時間を無駄にしない: 読むべき 20 のエリート セールス ブック

それでも、ここにいます。

販売スペースで何年も働いた後（数字はつけません）、自分の技術で成長し、成功し続けたいのであれば、絶え間ない学習が鍵になることに気付きました. これは、私が実際に読者になり、自分のスキルセットを進化させることに真剣に取り組んだときです.

厳しい現実として、販売組織は絶えず変化する課題に直面していますが、幸いなことに、最良の答えの多くはすでに発見されています。 ここでは、現代の営業組織が直面している課題について語る、トップセールスの読み物のリストをまとめました。

または、いつでも読むのをスキップして、私の元のポッドキャスト エピソードに耳を傾けることもできます。

目次

ベストセールスブック20冊
1. Jocko Willink と Leif Babin によるエクストリーム オーナーシップ
2. ジェフリー・ギトマー著『The Little Red Book of Selling』
3. Zig Ziglar による販売終了の秘密
4. オグ・マンディーノ著 世界最高のセールスマン
5. トム・ホプキンスの販売技術をマスターする方法
6. リンダ・リチャードソンによるパーフェクト・セリング
7. Chris McChesney、Sean Covey、および Jim Huling による実行の 4 つの 4 つの規律
8. ブライアン・トレーシーによる販売の心理学
9. Jeff Thullによる複雑な販売の習得
10. ジル・コンラスによる大企業への販売
11. 孫子の兵法
12. Jason Jordan と Michelle Vazzana による販売管理コードの解読
13. 販売はみんなの仕事です スティーブ・ジョンソンとアダム・シャイヴィッツ
14. Oren Klaff の Pitch Anything
15. キース・ローゼンによるセールス担当者のセールス・チャンピオンへのコーチング
16. 新規販売。 簡略化。 マイク・ワインバーグ
17. Art SobczakによるSmart Calling
18. コミュニケーションの7つのレベル by Michael J. Maher
19. 友人を獲得し、人々に影響を与える方法 デール・カーネギー著
20. ダニエル・H・ピンク著『売るのは人間』
結論

ベストセールスブック20冊

貴重な販売本を棚に追加しようとしている場合、必要なリストはこれだけです。 私はどちらかというと「スーツケースから出て走り回る」タイプなので、これらのおすすめの 90% がオーディオブックとして利用できることは言及しておく価値があります。

1. Jocko Willink と Leif Babin によるエクストリーム オーナーシップ

Jocko と Leif は、イラクで最も激しい戦場での経験から貴重な教訓を学んだ元米海軍のシールです。 彼らは、「ほとんど失われた」と見なされた都市を確保する上で、乗り越えられない可能性に直面しました。 真の英雄と真の喪失を通して、彼らはあらゆるレベルで優れたリーダーシップの真の価値を学びました。 この本では、彼らは戦場で学んだ生死の教訓を驚くほど簡単にビジネスの世界に適用しています。 最も重要なポイントの 1 つは、自分の行動に責任を持つという原則です。人は、困難な状況に直面すると責任を転嫁するという信じられないほどの傾向があるためです。 今日、彼らは世界最大級の企業のいくつかと協力し、ビジネス リーダーにリーダーシップを発揮し、勝利するために必要なスキルを教えています。

2.ジェフリー・ギトマー著『The Little Red Book of Selling』

この本は時間を無駄にしません。 売り込みの赤い本には、売り込みや見込み客の前でのポジショニングに関する主要な販売原則がぎっしりと詰め込まれており、できるだけ短い言葉で説明されています。 本気で売りたい人は必見です。

3. Zig Ziglar による販売終了の秘密

私が最初に受けたセールストレーニングはカセットテープのケースからだったと言ったら信じてくれますか? それらのテープの向こう側の声は、史上最も有名なセールス トレーナーの 1 人であるジグ ジグラーに他なりませんでした。 試行錯誤した方法を通じて、ジグは説得の秘密を共有し、質問の力と想像力を活用して販売を推進します。 このコンテンツの一部には時間が経過している可能性がありますが、全体として、ここにはまだ多くの価値があります. 偉大な名前 (偉大な南部のアクセントも)、そして偉大な学習はすべて、販売終了の秘密に詰め込まれています。

4.オグ・マンディーノ著世界最高のセールスマン

これは真の古典であり、販売スペースで読む必要があります. Mandino の提案によると、読者はこのタイトルを読むのに約 10 か月かかることになっていますが、この本に人生の 1 年を費やしたくない場合でも、そこにはある程度の価値があります。 比喩を通して、マンディーノは、貧しいラクダの少年が自分のために豊かな人生を達成するという話を通して、セールスマンシップと成功の核となる哲学について貴重な教訓を教えてくれます。 ここには間違いなく強力なポイントがいくつかあります。これを読むことを強くお勧めします。

5.トム・ホプキンスの販売技術をマスターする方法

私が知っている多くの組織では、今でも営業職の新入社員の基準となっています。販売の技術をマスターする方法は、常に更新および改訂されており、発行された日と同じように今日でも関連性があります。 この本では、セールスが非常に優れた職業である理由と、最も効果的なセールス スキル、創造性のスプラッシュ、絶え間ない改善に対する強い信念を活用して、成功と収益性を高める方法について詳しく説明します。

6.リンダ・リチャードソンによるパーフェクト・セリング

表紙は他のプロパガンダ満載の販売本のように見えるかもしれませんが、これは本当に逸品です。 このセールスブックの大部分は、より良いプレゼンテーションを作成して提供するのに役立つ戦術に重点を置いています. また、顧客とつながり、顧客のニーズをよりよく調査し、ソリューションをより説得力を持って活用し、より多くの顧客の質問や懸念を解決し、適切な時期に取引に対応するための戦略も学びます。 これは、棚に置いておく必要があるエンド ツー エンドの販売マニュアルです。

7. Chris McChesney、Sean Covey、および Jim Huling による実行の 4 つの 4 つの規律

私たちは皆、それを経験したことがあります… 名前は知らなかったかもしれませんが、緊急のタスクや注入されたタスクのすべてが日々侵食され始め、残り時間がほとんどまたはまったくなくなると、それがどのような犠牲を払うかを誰もが知っています。明日の戦略と計画… それは旋風と呼ばれています。 幸いなことに、この本は、4 つの単純な規律に基づいて、旋風と戦うための実証済みの戦略を明確にしています。 規律は次のとおりです。非常に重要な目標を明確にし、測定する対象を決定し、それを測定する方法に関するスコアカードを取得し、人々に説明責任を負わせていることを確認します。 私はこのフレームワークを自分自身の生活と Vendasta 組織にインストールしたので、この戦略の有効性を個人的に証明できます。

8.ブライアン・トレーシーによる販売の心理学

営業担当者の上位 20% が 80% のお金を稼ぎ、下位 80% が残りの 20% を稼いでおり、この現象は期待によって説明できます。 セールスでは、期待がパフォーマンスを制限します。 「拒絶されることへの恐怖」と「失敗への恐怖」は、販売を妨げる最大の要因の 1 つです。 トレーシーは、制限を取り除くための戦略、取り組みを集中させる重要な領域、および戦略的販売の 4 つの重要な要素である「専門化、差別化、セグメンテーション、および集中」について説明します。

9. Jeff Thullによる複雑な販売の習得

あなたは企業のセールス ストリームに属していますか? 現実には、大規模で複雑な企業の見込み客と仕事をしている場合、それは非常に異なる販売です。 さまざまなアジェンダを持つ複数の異なる意思決定者が存在することになり、これまで以上に説得力のある価値提案を提供しなければならなくなり、価格主導の販売の残り物をすべて取り除く必要が生じます。間違いなく専門的な顧客ガイダンスを提供する必要があります。 この必須のセールスブックは、営業担当者として進化するのに役立ち、実績のある戦術を通じて組織の長期的な成長を導くのに役立ちます.

10.大企業への販売by Jill Konrath

最大の魚を捕まえるのに、最大のボートは必要ありません。 しかし、正直に言うと、企業の意思決定者はあなたの電話に応答しておらず、間違いなく折り返しもしていません。 それで、あなたは何ができますか？ このタイトルと Jeff Thull の作品にはいくつかの類似点が見られるため、Konrath はまた、営業担当者がエンタープライズ セールスの謎を解決する手助けをしようとしています。 彼女は、アカウント ベースの販売およびマーケティング アクションに関する戦略、自分自身を貴重なリソース (単なる製品推進者ではなく) として位置付けるための戦術、および混雑した市場で自分自身を差別化するために必要なその他すべてを提供します。

11.孫子の兵法

軍事的背景から来ていないイノベーションは何ですか? 先に進んで、そのバケツにビジネスを追加することもできると思います。 2,500 年前にさかのぼるこの本は、世界中の軍事戦争と思想に革命をもたらしました。 政治、スポーツ、ビジネス、そして日常生活における教えのために、さらなる応用が描かれています。 この本は、戦争のロジスティクスについてではなく、機知のゲームで勝つこと、そして偉大な指導者が動機付けの原則をどのように活用して軍隊を成功に導くことができるかについてです。 営業だけでなく、ビジネス全般に携わる方の必読の書です。

12. Jason Jordan と Michelle Vazzana による販売管理コードの解読

あなたは売り場で冷酷な殺し屋でしたが、今では昇進し、新しい責任を負っていることに気づきました。 あなたは営業部長です。 この販売管理の本は、販売には芸術的な属性があるという考えに基づいていますが、販売管理ははるかに科学的です。 販売業界のすべてのことを管理できるわけではないのは事実かもしれませんが、自分では制御できないものと、チームに明確な方向性を与えるものとを分離することが非常に重要です。 Cracking the Sales Management Codeは、セールス マネージャーが主要な成功指標を確立して、常に成功を監視できるようにすることを目的としています。

13.販売はみんなの仕事です スティーブ・ジョンソンとアダム・シャイヴィッツ

販売は、組織のあらゆる側面に浸透しています。 あなたが最前線の営業担当者であろうと、役員会を勝ち取ろうとしている人であろうと、誰もが販売業界から学ぶべき何かを持っています. 著者の Johnson と Shaivitz はセールス トレーニング会社のパートナーであるため、この本の教訓は戦場から直接得たものです。 この記事の最大の教訓の 1 つは、管理とコーチングの分離です。 ああ、これまでの販売に関する質問への答えを見つける準備をしてください: どうすれば優れた販売員を作成できますか?

14. Oren Klaff のPitch Anything

メッセージはほとんど同じかもしれませんが、配信方法によって世界が変わる可能性があります。 Oren Klaff は、アイデアを提示するために彼の個人的なフレームワークを使用して、さまざまなベンチャーの資金として 4 億ドル以上を集めてきたので、彼は 1 つまたは 2 つのことを知っているかもしれません。 Pitch Anythingは、販売アプリケーションを使用して、「STRONG」フレームワークを中心に構築された価値提案を提供するための新しい方法です。

• フレームの設定
• ストーリーを伝える
• 陰謀を明らかにする
• 賞品の授与
• フックポイントの釘付け
• 決定を下す

15.キース・ローゼンによるセールス担当者のセールス・チャンピオンへのコーチング

そこにいるセールスマネージャーのための別のもの。 Rosen のLEADS コーチング フレームワークを使用すると、チームのパフォーマンスを向上させることができます。 コーチングの文化を構築し、チームにチャンピオンシップの姿勢を浸透させることがすべてです。 チームがより自律的な問題解決者になるのに役立つ学習、より影響力のあるフィードバックを提供するための観察力に関するレッスン、および長期的な ROI と同義になる組織のリズムを達成する方法のロックを解除します。

16.新規販売。 簡略化。 マイク・ワインバーグ

私は、売り上げが過去 50 年間よりも今後 5 年間でさらに変化すると信じていると言っていることで有名です。 電子メール、電話、ボイスメール、ソーシャル メディアを通じてクロスプラットフォームのタッチポイントをより有効に活用する方法と、悪名高いアンチセールスマン反射を打ち負かすための手順についての答えを見つけることができます。 新規販売。 簡略化。 は、ほとんどの営業担当者やマネージャーが犯す重大な間違いのいくつかを強調する楽しいアプローチと、これまで以上に多くのビジネスを推進するための段階的なプロセスを採用しています。

17. Art SobczakによるSmart Calling

これは、電話をどのように使用するかについてのすべてです。 国境を越え、海を越え、世界中でビジネスを行うことがますます容易になるにつれて、電話はかつてないほど重要になっています。 現実には、ほとんどの営業担当者は勧誘電話を嫌い、営業担当者は勧誘電話をしているときにひどい間違いを犯します。 私は個人的にコールド コールが大好きですが、これは私のことではありません。 この本は、営業担当者の恐怖と拒否の影響を最小限に抑えることが証明されているテクニックの概要を説明しています。 あなたの電話でより多くのイエスを得て、マスタープロスペクターになる準備ができているなら、これは必読です.

18.コミュニケーションの7つのレベルby Michael J. Maher

ただ話すことと、聴衆があなたを理解できるように話すことには劇的な違いがあります。 そしてそれがコミュニケーションです。 この本は、広告やプロモーションなしで成功したビジネスを構築した住宅ローンの専門家が彼を彼女の翼の下に連れて行くまで、彼の運が悪い不動産業者のリック・マスターズの物語を利用しています. 本を読み進めるうちに、彼はコミュニケーションの力と、成功と意義の意味を発見します。 このパーソナル セールス ブックのレッスンを受けて、あなたとあなたのビジネスに真の紹介を生み出すことができる、より強力な関係を構築する方法を学びましょう。

19.友人を獲得し、人々に影響を与える方法デール・カーネギー著

デール・カーネギーの作品が少なくとも 1 冊もなければ、トップ セールスの読み取りリストを作成することはできませんでした。 印刷されてから 60 年以上経ったこの本の教訓は、それが書かれた日と同じように今日でも関連性があります。 カーネギーの古典は、行動心理学のコア原則に基づいており、多くの人々がビジネスや人生で成功するのを助けてきました。 この本は、あらゆる分野の人々が潜在能力を最大限に発揮できるように設計された 4 つの主要なセクションに分かれています。 4 つのセクションは次のとおりです。

• 人を扱うための3つの基本テクニック
• 好きな人を作る6つの方法
• あなたの考え方に人々を納得させる12の方法
• 恨みを抱かずに人を変える9つの方法

20.ダニエル・H・ピンク著『売るのは人間』

すぐに現代の古典になりつつある、ダン・ピンクによるこの販売本は、子供たちに芽キャベツを食べるよう説得しようとしている親のためのものであり、現代の販売員のためのものでもあります. Pink は、販売が私たちのすべての活動にどのように発展したか、そして販売は技術ではなく、他の人を動かす芸術と科学であると説明しています。 これは必読であり、販売に対するあなたの見方、そして優れた営業担当者になるために本当に必要なことは何かを変えることでしょう.

結論

これ以上何を言うべきですか？ 私の高校の先生のほとんどは、私が最初にこれほど多くの言葉をまとめることができたことに感銘を受けるでしょう。

より多くの素晴らしい学習をキャプチャし、おそらく私よりも少し長く白髪をかわしたい場合は、私のショー、Conquer Local ポッドキャストをチェックしてください!