セールスの連携: 顧客を第一に考えることで売上を伸ばす
公開: 2022-11-08セールス アラインメントは、販売プロセスを顧客の購入プロセスに結び付けます。
摩擦のない販売がビジネスの成長にどのように役立つかを説明する 4 部構成のブログ シリーズの 3 番目です。
摩擦のない販売がビジネスをどのように成長させるかについて詳しく読む
すでにインバウンドの方法論に従っているのであれば、あなたの会社と接触するすべての人が、購買過程のすべての段階で助けられ、理解されていると感じるはずです.
摩擦のない販売の第 2 段階は、販売サービスをクライアントのニーズに合わせて調整し、購入体験を改善すると同時に、より多くの売上を生み出す方法についてです。
誰にとってもウィンウィンのようですね。
しかし、販売プロセスをクライアントのニーズに合わせて調整しながら、会社を確実に成長させるにはどうすればよいでしょうか?
これに最も大きな影響を与えるのは営業チームです。 結局のところ、見込み客があなたの会社で最初に接触するのは誰ですか? 販売。 見込み客が選択肢を検討しているときに、最も多く話をするのは誰ですか。 販売。 そして、見込み客が購入する準備ができたときに、誰が最も影響力を持っていますか? うん、またね。 販売。
しかし問題は、営業担当者の評判が良くないことです。 営業チームはしばしば「私たちにとって何が得られるのか?」に集中しすぎています。 「クライアントの問題をどのように解決するのが最善でしょうか?」ということだけでは十分ではありません。
私たちは皆、強引な売り込みをかわすのに苦労したことがあります。 ノーとしか答えようとしない営業担当者。 フォローアップが早すぎて頻繁すぎる人、あなたの問題を十分に聞いていないように見える人、さらにはあなたが望んでいない、または必要としない製品やサービスをアップセルしようと主張する人. おなじみですか？
差別化を図りたいのであれば、潜在顧客は、あなたのセールス プロセスを進める中で、「見込客になり、探索され、変換される」ことを望んでいないことを覚えておく必要があります。 彼らは、購入過程を進む際に、「教育を受け、サポートされ、ガイドされる」ことを望んでいます。 お客様を第一に考える時です。
これは、摩擦のない販売の販売調整フェーズが、販売プロセスに対する見込み客の否定的な認識を変え、競合他社よりも優れている理由を彼らに納得させ、最終的に販売コンバージョン率を高めることができる場所です.
フリクションレス セリングのセールス アラインメント フェーズは、次の 4 つの別々の、しかし相互に関連する段階で対処する必要があります。
- 適切なリードの特定
- 彼らとつながる
- 彼らのニーズを探る
- 前進する方法について彼らにアドバイスする
しかし、営業チームが顧客の購買過程の各段階でこれらのタッチポイントに確実に対応できるようにするにはどうすればよいでしょうか?
識別
営業担当者は、見込み客を顧客に変えるために 2 つのことが必要です。それは、できるだけ多くの情報と、見込み客に優先順位を付ける明確な方法です。 このプロセスが正しく行われれば、売り手は最も重要な見込み客を最初にターゲットにすることができ、買い手は望まない、または必要のないオファーを浴びせられることがないため、顧客と販売の両方にメリットがあります。
あなたの会社がすでに HubSpot CRM を使用している場合、見込み客データの収集とリードの優先順位付けの両方に利用できる多くのツールをご存知でしょう。 ただし、そうでない場合は、使用しているシステムがこの機能を備えていることを確認してください - たとえ基本的なレベルであっても。
最も邪魔にならない方法で関連データを収集することで見込み客に価値を付加する方法と、摩擦のない調整されたプロセスを通じて常に利害関係者にのみ販売するようにすることで、営業チームの摩擦を軽減する方法を検討する必要があります。 .
接続
営業チームが対応できないときに、顧客が情報を求めている場合はどうすればよいでしょうか? これは、ライブ チャット機能を実装して (Drift などのプロバイダーの自動チャットボット、または手動の「リアルタイム」アカウントを介して)、見込み客のニーズが適切なタイミングで確実に満たされるようにするのに適した場所です。
繰り返しになりますが、すでに HubSpot プラットフォームを使用している場合は、これらのタイプのツールが営業部門で既に利用可能であることに気付くでしょう。 ただし、営業チームの強みを活かす必要もあります。 たとえば、小規模なチームしかない場合、「ライブ チャット」のようなリソースを集中的に使用するコミュニケーション チャネルを実装すると、クライアントに適切にサービスを提供できず、販売が調整されているかどうかにかかわらず、最終的に販売パイプラインが損なわれる可能性があります。
同様に、見込み客がどこでどのようにコミュニケーションを取りたがっているのかにも細心の注意を払う必要があります。 インスタント メッセージングやビデオ コールなどの最近の通信技術の進歩により、F2F や電話会議が最も効果的なオプションであった時代はとうの昔に過ぎ去りました。 覚えておいてほしいのは、あなたの条件ではなくクライアントの条件でクライアントとつながりたいということであり、見込み客のバイヤーのペルソナを念頭に置いてそうする必要があるということです。
探検
歴史的に、営業担当者は、ニーズではなく、誰が最高の「予算と購入権限」を持っているかに焦点を当てて、見込み客を評価してきました。 これは、各クライアントにどれだけの時間を投資するかについての決定が、多くの場合、クライアントが営業担当者のためにできることに基づいて決定されることを意味します。
これは、販売チームが、オレンジしか欲しくない人にリンゴを販売して時間を無駄にする必要があるという意味ではありません。 実際、早い段階でより多くの時間を投資し、見込み客のニーズをよりよく理解しようとすることで、営業チームは、会社の製品やサービスが潜在的なクライアントに適しているかどうかをアドバイスできるようになります.
考えてみてください。どちらがより多くの問題を引き起こしますか? 潜在的な見込み客が十分な情報に基づいた選択を行えるように、潜在的な見込み客に相談的な方法でアドバイスするのに余分な時間が費やされていますか? または、不満を抱いている顧客が、あなたの製品やサービスが彼らの問題を解決しないことに気づき、不平を言うときに引き起こされる頭痛の種ですか? 最初のものは、追加の紹介、ビジネスの増加、および業界の評判の向上につながる可能性があります. しかし、否定的な顧客サービス、潜在的な払い戻し、さらには望ましくない否定的なソーシャルメディアの注目によって失われた数時間に次ぐ.
アドバイスする
最後に、あなたの見込み客は購入する準備ができています! また、営業チームが十分な情報を得て製品のトレーニングを受けており、成功するインバウンド アプローチと、見込み客の購買過程に効果的な販売調整の両方を一貫して実施している場合、リードから販売への変換は簡単なはずです。 ただし、忘れてはならないことがいくつかあります。
たとえば、バイヤーズ ジャーニーの意思決定段階では、さまざまな情報源から大量の情報を受け取った後、見込み客が大量のデータに溺れている可能性が高いことを覚えておく価値があります。 ここで、あなたの見込み客は、より多くの情報ではなく、より明確な情報を求めている可能性が高いです。 したがって、最終的な売り込みを、会社がどのように「**** で設立されたか」などの長い要約から始めるのではなく (ほとんどの営業会議が始まるように)、時間を取って、クライアントが中心にいることを確認してください。あなたの会社の価値観について話すのではなく、彼らの問題をどのように理解しているかを要約することからピッチを始めてみてください。
結論として、売上を増やし、会社を健全な速度で成長させ、より多くの顧客をより長く維持するには、営業チームではなく見込み客を常に最優先にする必要があります。
摩擦のない販売の最終段階である第 3 段階が、どのように企業文化を変革し、より多くの売上を生み出すことができるかを学びましょう。
