Bez marnowania czasu: 20 elitarnych książek sprzedażowych do przeczytania

A jednak oto jesteśmy.

Po kilku latach pracy w dziale sprzedaży (nie wyliczajmy) zdałem sobie sprawę, że ciągłe uczenie się będzie kluczowe, jeśli chcę dalej się rozwijać i odnosić sukcesy w swoim fachu. To wtedy naprawdę wziąłem na siebie obowiązek zostania czytelnikiem i rozwinięcia moich umiejętności.

Trudna rzeczywistość jest taka, że ​​organizacje sprzedażowe stoją w obliczu ciągle zmieniającego się krajobrazu wyzwań, ale na szczęście wiele najlepszych odpowiedzi zostało już odkrytych. Tutaj zebrałem moją listę najlepszych lektur sprzedażowych, które mówią o wyzwaniach, przed którymi stoją współczesne organizacje sprzedażowe.

Lub zawsze możesz pominąć czytanie i włączyć mój oryginalny odcinek podcastu:

Spis treści

20 najlepszych książek o sprzedaży
1. Ekstremalna własność autorstwa Jocko Willinka i Leifa Babina
2. Czerwona księga sprzedaży autorstwa Jeffreya Gitomera
3. Sekrety zamykania sprzedaży Zig Ziglar
4. Największy sprzedawca na świecie — Og Mandino
5. Jak opanować sztukę sprzedaży autorstwa Toma Hopkinsa
6. Perfekcyjne sprzedawanie Lindy Richardson
7. Cztery cztery dyscypliny egzekucji autorstwa Chrisa McChesneya, Seana Coveya i Jima Hulinga
8. Psychologia sprzedaży autorstwa Briana Tracy'ego
9. Opanowanie złożonej sprzedaży autorstwa Jeffa Thulla
10. Sprzedaż dużym firmom Jill Konrath
11. Sztuka wojny autorstwa Sun Tzu
12. Łamanie kodu zarządzania sprzedażą Jason Jordan i Michelle Vazzana
13. Sprzedawanie to sprawa każdego, Steve Johnson i Adam Shaivitz
14. Pitch Anything autorstwa Oren Klaff
15. Coaching sprzedawców na mistrzów sprzedaży autorstwa Keitha Rosena
16. Nowa sprzedaż. Uproszczony. przez Mike'a Weinberga
17. Smart Calling autorstwa Arta Sobczaka
18. Siedem poziomów komunikacji Michael J. Maher
19. Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi Dale Carnegie
20. Sprzedawanie jest rzeczą ludzką Daniel H. Pink
Wniosek

20 najlepszych książek o sprzedaży

Jeśli chcesz dodać wartościowe książki sprzedażowe do swojej półki, to jest jedyna lista, której potrzebujesz. Jestem raczej typem faceta, który „żyje na walizkach iw biegu”, więc warto wspomnieć, że 90% tych typów jest dostępnych jako audiobooki.

1. Ekstremalna własność autorstwa Jocko Willinka i Leifa Babina

Jocko i Leif to byli żołnierze amerykańskiej marynarki wojennej, którzy wyciągnęli cenne wnioski ze swojego doświadczenia na najbardziej brutalnym polu bitwy w Iraku. Stanęli w obliczu nie do pokonania szans na zabezpieczenie miasta, które zostało uznane za „prawie stracone”. Dzięki prawdziwemu bohaterstwu i prawdziwej stracie nauczyli się prawdziwej wartości najwyższego przywództwa na każdym poziomie. W tej książce biorą lekcje życia i śmierci wyciągnięte na polu bitwy i stosują je w świecie biznesu z zaskakującą łatwością. Jedną z największych korzyści jest zasada przejmowania odpowiedzialności za swoje działania, ponieważ ludzie mają niesamowitą tendencję do obwiniania się w obliczu trudnych okoliczności. Dziś współpracują z największymi firmami na świecie, ucząc liderów biznesu umiejętności potrzebnych do przewodzenia i wygrywania.

2. Czerwona księga sprzedaży autorstwa Jeffreya Gitomera

Ta książka nie marnuje czasu, więc ja też nie będę z tym podsumowaniem. Mała czerwona księga sprzedaży jest wypełniona kluczowymi zasadami sprzedaży dotyczącymi prezentowania i pozycjonowania się przed potencjalnym klientem, a wszystko to w jak najmniejszej liczbie słów. To pozycja obowiązkowa dla każdego, kto poważnie myśli o sprzedaży.

3. Sekrety zamykania sprzedaży Zig Ziglar

Uwierzyłbyś mi, gdybym ci powiedział, że pierwsze szkolenie sprzedażowe, które otrzymałem, odbyło się z pudełka kaset magnetofonowych? Głos po drugiej stronie tych taśm to nikt inny jak Zig Ziglar, jeden z najsłynniejszych trenerów sprzedaży wszechczasów. Za pomocą wypróbowanych i przetestowanych metod Zig dzieli się swoimi sekretami perswazji i wykorzystania siły pytań oraz wyobraźni, aby przyspieszyć sprzedaż. Być może minęło trochę czasu od niektórych treści w tym, ale ogólnie nadal jest tu wiele wartości. Świetne imię (również świetny południowy akcent) i wspaniałe nauki zawarte w Sekretach zamykania sprzedaży .

4. Największy sprzedawca na świecie — Og Mandino

To prawdziwy klasyk, obowiązkowa lektura w przestrzeni sprzedaży. Zgodnie z sugestią Mandino, czytelnikom powinno zająć około 10 miesięcy na przeczytanie tego tytułu, ale nadal jest w tym pewna wartość, jeśli nie chcesz poświęcać tej książce roku życia. Przez analogię Mandino udziela cennych lekcji na temat podstawowej filozofii sprzedaży i sukcesu poprzez historię biednego chłopca na wielbłądzie, który osiąga życie w dostatku. Jest tu niewątpliwie kilka mocnych dań na wynos, zdecydowanie polecam przeczytanie tego.

5. Jak opanować sztukę sprzedaży autorstwa Toma Hopkinsa

Książka How to Master the Art of Selling , która nadal jest standardem dla nowych pracowników sprzedaży w wielu znanych mi organizacjach, była stale aktualizowana i poprawiana, dzięki czemu jest tak samo aktualna dzisiaj, jak w dniu, w którym została opublikowana. Ta książka zagłębia się w powody, dla których sprzedaż może być tak wspaniałym zawodem, oraz w jaki sposób można wykorzystać najskuteczniejsze umiejętności sprzedażowe, odrobinę kreatywności i silną wiarę w ciągłe doskonalenie, aby napędzać sukces i rentowność.

6. Perfekcyjne sprzedawanie Lindy Richardson

Chociaż okładka może wyglądać jak każda inna książka sprzedażowa pełna propagandy, ta jest naprawdę klejnotem. Większa część tej książki sprzedażowej kładzie nacisk na taktykę, która pomoże ci tworzyć i prezentować lepsze prezentacje. Nauczysz się również strategii, które pomogą Ci nawiązać kontakt z klientami, lepiej zbadać ich potrzeby, bardziej przekonująco wykorzystać swoje rozwiązania, odpowiedzieć na więcej pytań i wątpliwości klientów oraz działać zgodnie z umową, gdy nadejdzie właściwy czas. To kompleksowa instrukcja sprzedaży, którą warto mieć na półce.

7. Cztery cztery dyscypliny egzekucji autorstwa Chrisa McChesneya, Seana Coveya i Jima Hulinga

Wszyscy tego doświadczyliśmy… może nie mieliśmy na to nazwy, ale wszyscy wiemy, jakie żniwo może przynieść, gdy wszystkie pilne i doraźne zadania zaczną zanikać w naszych dniach, aż zostanie nam niewiele czasu lub nie zostanie go wcale. strategie i planowanie na jutro… to się nazywa trąba powietrzna. Na szczęście ta książka wyjaśnia sprawdzoną strategię walki z burzą, opartą na czterech prostych dyscyplinach. Dyscypliny są następujące: określ swój szalenie ważny cel, określ rzeczy, które zamierzasz zmierzyć, zdobądź kartę wyników, w jaki sposób zamierzasz to zmierzyć, a następnie upewnij się, że pociągasz ludzi do odpowiedzialności. Mogę osobiście potwierdzić skuteczność tej strategii, ponieważ zainstalowałem te ramy we własnym życiu, a także w organizacji Vendasta.

8. Psychologia sprzedaży autorstwa Briana Tracy'ego

20% najlepszych sprzedawców zarabia 80% pieniędzy, a 80% najniżej zarabiających pozostałe 20%. Zjawisko to można wytłumaczyć oczekiwaniami. W sprzedaży Twoje oczekiwania będą ograniczać Twoje wyniki. „Strach przed odrzuceniem” i „lęk przed porażką” są jednymi z największych blokad w sprzedaży i można sobie z nimi poradzić, przyglądając się naszym własnym stanom samooceny. Tracy omawia strategie usuwania naszych ograniczeń, kluczowe obszary, na których należy skoncentrować nasze wysiłki, a także cztery kluczowe elementy sprzedaży strategicznej: „specjalizacja, zróżnicowanie, segmentacja i koncentracja”.

9. Opanowanie złożonej sprzedaży autorstwa Jeffa Thulla

Czy jesteś w strumieniu sprzedaży korporacyjnej? Rzeczywistość jest taka, że ​​jest to zupełnie inna sprzedaż, gdy pracujesz z perspektywą dużego, skomplikowanego przedsiębiorstwa. Będziesz miał wielu różnych decydentów z różnymi programami, będziesz musiał dostarczyć bardziej atrakcyjną propozycję wartości niż kiedykolwiek wcześniej, będziesz musiał usunąć wszelkie pozostałości sprzedaży napędzanej ceną i ty' ponownie na pewno będzie musiał zapewnić profesjonalne wskazówki dla klientów. Ta obowiązkowa książka sprzedaży pomoże ci rozwinąć się jako sprzedawca i pomoże poprowadzić długoterminowy rozwój twojej organizacji za pomocą sprawdzonych taktyk.

10. Sprzedaż dużym firmom — Jill Konrath

Nie potrzebujesz największej łodzi, aby złowić największą rybę. Ale spójrzmy prawdzie w oczy, korporacyjni decydenci nie odpowiadają na twoje telefony i na pewno nie odpowiadają na nie. Więc co możesz zrobić? Mając pewne podobieństwa między tym tytułem a pracą Jeffa Thulla, Konrath stara się również pomóc sprzedawcom w rozwiązaniu tajemnicy sprzedaży przedsiębiorstwa. Zapewnia strategie dotyczące działań sprzedażowych i marketingowych opartych na kontach, taktyki pozwalające pozycjonować się jako nieoceniony zasób (a nie tylko kolejny popychacz produktów) oraz wszystko, czego potrzebujesz, aby wyróżnić się na zatłoczonym rynku.

11. Sztuka wojny autorstwa Sun Tzu

Jaka innowacja nie pochodzi z wojska? Myślę, że równie dobrze możemy iść dalej i dodać biznes do tego wiadra. Książka ta, której historia sięga 2500 lat wstecz, zrewolucjonizowała wojnę i myślenie wojskowe na całym świecie. Wyciągnięto kolejne aplikacje do nauczania w polityce, sporcie, biznesie i życiu codziennym. Ta książka znacznie mniej dotyczy logistyki działań wojennych, a znacznie więcej wygrywania w grze sprytu oraz tego, jak wielcy przywódcy mogą wykorzystać zasady motywacji, aby kierować swoimi armiami ku sukcesowi. To obowiązkowa lektura dla każdego, kto nie tylko zajmuje się sprzedażą, ale ogólnie biznesem.

12. Łamanie kodu zarządzania sprzedażą Jason Jordan i Michelle Vazzana

Więc byłeś zabójcą z zimną krwią na sali sprzedaży, a teraz znalazłeś się z awansem i nowym zestawem obowiązków; jesteś kierownikiem sprzedaży. Ta książka o zarządzaniu sprzedażą opiera się na założeniu, że sprzedaż ma atrybuty artystyczne, ale zarządzanie sprzedażą jest o wiele bardziej naukowe. To prawda, że ​​nie wszystkim można zarządzać w branży sprzedaży, ale BARDZO ważne jest oddzielenie rzeczy, na które nie masz wpływu, od tych, które wyznaczają jasny kierunek dla Twojego zespołu. Złamanie kodu zarządzania sprzedażą ma na celu pomóc menedżerom ds. sprzedaży w ustaleniu kluczowych wskaźników sukcesu, tak aby zawsze mogli mieć oko na sukces.

13. Sprzedawanie to sprawa każdego, Steve Johnson i Adam Shaivitz

Sprzedaż przenika każdy aspekt organizacji. Niezależnie od tego, czy jesteś przedstawicielem handlowym pierwszej linii, czy próbujesz pozyskać członków rady nadzorczej, każdy może się czegoś nauczyć od branży sprzedaży. Autorzy Johnson i Shaivitz są partnerami w firmie szkoleniowej w zakresie sprzedaży, więc lekcje zawarte w tej książce pochodzą prosto z pola bitwy. Jedną z największych lekcji płynących z tej lektury jest oddzielenie zarządzania od coachingu. Aha, i przygotuj się na odkrycie odpowiedzi na odwieczne pytanie dotyczące sprzedaży: jak stworzyć świetnego sprzedawcę?

14. Pitch Anything autorstwa Oren Klaff

Wiadomość może być prawie taka sama, ale sposób jej dostarczenia może zmienić świat. Oren Klaff wykorzystał swoje osobiste ramy do przedstawienia pomysłów, aby zebrać fundusze w wysokości ponad 400 mln USD na różne przedsięwzięcia, więc może coś wiedzieć. Dzięki aplikacji sprzedażowej Pitch Anything to nowe podejście do dostarczania propozycji wartości, zbudowane wokół „MOCNEJ” struktury:

• Ustawianie ramki
• Opowiadanie historii
• Ujawnienie intrygi
• Oferując Nagrodę
• Przybijanie Hookpointa
• Uzyskiwanie decyzji

15. Coaching sprzedawców na mistrzów sprzedaży autorstwa Keitha Rosena

Kolejna propozycja dla kierowników sprzedaży. Korzystając z LEADS Coaching Framework firmy Rosen , możesz zwiększyć wydajność swoich zespołów i możesz to zrobić szybko. Chodzi o budowanie kultury trenerskiej i zaszczepianie w zespole postaw mistrzowskich. Odblokuj wiedzę, która pomoże Twojemu zespołowi stać się bardziej samodzielnym rozwiązywaniem problemów, lekcje na temat potęgi obserwacji w dostarczaniu bardziej wpływowych informacji zwrotnych oraz jak osiągnąć rytm organizacyjny, który stanie się synonimem długoterminowego zwrotu z inwestycji.

16. Nowa sprzedaż. Uproszczony. przez Mike'a Weinberga

Jestem znany z tego, że uważam, że w ciągu najbliższych pięciu lat sprzedaż zmieni się bardziej niż w ciągu ostatnich 50 lat, i właśnie o tym jest ta najlepsza książka o sprzedaży. Znajdziesz w nim odpowiedzi na pytanie, jak lepiej wykorzystać międzyplatformowe punkty styku za pośrednictwem poczty elektronicznej, połączeń telefonicznych, poczty głosowej, mediów społecznościowych, a także sposoby pokonania niesławnego odruchu antysprzedawczego. Nowa sprzedaż. Uproszczony. w zabawny sposób zwraca uwagę na niektóre z krytycznych błędów popełnianych przez większość sprzedawców i menedżerów, wraz z procesem krok po kroku prowadzącym do większej liczby biznesów niż kiedykolwiek wcześniej.

17. Smart Calling autorstwa Arta Sobczaka

Ten dotyczy wszystkiego, jak korzystasz z telefonu. Ponieważ coraz łatwiej jest prowadzić interesy za granicą, za oceanami i na całym świecie, telefon jest tak samo ważny, jak nigdy dotąd. Rzeczywistość jest taka, że ​​większość sprzedawców nienawidzi zimnych telefonów, a większość sprzedawców popełnia straszne błędy, gdy dzwonią na zimno. Osobiście uwielbiam zimne telefony, ale tu nie chodzi o mnie. Ta książka przedstawia technikę, która okazała się minimalizować wpływ strachu i odrzucenia na sprzedawcę. Jeśli jesteś gotowy, aby zacząć uzyskiwać o wiele więcej „tak” w swoich telefonach i zostać głównym poszukiwaczem, to ta książka jest obowiązkowa.

18. Siedem poziomów komunikacji Michael J. Maher

Istnieje dramatyczna różnica między zwykłym mówieniem a mówieniem, aby słuchacze cię zrozumieli; i to jest komunikacja. Ta książka nawiązuje do historii Ricka Mastersa, agenta nieruchomości, który nie ma szczęścia, dopóki profesjonalista hipoteczny, który zbudował odnoszący sukcesy biznes bez reklamy i promocji, nie bierze go pod swoje skrzydła. W trakcie książki odkrywa siłę komunikacji oraz znaczenie sukcesu i znaczenia. Wyciągnij lekcje z tej osobistej książki sprzedaży i dowiedz się, jak budować silniejsze relacje, które mogą generować prawdziwe rekomendacje dla Ciebie i Twojej firmy.

19. Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi Dale Carnegie

Naprawdę nie mógłbym sporządzić listy bestsellerów bez przynajmniej jednego tytułu Dale'a Carnegiego. Po ponad 60 latach ukazywania się w druku lekcje zawarte w tej książce są dziś tak samo aktualne, jak w dniu, w którym została napisana. Klasyczna książka Carnegie, oparta na podstawowych zasadach psychologii behawioralnej, pomogła wielu ludziom odnieść sukces w biznesie i życiu. Książka jest podzielona na cztery główne części, które mają pomóc ludziom z różnych środowisk w maksymalizacji ich potencjału. Cztery sekcje są następujące:

• 3 podstawowe techniki postępowania z ludźmi
• 6 sposobów, aby ludzie cię lubili
• 12 sposobów na przekonanie ludzi do swojego sposobu myślenia
• 9 sposobów na zmianę ludzi bez wzbudzania urazy

20. Sprzedawanie jest rzeczą ludzką Daniel H. Pink

Ta książka sprzedażowa Dana Pinka, która szybko stała się nowoczesnym klasykiem, jest zarówno dla rodziców próbujących przekonać swoje dzieci do jedzenia brukselki, jak i dla współczesnego sprzedawcy. Pink wyjaśnia, w jaki sposób sprzedaż przekształciła się we wszystko, co robimy, i że sprzedaż nie jest rzemiosłem, ale raczej sztuką i nauką poruszania innych. To obowiązkowa lektura, która z pewnością zmieni Twoje spojrzenie na sprzedaż i nauczy Cię, jak zostać świetnym sprzedawcą.

Wniosek

Co więcej można powiedzieć? Jestem prawie pewien, że większość moich nauczycieli z liceum byłaby pod wrażeniem, że udało mi się zebrać tyle słów, więc może zostawmy to od razu.

Sprawdź mój program, podcast Conquer Local, jeśli chcesz uchwycić więcej wspaniałych nauk, a może nawet odeprzeć siwienie trochę dłużej niż ja!