดยคำนึงถึงลักษณะผู้ซื้อของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า

สำรวจ

ในอดีต พนักงานขายมีคุณสมบัติในโอกาสในการขายโดยมุ่งเน้นที่ผู้ที่มี 'งบประมาณและอำนาจในการซื้อ' ที่ดีที่สุดมากกว่าความต้องการ ซึ่งหมายความว่าการตัดสินใจเกี่ยวกับเวลาในการลงทุนในลูกค้าแต่ละรายมักจะขึ้นอยู่กับสิ่งที่ลูกค้าสามารถทำได้เพื่อพนักงานขายเมื่อควรจะเป็นตรงกันข้าม

นั่นไม่ได้หมายความว่าทีมขายของคุณต้องเสียเวลาขายแอปเปิ้ลให้กับผู้ที่ต้องการแค่ส้มเท่านั้น อันที่จริง โดยการลงทุนเวลาเร็วขึ้นและพยายามทำความเข้าใจความต้องการของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าของคุณให้ดีขึ้น ทีมขายของคุณจะอยู่ในตำแหน่งที่ดียิ่งขึ้นในการให้คำแนะนำว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของบริษัทของคุณเหมาะสมกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณหรือไม่

ลองคิดดู ว่าอันไหนจะทำให้คุณมีปัญหามากกว่ากัน? เวลาพิเศษที่ใช้ในการให้คำปรึกษาผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในลักษณะให้คำปรึกษาเพื่อให้อยู่ในตำแหน่งที่ดีกว่าในการตัดสินใจเลือกอย่างชาญฉลาด? หรือความปวดหัวที่เกิดขึ้นเมื่อลูกค้าที่ไม่มีความสุขรู้ว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณไม่สามารถแก้ปัญหาและบ่นได้? อย่างแรกอาจนำไปสู่การแนะนำเพิ่มเติม ธุรกิจที่เพิ่มขึ้น และชื่อเสียงของอุตสาหกรรมที่ดีขึ้น แต่อย่างที่สองคือเวลาหลายชั่วโมงที่เสียไปจากการบริการลูกค้าที่เป็นลบ การคืนเงินที่อาจเกิดขึ้น และแม้กระทั่งความสนใจเชิงลบที่ไม่ต้องการในโซเชียลมีเดีย

ให้คำแนะนำ

ในที่สุด ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณก็พร้อมที่จะซื้อ! และหากทีมขายของคุณได้รับข้อมูลอย่างครบถ้วนและได้รับการฝึกอบรมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ และคุณได้ใช้ทั้งวิธีการขาเข้าที่ประสบความสำเร็จและการจัดแนวการขายที่มีประสิทธิภาพกับเส้นทางการซื้อของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ การแปลงจากโอกาสในการขายเป็นการขายก็ควรเป็นเรื่องง่าย อย่างไรก็ตาม มีบางสิ่งที่คุณต้องไม่ลืม

ตัวอย่างเช่น มันคุ้มค่าที่จะจดจำในขั้นตอนการตัดสินใจของการเดินทางของผู้ซื้อ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณมักจะจมน้ำตายในข้อมูลหลังจากถูกโจมตีด้วยข้อเท็จจริงจากแหล่งต่างๆ ที่นี่ ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ามักจะมองหาความชัดเจนมากกว่า ไม่ใช่ข้อมูลเพิ่มเติม ดังนั้น แทนที่จะเริ่มต้นการเสนอขายครั้งสุดท้ายด้วยการสรุปยาวๆ ว่าบริษัทของคุณ 'ก่อตั้งขึ้นใน ****' ฯลฯ ได้อย่างไร (เนื่องจากการประชุมการขายส่วนใหญ่ดูเหมือนจะเริ่มต้นขึ้น) ให้ใช้เวลาเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าของคุณอยู่ที่ศูนย์กลาง ของการสนทนาตลอดเวลา: ลองเริ่มเสนอขายโดยสรุปว่าคุณเข้าใจปัญหาของพวกเขาอย่างไร และอย่าพูดถึงค่านิยมของบริษัทของคุณ

โดยสรุป เพื่อเพิ่มยอดขาย ทำให้บริษัทเติบโตในอัตราที่ดี และรักษาลูกค้าให้นานขึ้น คุณจำเป็นต้องแน่ใจว่าผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่ใช่ทีมขายของคุณมาก่อนเสมอ

เรียนรู้ว่าขั้นตอนที่สามและขั้นสุดท้ายของการขายที่ราบรื่นสามารถ เปลี่ยนแปลง วัฒนธรรมบริษัทของคุณและสร้างยอดขายเพิ่มขึ้นได้อย่างไร