Alineación de ventas: venda más poniendo a su cliente primero

La alineación de ventas conecta su proceso de venta con el proceso de compra de sus clientes.

El tercero de una serie de blogs de cuatro partes que explica cómo la venta sin fricciones ayudará a hacer crecer su negocio.

Lea más sobre cómo las ventas sin fricciones harán crecer su negocio

Si ya está siguiendo la metodología inbound, entonces sabe que todas las personas que entran en contacto con su empresa deben sentir que han sido ayudados y comprendidos durante todas las etapas de su proceso de compra.

La segunda fase de la venta sin fricciones se trata de cómo alinear mejor su servicio de ventas con las necesidades de sus clientes para mejorar su experiencia de compra y, al mismo tiempo, generar más ventas.

Suena como un ganar-ganar para todos, ¿verdad?

Pero, ¿cómo alinear mejor su proceso de ventas con las necesidades de sus clientes y aún así asegurarse de que su empresa crezca?

Su equipo de ventas tiene el mayor impacto en esto. Después de todo, ¿con quién entran en contacto primero los prospectos en su empresa? Ventas. Quién habla más con los prospectos cuando están considerando sus opciones. Ventas. ¿Y quién tiene más influencia cuando los prospectos están listos para comprar? Sí, a la derecha de nuevo. Ventas.

Pero el problema es que los vendedores no tienen una gran reputación. Con los equipos de ventas a menudo centrándose demasiado en '¿qué hay para nosotros?' y no lo suficiente sobre '¿cómo puedo resolver mejor el problema de mi cliente?', los clientes han desarrollado una profunda sospecha cada vez que sienten que les están 'vendiendo'.

Todos hemos sentido el dolor de defendernos de un argumento de venta agresivo. Vendedores que simplemente no aceptan un no por respuesta; los que hacen un seguimiento demasiado pronto y con demasiada frecuencia, que nunca parecen escuchar completamente su problema e incluso insisten en tratar de vender productos o servicios que no desea ni necesita. ¿Suena familiar?

Si quiere ser diferente, debe recordar que los clientes potenciales no quieren ser 'buscados, explorados y convertidos' a medida que avanzan en su proceso de ventas. Quieren ser 'Educados, Apoyados y Guiados' a medida que avanzan en su proceso de compra. Es hora de poner a su cliente primero.

Aquí es donde la fase de alineación de ventas de la venta sin fricciones puede cambiar la percepción negativa de su cliente potencial sobre el proceso de ventas, convencerlos de por qué es mejor que la competencia y, en última instancia, aumentar sus tasas de conversión de ventas.

La fase de alineación de ventas de la venta sin fricciones debe abordarse en cuatro etapas separadas pero interrelacionadas:

• Identificar un cliente potencial adecuado
• Conectando con ellos
• Explorando sus necesidades
• Aconsejándoles sobre cómo seguir adelante

Pero, ¿cómo se asegura de que su equipo de ventas aborde estos puntos de contacto en cada etapa del proceso de compra del cliente?

Identificar

Los representantes de ventas necesitan dos cosas para convertir prospectos en clientes: tanta información como sea posible y formas claras de priorizar sus prospectos. Si se realiza correctamente, este proceso beneficia tanto al cliente como a las ventas, ya que los vendedores pueden dirigirse primero a sus clientes potenciales más importantes y los compradores no son bombardeados con ofertas que no quieren o no necesitan.

Si su empresa ya usa HubSpot CRM, entonces probablemente esté al tanto de las muchas herramientas disponibles tanto para capturar datos de prospectos como para priorizar prospectos. Pero si no es así, asegúrese de que cualquier sistema con el que esté trabajando sea capaz de esta función, aunque solo sea en un nivel básico.

Debe averiguar cómo puede agregar valor a su cliente potencial mediante la captura de datos relevantes de la manera menos intrusiva y cómo puede reducir la fricción para sus equipos de ventas asegurándose de que siempre solo vendan a las partes interesadas a través de un proceso alineado sin fricciones. .

Conectar

¿Qué pasa si un cliente quiere información cuando su equipo de ventas no está disponible? Este podría ser un buen lugar para implementar una función de chat en vivo (ya sea a través de un chatbot automatizado de un proveedor como Drift, o a través de una cuenta manual en "tiempo real") para garantizar que las necesidades de su cliente potencial se satisfagan en el momento adecuado.

Nuevamente, si ya está utilizando la plataforma HubSpot, sabrá que este tipo de herramientas ya están disponibles para su departamento de ventas. Pero también necesita aprovechar las fortalezas de su equipo de ventas. Por ejemplo, si solo tiene un equipo pequeño, la implementación de un canal de comunicación que requiere muchos recursos como el "chat en vivo" podría dañar su flujo de ventas si los clientes no pueden ser atendidos correctamente, alineados con las ventas o no.

Del mismo modo, también debe prestar mucha atención a dónde y cómo quieren comunicarse sus prospectos. Con los avances recientes en la tecnología de la comunicación, como la mensajería instantánea y las videollamadas, quedaron atrás los días en los que las reuniones F2F o telefónicas eran las opciones más efectivas. Recuerde, desea conectarse con los clientes en sus términos, no en los suyos, y debe hacerlo teniendo en cuenta la personalidad del comprador de su prospecto.

Explorar

Históricamente, los vendedores han calificado a sus clientes potenciales con un enfoque en quién tiene la mejor 'autoridad de compra y presupuesto' en lugar de las necesidades. Esto significa que las decisiones sobre cuánto tiempo invertir en cada cliente a menudo se basan en lo que el cliente puede hacer por el vendedor cuando debería ser al revés.

Ahora, eso no significa que su equipo de ventas deba perder el tiempo vendiendo manzanas a aquellos que solo quieren naranjas. De hecho, al invertir más tiempo desde el principio y tratar de comprender mejor las necesidades de sus clientes potenciales, su equipo de ventas estará mejor posicionado para asesorar si el producto o servicio de su empresa es adecuado para su cliente potencial.

Piénsalo, ¿cuál te va a causar más problemas? ¿El tiempo extra dedicado a asesorar a un cliente potencial de manera consultiva para que esté mejor posicionado para tomar una decisión informada? ¿O los dolores de cabeza causados ​​cuando un cliente insatisfecho se da cuenta de que su producto o servicio no resuelve su problema y se queja? El primero podría conducir a referencias adicionales, mayores negocios y una mejor reputación en la industria. Pero el segundo solo se debe a las múltiples horas perdidas por el servicio al cliente negativo, los posibles reembolsos e incluso la atención negativa no deseada de las redes sociales.

Consejo

¡Finalmente, su prospecto está listo para comprar! Y si sus equipos de ventas están completamente informados y capacitados en productos, y ha implementado de manera consistente tanto un enfoque entrante exitoso como una alineación de ventas efectiva con el viaje de compra de su cliente potencial, entonces la conversión de cliente potencial a venta debería ser simple. Sin embargo, hay algunas cosas que no debes olvidar.

Por ejemplo, vale la pena recordar que en la etapa de decisión del viaje del comprador, lo más probable es que su prospecto se esté ahogando en datos después de haber sido bombardeado con hechos de una variedad de fuentes. En este caso, lo más probable es que su cliente potencial esté buscando más claridad, no más información. Por lo tanto, en lugar de comenzar un discurso final con otro resumen extenso de cómo su empresa 'fue fundada en ****', etc. (como parecen comenzar la mayoría de las reuniones de ventas), tómese el tiempo para asegurarse de que su cliente esté en el centro. de la conversación en todo momento: intente comenzar su presentación recapitulando cómo entiende su problema y no hablando de los valores de su empresa.

En conclusión, para aumentar sus ventas, hacer crecer su empresa a un ritmo saludable y retener a más clientes durante más tiempo, debe asegurarse de que sus prospectos, y no sus equipos de ventas, siempre sean lo primero.

Descubra cómo la tercera y última etapa de la venta sin fricciones puede transformar la cultura de su empresa y generar más ventas.