مواءمة المبيعات: قم ببيع المزيد بوضع العميل أولاً

تربط محاذاة المبيعات عملية البيع الخاصة بك برحلة شراء عملائك.

الجزء الثالث من سلسلة المدونات المكونة من أربعة أجزاء والتي تشرح كيف سيساعد البيع بدون احتكاك في تنمية أعمالك.

اقرأ المزيد حول كيف ستؤدي المبيعات الخالية من الاحتكاك إلى تنمية أعمالك

إذا كنت تتبع منهجية الوارد بالفعل ، فأنت تعلم أن كل شخص على اتصال بشركتك يجب أن يشعر أنه قد تم مساعدته وفهمه خلال جميع مراحل رحلة الشراء.

تتعلق المرحلة الثانية من البيع بدون احتكاك بكيفية مواءمة خدمة المبيعات بشكل أفضل مع احتياجات عملائك لتحسين تجربة الشراء مع تحقيق المزيد من المبيعات في نفس الوقت.

يبدو وكأنه فوز للجميع ، أليس كذلك؟

ولكن كيف يمكنك مواءمة عملية مبيعاتك بشكل أفضل مع احتياجات عملائك مع ضمان نمو شركتك؟

فريق المبيعات الخاص بك له التأثير الأكبر على هذا. بعد كل شيء ، من الذي يتواصل معه العملاء المحتملين أولاً في شركتك؟ مبيعات. من يتحدث إلى العملاء المحتملين أكثر عندما يفكرون في خياراتهم. مبيعات. ومن له التأثير الأكبر عندما تكون الآفاق جاهزة للشراء؟ نعم ، صحيح مرة أخرى. مبيعات.

لكن المشكلة هي أن مندوبي المبيعات لا يتمتعون بسمعة طيبة. نظرًا لأن فرق المبيعات غالبًا ما تركز كثيرًا على "ما الفائدة من ذلك بالنسبة لنا؟" وليس كافيًا بشأن "كيف يمكنني حل مشكلة موكلي على أفضل وجه؟" ، فقد تولد لدى العملاء شك عميق كلما شعروا أنه يتم "بيعهم".

لقد شعرنا جميعًا بألم صد محاولات البيع المزعجة. مندوبي المبيعات الذين لن يقبلوا بالرفض فقط ؛ أولئك الذين يتابعونك في وقت مبكر جدًا وفي كثير من الأحيان ، والذين لا يبدو أنهم يستمعون تمامًا لمشكلتك ، بل ويصرون على محاولة بيع المنتجات أو الخدمات التي لا تريدها أو تحتاجها. تبدو مألوفة؟

إذا كنت تريد أن تكون مختلفًا ، فعليك أن تتذكر أن العملاء المحتملين لا يريدون أن يكونوا "محتملين ومستكشفين ومُحَوَّلون" أثناء تقدمهم خلال عملية المبيعات الخاصة بك . إنهم يريدون أن يكونوا "متعلمين ومدعومين ومرشدين" أثناء انتقالهم خلال رحلة الشراء الخاصة بهم . حان الوقت لتضع عميلك أولاً.

هذا هو المكان الذي يمكن أن تغير فيه مرحلة محاذاة المبيعات من البيع غير الاحتكاك التصور السلبي للعميل المحتمل لعملية المبيعات ، وإقناعهم لماذا أنت أفضل من المنافسة ، وفي النهاية زيادة معدلات تحويل المبيعات الخاصة بك.

يجب معالجة مرحلة محاذاة المبيعات للبيع بدون احتكاك في أربع مراحل منفصلة ولكنها مترابطة:

• تحديد عميل محتمل مناسب
• التواصل معهم
• استكشاف احتياجاتهم
• نصحهم بكيفية المضي قدمًا

ولكن كيف تتأكد من قيام فريق المبيعات الخاص بك بمعالجة نقاط الاتصال هذه في كل مرحلة من مراحل رحلة شراء العميل؟

تحديد

يحتاج مندوبو المبيعات إلى شيئين لتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء: أكبر قدر ممكن من المعلومات وطرق واضحة لتحديد أولويات العملاء المحتملين. إذا تم إجراؤها بشكل صحيح ، فإن هذه العملية تفيد كلاً من العملاء والمبيعات على حد سواء حيث يحصل البائعون على استهداف أهم العملاء المحتملين أولاً ولا يتعرض المشترون للقصف بالعروض التي لا يريدونها أو يحتاجون إليها.

إذا كانت شركتك تستخدم HubSpot CRM بالفعل ، فمن المحتمل أنك على دراية بالعديد من الأدوات المتاحة لكل من التقاط بيانات العملاء المحتملين وتحديد أولويات العملاء المتوقعين. ولكن إذا لم يكن الأمر كذلك ، فتأكد من أن النظام الذي تعمل معه قادر على أداء هذه الوظيفة - حتى لو كان على مستوى أساسي فقط.

تحتاج إلى معرفة كيف يمكنك إضافة قيمة إلى عميلك المحتمل من خلال التقاط البيانات ذات الصلة بأقل طريقة تدخلاً ، وكيف يمكنك تقليل الاحتكاك بين فرق المبيعات لديك من خلال التأكد من أنهم يبيعون دائمًا للأطراف المهتمة فقط من خلال عملية محاذاة غير احتكاك .

الاتصال

ماذا لو أراد العميل الحصول على معلومات عندما لا يتوفر فريق المبيعات الخاص بك؟ قد يكون هذا مكانًا جيدًا لتنفيذ وظيفة الدردشة الحية (إما من خلال روبوت محادثة آلي من مزود مثل Drift ، أو من خلال حساب يدوي "في الوقت الفعلي") لضمان تلبية احتياجات العميل المحتمل في وقت يناسبهم.

مرة أخرى ، إذا كنت تستخدم بالفعل منصة HubSpot ، فستدرك أن هذه الأنواع من الأدوات متاحة بالفعل لقسم المبيعات الخاص بك. لكنك تحتاج أيضًا إلى اللعب على نقاط قوة فريق المبيعات الخاص بك. على سبيل المثال ، إذا كان لديك فريق صغير فقط ، فإن تنفيذ قناة اتصال كثيفة الموارد مثل "الدردشة الحية" قد يؤدي في النهاية إلى إتلاف خط أنابيب المبيعات الخاص بك إذا تعذرت خدمة العملاء بشكل صحيح ، أو كانت المبيعات متوافقة أم لا.

وبالمثل ، تحتاج أيضًا إلى إيلاء اهتمام وثيق لمكان وكيفية التواصل الذي تريده آفاقك. مع التطورات الحديثة في تكنولوجيا الاتصالات ، مثل الرسائل الفورية ومكالمات الفيديو ، ولت الأيام التي تكون فيها الاجتماعات عبر الهاتف أو F2F هي أكثر الخيارات فعالية. تذكر أنك تريد التواصل مع العملاء وفقًا لشروطهم ، وليس شروطك ، وتحتاج إلى القيام بذلك مع وضع شخصية المشتري المحتمل في الاعتبار.

يكتشف

تاريخياً ، قام مندوبو المبيعات بتأهيل العملاء المتوقعين مع التركيز على من لديه "أفضل ميزانية وسلطة شراء" بدلاً من الاحتياجات. هذا يعني أن القرارات بشأن مقدار الوقت المستغرق للاستثمار في كل عميل غالبًا ما تستند إلى ما يمكن أن يفعله العميل لمندوب المبيعات عندما يجب أن يكون العكس.

الآن ، هذا لا يعني أن فريق المبيعات لديك بحاجة إلى إضاعة الوقت في بيع التفاح لمن يريدون البرتقال فقط. في الواقع ، من خلال استثمار المزيد من الوقت في وقت مبكر ، ومحاولة فهم احتياجاتك المحتملة بشكل أفضل ، سيكون فريق المبيعات الخاص بك في وضع أفضل لتقديم المشورة بشأن ما إذا كان منتج أو خدمة شركتك مناسبة حتى لعميلك المحتمل.

فكر في الأمر ، ما الذي سيسبب لك المزيد من المشاكل؟ الوقت الإضافي الذي تقضيه في تقديم المشورة للعميل المحتمل بطريقة استشارية حتى يكون في وضع أفضل لاتخاذ قرار مستنير؟ أو الصداع الذي يحدث عندما يدرك عميل غير سعيد أن منتجك أو خدمتك لا تحل مشكلته ويشتكي؟ يمكن أن يؤدي الأول إلى إحالات إضافية ، وزيادة الأعمال التجارية ، وتحسين سمعة الصناعة. لكن السبب الثاني هو فقدان ساعات متعددة من خلال خدمة العملاء السلبية ، وعمليات رد الأموال المحتملة ، وحتى الاهتمام السلبي غير المرغوب فيه على وسائل التواصل الاجتماعي.

نصيحة

أخيرًا ، عميلك المحتمل جاهز للشراء! وإذا كانت فرق المبيعات لديك على دراية كاملة وتم تدريبها على المنتج ، وكنت قد نفذت باستمرار نهجًا داخليًا ناجحًا ومواءمة مبيعات فعالة مع رحلة شراء العميل المحتمل ، فيجب أن يكون التحويل من العميل المحتمل إلى البيع أمرًا بسيطًا. ومع ذلك ، هناك بعض الأشياء التي يجب ألا تنساها.

على سبيل المثال ، يجدر بنا أن نتذكر في مرحلة اتخاذ القرار في رحلة المشتري ، فمن المرجح أن العميل المحتمل يغرق في البيانات بعد تعرضه للقصف بالحقائق من مجموعة متنوعة من المصادر. هنا ، من المرجح أن يبحث العميل المحتمل عن مزيد من الوضوح ، وليس المزيد من المعلومات. لذلك ، بدلاً من بدء عرض تقديمي نهائي مع ملخص مطول آخر لكيفية "تأسيس شركتك في ****" وما إلى ذلك (حيث يبدو أن معظم اجتماعات المبيعات تبدأ) ، خذ الوقت الكافي للتأكد من أن عميلك في المركز للمحادثة في جميع الأوقات: حاول بدء عرضك التقديمي من خلال تلخيص كيفية فهمك لمشكلتهم وليس بالحديث عن قيم شركتك.

في الختام ، لزيادة مبيعاتك ، وتنمية شركتك بمعدل صحي ، والاحتفاظ بالمزيد من العملاء لفترة أطول ، فأنت بحاجة إلى التأكد من أن عملاءك المحتملين ليسوا فرق مبيعاتك تأتي دائمًا في المرتبة الأولى.

تعرف على كيف يمكن للمرحلة الثالثة والأخيرة من البيع بدون احتكاك أن تغير ثقافة شركتك وتولد المزيد من المبيعات.